Le relazioni interorganizzative nel settore turistico. Il caso ITN Holding

LE RELAZIONI INTERORGANIZZATIVE NEL SETTORE TURISTICO 
IL CASO ITN HOLDING 
 
 
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identificabili e descrivibili che appartenevano all’élite della popolazione, o se 
negli anni ’60 si svolgeva secondo schemi riconoscibili nel suo declinarsi come 
fenomeno di massa, oggi l’esperienza del viaggio e della vacanza ha assunto 
caratteristiche  talmente varie da rendere difficile parlare di turismo. 
Queste considerazioni hanno spinto a studiare le nuove forme di turismo e di 
esperienza di viaggio, attraverso ricerche sistematiche che permettessero di far 
emergere e porre in evidenza nuove categorie e nuove chiavi di interpretazione, 
adeguate a un fenomeno così complesso e mutevole. Secondo questa logica, di 
particolare interesse risulta, ai fini di un’attenta analisi dei rapporti tra gli attori 
del comparto turistico, l’adozione delle teorie sulle relazioni interorganizzative 
sviluppate negli anni ’50 e confluite, a seguito di continui approfondimenti, nel 
filone dell’Interorganizational Relations, negli anni ’90. 
Nel contesto attuale, il turismo si presenta come un fenomeno 
estremamente complesso, pertanto, viene ad essere difficilmente comprensibili e 
rappresentabile nella sua interezza a causa dei molteplici fattori economici, 
sociali, ambientali, a cui è collegato, e alla pluralità di soggetti, sia pubblici sia 
privati, che tende a coinvolgere.  
Secondo quanto affermato sono evidenti le difficoltà che si incontrano nel 
delineare i confini del comparto dell’intermediazione turistica: ciò accade da un 
lato perché la domanda viene ad essere soddisfatta dagli sforzi congiunti di una 
vasta gamma di intermediari turistici, ognuno dei quali offre un servizio diverso 
che, assemblato a tutti gli altri, incide sull’esperienza complessiva che il cliente va 
a vivere; dall’altro lato perché i viaggiatori tendono a considerare l’ambiente e la 
cultura propri della destinazione turistica in cui si recano, come componenti 
essenziali del viaggio. 
Nell’ambito della complessità del sistema turistico, un ruolo peculiare è, dunque, 
assunto dalle imprese di intermediazione che ivi operano: si tratta di agenti di 
viaggio e tour operator in primo luogo, ma anche tour organizer , tour wholesaler 
e altri. 
È evidente come lo scenario competitivo turistico sia profondamente 
cambiato negli ultimi anni lasciando spazio ad un ambiente dinamico e turbolente 
in cui l’azione congiunta di forze esterne ai singoli operatori turistici, quale la 
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liberalizzazione, la globalizzazione, la deregulation, ma ancor più la 
digitalizzazione abbia posto gli attori dell’intermediazione turistica in una 
situazione altamente concorrenziale, comportando, nella maggior parte dei casi, 
l’impossibilità per gli stessi di sopravvivere in un ambiente le cui minacce hanno 
la meglio sulle opportunità, che, seppur presenti, sono sempre meno conseguibili, 
e, pertanto, raggiungibili unicamente da pochi “grandi”: anche quest’ultimo 
aspetto giova contro la potenziale continuità delle imprese turistiche dal momento 
che il comparto di riferimento presenta una natura estremamente frammentata 
costituita principalmente da piccole e medie imprese. 
 Quindi, le imprese dell’intermediazione si trovano, oggi, a muoversi in un 
contesto ipercompetitivo, che rende maggiormente instabili le posizioni acquisite 
generando una crescente pressione sui margini di guadagno, e sono poste, 
oltretutto, di fronte alla sfida del cambiamento digitale, che impone loro di 
trasformare le tradizionali logiche operative e gestionali e le tradizionali modalità 
di condotta strategica, al fine di porre in essere assetti compatibili con le mutevoli 
condizioni competitive. Da questo punto di vista, le agenzie di viaggio appaiono 
essere, per molti aspetti, gli anelli più deboli della catena distributiva. 
L’elaborato è stato sviluppato secondo questa logica, vale a dire tenendo 
presente da un lato la rilevante competitività che, già da qualche decennio, 
caratterizza il comparto dell’intermediazione turistica, e dall’altro lato quegli 
aspetti come la continua affermazione delle tecnologie informatiche e la 
conseguente implementazione nel mondo del lavoro ai fini della sopravvivenza di 
quegli operatori che rappresentano gli attori maggiormente deboli della filiera 
turistica. 
Sulla base di queste condizioni sono nati alla fine degli anni ’90 i network a cui le 
singole, e talvolta isolate, agenzie di viaggio, ma anche i tour operator, possono 
aggregarsi per conseguire dei vantaggi che, in linea di massima, si concretizzano 
in una maggiore competitività sul mercato. E se da un lato il contesto 
ipercompetitivo può essere in tal modo superato, dall’altro lato rimane lo sviluppo 
delle tecnologie ICT: il settore del turismo, avendo ad oggetto la fornitura di 
servizi quali elementi immateriali, ha maggiormente subito l’influenza 
dell’avvento dei sistemi informatici e pertanto, una sfida importante per gli 
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intermediari del turismo è stata, ed è tuttora, proprio quella di cogliere questi 
cambiamenti e internalizzare la digitalizzazione per non lasciarsi sopraffare dalle 
tecnologie ICT. 
Secondo quest’ottica, diverse agenzie di viaggio storiche e consolidate sul 
territorio italiano hanno attuato un percorso evolutivo: pur nascendo come agenzie 
di viaggio piccole e isolate, in seguito, col tempo, si sono evolute in network. Un 
percorso differente è stato, invece, seguito da ITN Holding, poiché è nata 
direttamente come network da un’aggregazione di molteplici intermediari di 
viaggio indipendenti, e non come diretta conseguenza di un processo evolutivo di 
un operatore turistico. 
In entrambi i casi, comunque, la finalità della costituzione del network è unica ed 
è rappresentata dalla necessità di attuare dei percorsi che consentono la 
sopravvivenza in un contesto ipercompetitivo caratterizzato da sfide quali la 
liberalizzazione delle licenza, la globalizzazione, la digitalizzazione. 
In definitiva, questo lavoro si pone l’obiettivo di analizzare i vantaggi che 
derivano dall’aggregazione ai network nonché l’impatto delle tecnologie 
informatiche nel comparto dell’intermediazione turistica in relazione come 
supporto ai rapporti interaziendali, e di individuare le principali innovazioni che lo 
stanno interessando.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Capitolo 1 
TEORIE SULLE RELAZIONI INTERORGANIZZATIVE 
 
 
 
Le teorie sulle relazioni interorganizzative hanno alla base studi di ricerca 
accademici e professionali in grado di spiegare gli strumenti e i metodi che le 
organizzazioni possono utilizzare al fine di capire meglio, gestire, valutare, 
indirizzarsi, prepararsi e sopravvivere in un’economia turbolente e  dinamica. 1 
Di fronte ad un’ampia varietà di teorie, la reazione degli studiosi è 
tipicamente quella di mettere ordine, correlando le diverse impostazioni in schemi 
di analisi più ampi così da distinguerle secondo criteri quali, l’oggetto di analisi, 
l’orientamento metodologico, il periodo storico di riferimento. Però, in un 
contesto caratterizzato da continui cambiamenti, risulta necessario dare una certa 
rilevanza al problema delle relazioni tra aziende, attualmente al centro del 
dibattito organizzativo: il tema dei network, o delle reti di aziende, infatti, 
costituisce una delle ultime sfide che l’analisi organizzativa è chiamata a 
sostenere.2 
                                                          
1
  University of the Aegean, Volume 1, Issue 2 (Autumn 2006), Tourismos. 
2
  Martinez M., Teorie di organizzazione in economia aziendale, Dall’organismo al 
network, FrancoAngeli 1997. 
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L’analisi organizzativa delle relazioni interaziendali non è mai stata assente dagli 
studi di scienze dell’organizzazione: è stata sviluppata sin da quando è stato 
superato l’assunto dell’azienda come sistema chiuso e si è accettata l’ipotesi che 
essa sia interpretabile come sistema aperto la cui sopravvivenza dipende anche 
dalla capacità di adattamento alle pressioni dell’ambiente esterno.3 
Nonostante la necessità di analizzare le relazioni interorganizzative, queste 
ultime non sono assenti dagli studi aziendali, pur presentandosi come un campo 
disciplinare innovativo: infatti, l’analisi delle relazioni fra aziende non rappresenta 
un tema recente, ma caratterizzandosi come una problematica ricorrente, è già 
stata ampliamente contemplata e approfondita con riferimento ad aspetti 
gestionali.4 
Più attuali sono gli studi inerente le Information & Communication 
Technology (ICT) che, ad oggi, vedono le relazioni fra aziende raggiungere elevati 
livelli di intensità  e di complessità.  
Lo studio dei sistemi informatici e delle relazioni fra le ICT e le configurazioni 
organizzative risulta importante per comprendere l’assetto organizzativo 
aziendale, dal momento che la relazione tra le tecnologie informatiche e le forme 
organizzative è diventata sempre più intensa a causa del ritmo che caratterizza 
l’innovazione tecnologica.5  
 
 
 
1.1. Il cambiamento organizzativo: dalle imprese, alle reti, 
ai sistemi 
 
Nella realtà, gli individui, i gruppi, le aziende, e le reti aziendali che 
popolano i business system, sono suscettibili di un cambiamento costante: il 
concetto di cambiamento, nel linguaggio manageriale, non consiste in un semplice 
                                                          
3
  Martinez M., Teorie di organizzazione in economia aziendale, Dall’organismo al 
network, FrancoAngeli 1997. 
4
  Martinez M., Teorie e modelli di network per l’analisi organizzativa delle relazioni fra 
aziende, SEGES 1997. 
5
  Martinez M., Organizzazione, informazioni e tecnologie, Il Mulino 2004. 
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passaggio da uno stato ad un altro, ma presuppone un processo che vede individui, 
eventi e azioni muoversi nel tempo e in determinato contesto. 
Il cambiamento è dunque la determinante di una serie di componenti definite forze 
esogene ed endogene: le prime emergono dal contesto esterno e pertanto sono 
difficilmente controllabili, le seconde sono sotto il controllo manageriale che può 
orientarle nella direzione voluta.  
In un contesto caratterizzato da un elevato grado di cambiamento, chi si occupa 
della progettazione organizzativa dovrà avvalersi delle leve adeguate affinché gli 
individui, i gruppi, le aziende, e i network si evolvano lungo percorsi tracciati dal 
management: se i progettisti da un lato, e i manager dall’altro, mancano della 
capacità di definire rispettivamente un percorso di sviluppo e le leve adeguate per 
intraprendere tale percorso, finalizzate ad indirizzare il cambiamento, le entità 
rischieranno un percorso di involuzione che porta all’invecchiamento e  
all’estinzione. 
Oggetto del cambiamento sono attori organizzativi quali individui, gruppi, 
aziende e network: la considerazione dell’individuo, piuttosto che del network, 
non deve indurre a percepire come meno complesso il processo di cambiamento, 
ma ha l’obiettivo di fissare il punto di osservazione da cui studiare il processo, per 
poi valutare le interdipendenze reciproche che legano i diversi attori organizzativi 
oggetto del cambiamento. 6 
In uno scenario caratterizzato da elevati mutamenti e da un conseguente 
rapido processo tecnologico, la concorrenza diviene aggressiva, pertanto la 
capacità dell’impresa di dar vita a strutture flessibili diventa un elemento 
essenziali per la sopravvivenza: dunque, le imprese rispondono con continue 
forme di cooperazione interaziendale che possono assumere le più svariate forme. 
Il concetto di relazione vede l’impresa al centro di una rete di relazioni finalizzata 
al raggiungimento di certi obiettivi prestabiliti fra le parti, quindi confuta il modo 
di vedere l’impresa come entità autonoma e dai confini ben definiti. 7  
Se il processo di cambiamento comporta la delineazione di relazioni fra 
attori, occorre dare un rilievo particolare al problema organizzativo delle relazioni 
                                                          
6
  de Vita P., Mercurio R., Testa F., Organizzazione Aziendale: assetto e meccanismi di 
relazione, G. Giappichelli Editore – Torino 2007 
7
  Golinelli G., Dezi L., Reti finanza progetti, CEDAM 1997. 
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interaziendali. Infatti, con riferimento a quest’ultimo, la tradizione di ricerca 
transazionale ha svolto un duplice ruolo: da un lato espandendo i confini 
dell’ambito di applicazione della organizzazione aziendale e facendovi rientrare il 
problema delle relazioni tra aziende; dall’altro attribuendo una rilevanza a questo 
problema tale da conferirgli un peso particolare nella disciplina di organizzazione 
aziendale. 
La necessità per le organizzazioni di instaurare relazioni è caratterizzata da un 
processo evolutivo che vede le imprese sempre più integrata in reti di aziende a 
maglie fitte: questo processo ha determinato dapprima la nascita di nuove forme 
organizzative, e in un secondo momento l’evoluzione delle stesse. Per cui si è 
passati dall’organismo, quale singolo attore, alle reti, e, successivamente, le reti si 
sono evolute dando luogo a forme organizzative a carattere più innovato, quali i 
network, vale a dire quei sistemi di aziende che, opportunamente coordinati, 
consentono di adattarsi alle mutevoli esigenze aziendali. 8 
Seguendo la logica evolutiva 
 
 
 
dal punto di vista interorganizzativo, è possibile analizzare lo sviluppo dei settori 
economici secondo tre fasi: una prima fase “aziendale”, una seconda fase “di 
rete”, e un terza fase “di sistema”. 
 
 
 
 
 
                                                          
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  Martinez M., Teorie di organizzazione in economia aziendale, Dall’organismo al 
network, FrancoAngeli 1997. 
Impresa Rete Sistema