Le relazioni di fiducia nella gestione della conoscenza nelle organizzazioni

8 
 La ricerca teorica sarà supportata da un sondaggio esplorativo. 
Somministreremo una serie di interviste ad una decina di soggetti. 
L’indagine sarà finalizzata non alla raccolta di dati, bensì: da un lato, alla 
verifica dei punti individuati aprioristicamente nel modello, dall’altro, alla 
possibilità di trovare spunti di riflessioni interessanti e tuttavia non 
contemplati nel modello stesso. Gli intervistati fanno parte di una società di 
consulenza di media grandezza e abbastanza giovane, cui ho avuto 
casualmente accesso. Dentro una società di consulenza lavorano i 
knowledge workers
3
 per antonomasia, i quali dovrebbero creare, scambiare, 
diffondere e alimentare conoscenza, per venderla al cliente. È il luogo ideale 
per somministrare le interviste esplorative, in modo da valutare se le nostre 
teorizzazioni deduttive siano valide e/o se emergano aspetti importanti 
precedentemente ignorati. 
  L’organizzazione del lavoro sarà così concepita.  
  La prima parte sarà dedicata alla letteratura sulla fiducia nell’ambito delle 
organizzazioni. A fronte della vastità del materiale scritto sulla fiducia, 
tuttavia poco organico e proveniente da discipline molto differenti tra loro, 
la scelta sarà quella di organizzare la prima parte per aree tematiche, 
piuttosto che per approcci. Le aree tematiche corrispondono agli aspetti 
considerati più rilevanti nell’ambito dello studio sulla fiducia nelle 
organizzazioni, che entrano peraltro in gioco anche nei processi di 
circolazione della conoscenza: la cooperazione, il controllo, il rischio e, 
molto più brevemente, la reputazione* e i valori* condivisi. 
  La seconda parte offrirà una breve rassegna dei principali contributi allo 
studio del Knowledge Management, concentrandosi sui problemi principali 
della condivisione di conoscenza nelle organizzazioni e facendo leva 
sull’importanza della fiducia all’interno di questi processi. 
  Nella terza parte saranno innanzitutto presi in considerazione alcuni recenti 
tentativi di studio del rapporto esistente tra fiducia e circolazione di 
conoscenza, cercando di evidenziare alcune intuizioni interessanti, ma anche 
i loro limiti. In secondo luogo, sarà proposto un modello analitico della 
                                                 
3
 Butera, F., Donati, E., Cesaria, R., I lavoratori della conoscenza, Franco Angeli, Milano, 
1997. 
9 
mente degli agenti coinvolti in un processo di knowledge sharing, che rende 
conto di quali credenze e quali scopi incentivino la condivisione di 
conoscenza con gli altri membri della stessa organizzazione, mostrando che 
molti di questi ingredienti cognitivi sono legati alla fiducia.  
 Nell’ultima parte, sarà presentata l’indagine condotta all’interno 
dell’organizzazione di cui sopra, i risultati saranno confrontati con le nostre 
teorizzazioni e saranno messi in luce eventuali elementi di interesse che il 
modello non prende in considerazione. 
  In fondo si trova un Glossario, dove è possibile consultare il significato di 
alcuni termini (segnalati con un asterisco) tipici dell’approccio cognitivo, 
non approfonditi all’interno dei capitoli per non appesantirne la lettura. 
10 
Prima Parte: 
La fiducia nelle organizzazioni 
11 
1 Che cos’è la fiducia? 
 
  Non sarebbe nemmeno elencabile la quantità di occasioni in cui le parole 
fiducia, affidabile e affidarsi ricorrono quotidianamente nella vita degli 
individui. Il significato di questi termini è spesso deducibile dal senso 
comune. Tuttavia, quando si parla di fiducia nelle organizzazioni, 
consapevoli del ruolo determinante che essa gioca nel favorire il 
funzionamento del team-work, la cooperazione, la delega, la costruzione di 
comunità nelle quali circolino valori condivisi e conoscenza, nonché il 
knowledge sharing stesso, diventa importante cercare di fornire una 
definizione precisa del termine, al quale sono tradizionalmente attribuiti 
molteplici e differenti significati
4
. Proprio per questa ragione, diversi 
studiosi tentano ancora oggi non solo di delineare una tipologia di fiducie 
possibili, ma anche di classificare in modo ordinato l’insieme di elementi 
che sottendono a un comportamento o semplicemente a un’intenzione 
fiduciaria e che sono comuni ad approcci differenti.   
  Con l’efficace metafora dell’elefante e dei sei uomini ciechi, Lewicki e 
Bunker
5
 imputano la varietà delle definizioni di fiducia al fatto che i 
ricercatori si siano sempre focalizzati su un solo aspetto o su un solo tipo di 
fiducia. Questa osservazione è valida se si considera che l’analisi della 
fiducia ha interessato discipline diverse: dalla sociologia, alla psicologia, 
alla psicologia sociale, all’economia. Tuttavia, sebbene ognuno di questi 
approcci abbia necessariamente preso in esame aspetti parziali e definito in 
modo disomogeneo la fiducia, è anche vero che alcuni autori hanno dedicato 
la loro attenzione a più di un aspetto, tanto che esistono considerazioni 
analoghe ad autori diversi.   
                                                 
4
 McKnight, D.H., Chervany, N.L.,  «The meanings of trust », 
http://misrc.umn.edu/wpaper/WorkingPapers/9604.pdf. 
 
5
 McKnight, D.H., Chervany, N.L, ibidem, p.10. La metafora paragona la fiducia a un 
elefante che viene toccato da sei uomini ciechi. A causa delle dimensioni dell’animale è 
difficile per gli uomini percepirlo per intero, sicché a seconda della parte toccata, ognuno 
crede di essere di fronte a qualcosa di diverso: un albero, un muro, ecc. 
12 
  Bigley
6
 sostiene che, dal momento che la fiducia è stata studiata 
concettualmente da discipline molto distanti tra loro, la soluzione migliore 
di fronte a questa frammentarietà non sia cercare di integrare i diversi 
significati della fiducia in un unico concetto, ma affrontare le svariate 
problematiche connesse alla fiducia utilizzando gli approcci di volta in volta 
più pertinenti. Ciò non compromette la validità teorica degli approcci e, 
anzi, permette di rispondere a questioni differenti congiungendo tra loro le 
varie concettualizzazioni, piuttosto che cercare di integrarle forzatamente 
per creare un’unica e omogenea concettualizzazione della fiducia nelle 
scienze organizzative.  
 
  In un suo articolo, Roderick Kramer
7
 presenta inizialmente i principali 
approcci di studio alla fiducia nelle organizzazioni: quello psicologico, 
quello economico, che considera la fiducia come una scelta razionale (ne 
parleremo nel par. 2.1) e, infine, quello relazionale. Quest’ultimo, in cui 
Kramer stesso si inserisce, ha una matrice sociologica e psicologica e si 
focalizza prettamente sull’aspetto sociale anziché strumentale del 
comportamento fiduciario.  
In seguito, l’autore elenca e spiega le cosiddette basi della fiducia nelle 
organizzazioni, ossia i diversi fattori su cui l’agente* costruisce la propria 
valutazione dell’affidabilità altrui, includendo sia quelli psicologici, sia 
quelli sociologici, sia quelli più strettamente organizzativi. Da diversi studi 
di autori appartenenti a discipline diverse, emergono le seguenti basi della 
fiducia: 
1. la fiducia disposizionale (dispositional trust): ogni individuo ha una 
diversa predisposizione a fidarsi degli altri, che deriva dalla storia 
delle sue precedenti interazioni e relazioni fiduciarie, le quali 
costruiscono le sue credenze generali sulla natura umana.  
2. la fiducia basata sulla storia (history-based trust): la storia delle 
interazioni di un agente* con un altro gli fornisce delle informazioni 
                                                 
6
 Bigley, G. A.,  «Straining for shared meaning in organisation science: problems of trust 
and distrust », http://www.findarticles.com/cf_0/m4025/n3_v23/21060905/print.jhtml. 
7
 Kramer, R.,  «Trust and Distrust in Organizations: Emerging Perspectives, Enduring 
Questions », Annual Review of Psychology, 
http://findarticles.com/cf_0/m4256/3_27/776738229/print.jhtml 
13 
sulle disposizioni, le intenzioni e le motivazioni dell’altro, che 
influenzano la percezione della sua affidabilità e condizionano la 
decisione fiduciaria; Kramer cita una serie di studi, tra cui uno di 
Deutsch del ‘58, che dimostrano come la reciprocità nello scambio 
accresca la fiducia, mentre la violazione di reciprocità la minacci. La 
fiducia basata sulla storia è una forma di knowledge-based trust. 
3. la fiducia nei terzi (third-parties as conduits of trust): gli altri 
forniscono conoscenza di seconda mano, attraverso i “gossip” che 
riportano informazioni sull’affidabilità altrui; 
4. la fiducia basata sulla categoria (category-based trust): 
l’appartenenza di un soggetto a una determinata categoria sociale o 
organizzativa è un’informazione capace di influenzare anche in 
modo inconsapevole la valutazione sulla sua affidabilità, soprattutto 
se l’agente* che deve decidere se fidarsi o no appartiene alla stessa 
categoria. In questo caso, un po’ come riteniamo avvenga per la 
“condivisione di valori”, da molti indicata come un fattore 
favorevole all’instaurarsi di un rapporto fiduciario, l’agente 
attribuisce i propri valori, o quelli che percepisce come valori della 
categoria, all’agente a cui si affida. Quindi, quando gli attribuisce 
caratteristiche come la cooperatività, l’onestà e l’affidabilità, gli 
conferisce una sorta di fiducia “de-personalizzata”, dovuta non alle 
sue caratteristiche personali, bensì alla sua appartenenza alla 
categoria;  
5. la fiducia basata sul ruolo* (role-based trust): anche in questo caso, 
come nella fiducia basata sulla categoria, l’agente* attribuisce una 
fiducia “de-personalizzata” al soggetto, in virtù del ruolo che egli 
ricopre. Essa facilita l’affidarsi anche quando è assente una storia 
delle precedenti interazioni. Kramer cita alcuni autori, tra cui Barber, 
Dewes e Meyerson
8
, i quali spiegano che nel momento in cui 
l’agente si affida in base al ruolo, si sta fidando del sistema di 
“expertise” che produce e mantiene i ruoli stessi (l’esempio efficace 
fatto da Dewes è: ci fidiamo degli ingegneri perché ci fidiamo 
                                                 
8
 Ibidem. 
14 
dell’ingegneria, i cui principi gli ingegneri hanno studiato e 
applicano)
9
.  
6. la fiducia basata sulle regole (rule-based trust): l’esistenza delle 
norme di transazione, delle routines di interazione e delle pratiche di 
scambio fornisce delle basi per inferire che anche gli altri membri 
dell’organizzazione, se adottano quelle regole, si comporteranno 
prevedibilmente in modo affidabile. Kramer riporta un esempio 
interessante: Yamagishi e Yamagishi
10
 condussero nel 1994 una 
ricerca sui cittadini giapponesi e americani, al termine della quale 
conclusero che i giapponesi mostrano livelli di fiducia inferiori 
rispetto agli americani, nel senso che i giapponesi manifestano una 
mutua sicurezza, più che una fiducia generalizzata - due concetti 
distinti - dovuta alla stabilità delle relazioni interpersonali e 
interorganizzative nella società e fondata, quindi, su attribuzioni de-
personalizzate: una fiducia basata su regole, appunto, piuttosto che 
su meccanismi di conoscenza; in America, invece, dove la stabilità e 
la sicurezza sociale sono molto più fragili, i cittadini si affidano 
soprattutto alla conoscenza personalizzata e alla reputazione, 
manifestando così una fiducia generalizzata maggiore. 
 
  Anche Rousseau, Sitkin, Burt e Camerer
11
 descrivono le differenti forme di 
fiducia, che a parer loro sono quattro: 
1. Fiducia basata sul deterrente (Deterrence-based trust): un agente 
crede che l’altro si comporterà in maniera affidabile perché le 
sanzioni che riceverebbe nel caso in cui tradisse la fiducia sono più 
costose di eventuali benefici opportunistici. La questione che rimane 
aperta riguardo a questo tipo di fiducia è il rapporto con il controllo: 
alcuni sostengono infatti che la fiducia basata sul deterrente non 
                                                 
9
 Questo concetto rimanda alla “fiducia nei sistemi astratti”, che, secondo Giddens, 
caratterizza la modernità. Giddens, A., The Consequences of Modernity, Cambridge, Polity 
Press, 1990 (tr. it. Conseguenze della Modernità: fiducia e rischio, sicurezza e pericolo, Il 
Mulino, Bologna, 1994). 
10
 Yamagishi T., Yamagishi, M.,  «Trust and commitment in the United States and Japan, 
Motivation and Emotion, N. 18, 1998, pp.129-166. 
11
 Rousseau, D. M., Sitkin, S., B., Burt, R.S., Camerer, C.,  «Not so different after all: a 
cross-discipline view of trust », in Academy of management Review, Vol. 23, N.3, 1998, pp. 
393-404. 
15 
possa chiamarsi propriamente fiducia, anche se favorisce la 
cooperazione. Altri fattori (ad esempio, la coercizione) possono 
infatti incentivare un comportamento cooperativo, ma spesso più che 
forme di fiducia sono forme di controllo. In realtà, il rapporto tra 
fiducia e controllo è molto complesso. Ciò sarà più volte sottolineato 
e, nel cap. 3, ampiamente spiegato. 
2. fiducia basata sul calcolo (calculus-based trust): è basata su una 
scelta razionale, tipica degli scambi economici. Il trustor ha la 
percezione che il trustee intenda compiere un’azione vantaggiosa per 
lui. Questa percezione deriva sia dalla fiducia basata sul deterrente, 
ma anche e soprattutto dalle informazioni sulle intenzioni e sulla 
competenza dell’altro, ottenute tramite reputazione (ossia fidandosi 
dei racconti di altri sul trustee), o tramite certificazione. Pare che 
all’interno di questo tipo di fiducia, gli autori non contemplino 
l’esperienza diretta, tipica invece della terza forma. Le parti si 
fidano, ma dietro verifica. Il concetto di verifica non è purtroppo 
approfondito: da un lato, è sicuramente precedente alla decisione di 
fidarsi, nel senso che per fidarsi sono necessarie alcune condizioni: 
informazioni sull’affidabilità del trustee (bisogna per esempio 
verificare la credibilità delle informazioni che circolano sulla sua 
reputazione); dall’altro, potrebbe anche essere verifica “post-
decisione”, ossia controllo dell’operato del trustee una volta che il 
compito gli sia già stato affidato.  
3. fiducia relazionale (relational trust): deriva dalle interazioni 
ripetute. La reputazione è costruita dall’esperienza diretta. Non solo: 
secondo gli autori, in questo caso interviene anche l’emozione, 
poiché le interazioni frequenti e a lungo termine formano un 
attaccamento basato sulla preoccupazione e la cura interpersonale
12
. 
Essa può anche superare eventuali violazioni, a differenza della 
fiducia basata sul calcolo, che ne sarebbe invece penalizzata fino 
                                                 
12
 Gli autori la chiamano care, proprio come Nonaka e Nishiguchi (Nonaka, I., Nishiguchi, 
T., Knowledge Emergence. Social, Technical, and Evolutionary Dimensions of Knowledge 
Creation, Oxford University Press, New York, 2001), secondo i quali è lo stadio relazionale 
ideale di un “ba”, ossia di un luogo che favorisca la creazione di conoscenza (cfr. par. 
5.2.1.2). 
16 
all’interruzione di ogni relazione. La forma più elevata di questa 
fiducia, che loro chiamano “affettiva”, è la fiducia basata 
sull’identità, definizione mutuata da McAllister
13
. La distinzione tra 
fiducia basata sul calcolo e fiducia basata sulla relazione ricorda 
quella tra conditional e unconditional trust di Jones e George
14
, di 
cui parleremo approfonditamente nel par. 6.3.  
4. fiducia basata sull’istituzione (institution-based trust): è la fiducia 
basata sull’esistenza di sistemi legali per proteggere dall’assunzione 
di rischio insita nella decisione fiduciaria. Così come per la 
deterrence-based trust, il problema sollevato è: si tratta di una forma 
di fiducia o di una forma di controllo? (Figura 1) 
 
 
Figura 1 
Fonte: Rousseau, Sitkin, Burt e Camerer, 1998. 
 
 
 
                 
 
 
 
 
 
 Tra i modelli classici della fiducia annoveriamo anche quello di Butler e 
Cantrell
15
. Partendo dalle cinque dimensioni della fiducia, individuate da 
Jennings e Gabarro
16
: integrità (onestà), competenza (conoscenza tecnica e 
interpersonale necessaria per svolgere il proprio lavoro), coerenza 
                                                 
13
 Rousseau, D. M., Sitkin, S., B., Burt, R.S., Camerer, C.,  «Not so different after all: a 
cross-discipline view of trust », op. cit.  
14
 Jones, G.R., George, J.M.,  «The evolution of trust and cooperation: implications for 
teamwork and tacit knowledge », http://wehner.tamu.edu/mgmt.www/faculty/Gareth-R-
jones/research/thirdtrust.5.html 
15
Butler, J.K., Cantrell, R.S.,  «A Behavioural Decision Theory Approach to Modelling 
Dyadic Trust in Superiors and Subordinates », in Psychological Reports, N. 55, 1984, 
pp.19-28. 
16
 Ibidem. 
Calculative 
trust
Relational trust 
Institutional 
trust
Early Middle Later 
Developmental time
17 
(affidabilità, prevedibilità), lealtà (motivazioni benevolenti, volontà di 
proteggere una persona) e apertura (volontà di condividere apertamente 
idee e informazioni), gli autori condussero una ricerca, volta a indagare la 
relativa importanza di queste dimensioni nella fiducia verso i superiori e 
verso i subalterni. 
  Le ipotesi della ricerca, mutuate da Gabarro, vennero in parte confermate, 
in gran parte negate. Dai risultati emerse che i soggetti intervistati 
giudicavano l’integrità, la competenza e la coerenza dei loro potenziali 
subordinati più importante della loro lealtà e apertura. Lo stesso valeva per i 
potenziali superiori (questo disconfermava l’ipotesi di Jennings e Gabarro 
che, in questo caso, la lealtà, l’integrità e l’apertura fossero invece più 
importanti). Inoltre emerse che l’integrità dei superiori e quella dei 
subalterni era ugualmente importante, così come non c’era una significativa 
differenza tra l’importanza della competenza, coerenza, lealtà o apertura in 
termini di fiducia verso i capi o verso i livelli subordinati. 
 
  Un altro dei classici modelli della fiducia è quello di Mayer, Davis e 
Schoorman
17
 (Figura 2). I tre autori si sono proposti di mettere ordine tra le 
varie discipline che si sono occupate di fiducia e di risolvere anche due 
errori, cui spesso gli studiosi dell’argomento sono andati incontro: 
confondere la fiducia con altri costrutti e scambiare gli antecedenti per i 
conseguenti. 
Come si evince dalla Figura 2, gli autori  individuano tre variabili che 
caratterizzano l’affidabilità di un agente (trustee) nella percezione di un 
altro (trustor): 
1. abilità: l’insieme delle competenze e degli skills di un agente* che lo 
rendono capace di realizzare determinati compiti, specifici di un 
determinato campo (ciò sottolinea che la fiducia è sempre relativa ad 
                                                 
17
 Mayer, R.C., Davis, J.H., Schoorman, F.D.,  «An Integrative Model of Organisational 
Trust », Academy of Management Review, Vol.20, N. 3, 1995, pp. 709-734. 
18 
un campo preciso); è quella che Butler e Cantrell
18
, McKnight e 
Chervany
19
, Castelfranchi e Falcone
20
 chiamano competenza. 
 
 
Figura 2 
Fonte: Mayer, Davis e Schoorman, 1995. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
   
2. benevolenza: la percezione di un orientamento del trustee a far del 
bene al trustor al di là di interessi egoistici; anche Castelfranchi e 
Falcone la chiamano così, mentre Butler e Cantrell la chiamano 
lealtà. 
3. integrità: la percezione del trustor dell’adesione da parte del trustee 
a un set di principi che egli trova accettabili, influenzata dalle azioni 
passate del trustee (è la history-based trust di cui dicevamo prima), 
dalle informazioni che gli altri comunicano su di lui (il meccanismo 
                                                 
18
 Butler, J.K., Cantrell, R.S.,  «A Behavioural Decision Theory Approach to Modelling 
Dyadic Trust in Superiors and Subordinates », op. cit. 
19
 McKnight, D.H., Chervany, N.L.,  «What is Trust? A Conceptual Analysis and An 
Interdisciplinary Model »,
http://www.businessmedia.org/businessmedia/businessmedia.nsf/7081b15745c6b360c1256
4ec0052e1c1/adc582f96cafbf0ac1256a560077c17a/$FILE/AMCIS2000_McKnight_Cherv
any_What_Is_Trust.pdf 
20
 Castelfranchi, C., Falcone, R.,  «The Dynamics of Trust: from Beliefs to Action », op. cit. 
Trust
Abili
ty
Ben
evol
ence
Integ
rity
Perceived  
Risk
Risk Taking in 
Relationship 
Outco
mes 
Factors of Perceived  
Trustworhiness
Trustor’s  
Propensity 
19 
della reputazione), dalla congruenza tra ciò che dice e ciò che 
realmente fa; Butler e Cantrell la chiamano integrità e coerenza. 
  La percezione dell’affidabilità del trustee è un continuum dato dalla 
somma dei diversi gradi attribuiti alle tre caratteristiche (non è detto, cioè, 
che affinché un agente si fidi dell’altro, debba attribuirgli 
contemporaneamente il massimo grado di abilità, benevolenza e integrità).  
La fiducia è definita come la volontà di assumere un rischio, mentre il 
comportamento fiduciario è l’effettiva assunzione del rischio nella relazione 
(Risk taking in Relationship). Gli autori sottolineano però che non si può 
parlare di trust ogniqualvolta si è di fronte all’assunzione di un rischio, e 
riportano l’esempio del contadino che, investendo tempo e fatica nel 
piantare, sta correndo il rischio che non piova sufficientemente da garantire 
un buon raccolto. In un certo senso si sta affidando al tempo meteorologico, 
ma non si può parlare di fiducia, poiché non c’è alcuna relazione con un 
altro individuo, che entra in gioco. Questa distinzione ricorda quella di 
Luhmann
21
 tra trust e confidence, anche se per lui la differenza non è data 
tanto dalla presenza o dall’assenza di una relazione, quanto dalla presenza o 
dall’assenza di una decisione, di una scelta tra alternative diverse (cfr. par. 
3.2.2.3.4). 
  Oltre a visualizzare gli antecedenti e i conseguenti in maniera distinta, il 
modello incorpora la natura dinamica della fiducia, poiché rende conto della 
circolarità esistente tra il risultato (outcome) dell’esperienza fiduciaria e la 
percezione che il trustor ha del trustee. L’assunzione del rischio di fidarsi 
del trustee, se ripagata con un buon risultato, influenzerà positivamente la 
sua reputazione presso il trustor, favorendo interazioni future
22
. 
 
  Avendo ben presente questo modello, McKnight e Chervany
23
 tentano di 
tracciare, a loro volta, un modello interdisciplinare della fiducia, che renda 
                                                 
21
 Luhmann, N.,  «Familiarità, confidare e fiducia: problemi e alternative », in Gambetta, D. 
(Ed.), Trust. Making and breaking cooperative relations, Blasil Blackwell Ltd, Oxford, 
1988 (tr. it. Le strategie della fiducia, Giulio Einaudi Editore, Torino, 1989). 
22
 Aggiungeremmo che, in un certo senso, il risultato dell’interazione influenzerà anche la 
dispositional trust del trustor: essendo questa costruita sulla base delle precedenti 
esperienze, ogni interazione fiduciaria costituisce una delle esperienze che costruiscono la 
dispositional trust di un agente. 
23
 McKnight, D.H., Chervany, N.L.,  «The meanings of trust », op. cit. 
20 
conto delle diverse tipologie di fiducia emerse nell’ambito di discipline 
differenti. 
Anche questo modello tenta di superare un errore ricorrente che Mayer, 
Davis e Schoorman imputano agli studi sulla fiducia: come abbiamo detto 
sopra, confondere i suoi antecedenti con i suoi conseguenti. Esso individua i 
“costrutti” della fiducia, che entrano in relazione fra loro come antecedenti e 
conseguenti e che devono rappresentare concettualizzazioni provenienti da 
discipline diverse. I Trust Construts sono così definiti: 
1. Trusting Intentions: è lo stato intenzionale di un individuo che è 
pronto a dipendere da un altro in una determinata situazione, con un 
sentimento di relativa sicurezza nonostante il rischio di conseguenze 
negative. L’autore sottolinea che uno degli elementi dell’intenzione 
fiduciaria è l’assenza di affidamento al controllo, considerando la 
fiducia basata sul deterrente non una vera forma di fiducia, bensì una 
forma di controllo basato sul potere. In realtà, e lo vedremo 
soprattutto parlando del modello cognitivo (cfr. par. 3.2), è ingenuo 
pensare che laddove c’è controllo non ci sia fiducia, poiché il 
controllo funziona per mezzo di un certo tipo di fiducia, che è, 
innanzitutto, la fiducia nel controllore* e nella sua capacità di 
monitorare e applicare sanzioni negative ai trasgressori; in secondo 
luogo, è fiducia nel fatto che l’altro agente, con cui il soggetto entra 
in relazione, tema anche lui il controllore, si fidi cioè della sua 
capacità di esercitare correttamente la propria funzione e, di 
conseguenza, adotti le norme, comportandosi in maniera affidabile. 
2. Trusting Behavior: l’intenzione fiduciaria supporta il 
comportamento fiduciario, ossia la dipendenza vera e propria di un 
agente da un altro, non più solo in termini di volontà, ma di 
comportamento effettivo. Tale dipendenza è collegata a 
un’assunzione del rischio connesso con il potere che la persona da 
cui dipendiamo ha su di noi. 
3. Trusting Beliefs: l’intenzione fiduciaria si basa sulle credenze 
fiduciarie, ossia le valutazioni sull’altrui affidabilità. In un 
21 
precedente lavoro, McKnight e Chervany
24
 avevano individuato 
quattro fondamentali categorie in cui questi beliefs potevano essere 
raggruppati: benevolenza, onestà, competenza e prevedibilità 
(Mayer, Davis e Schoorman
25
, invece, distinguono gli analoghi 
concetti di benevolenza, integrità e abilità da quello di prevedibilità, 
ritenendo che insieme alla cooperazione e alla confidence siano dei 
costrutti diversi dalla fiducia). 
4. System Trust: esso supporta le intenzioni fiduciarie, assieme alle 
credenze fiduciarie. Si tratta della fiducia di un agente nelle strutture 
impersonali, intese come strutture di sicurezza: garanzie, 
regolamentazioni, contratti, e come normalità situazionale, ossia la 
percezione che tutto sia “normale, al proprio posto” (alla stessa 
stregua della familiarità di Luhmann, funzionano come riduzione 
dell’incertezza
26
) e fanno sentire più sicuro (safe) il soggetto che si 
affida. 
5. Dispositional Trust: riguarda le aspettative generalizzate che un 
individuo sviluppa nel corso della propria vita e si manifesta: da un 
lato, come il credere nelle persone - che supporta i Trusting Beliefs -, 
dall’altro come una specie di strategia: fidarsi a priori (Trusting 
Stance), perché i risultati del fidarsi sono migliori a prescindere dal 
soggetto di cui ci si fida - che supporta invece le Trusting Intentions. 
6. Situational Decision to Trust: così come il fidarsi a priori, la 
decisione di fidarsi situazionale è una strategia individuale: 
l’individuo decide di fidarsi ogniqualvolta si trova in una 
determinata situazione, a prescindere da chi si trova di fronte. Essa si 
differenzia dalla Trusting Stance perché, al contrario di questa, non è 
generalizzata, ma legata esclusivamente a una specifica situazione 
(Figura 3).  
                                                 
24
 McKnight, D.H., Chervany, N.L.,  «What is Trust? A Conceptual Analysis and An 
Interdisciplinary Model », op. cit. 
25
 Mayer, R.C. , Davis, J.H., Schoorman, F.D.,  «An Integrative Model of Organisational 
Trust », op. cit. 
26
 Luhmann, N.,  «Familiarità, confidare e fiducia: problemi e alternative », in Gambetta, D. 
(Ed.), Trust. Making and breaking cooperative relations, op. cit.