La valutazione del credito commerciale tramite l'utilizzo di modelli di Data Mining per il Credit Scoring: Un caso applicativo nel settore Orologeria e Gioielleria

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INTRODUZIONE 
In un contesto economico critico come quello dell’Italia degli ultimi anni in cui le piccole e 
medie imprese che ne costituiscono il tessuto imprenditoriale sono soffocate dalla mancanza di 
liquidità; in cui le banche hanno “chiuso i rubinetti” del credito; ed in cui le stesse aziende, grandi e 
piccole, si trovano a fronteggiare sempre più numerosi casi di insolvenza, la necessità di concedere 
credito sotto forma di merce è diventata di fondamentale importanza per la maggior parte delle 
imprese che vogliono sostenere il proprio business ed è spesso alla base dei rapporti con le altre 
imprese della filiera produttiva (1 “Il credito commerciale in Italia tra rischi e bisogni”). 
 Una corretta gestione del credito commerciale oltre a garantire un business sano e duraturo 
potrebbe aprire nuove possibilità di un più semplice accesso al credito finanziario da parte delle 
imprese stesse.  
Le usuali tecniche di gestione del credito commerciale nella maggior parte dei casi si limitano 
ad attività di monitoraggio del credito scaduto e di aggiornamento del rischio di credito 
commerciale. Il giudizio sull’affidabilità del cliente ed eventualmente il calcolo del fido da 
concedere, spesso si affida a Società Esterne Specializzate (2 “Principi sulla gestione dei crediti 
commerciali”).    
Senza in alcun modo poter prescindere dall’essere influenzato dal particolare quadro economico 
e sociale di crisi, il presente elaborato si è proposto di sviluppare modelli di Data Mining per 
misurare il rischio derivante dalla concessione di credito commerciale in modo da poter supportare 
il processo decisionale del Credit Manager (3 “Data Mining: Il Credit Scoring”).  
Il Professor Edward Altman fu tra i promotori di questo tipo di modelli di analisi del rischio di 
credito ma la prima equazione dal lui progettata fu rivolta essenzialmente all’analisi del rischio 
finanziario delle società per azioni. Nel susseguirsi degli anni lo stesso E. Altman, ma anche altri 
studiosi e ricercatori hanno approfondito ed ampliato lo studio all’analisi del rischio di credito al 
consumo e del rischio di default delle Piccole e Medie Imprese (4.1 “La ricerca scientifica: Credit 
Scoring PMI e Consumatori”).  
Il caso oggetto di studio ha riguardato l’utilizzo di strumenti di data mining per il controllo 
preventivo del rischio che scaturisce dalla concessione di credito sottoforma di merce. Sulla base 
dei dati a disposizione, si è cercato di capire in che modo uno strumento di questo tipo potrebbe 
essere utile al Credit Manager di un’ impresa manifatturiera per supportarlo nelle decisioni di 
concessione del credito commerciale verso i punti vendita. 
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I modelli trattati nel corso dello studio effettuato, per alcuni aspetti si sono differenziati dai 
modelli presenti in letteratura, in particolar modo per le variabili trattate e per l’ambito prettamente 
commerciale all’interno del quale si sono inseriti (Capitolo 4.3 “Credit Scoring Dettaglianti - Punti 
Vendita: similitudini e differenze”). 
Il progetto di Data mining è stato sperimentato sui dati aziendali di una Società che ha registrato 
elevati casi di insolvenza nel particolare periodo di crisi del 2009. Il settore di riferimento è quello 
tra i più tradizionali dell’economia italiana, il settore dei preziosi (orologeria e gioielleria) (Capitolo 
5 “Un caso di studio nel settore dei Preziosi (Orologeria e Gioielleria)”).  
L’obiettivo è stato quello di progettare modelli che supportassero le decisioni dell’impresa 
produttrice nell’accettazione degli ordinativi richiesti dai dettaglianti già clienti e di quelli non 
conosciuti. L’attenzione è stata posta prevalentemente sui clienti conosciuti visto la maggiore 
disponibilità di dati e visto le usuali e consolidate pratiche di prudenza utilizzate in ambito 
commerciale per nuovi clienti che effettuano il primo ordine (Capitolo 7 “Modellazione e 
validazione”). 
La prima parte dell’elaborato si riferirà all’individuazione delle esigenze delle imprese e di 
come queste possano essere simili a quelle del particolare caso trattato, e viceversa. 
Nella seconda parte verrà descritto l’esperimento effettuato: la scelta dei modelli, la 
strutturazione dei data set, la progettazione dei modelli e l’interpretazione dei risultati. 
Con lo scopo di illustrare l’utilizzo dei modelli generati, sono stati realizzati alcuni report di 
Business Intelligence rappresentati nel Capitolo 9 “Simulazione Report di Business Intelligence 
(scopo illustrativo)”.  
  
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1 Il credito commerciale in Italia tra rischi e bisogni 
Un supporto alla decisioni di concessione del credito commerciale che permetta di ridurre i 
rischi che ne derivano potrebbe venire incontro agli svariati bisogni che si delineano nel quadro 
socioeconomico attuale che sono stati messi in evidenza in questo capitolo.  
La crisi economico-finanziaria e la conseguente chiusura degli istituti di credito nella 
concessione di prestiti o finanziamenti ha reso sempre più incombente la necessità, da parte delle 
imprese, di alternative fonti finanziarie e, nello stesso tempo, di maggiori bisogni di concedere 
crediti commerciali ai propri clienti.  
In questo modo, soprattutto negli ultimi anni, si è assistito ad una allungamento notevole dei 
tempi di pagamento con un conseguente aumento del rischio di insolvenza. 
Una corretta gestione del capitale circolante è diventata sicuramente fondamentale per il 
successo e il presidio del proprio business. Come hanno dimostrato i dati provenienti da alcune 
interessanti indagini che verranno illustrate nei successivi paragrafi, la concessione di credito 
commerciale è una necessità che caratterizza la maggior parte dei rapporti tra le imprese. 
In generale, quello di poter vantare un credito di qualità è sicuramente un aspetto da non 
sottovalutare visto il particolare periodo di difficoltà economica per le piccole e medie imprese 
italiane e visto la sempre crescente tendenza da parte delle banche a concedere crediti a bassissimo 
rischio di default soprattutto dall’avvento di Basilea 2. 
  
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1.1 L’importanza del credito commerciale per le imprese 
Di seguito, a conferma dell’andamento congiunturale, verranno illustrati alcuni risultati 
provenienti da recenti indagini svolte da Atradius, compagnia di assicurazione di crediti 
commerciali leader a livello globale, e dalla SDA Bocconi School of Management.  
Visto l’interesse della compagnia a delineare un quadro quanto più veritiero per indirizzare il 
proprio business e valutarne i rischi, visto la possibilità di accesso a dati relativi a milioni di imprese 
in tutto il mondo e visto i numerosi anni di esperienza nel settore, l’attendibilità delle frequenti 
indagini di Atradius è indiscussa. 
Atradius, nella metà del 2009, intraprese un’ampia indagine riguardo l’impatto della crisi 
economica sul modo con cui le società intrattengono rapporti commerciali. L’indagine, che ha 
analizzato 3500 aziende in 20 paesi nei quattro continenti, è riuscita a fornire un quadro piuttosto 
preciso riguardo la concessione del credito tra imprese (credito B–to–B). 
Nella maggior parte dei paesi l’utilizzo di contanti per la vendita è rimasto costante in media. 
L’aumento del credito sulle vendite, invece, è stato netto nel settore manifatturiero rispetto ai 
servizi. Nella maggior parte dei paesi l’uso del credito nelle vendite è aumentato durante la 
recessione, il più grande aumento si è registrato per le aziende con un fatturato di oltre di 1 miliardo 
di euro. Con questi cambiamenti nell’uso del credito, la maggior parte delle aziende produttrici e 
una grande minoranza dei prestatori di servizi, ha aumentato la frequenza dei loro controlli di 
credito per i clienti. È rimasta comunque una prerogativa per ogni impresa quella di essere attenti 
alle relazioni con i clienti esistenti, visto la convinzione oramai consolidata che un cliente nuovo ha 
un costo di acquisizione sicuramente più elevato rispetto al costo di mantenimento e fidelizzazione 
relativi ad un impresa già cliente. 
L’Italia è risultata essere la seconda con tasso di incremento dell’utilizzo del credito 
commerciale più alto (Figura 1). 
 
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Figura 1 Incremento dell’utilizzo del credito commerciale (Fonte: Atradius, “The future of trade Credit”) 
 
Una simile indagine del 2009 della SDA Bocconi School of Management, condotta per conto 
di Assifact (Associazioni Italiana Factoring), ha messo in evidenza quelli che sono le principali 
necessità di ricorso al credito commerciale. L’indagine è stata condotta su un campione di 100 
imprese che hanno ceduto il proprio credito tramite operazioni di factoring. Il campione è stato 
stratificato secondo l’area geografica, il settore economico di appartenenza e la dimensione 
dell’impresa. È da sottolineare che la maggior parte delle imprese sono state del Centro-Nord e che 
il rapporto tra pagamenti immediati e dilazionati è stato mediamente il 14,5% per le imprese 
costituenti il campione, segno del rigoroso utilizzo del credito commerciale. 
È evidente che la concessione del credito è stata sia dettata dalle esigenze dei clienti in seguito 
alla mancanza di liquidità immediata (25%) e sia dalla volontà da parte dell’impresa di espandere le 
proprie vendite (19%). È risultato rilevante anche il valore che viene attribuito al credito per la 
sincronizzazione dei flussi di cassa (19%). Le restanti motivazioni sono rappresentate nel seguente 
grafico a torta (Figura 2). 
 
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Figura 2  
 
L’attenzione verso le esigenze del cliente sembra essere una prerogativa per la maggior parte 
delle imprese sia italiane che europee e questa è una tendenza che è stata rilevata anche da un altra 
indagine di Atradius, pubblicata nel “The Global Collections Review 2010” riguardo le modalità di 
gestione dei crediti scaduti nelle imprese italiane. 
Il campione su cui la compagnia ha effettuato l’indagine è stato formato da 1700 società di cui 
250 italiane e di cui il 60% aziende manifatturiere, punti vendita, grossisti e distributori. 
In Italia i giorni di ritardo sono risultati più elevati rispetto ad altri paesi, l’agenzia esterna di 
riscossione è stata spesso utilizzata esclusivamente per debiti internazionali. Dei crediti commerciali 
sul mercato interno, più della metà sono stati pagati con 60 gg di ritardo. Solo il 46% aveva meno di 
60 giorni di ritardo. L’Italia ha mostrato la soglia più alta di giorni di ritardo per clienti nazionali 
rispetto agli altri paesi oggetto dell'indagine. Dei crediti scaduti quasi l'80% è di clienti italiani del 
mercato locale, mentre il 21% di clienti internazionali. Rispetto ad altre imprese intervistate, le 
aziende italiane hanno avuto un maggior numero di crediti scaduti sul mercato interno.  
Tra i metodi utilizzati per la riscossione del credito negli ultimi 12 mesi la maggior parte delle 
imprese ha preferito occuparsene autonomamente (65%), in alcuni casi però è stato necessario 
Una forma di 
finanziamento del 
cliente; 25%
Una strategia di 
espansione delle 
vendite; 19%
Un modo per 
sincronizzare flussi di 
entrata e di uscita; 19%
Uno strumento per 
valutare l'affidabilità 
della controparte; 10%
Uno strumento per 
instaurare una relazione 
continuativa con la 
controparte; 15%
Una garanzia di qualità 
del prodotto; 7%
Non ho opinioni 
sull'argomento; 1%
altro; 4%
“Che cosa rappresenta il credito commerciale ?” 
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ricorrere ad uffici legali (39%). Il ricorso ad agenzie esterne, nonché la vendita del credito risultano 
essere modalità meno usuali (Figura 3). 
 
 
Figura 3 (Fonte: Atradius, “The Global Collections Review 2010”) 
 
 
Le motivazioni sono stata individuate nei maggiori costi da sostenere nel caso di ricorso ad 
agenzie esterne e nel pericolo di compromettere la relazione con il cliente, ma più di tutti il motivo 
è stato quello di una prassi oramai consolidata all’interno delle aziende (Figura 4). Le medie dei 
giudizi degli intervistati sono state in linea con la media europea. 
 
  
Figura 4 Motivazioni del mancato ricorso ad agenzie esterne 
0 10 20 30 40 50 60 70
Collected Internally
Used external debt collection agency
Used laww office/attorney
Solds Debt
Frequenza modalità di riscossione dei crediti
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4
Prassi consolidata
Rischio relazione con cliente
Costo
Complessità
Scarsa fiducia nel successo di terze parti
Cause Meno importanti (1=meno importante, 5=importante)
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Un aspetto importante emerge da questa nuova indagine; le imprese italiane, proprio per evitare 
maggiori attriti con il cliente e per non perdere quella che è la relazione che si viene ad istaurare con 
esso, preferisce occuparsi personalmente della riscossione dei crediti e solo in casi estremi ricorrere 
a degli uffici legali o a società esterne di recupero crediti. 
Nel recente report Istat “100 Statistiche per capire il paese in cui viviamo” si è evinto come il 
tessuto imprenditoriale italiano sia principalmente costituito da piccole e medie imprese, e come 
siano le micro-imprese le più numerose e le più diffuse nel Centro-Sud (Figura 5). 
In un contesto di questo tipo il rischio di credito è sicuramente elevato visto il particolare 
periodo di recessione economica e di difficoltà di accesso al credito finanziario. Ne sono una 
testimonianza gli elevati tassi di decadimento dei finanziamenti per cassa diffusi in tutta Italia 
(Figura 6). 
Negli ultimi anni l’allungamento dei tempi di pagamento dei debiti commerciali e l’aumento del 
rischio di fallimento delle imprese è stato inevitabile visto l’incerta stabilità finanziaria. A tal 
proposito nel successivo paragrafo verranno messi in luce le principali caratteristiche del rischio di 
credito nel settore manifatturiero e delle costruzioni. 
 
 
Figura 5 Dimensione prevalente delle imprese nelle regioni nel 2007 
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Figura 6 Tassi di decadimento dei finanziamenti per cassa nel 2008 (%) 
  
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1.2 Il barometro del credito nei diversi settori  
Nel paragrafo verranno illustrati quelli che sono i dati del “Barometro dei Pagamenti Euler 
Hermes SIAC”. Euler Hermes SIAC è un’altra compagnia di assicurazione dei crediti commerciali 
che detiene in Italia più del 50% della quota di mercato ed appartiene al Gruppo Allianz. 
Come afferma Michele Pignotti, amministratore delegato della compagnia, “mentre gli 
economisti di mestiere e gli analisti di professioni si scontrano in dispute di sapore accademico, chi 
fa impresa si guarda intorno alla ricerca di dati sicuri. A questa domanda di conoscenza intende 
rispondere il Barometro dei Pagamenti Euler Hermes SIAC, uno strumento, che per caratteristiche 
e rigore scientifico, rappresenta un unicum nella pubblicistica economica italiana.” 
Di seguito verranno rappresentati i principali indici che vengono presi in considerazione dal 
Barometro in modo da meglio comprenderne il significato: 
 ξ Rischiosità del settore: indice calcolato sulla base dei valori che definiscono la 
copertura assicurativa. Integra le valutazioni di rischio effettuate sull’azienda con quelle 
a livello macroeconomico di settore e di sistema; 
 ξ Difficoltà di pagamento: indice costruito sull’importo dei mancati pagamenti dichiarati 
nel periodo di osservazione 
 ξ Giorni di ritardo di pagamento: media dei giorni di ritardo, fa riferimento ai debiti che 
vengono estinti dopo la denuncia del mancato pagamento entro la soglia dei 180 giorni 
che vengono considerati per il default di pagamento 
 ξ Insolvenze di pagamento: indice costruito sugli importi non recuperati o recuperati solo 
parzialmente nei 180 giorni successivi alla denuncia di dovuto pagamento (due date) 
L’indice di rischiosità ha registrato un notevole incremento nel 2009 con una variazione del 
+26,23% rispetto al 2008 (Figura 7).