La teoria del focus regolatorio: promozione e prevenzione nelle sciatrici di alto livello.

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Introduzione 
 
Nello sport, come nella vita, la motivazione è una componente fondamentale per 
il raggiungimento degli obiettivi. Essa guida il comportamento delle persone verso le 
proprie mete e, quindi, determina anche la prestazione sportiva. 
La teoria della motivazione al successo di Atkinson e McClelland ha, per molti anni, 
spiegato le differenze individuali nel comportamento finalizzato alla realizzazione dei 
propri scopi. Ma, negli ultimi anni, la distinzione tra motivazione a ottenere il successo e 
motivazione ad evitare il fallimento è sembrata troppo semplicistica.  
La Regulatory Focus Theory, proposta da Tory Higgins (1997), distingue, 
all’interno della motivazione al successo, due orientamenti, o foci regolatori: il focus di 
promozione e il focus di prevenzione. Il primo caratterizza gli individui orientati 
all’obiettivo, alla realizzazione e al guadagno; il secondo è tipico delle persone che 
hanno una tendenza ad evitare i fallimenti e che quindi sono orientate alla sicurezza, 
alla prevenzione e alle “non perdite”. Entrambi questi modi di avvicinarsi allo scopo 
sono validi e spingono il comportamento verso la meta; la differenza principale sta nei 
mezzi strategici utilizzati dagli individui nella realizzazione degli obiettivi: il focus di 
promozione è caratterizzato da ambizione e comportamenti bramosi, mentre il focus di 
prevenzione richiede attenzione e comportamenti di difesa. 
Diverse ricerche dimostrano che non c’è un orientamento migliore dell’altro: ciò 
che determina la riuscita non è il tipo di focus, ma l’adattamento (fit) dei mezzi utilizzati, 
con le disposizioni personali, le quali possono essere croniche o indotte dalle situazioni. 
Questa assunzione è stata confermata dai risultati ottenuti in molti esperimenti eseguiti 
in laboratorio utilizzando compiti di tipo cognitivo. L’adattamento regolatorio è la chiave 
per il miglioramento della prestazione cognitiva. 
Ma questo potrebbe essere valido anche per quel che riguarda la performance 
sportiva? A questa domanda hanno provato a rispondere Plessner, Unkelbach e 
Memmert (2009) compiendo delle ricerche su atleti di diversi livelli e discipline. 
I risultati dimostrano che esistono differenze in termini di promozione e prevenzione non 
solo individuali: sono emerse differenze sistematiche anche tra atleti di sport diversi e, 
all’interno della stessa disciplina sportiva, tra ruoli diversi. Non sono emerse, invece, 
come anche negli esperimenti condotti da Higgins, differenze di genere.  
Ma la grande scoperta deriva dallo studio condotto su calciatori e giocatori di 
pallacanestro: la prestazione sportiva migliora in modo evidente quando c’è 
adattamento regolatorio. Gli atleti con orientamento di promozione avevano 
performance superiori quando venivano motivati in termini di promozione, mentre i 
giocatori con orientamento di prevenzione giocavano meglio quando venivano date loro 
indicazioni di tipo preventivo. 
In tutti gli sport, durante ogni partita e nello svolgimento di ogni gara, un atleta si 
trova spesso a dover compiere delle scelte, a dover prendere dei rischi: la vittoria è 
l’obiettivo che accomuna tutti gli sportivi, ma la differenza tra vincitore e perdente 
spesso si trova in un centesimo di secondo o in un centimetro.  
A cosa pensa dunque un atleta nel momento cruciale di una partita o di una gara, 
quando un gesto può determinare la vittoria, ma un piccolo errore può causare la 
sconfitta? I grandi campioni dello sport sono tali, perché si sono sempre spinti verso il 
rischio o perché hanno saputo evitare gli errori?
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Plessner, Unkelbach e Memmert ci dimostrano che esistono atleti diversi, che devono 
agire nel miglior modo in situazioni diverse. Esistono quindi situazioni che richiedono 
mezzi di promozione e situazione che richiedono mezzi di prevenzione, ma esistono 
anche atleti orientati alla promozione e atleti orientati alla prevanzione. I campioni, 
coloro che riescono a raggiungere le loro aspirazioni, non sono altro che atleti con 
orientamento di promozione che hanno agito, giocato o gareggiato in situazioni di 
promozione e viceversa. 
I risultati di questi studi smentiscono le teorie motivazionali classiche della psicologia 
dello sport, secondo le quali un atleta dovrebbe sempre concentrarsi esclusivamente 
sui risultati desiderabili come il successo e la vittoria. In alcune discipline sportive, 
infatti, in cui il successo dipende da una prestazione priva di errori, gli atleti sembrano 
avere sviluppato un orientamento cronico di tipo preventivo, che li aiuta ad evitare gli 
sbagli. 
 Ma quali riflessioni si possono fare riguardo a quegli sport nei quali un errore 
potrebbe non solo compromettere il risultato agonistico, ma anche mettere a rischio 
l’incolumità dell’atleta? Escludendo le discipline estreme, esistono molti sport “a rischio”, 
definiti così perché la pratica di queste attività causa frequentemente infortuni. Che tipo 
di focus presentano gli atleti che gareggiano ad alti livelli in questo tipo di attività? Un 
orientamento di tipo preventivo potrebbe aiutare gli atleti a prevenire, nel vero senso 
della parola, gli infortuni? Il focus delle persone cambia dopo un incidente? E ancora, 
esistono differenze sistematiche dovute all’età? 
Il presente lavoro, illustrato nei dettagli nel terzo capitolo, si propone di rispondere a 
queste domande. Sono stati raccolti 77 questionari compilati da ragazze che 
praticavano lo sci alpino a livello professionistico nella stagione invernale 2010-2011. 
Tra le atlete, 40 gareggiavano nel circuito di Coppa del Mondo, 37 nel circuito di Coppa 
Europa. Per analizzare il grado di promozione e prevenzione delle partecipanti è stata 
utilizzata la versione tedesca del Questionario del Focus Regolatore di Lockwood (e 
collaboratori, 2002), la stessa utilizzata nelle ricerche di Plessner, Unkelbach e 
Memmert. 
L’obiettivo di questa indagine è quello di capire se ci sono delle differenze all’interno 
della categoria “sciatrici professioniste” e se queste differenze sono dovute all’età, alla 
frequenza o al tipo di infortuni subiti durante la carriera. Date le numerose conferme a 
sostegno della teoria dell’adattamento regolatorio, si può ipotizzare che dare agli atleti 
le giuste indicazioni in termini di promozione o di prevenzione, può aiutarli non solo in 
termini di miglioramento della prestazione, ma anche in termini di sicurezza e 
prevenzione degli incidenti. 
L’interesse per questo lavoro  nasce da una motivazione personale: per diversi 
anni ho fatto parte della Squadra Nazionale di sci alpino e ho subito, come molte altre 
mie compagne, diversi infortuni. Nonostante ciò, sono sempre ritornata in pista e mi 
sono spesso chiesta se il tipo di motivazione, che guida gli atleti verso i loro risultati, 
potesse subire dei cambiamenti dopo gli incidenti. In questi anni ho sempre notato, 
negli allenatori, una tendenza a dare, senza distinzioni, indicazioni in termini di 
promozione. Ma questo potrebbe non adattarsi alla disposizione individuale 
momentanea dell’atleta. Il “non adattamento” potrebbe mettere lo sportivo nelle 
condizioni non solo di non ottenere la performance desiderata, ma anche di trovarsi in 
una situazione di rischio per la propria incolumità. Esaminare le differenze di 
orientamento motivazionale, quindi, può aiutare atleti e allenatori a raggiungere un 
performante e sicuro adattamento regolatorio.
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1. Regulatory Focus Theory 
 
1.1. Promozione e Prevenzione 
 
La motivazione è definita da Atkinson (1964) una spinta ad agire, risultante da 
due tendenze contrapposte: la tendenza al successo e la tendenza ad evitare il 
fallimento. Entrambe sono contemporaneamente presenti nell’individuo, ma danno 
origine a strategie comportamentali diverse, a seconda che prevalga l’una o l’altra. La 
tendenza al successo induce ad affrontare le prove ed i compiti, mentre la tendenza ad 
evitare il fallimento porta ad un atteggiamento di ritiro o fuga.  
La Teoria del Focus Regolatorio, proposta da Tory Higgins (1997), ha esteso questo 
modello, supportato da decenni di ricerca, ai diversi tipi di successo.  
Higgins distingue due tipi di foci regolatori o orientamenti al successo: il focus di 
promozione ed il focus di prevenzione. Entrambi sono presenti negli individui poiché 
originano dalla regolazione di diverse funzioni di sopravvivenza: il sistema umano di 
promozione è necessario per l’ottenimento di cibo e cure e riguarda la preoccupazione 
del raggiungimento dello scopo, l’avanzamento e la realizzazione, in altre parole la 
presenza di guadagni e la paura dell’assenza dei risultati positivi. Il sistema umano di 
prevenzione, invece, mira alla responsabilità, alla protezione, al raggiungimento della 
sicurezza e assicura l’assenza di esiti negativi. 
Così, gli individui con una storia soggettiva di successi ottenuti con un focus di 
promozione, saranno più propensi ad usare delle strategie ambiziose, mentre i soggetti, 
che hanno una storia di successi ottenuti con mezzi di prevenzione, preferiranno 
strategie di difesa, più attente e vigilanti.  
La prevalenza dell’una o dell’altra prospettiva dipende sia da fattori situazionali, sia da 
differenze interindividuali stabili. 
La ricerca sulla teoria di Higgins ha evidenziato come il focus regolatorio agisca sulle 
principali componenti dell’autoregolazione delle persone: il processo di giudizio ed il 
comportamento. I diversi orientamenti di promozione e prevenzione si riflettono nelle 
differenze cognitive degli individui, per quel che riguarda il giudizio e la valutazione, e 
nelle differenze comportamentali, riguardo ai mezzi e alle strategie scelte per il 
raggiungimento degli obiettivi. 
 
 
 
 Il focus regolatorio nel modello Aspettativa-Valore 
Secondo la teoria Aspettativa-Valore (Atkinson, Vroom, Fishbein, Ajzen), 
l’aspettativa sul verificarsi di determinati risultati e l’attrattiva degli esiti, così come il loro 
prodotto, aumentano l’intensità della motivazione e quindi l’impegno delle persone nel 
perseguire i loro scopi. Nonostante il modello Aspettativa-Valore abbia ricevuto