La rivoluzione ASP (Application Service Provider): promesse e speranze

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continuità e di generatori elettrici, di ridondanza dei sistemi di archiviazione e 
di accesso ad Internet. Quasi nessuna custodisce i dischi fissi in un bunker ad 
accesso regolamentato. 
 
Un ASP è in grado di offrire tutto questo perché, centralizzando gli 
investimenti e sostituendosi in questo ai suoi clienti, può dedicare gran parte 
del suo tempo e delle sue risorse a migliorare e far evolvere la tecnologia che 
rende disponibile ai suoi clienti. Inoltre sviluppa sempre nuove versioni 
aggiornate e migliorate del software includendo tutto ciò nel canone annuo di 
utilizzo degli applicativi. 
 
• Dati accessibili 24 ore su 24 da tutto il mondo 
Fino a ieri chi viaggiava per lavoro doveva portare con sé un computer 
portatile che contenesse un surrogato del suo ufficio, oggi è sufficiente che 
porti con sé uno pseudonimo ed una parola chiave per potersi connettere da una 
qualunque macchina collegata ad Internet e, appena connesso, sarà 
virtualmente nel suo ufficio, esattamente con tutti i dati e le informazioni dove 
le aveva lasciate. 
 
Anche una delle voci più importanti del giornalismo economico mondiale, il 
Wall Street Journal, ha riconosciuto quale  una delle più importanti opportunità 
offerte da Internet "il software online", cioè il software che risiede su server 
esterno di terzi e che è raggiungibile attraverso una connessione ad Internet. 
I benefici e i vantaggi offerti da questo tipo di distribuzione sono diversi, 
specialmente per le aziende che non intendono investire molto tempo e ingenti 
capitali nello sviluppare e mantenere diversi applicativi e server. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CAPITOLO 1 
IL SOFTWARE GESTIONALE TRA PASSATO E FUTURO 
 
 
1.1 L’Internet Economy 
L’Internet Economy è un’economia con regole proprie, confini molto estesi, tempi di sviluppo 
e realizzazione dei progetti molto rapidi. 
Si tratta di un sistema completamente innovativo che sta influenzando tutti i settori di 
sviluppo, dal singolo utente al mercato globale. Un metodo di offerta e scambio dei prodotti e 
servizi, nuovi business model, applicazioni tecnologicamente rivoluzionarie, aziende 
aggressive.  
L’Internet Economy si fonda su due principali macro segmenti di mercato: 
• Le infrastrutture per Internet, ovvero le infrastrutture IT, i contenuti, i servizi 
professionali, il marketing e le vendite. 
• L’Internet Commerce, con un’offerta rivolta a due mercati: Business-to-Business o 
Business-to-Consumer cioè servizi e prodotti diretti alle aziende oppure rivolti all’utente 
finale. 
Lo sviluppo più rapido ed esponenziale, oggi riguarda il segmento B2B, con un‘ampia 
penetrazione destinata a diventare una realtà dominante dell’economia mondiale. Per le 
aziende comporta una trasformazione profonda, destinata a impattare in modo decisivo sulla 
struttura dei costi, sulla produttività e il time-to-market dei vari soggetti economici. 
I dati che riguardano la Internet Economy, nel mondo, ma anche in Italia, hanno già 
proporzioni enormi. La loro entità mostra chiaramente che la Internet Economy si riferisce a 
una nuova scala di valori, vero esempio di globalizzazione. Per ora, e questo è un dato di 
fatto, la fase di in vestimenti tecnologici, infrastrutturali e di business è dominante. 
Specialmente se paragonata ai ricavi tratti dall’e-Commerce. Ma le previsioni internazionali 
più accurate parlano di pareggio per il 2003. 
A fronte di queste, la spesa per le infrastrutture per il Business sarà sempre più importante, 
richiederà competenze sempre nuove e un nuovo maggior numero e varietà di servizi 
professionali. Rispetto agli Stati Uniti, il mercato europeo è in crescita, e nei prossimi quattro 
anni potrebbe prendere, come indicano diversi istituti di ricerca, il sopravvento diventando il 
primo mercato per Internet. Il vecchio continente si candida quindi come territorio privilegiato 
per lo sviluppo dell’IT, sia in senso economico, sia occupazionale.  
 
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Diamo un’occhiata alle cifre 
• 81 milioni di utenti Internet in Europa 
• 8,2 milioni di utenti in Italia (nel 1998 erano 3,1 milioni), il 14,3% della popolazione. Nel 
2002 il valore raggiungerà il 50%. 
• 98.982 miliardi è il valore del mercato ICT (Information & Comunication Technology) 
italiano nel 1999, in crescita rispetto all’anno precedente. Più o meno con la stessa 
prospettiva di crescita annua fino al 2002 compreso. 
(Fonte: Osservatorio SMAU ICT ) 
 
Attenzione però perché, malgrado il dinamico trend della Internet Economy, siamo ancora in 
una fase di adattamento, di passaggio dal business attuale alle forme di business legate alla 
Internet Economy. Nei prossimi anni assisteremo a una fase in cui l’interconnessione sarà 
sempre più estesa, fino alla trasformazione completa e alla realizzazione vera e propria basata 
su Internet. Attualmente, appare dunque logico che il settore trainante sia quello del B2B, 
maggiormente disposto al cambiamento, che vede nella Web Economy una possibilità per 
semplificare il processo di comunicazione tra aziende e per ridurre i costi del processo 
produttivo, anche grazie alla semplicità e alla disponibilità crescente degli ambienti 
tecnologici.  
L’Internet Economy sarà dunque una sfida importante e un’occasione di crescita per le 
imprese italiane, che potranno esercitare sul mercato un’azione di spinta e di sviluppo. 
 E’ abbastanza evidente come Internet e le nuove tecnologie informatiche stiano modificando 
anche il mercato dei software gestionali (ERP e derivati) e soprattutto risultino fondamentali 
per lo sviluppo del modello ASP.  
L’ERP, infatti, è un’offerta che ben si presta ad essere erogata, tramite Internet, in modalità 
ASP. 
 
 
1.1.1  E-Business, e-Commerce 
Fare e-Business significa investire sulle tecnologie Internet per migliorare i processi aziendali. 
Significa anche prepararsi, in modo adeguato, per condurre transazioni on-line, ovvero per 
l’electronic Commerce, uno degli scenari  più importanti che il Web offre alle aziende. 
Prepararsi all’e-Commerce, per un’azienda, comporta notevoli costi tecnologici e 
organizzativi sia al proprio interno sia nei confronti dei propri fornitori e clienti finali. 
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Significa affrontare, come detto, una Rivoluzione Copernicana che, in azienda, comporta un 
deciso cambio di mentalità e di prospettiva di business. 
Nel 1992 il commercio via Internet non era possibile. Oggi l’e-Commerce è diventato una 
grande opportunità per le aziende, perché sta cambiando il modo in cui sia le imprese che i 
consumatori acquistano e, soprattutto, comunicano. Attualmente esistono già più di un 
milione di siti di e-Commerce: con le loro tecnologie Internet Based stanno riscrivendo giorno 
dopo giorno le regole del business. Per Internet Commerce si intende l’offerta, la vendita e 
l’acquisto di prodotti e servizi attraverso il World Wide Web. L’offerta e la richiesta 
d’acquisto hanno luogo sulla Rete, mentre  la transazione  finanziaria può avvenire sia tramite 
i canali tradizionali sia direttamente, via Internet. Quando le transazioni elettroniche 
riguardano il consumatore finale, cioè un privato, si parla di Business-to-Consumer. Se invece 
queste transazioni vengono operate tra aziende, si parla di Business-to-Business che 
comprende sia le transazioni dell’azienda con i suoi distributori, sia l’acquisto di prodotti e di 
servizi utilizzati dall’azienda stessa (Supply Chain Management). Sopravvivere, avere un 
vantaggio competitivo sul mercato, aumentare l’efficienza, i profitti, il numero dei clienti 
potenziali, le quote di mercato e le conoscenze condivise. Queste sono le ragioni che spingono 
le aziende verso le strategie di e-Business. 
 
Con l’e-Business, settore che include l’e-Commerce, viene dunque portata a termine la fase di 
trasformazione dei processi di business, dei canali distributivi e delle strutture di acquisto per 
creare un ‘impresa performante tale da utilizzare in maniera efficiente ed efficace la 
tecnologia Internet’. 
Si viene così a configurare un nuovo un panorama più ampio di operatori nell’Information 
Technology: 
• Internet Service Provider, che forniscono accessi alla Rete.  
• Commerce Service Provider, che commercializzano e gestiscono attraverso un unico 
centro di elaborazione i servizi di banking, warehousing e web design utilizzati dalle 
aziende per la realizzazione della propria versione di E-commerce.  
• Application Service Provider, che soddisfano il bisogno espresso da numerose compagnie 
operanti in contesti dinamici e in continua evoluzione di applicativi di alto livello (top-tier 
application) quali ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship 
Management), SCM (Supply Chain Management). 
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ASP: un nuovo operatore nel panorama dell’IT 
Concentriamo la nostra attenzione sull’ASP. 
L’ASP è un operatore che fornisce servizi di deployment, gestione ed aggiornamento di 
applicazioni e-Business, ospitate presso il suo Data-Center ed alle quali le aziende utenti 
accedono tramite linea dedicata o commutata, sulla base di un contratto che prevede 
pagamenti periodici fissi o indicizzati ad un parametro di utilizzo. 
L’ASP fornisce tutto il know-how tecnico ed applicativo, il supporto e le misure di sicurezza 
necessarie al cliente per implementare un’applicazione e renderla operativa in remoto. 
Nell’introduzione si era parlato di maggiore efficienza e sicurezza, di dati accessibili 24 ore 
su 24 da tutto il mondo e soprattutto di risparmio. 
 
Risparmio 
Ma quali sono le voci per cui l’azienda dovrebbe ritenere vantaggioso dal punto di vista 
economico il modello ASP? 
Vediamole: 
• riduzione degli investimenti iniziali e dei costi di gestione. 
• riduzione dei costi fissi a fronte di quelli variabili. 
• riduzione dei tempi di implementazione.  
• possibilità di sopperire alla mancanza strutturale di personale qualificato. 
Si aprono le porte così per le aziende di piccole medie dimensioni a strumenti complessi ma 
importanti come ERP, CRM, SCM…. 
Facciamo un esempio: un’azienda piccola e in forte crescita intende dotarsi di un sistema 
CRM e non è dotata di sufficienti infrastrutture IT per supportarlo. Con l’outsourcing selettivo 
sarà possibile risparmiare tempo e risorse preziose, che altrimenti sarebbero state dedicate 
all’implementazione, al mantenimento e alla gestione di questa applicazione. Affidandola a 
una terza parte, l’azienda potrà invece concentrarsi sul proprio core business. 
Ricordiamo che l’ASP è un modello Internet Based, cioè che utilizza la Rete (ma non solo) 
per tutti i passaggi di dati, anche se è la tecnologia ha in serbo altre novità tra cui 
menzioniamo la comunicazione wireless nel senso di comunicazione che sfrutti i segnali radio 
e quindi senza fili. 
Introducendo il modello ASP, si era parlato di possibilità di non acquistare pacchetti 
applicativi, ed è questa sicuramente una potenzialità che consentirà al modello di esplodere. 
Infatti la PMI (Piccola Media Impresa), da tutti indicata come il principale destinatario dei 
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servizi ASP, allo stato attuale delle cose, o non è in grado di disporre di pacchetti applicativi 
al proprio interno o nel migliore dei casi va incontro a enormi sacrifici per implementare 
soluzioni, realizzate da piccoli developer, non completamente soddisfacenti.  
 Approfondiamo quindi il contesto attuale degli applicativi per quanto riguarda gli aspetti 
gestionali e di conseguenza le possibilità che si aprono alla PMI grazie all’innovazione ASP. 
 
 
1.2 Il contesto attuale ERP 
La crisi dell’ERP 
Il mondo degli ERP si è trovato ad affrontare gli sconvolgimenti determinati da INTERNET 
subendone comunque conseguenze negative. 
Innanzitutto ci chiediamo: cos’è un ERP? 
L’ERP è un sistema di gestione che integra i principali aspetti dell’attività di un’azienda, quali 
la pianificazione, la manifattura, le vendite e il marketing. Al diffondersi di tale metodologia, 
sono comparsi sul mercato application software (programmi applicativi) di sostegno ai 
dirigenti aziendali nell’implementazione dell’ERP stesso. 
L’aspetto principale più evidente relativo all’ERP è che, come evidenziato dai più recenti dati 
finanziari, dopo anni di crescita a due o anche tre cifre, il mercato ERP vive una fase di 
doloroso rallentamento. 
Chi più, chi meno, tutti gli operatori del settore preso atto della flessione nelle vendite a 
livello mondiale, stanno ora affannosamente cercando di trovare nuovi spazi integrando 
caratteristiche come la gestione della supply chain (SCM) o della relazione con la clientela 
(CRM) e il commercio elettronico (e-Commerce). La questione di fondo è se si tratti 
dell'inizio della fine o di una fase transitoria, legata agli investimenti che le aziende stanno 
effettuando per supportare l'Anno 2000. Certo, qualche problema strutturale esiste. Una volta 
gli utenti effettuavano grandi investimenti per rimpiazzare vecchi programmi di gestione 
finanziaria, di risorse umane o della produzione, ma ora, forse, il mercato comincia a essere in 
questo senso un po' saturo, oltre che "distratto" dal cambio di millennio. 
Strategie anti-crisi 
Le strategie, naturalmente, divergono. Oracle per esempio, sta procedendo nella costruzione 
di un proprio applicativo per la Supply Chain, che troverà spazio nella nuova release 11i delle 
Applications e si indirizzerà soprattutto al mercato della media impresa. Altri, come J.D. 
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Edwards e Ssa, hanno scelto la strada delle partnership con i pochi specialisti di "peso" del 
settore, da i2 Technologies a Manugistics.  
In parallelo, si muove il tentativo di conquistare nuovi segmenti di mercato, come i servizi 
finanziari o i beni di consumo pacchettizzati, sviluppando funzionalità verticali. Tutte queste 
strategie dovranno trovare rapida concretizzazione. 
E’ il caso della leader di mercato, SAP, che si trova a fronteggiare da un lato vendite meno 
buone del previsto (specie per le nuove offerte) e dall'altro i ritardi accumulati con i prodotti 
di front office per la forza-vendita (sarà fatto un annuncio durante l'anno, ma con funzionalità 
ridotte rispetto alle aspettative). Avanzamenti in direzione del commercio elettronico sono 
attesi al prossimo SapPhire, in programma a Nizza, ma gli utenti si attendono anche 
indicazioni sulle capacità di integrazione fra gli applicativi di nuova generazione, come il 
Supply Chain Management di Advanced Planning and Optimization, e il "core" di R/3.  
L'avvento di Internet sta ponendo una nuova, enorme sfida. Alcune funzionalità ora fornite 
dai prodotti ERP, come l'elaborazione delle paghe o la gestione dei trasporti, potrebbero 
essere lentamente "usurpate" da società Web-oriented in grado di offrire separati set di 
caratteristiche e poi legarsi insieme su una rete interconnessa. Chiaramente, i player dell'ERP 
vogliono continuare a recitare un ruolo da protagonisti, ma per arrivarci, dovranno non solo 
velocizzare alcuni processi di sviluppo, ma anche offrire prodotti complementari (come il già 
citato front office) completi ed estesi. Ciò detto, non hanno tutti i torti nemmeno coloro che 
hanno fatto notare che il calo delle azioni è stato determinato dal fatto che gli operatori 
borsistici avevano riposti sui titoli dell'ERP aspettative forse poco realistiche e, ai primi segni 
di rallentamento, si sono allontanati. E’ chiaro che l'Anno 2000 sta condizionando gli 
investimenti del 1999 e, dunque, i tassi di crescita non possono essere paragonabili al passato. 
Dopo il delicato passaggio di millennio, si capirà meglio quanto sia congiunturale l'attuale 
frenata del mercato. La copertura del gap che intercorre fra il back office e i sistemi di 
commercio elettronico rimane uno dei principali terreni evolutivi per i più importanti 
operatori del mercato ERP. Mentre, da un lato, aziende come Ssa spingono verso 
l'integrazione con specialisti in aree complementari (recente è l'estensione del rapporto con 
Manugistics), alcuni big player come Sap, Oracle, Baan e J.D. Edwards sono attesi da annunci 
specifici a breve, in molti casi in coincidenza con manifestazioni o convegni nei quali è 
prevista una massiccia partecipazione di utenti. In tutti i casi, le strategie includono 
middleware, applicativi front-end e toolkit pensati per legare l'ERP ai sistemi per il 
commercio elettronico, allo scopo di superare un gap che rischia di togliere loro la percezione 
di vendor strategici agli occhi della loro clientela. E su questo aspetto la concorrenza non 
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porta solo nomi di "piccoli" specialisti, ma, per esempio, anche quello di IBM, che ha da poco 
presentato un proprio middleware specifico.  
 
 
1.3 ASP: fattore chiave per la ripresa ERP 
ERP: una necessità per la PMI 
La ripresa del mercato ERP passa però anche per la PMI (Piccola Media Impresa). Parlare di 
software di gestione integrata (ERP) nella piccola e media impresa significa mettere insieme 
due nozioni dai contorni abbastanza sfumati. Questo è un aspetto che i produttori di software 
sfruttano per indicare prodotti spesso lontani dalla ricchezza funzionale di un sistema come 
quello di SAP. L’ERP, è stato detto, è un software di gestione integrata che raggruppa diversi 
modelli funzionali. Si può chiamare ERP quando una decina di questi moduli lavorano 
insieme con i dati condivisi in unico database.Per PMI, invece, intendiamo l’impresa che sta 
sotto i 250 miliardi di fatturato (definizione di alla SAP o alla Oracle) oppure quella che 
impiega da 25 dipendenti in giù. Comunque le si intenda, presso queste aziende l’ERP non è 
ancora vissuto come un fattore per creare valore, ma come una necessità. In un ambiente 
complesso, la gestione del business è diventata difficile e la velocità talmente basilare che non 
solo il successo, ma anche la sopravvivenza passano obbligatoriamente attraverso un’utility 
sulla quale può basarsi tutta l’impresa. L’azienda, allora, deve cercare di acquisire un certo 
vantaggio sui suoi concorrenti e non deve lasciarsi distanziare in termini di costo e qualità di 
servizio. Le PMI contano sul software per poter operare meglio, più velocemente e a un minor 
costo. Sfortunatamente, una volta ottimizzati i processi, le imprese sono immobilizzate perché 
perse nelle utility informatiche. Tutte le difficoltà di implementazione di un ERP in una PMI 
si riducono nel raggiungere un adeguamento tra i prodotti impiegati e le peculiarità 
dell’impresa, dei metodi standard e un know-how, spesso frutto di lunghi anni di esperienza. 
Questo perché sono fondamentali le fasi che precedono il progetto d’installazione. Alle PMI, 
concetto questo fin troppo noto, mancano tempo e mezzi da dedicare all’informatica. In una 
piccola azienda è sovente difficile mettere a punto una tabella dei compiti precisa, dove sono 
specificati i ruoli che devono assumere i responsabili dei servizi nei tempi specificati 
dall’utility impiegata e, nel contempo, familiarizzare con gli strumenti informatici. 
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Perché, allora, le PMI decidono talvolta di acquistare un ERP? 
Tra i motivi decisivi si può citare innanzitutto il passaggio all’anno 2000 e all’euro oppure la 
richiesta di clienti e fornitori di nuove modalità di relazione, sia che si tratti di EDI (Electronic 
Data Interchange) o, più ampiamente del commercio elettronico.  
Esistono però casi in cui la decisione è volontaria. L’azienda mostra, cioè, il desiderio di 
modernizzare le strutture e l’organizzazione: la caratteristiche strutturali dell’ERP 
permettono, difatti, di agire in fretta e ad un costo minore. La maggior parte delle piccole 
imprese che hanno deciso di rinnovare il proprio parco software a causa del passaggio 
all’anno 2000 e all’euro ha generalmente costruito il proprio sistema informativo basandosi 
sul lungo periodo.  
Di conseguenza, non è raro trovare sviluppi specifici che coabitano con software diversi. In 
queste condizioni, la verifica dell’insieme e la messa  a punto per l’anno 2000 rischiano di 
rivelarsi estremamente costose in termini di risorse e tempi. 
Vediamo alcuni esempi: 
• Per un’azienda del settore metallurgico, il problema riguarda un ambiente che contiene 
tremila applicazioni differenti e che ha richiesto dieci anni di lavoro e una grossa spesa. 
• Per un’azienda del settore automobilistico, numerose PMI o filiali di grandi gruppi 
devono adottare un ERP su pressione dei loro fornitori o delle loro casa madre.  
• Per altre imprese, la scelta deve partire da zero e occorre ridefinire un sistema informativo 
attorno a un ERP. 
L’obiettivo, in generale, è l’armonizzazione di tutti i sistemi informativi che si trovano 
regolarmente a interagire. Caso rilevante è il settore automobilistico nel quale le filiali devono 
rendere i dati conformi con i formati utilizzati dalla casa madre per permettere il 
consolidamento a livello di gruppo; in caso la PMI acquisti un ERP differente di quello della 
casa madre dovrà prevedere gateway tra le due utility. 
L’ERP, sintetizzando, vincola i processi attraverso compiti precisi e predefiniti. 
Sebbene non sia indispensabile, l’adozione di utility molto organizzate, come il già citato 
SAP R/3, può aiutare un’azienda che vuole razionalizzare i processi. 
Per una piccola impresa installare SAP sarebbe l’occasione per mettere a punto procedure più 
razionali. L’ERP permette comunque di ristrutturare l’organizzazione dell’impresa quando 
questa è arrivata a maturità. Un altro vantaggio è rappresentato dall’integrazione dei processi: 
l’ERP permette di migliorare la tracciabilità dei prodotti delle industrie a ciclo o a lotti come 
quella agroalimentare o farmaceutica. 
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Una delle motivazioni importanti che può spingere ad adottare un ERP è quella di preparare 
un’evoluzione del raggio d’azione delle applicazioni, magari verso il commercio elettronico. 
In teoria, un ERP verticale, quando veramente si addice all’attività di una piccola impresa è 
più facile da installare. Un applicativo trasversale invece, come il SAP, è molto più potente, 
ma più pesante. Sebbene la scelta di un software debba essere fatta in funzione della natura 
stessa del prodotto, occorre però tener conto delle limitazioni dovute all’installazione e mai 
dimenticare che, in termini di costi, il prezzo delle licenze è determinante. L’ERP 
specializzato è destinato a tutte le imprese che operano in un determinato settore di attività e 
risulta simile a un’utility generalista; inoltre la sua messa in opera è spesso più rapida. Le 
soluzioni fornite dai piccoli produttori tuttavia, non possono rivaleggiare sul piano 
tecnologico con quelle degli attori internazionali. Per evitare di essere sorpassati al termine 
dell’installazione, i prodotti scelti devono essere molto innovativi. Un discreto numero di 
produttori si è focalizzato sul mercato delle PMI. Meno cari e più facili da installare degli 
ERP delle grandi software house, questi prodotti offrono spesso specializzazioni solamente 
abbozzate. Questa parte, tra l’altro, è lasciata all’iniziativa degli integratori che soprattutto in 
settori particolari dell’attività dell’impresa stringono forti alleanze con i vendor data la 
necessità di sviluppi supplementari specifici. 
ASP come convergenza di interessi specifici 
Ecco quindi che per effetto della saturazione del mercato formato dalle grandi imprese, dei 
progressi compiuti nel settore dell’informatica e delle telecomunicazioni e delle nuove 
esigenze manifestate dalle piccole medie imprese, i fornitori di software ERP si sono trovati 
nella condizione di cercare nuove vie per commercializzare i propri prodotti. 
Da tale contesto è nato il modello ASP che permette l’adozione del pacchetto integrato di 
business a società con modesti fatturati e un numero limitato di dipendenti che quindi non 
dispongono dei capitali sufficienti per effettuare l’investimento richiesto per gli applicativi 
ERP. 
I benefici che si attendono dall’ASP riguardano i ridotti tempi di implementazione, che vanno 
da uno a quattro mesi, e da un miglior controllo degli investimenti nel lungo periodo. 
Attraverso il modello ASP l’impresa è in grado di operare con infrastrutture per il network già 
implementate e gestite da un team di esperti, così come le spese di acquisto dell’applicativo 
sono sostenute dal fornitore di servizio (cioè l’ASP) andando a eliminare i motivi che 
ostacolavano la diffusione di tale software tra le PMI. 
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Oltre al fattore costo, altri ostacoli da superare erano la lunghezza e l’incertezza del tempo 
impiegato per il completamento del progetto con ripercussioni negative sulla competitività di 
business. 
Attenzione però, perché se è vero che tale mercato è nato con la certezza di trovare clienti 
presso le PMI, è anche vero che forse anche inaspettatamente sta diventando un fenomeno 
capace di coinvolgere, come vedremo, l’intero mondo industriale. 
Gli ASP sono società che forniscono un servizio basato su un contratto che prevede la 
fornitura di servizi di deploy, host, manage e lease del software da una facility gestita 
centralmente. 
L’utente non deve quindi effettuare che limitati e puntuali investimenti in tecnologia potendo 
cosi’ dirottare maggiori risorse economiche sul core business dell’azienda. In più non deve 
aggiornare periodicamente il parco macchine locale perché il front end serve esclusivamente a 
visualizzare il risultato delle elaborazioni. 
Da questa analisi è facile capire le potenzialità di questo nuovo mercato non solo per le 
aziende, in quanto destinatarie dei servizi che verranno resi disponibili, ma anche per gli ISP, 
gli sviluppatori di software (developer), gli integratori di sistemi, i fornitori di servizi 
finanziari, i VAR (Value Added Reseller) e le società di telecomunicazioni stesse, tutti 
operatori interessati ad allargare la loro offerta e diversificare le fonti di guadagno.  
Nel 1998 questo mercato ha generato un volume di affari worlwide di 150 milioni di dollari in 
termini di fees lato end users e IDC prevede che raggiungerà i 2 miliardi di dollari nel 2003. 
Dimensionalmente molto superiore è invece il volume degli investimenti in servizi e apparati 
di Data Communication che i Service Provider indirizzeranno verso i Vendor di tecnologia 
networking, a supporto della costruzione della infrastruttura necessaria per operare sul 
mercato. Tutto ciò determinerà un ulteriore spinta con tassi di crescita positivi sia per il 
mercato del networking che per i mercati “collaterali “come Storage, Networking e Security. 
Comunque per quanto riguarda le stime vedremo in rassegna i possibili scenari nel capitolo 6. 
Un altro fattore di importanza dell’ASP è collegato alla disponibilità e alla facilità con cui le 
piccole e medie imprese si adattano ai Business Process Standard del prodotto ERP che si sta 
implementando; i fornitori di ERP offrono, infatti,  soluzioni meno personalizzate.  
Riepilogando, i vantaggi di tale modello non sono solo dal lato clienti, ma anche dal lato 
fornitori che si trovano a dover implementare soluzioni più semplici rispetto alle grandi 
società. 
Fornendo soluzioni standard, che quindi incontrano il favore dei produttori di software 
applicativi, il fornitore del servizio cioè l’ASP si trova a occupare una posizione dominante 
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nella relazione con il cliente con il quale deve definire esattamente le caratteristiche del 
prodotto e i metodi di rilevazione del livello di servizio prestato (SLA) per poi giungere alla 
firma del contratto. 
I prodotti ERP ora accessibili a tutte le PMI grazie al modello ASP 
A seguire sono mostrati alcuni prodotti ERP, destinati alla PMI, con relativa copertura 
funzionale e piattaforma tecnica. 
Si tratta di prodotti, ancora oggi inaccessibili per molte imprese, ma che, grazie al modello 
ASP, in pochissimo tempo potranno essere utilizzati dalle stesse con conseguente 
soddisfazione degli stessi produttori. 
 
Figura 1.1: Prodotti ERP per la PMI 
VENDOR PRODOTTO COPERTURA FUNZIONALE PIATTAFORME 
TECNICHE 
Adonix Adonix X3 Contabilità/finanza, acquisti, 
vendite, magazzino, produzione 
Unix, 
WindowsNt, 
Oracle 
Baan Baan on Board Acquisti, vendite, magazzino, 
previsioni, contabilità, gestione dei 
progetti industriali 
Unix, 
WindowsNt, 
Ibm OS/400, 
Oracle 
Esa Software Exploit fastErp Gestione aziendale, area 
contabile-finanziaria, controllo di 
gestione, 
controllo della produzione 
Windows 95/98, 
Windows Nt 
Gruppo 
Formula 
Diapason Gestione vendite, investimenti, 
acquisti, controllo della 
produzione, 
personale, manutenzione, CRM 
Windows 
 
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VENDOR PRODOTTO COPERTURA FUNZIONALE PIATTAFORME 
TECNICHE 
Jd Edwards Jd Edwards Contabilità/finanza, gestione della 
produzione, distribuzione, 
logistica 
Os/400, Sql Server,
Oracle, Db2/400 
Oracle OracleApplications 
Fast Forward 
Gestione contabile e finanziaria, 
risorse umane, scorte, gestione 
commerciale, produzione 
Windows Nt, Unix, 
Linux, Oracle 
PeopleSoft PeopleSoft Contabilità/finanza, risorse 
umane, manifacturing,
distribuzione 
Windows Nt, Unix, 
Oracle, Sql Server 
Sap AcceleratedSap Finanza, logistica, risorse umane Unix, Linux, 
OS/400, 
Windows Nt, 
Oracle, Ms Sql 
Server 
 
Fonte: Linea EDP 
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1.4 Focus sul cliente (CRM) 
Ora che il problema del millennium bag è passato, la gestione delle relazioni con il cliente 
diviene progetto prioritario nel mondo dei servizi. Se qualche anno fa la principale leva per la 
crescita delle imprese era la conquista di nuovi clienti, attualmente è importante mantenerli 
adottando nuovi mezzi per offrire un servizio migliore, rapido e personalizzato. L’esplosione 
della “new economy” ha fatto si che molte aziende, indipendentemente dal settore di attività e 
dalle dimensioni, siano pericolosamente minacciate dalla concorrenza. 
Da questa semplici considerazioni emerge l’importanza che può avere un sistema di CRM 
(Customer Relationship Management). Spesso ma non sempre competenza e tecnologia sono 
un dato di fatto: si sente parlare, infatti, di automazione della forza vendita così come di 
marketing one-to-one. Ma, in concreto, i progetti di CRM sono sviluppati perlopiù all’interno 
di grande aziende, mentre per quanto riguarda le PMI il panorama è ancora vago. Ora con 
l’avvento del modello ASP si aprono nuove prospettive anche per quelle imprese 
impossibilitate a effettuare un investimento che mediamente (tra tecnologia e servizi) è 
valutato intorno al milione di dollari. Il CRM copre tutti gli aspetti logici e organizzativi delle 
relazioni con il cliente: vi sono i call center per la pre e post vendita, i software di 
automazione per i commerciali, i database per il marketing, i siti per il commercio elettronico 
o, ancora, i software per l’analisi e il reporting, in grado di estrapolare dai database le 
informazioni critiche. Per un’azienda, adottare una soluzione CRM significa raggruppare 
all’interno di una stessa logica tutti i servizi che hanno a che fare con i clienti. E’ questa 
integrazione che consente agli elementi dell’impresa di essere pienamente efficaci nelle 
proprie azioni. L’integrazione si basa si fonda su una base dati comune, che fornisce una vista 
“panoramica” del cliente ai commerciali, ai servizi post vendita e alla direzione marketing.