La negoziazione preventiva - Approccio strategico e teoria dei giochi

 Il presente lavoro cercherà dapprima di definire i suoi punti chiave: 
 ξ  che cos’è la NEGOZIAZIONE e da quale punto di vista metodologico viene intesa, cioè 
secondo un approccio strategico, analizzandola attraverso la Teoria dei Giochi. 
 ξ  Che cosa si intende per NEGOZIAZIONE PREVENTIVA e quale è la sua specificità in rapporto 
alla negoziazione tout court. 
 ξ  Un esempio chiave illustrerà un caso di successo : l’applicazione delle tecniche di 
negoziazione preventiva ad un’area di problemi specifica, ossia le cosiddette 
transboundary disputes, o problemi transfrontalieri, tra cui occupa un posto di rilievo la 
questione ambientale relativa alla gestione di RISORSE IDRICHE CONDIVISE, che ha 
costituito (e potrebbe ancora costituire) oggetto di controversia facilmente trasformabile 
in conflitto. Il caso di studio è costituito dalla gestione condivisa del bacino del fiume 
africano Zambezi. 
 
L’ultimo capitolo, Think Tank, è invece il mio serbatoio di pensiero, in cui propongo due giochi 
basati sull’approccio cooperativo come principio regolatore dei rapporti fra Stati nel primo, e nel 
secondo gioco farò un’analisi del conflitto sul Nagorno Karabakh, analizzato come il Gioco del 
Re Salomone. L’ultima parola è affidata al Nagorno Karabakh, secondo un’intervista via mail 
che ho fatto al Ministro degli Affari Esteri del Paese. 
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 CAP. 1 
 
LA NEGOZIAZIONE: 
Definizioni, teoria e metodo 
 
 
 
Il termine negoziazione deriva dal Latino nec otium, ovvero la negazione dell’otium, cioè 
dell’attività letteraria, indica dell’arte del darsi da fare: attività vs speculazione mentale, laddove 
attività ci riporta all’operosità, all’economia.  
Negoziare inteso come condurre un negozio o un affare in cui avviene uno scambio e due o più 
individui interagiscono reciprocamente al fine di raggiungere un accordo comune. 
Nell’ambito delle Relazioni Internazionali (RI) la negoziazione è un processo in cui due o più 
attori (Stati), attraverso richieste reciproche, tentano di raggiungere un accordo o concludere uno 
scambio, per realizzare un comune obiettivo nell’ambito di una situazione caratterizzata da 
interessi configgenti. 
È quindi necessario che vi siano alla base degli interessi comuni e un conflitto tra questi attorno a 
cui negoziare. 
Negoziare può anche essere per gli Stati un modo per mantenere dei contatti fra di loro 
rafforzando l’abitudine a comunicare in caso di insorgenza di problemi, piuttosto che passare 
repentinamente ad azioni e reazioni violente. In questo caso la negoziazione costituisce uno 
strumento utile in situazioni di emergenza. 
Quando l’abitudine a negoziare si consolida nel tempo essa diventa un metodo routinizzato di 
gestire i rapporti fra Stati, i quali dotano il meccanismo negoziale di regole e principi che si 
impongono reciprocamente di seguire pena alcune forme di sanzione, perciò in tal caso si può 
parlare di “contrattazione istituzionalizzata” (Oran Young, 1989, 1994).
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Forme di negoziazione istituzionalizzata sono le Istituzioni internazionali e i Regimi 
internazionali. 
Nella storia delle RI una teoria che ha spiegato l’importanza della negoziazione come strumento 
che permette la cooperazione fra Stati e che ha assegnato alle forme di contrattazione 
istituzionalizzata un ruolo chiave è L’ISTITUZIONALISMO NEOLIBERALE. 
Illustreremo le caratteristiche della Negoziazione e delle Istituzioni. 
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La negoziazione può essere affrontata e vista sotto diversi punti, abbiamo scelto di comprenderla 
secondo la logica della TEORIA DELLA SCELTA RAZIONALE e della TEORIA DEI GIOCHI, per questa 
ragione seguirà una descrizione di queste aree di ricerca e infine una breve comprensione del 
fenomeno delle ISTITUZIONI e dei REGIMI. 
 
 
 
1.1 L’ISTITUZIONALISMO NEOLIBERALE 
 
L’Istituzionalismo neoliberale è una delle teorie delle RI che pone come centrale il problema 
della cooperazione. Pur assumendo come punto di partenza la prospettiva realista di una realtà 
internazionale composta da Stati che interagiscono in uno scenario caratterizzato dall’Anarchia 
(internazionale), si concepisce concretamente la possibilità che gli Stati cooperino. Infatti gli 
Stati, attori unitari, agirebbero razionalmente per realizzare i propri obiettivi,  che non consistono 
unicamente nel mitigare le potenzialità conflittuali insite nella natura del sistema internazionale 
anarchico.
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Nell’ambito dell’Istituzionalismo il filone razionalista, sviluppatosi negli Anni 80 e di cui 
maggiore rappresentante è Robert Keohane, adotta una prospettiva economica in cui gli Stati 
agiscono al fine di massimizzare la propria utilità, per cui la possibilità di guadagni assoluti si 
raggiunge spesso attraverso la cooperazione. Gli Stati accetterebbero la possibilità della 
cooperazione in quanto agiscono in una situazione di interdipendenza complessa, avendo degli 
interessi comuni, in cui il numero degli attori si allarga fino ad includere una pluralità di diversi 
canali tra cui attori interstatuali, transgovernativi e transnazionali. Le stesse questioni su cui 
aumenta la potenzialità e di conflitto o di cooperazione si ampliano dal classico dilemma della 
sicurezza a diverse aree di problemi (issues), includendo oltre alle questioni di high politics 
(sicurezza militare) quelle considerate low politics (problemi ambientali, sociali, diritti umani).
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In una situazione di interdipendenza complessa l’uso della forza perde incisività in nome 
dell’azione collettiva, in quanto meglio orientata alla realizzazione della maggiore utilità, non 
relativa ma assoluta, per tutti. 
La possibilità di cooperare mediante la negoziazione è perciò altamente plausibile come 
alternativa al conflitto quando si verifica una forte discordanza  di politiche comuni, che devono 
essere però aggiustate proponendo soluzioni condivise, ma ciò che aggiungiamo (e che vedremo 
nel prossimo capitolo) è che è addirittura possibile intervenire nell’ambito di una issue prima che 
diventi oggetto di discordanza, con la Negoziazione preventiva. 
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Gli Stati operano quindi in un ambiente strategico, in cui l’incertezza di fondo che caratterizza il 
comportamento degli attori finalizzato alla realizzazione dei propri goals è mitigata dalla 
presenza di Istituzioni, che possiamo definire come “persistent and connected sets of rules 
(formal or informal) that prescribe behavioral rules, constrain activity, and shape expectation 
(Insiemi di regole interconnesse e stabili, formali e informali, che prescrivono comportamenti, 
regolano l’attività e formano le aspettative” (Keohane, R. 'International Institutions: Two 
Approaches', in International Studies Quarterly 32, 1988).
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L’approccio di Keohane allo studio delle Istituzioni internazionali è di tipo razionalistico, 
concentrato sull’analisi degli attori in quanto volti a massimizzare la propria utilità, a differenza 
dell’approccio sociologico di quelli che lo stesso Keohane definisce Riflettivisti che invece si 
concentrano sulle diverse forze  che interagiscono nella realtà sociale.
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Per Istituzioni si intende comunque l’insieme di regole consolidate di cui sopra, sia un insieme di 
pratiche ripetute. Nel primo caso includiamo Istituzioni come l’ONU ad esempio, laddove nel 
secondo avremo pratiche regolari come il G8. 
Nella concezione delle Istituzioni come strumenti/ambiti in cui si giocano le possibilità della 
cooperazione rientra lo studio dei Regimi internazionali, termine introdotto nel 1975 da John G. 
Ruggie. Per Regimi intendiamo quello “insieme di principi, norme, regole, procedure decisionali 
implicite o esplicite attorno alle quali convergono le attese degli attori in un’area data delle RI” 
(Krasner 1982, p.182). I regimi sono quindi Istituzioni sociali intesi come insieme di rapporti, 
regole e ruoli, relativamente ad una particolare issue.
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Essi nascono per volontà degli attori, come risposta all’Anarchia internazionale che caratterizza 
le relazioni fra Stati e hanno la capacità di sopravvivere ai cambiamenti circostanti, attraverso 
una riconfigurazione flessibile delle norme che li caratterizzano. Il risultato è che, trattandosi di 
pilastri e figure di riferimento liberamente costruite dagli attori i Regimi inneschino un circolo 
virtuoso suscitando maggiore integrazione fra gli attori e le loro politiche, cioè rafforzano la 
pratica della cooperazione. 
La cooperazione può essere meglio capita con l’ausilio della Teoria dei Giochi. Partiamo quindi 
da un’analisi della Teoria della Scelta Razionale, di cui la TdG è una parte. 
 
 
1.2 La TEORIA DELLA SCELTA RAZIONALE  
 
La negoziazione naviga tra le due sponde dell’approccio razionalista strategico e la stabilità delle 
Istituzioni internazionali. 
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La Teoria della Scelta Razionale costituisce uno degli approcci allo studio delle RI che ha avuto 
successo soprattutto a partire dal dopoguerra. Secondo questa Teoria la negoziazione consiste in 
un processo decisionale in condizioni strategiche, dove ognuno deve tener conto delle scelte 
altrui. 
Si tratta di un modello teorico che prende come punto di partenza l’individuo, si parla perciò di 
individualismo metodologico. L’individuo è visto come un attore razionale, ovvero che prende 
le sue decisioni in modo finalizzato a minimizzare i costi e massimizzare i benefici. La Teoria 
trascura infatti i diversi fattori cognitivi e sociali che influenzano le capacità di scelta individuali. 
L’individuo deve decidere sulla base di un ventaglio di preferenze, le quali vengono ridotte a 
delle variabili alle quali viene assegnato un valore numerico (formalizzazione), che indica 
l’utilità. 
Affinché la scelta possa essere razionale le preferenze di scelta a disposizione devono essere 
transitive (se A è preferita a B e B è preferita a C allora A è preferita a C) e complete (tra due 
risultati possibili si sa sempre quale preferire o quale è indifferente).
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Si tratta di un approccio goal-seeking oriented in condizioni di “necessità”, dove per necessità si 
fa riferimento al processo decisionale in situazione di interdipendenza.
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Benché si basi sul metodo individualista, la Teoria della scelta razionale può essere applicata 
anche ad entità collettive. 
Il comportamento umano viene reso più comprensibile e prevedibile secondo la Teoria in 
questione, non certo mancando forti punti di criticità. 
 
 
1.3 NEGOZIAZIONE E TEORIA DEI GIOCHI 
 
La TdG, ovvero Game Theory, è una branca della  matematica che mira ad analizzare diversi 
problemi di conflitto e ricerca delle soluzioni attraverso dei modelli volti ad analizzare il 
processo decisionale in condizioni di interdipendenza.
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Il processo decisionale viene modellato con strumenti matematici  che permettono di fare 
un’astrazione della realtà sociale, al fine di poter trattare in modo formalizzato gli elementi 
individuati. 
La nascita ufficiale si fa risalire all’apparizione  del testo Theory of Games and Economic 
Behavior, pubblicato nel 1944 da Johann von Neumann e Oskar Morgenstern. In realtà esistono 
dei precedenti lavori di Ernst Bermelo (1912) ed Émile Borel (1921). Notevoli contributi 
provengono dagli studi della RAND Corporation di cui maggior esponente in materia di TdG è 
John Nash, premio Nobel per l’economia nel 1994, il quale ha perfezionato la nozione di 
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equilibrio introdotta da von Neumann nel 1928, e che prende il nome proprio di Equilibrio di 
Nash. L’Equilibrio di Nash è quello stato del gioco, cioè una situazione, in cui i giocatori non 
hanno nulla da recriminare, ovvero a nessuno conviene deviare in modo unilaterale.
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Storicamente la Teoria dei Giochi ha avuto notevole impatto nelle discipline economiche e, per 
quanto riguarda le Scienze sociali, è stata impiegata soprattutto durante il periodo delle Guerra 
Fredda. 
 
I giochi possono essere rappresentati in due modi: in forma estesa o in forma strategica. 
Ciò che a noi interessa maggiormente sono i giochi in forma strategica. 
Un gioco in forma strategica è rappresentato da una matrice, composta da righe e da colonne, che 
rappresentano le possibilità di strategia. All’interno di ogni casella vi sono invece indicati i pay-
offs, cioè dei numeri corrispondenti all’esito considerato che fanno riferimento all’utilità a 
quell’esito associata. Il gioco si dice normale se si tratta di un gioco a due attori. La strategia 
consiste nella mossa o nell’insieme delle mosse che l’individuo intende fare.
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Nei giochi in forma normale abbiamo due attori che rispetto ad un problema hanno due 
possibilità: cooperare o non cooperare (defezionare). A seconda delle loro scelte combinate 
potranno realizzare un guadagno comune positivo o negativo (perdita). Per guadagno non si 
intende semplicemente il  denaro ma una misura astratta di utilità.
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Le scelte di entrambi i giocatori vengono riunite in una sola matrice/tabella: 
(Vd. pag. seg.) 
 
 2 coopera 2 non coopera 
1 coopera xCC, yCC xCN, yCN 
1 non coopera xNC, yNC xNN, yNN 
 
Costruito il modello, la TdG tenta poi di farne un’analisi, cioè determinare almeno un 
comportamento razionale per i giocatori e associarci un pay-off (una vincita), che può essere 
positivo, negativo o nullo. 
Il gioco si definisce a somma costante se per ogni vincita di uno dei giocatori corrisponde una 
corrispondente perdita per gli altri, si dice a somma zero se il pagamento viene corrisposto da un 
giocatore all’altro e la somma dei pay-offs è uguale a zero. Infine il gioco è simmetrico se i due 
giocatori hanno guadagni simili in situazioni analoghe. 
 
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Tra i diversi prototipi di giochi, tra i Giochi in forma normale, quelli più utilizzati per 
rappresentare il problema della cooperazione sono il Dilemma del Prigioniero e la Caccia al 
cervo, giochi a somma variabile, non cooperativi e ad informazione completa ma non perfetta. 
Si definiscono ad informazione completa, ma non perfetta, perché i giocatori non conoscono 
reciprocamente le strategie che adotteranno. Sono giochi non cooperativi, cioè privi di possibilità 
di comunicare, che viene però eliminata dalla negoziazione. Infatti il cuore della negoziazione 
sta nel mantenere rapporti con l’avversario e quindi comunicare, così da trovare un’area di 
interessi comuni su cui costruire un dialogo e trovare una soluzione congiunta. Come disse il 
Primo Ministro inglese Wiston Churchill “To jaw-jaw is better than to war war”!.
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Presupposto è ovviamente una situazione iniziale di conflitto, ossia di politiche contrastanti. In 
caso contrario, cioè se le politiche di ciascuno non sono percepite come contrastanti con i propri 
obiettivi, la situazione è di armonia e la cooperazione costituisce la strategia dominante ed è 
anche Equilibrio di Nash ed Ottimo paretiano (non è possibile migliorare la condizione di un 
soggetto senza peggiorare la situazione dell’altro) :
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ARMONIA 
 C D 
 C (4,4)*
+
(2,3) 
D (3,2) (1,1) 
 
 
Vediamo di seguito uno dei giochi più impiegati nell’analisi di situazioni caratterizzate da forte 
interdipendenza. 
 
DILEMMA DEL PRIGIONIERO 
La polizia arresta due sospettati di un crimine (A e B) che hanno commesso assieme, in realtà  sono 
sospettati di avere commesso anche dei crimini più gravi.  
I due vengono messi in due celle diverse e non possono comunicare.  
Durante l’interrogatorio vengono loro proposte diverse alternative: 
1. Se nessuno dei due confessa avranno una condanna minore per il crimine meno grave 
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2. Se entrambi confessano avranno una pena ridotta per il crimine più grave 
3. Se uno confessa e l’altro no, chi ha confessato avrà una pena minima e l’altro la massima pena 
prevista per il reato più grave. 
Osserviamo in matrice il risultato: 
 C D 
 C (3,3) (1,4) 
D (4,1) (2,2)*
 
Il ragionamento di ogni giocatore è circa il seguente: << il meglio per me sarebbe confessare e che 
l’altro non lo facesse (1,4); la seconda migliore delle ipotesi è che nessuno di noi confessi, becchiamo la 
pena per il reato minore; se però il mio socio parla è meglio che confessi anche io, almeno prendo una 
pena ridotta; mentre  il caso peggiore è che solo lui parli, così io da solo  prendo la pena per il reato più 
grave (4,1)>>. 
Se ambedue cooperano tra di loro (C), cioè non confessano, otterranno il pay-off migliore per entrambi, 
se ambedue defezionano (D) il peggiore pay-off. Se uno coopera e l’altro no colui che defeziona (cioè 
confessa alla polizia) avrà il pay-off migliore in assoluto. 
 
In una simile situazione, la paura della defezione altrui indurrà alla defezione e quindi al risultato 
peggiore per entrambi, e quindi sarà la strategia dominante, che è anche Equilibrio di Nash. 
Nella realtà non tutti gli Stati sono dei furfanti in prigione, o meglio, non tutti sono dei furfanti! 
Oltretutto esiste una comunità internazionale legata da regole pattizie e che teme la condanna 
internazionale in termini di penalità economica o diplomatica. 
A questo incentivo si unisce la pressione delle organizzazioni internazionali a livello locale e 
internazionale, la pressione dei media, dell’opinione pubblica e dei gruppi di interesse, senza 
dimenticare che la negoziazione va a spezzare proprio quel muro divisorio tra le due celle e 
permette di comunicare. 
 
Gli incentivi alla cooperazione funzionano quando vengono imposti dall’alto (un’Autorità 
comune alle parti), quando esiste una minaccia o anche quando si ha la possibilità di ripetere il 
gioco nel tempo, caso in cui agisce sulle percezioni e sui comportamenti degli attori la cosiddetta 
ombra del futuro. 
La non cooperazione è dominante come strategia ed è anche Equilibrio di Nash se il gioco viene 
giocato una sola volta, mentre la cooperazione diventa dominante per il gioco iterato, quando si 
gioca il “pan per focaccia” o tit for tat. L’ipotesi di un gioco iterato è molto più probabile nella 
realtà quotidiana. 
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Robert Axelrod, in un esperimento del 1980 ha fatto giocare in un torneo informatico diverse 
strategie per il Dilemma del Prigioniero, classificandole in base al loro successo. 
Il risultato è stato che il tit for tat è risultato essere la strategia che ha procurato migliori pay-offs. 
Ha dimostrato che, se una parte adotta un’attitude cooperativa anche l’altra sarà indotta a farlo, 
ma al mutare di attitude di una parte, anche una sola volta, la controparte giocherà anch’essa per 
la defezione (atteggiamento conflittuale). 
Perciò si premia l’approccio cooperativo ma si punisce anche solo uno non cooperativo, facendo 
sì che la strategia che domina non sia cooperativa tout court.  
Il tit for tat si basa su un meccanismo di reazione semplice e non su un sistema di principi 
virtuoso. Come disse però lo stesso Axelrod: “la cooperazione può benissimo venire alla luce 
anche in un mondo di egoisti in assenza di qualsiasi autorità centrale”.
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la TdG ci sembra che sia lo strumento più adatto per analizzare la negoziazione, per capirla, 
intendendo la negoziazione come processo di decisione interdipendente. Così come riteniamo 
che il concetto di razionalità dell’individuo, assunto dalla Teoria della Scelta Razionale, sia una 
semplificazione non così riduttiva e che possa offrire almeno un punto di partenza.
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Il punto cruciale è che utilizzeremo la TdG come occhiali attraverso cui osservare i processi, ma 
non distoglieremo infine lo sguardo dagli aspetti più rassicuranti dei Regimi. 
Il modo in cui la cooperazione genera cooperazione, e quindi come in un mondo di egoisti (…) e 
anarchico quale quello internazionale vi sia lo spazio per collaborare, è stato reso possibile dal  
Dilemma del Prigioniero ripetuto più volte. 
 
Possiamo quindi affermare che la negoziazione, secondo la TdG, è fondamentalmente un 
processo in cui due o più attori interagiscono, ovvero comunicano.  
Si fonda sui seguenti assunti: 
1. tutti gli attori sono razionali, cioè goal-seeking oriented 
2. i pay-offs sono conosciuti 
3. il gioco può essere ripetuto più volte.
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La comunicazione tra gli attori si esprime attraverso le strategie che adottano, e ogni loro mossa 
è una tattica volta a perseguire o difendere i propri interessi. Le strategie sono influenzate da un 
background di fattori che sono gli interessi o stakes e gli atteggiamenti di fondo o attitudes e la 
concomitanza di altri attori e dei loro interessi. Il risultato è costituito dal loro pay-off. 
Allargando lo scenario ad una molteplicità di attori e alla regolamentazione/pressione dei Regimi 
non facciamo che riconfermare l’elemento base della negoziazione in questi termini: scelta in 
situazione di interdipendenza tra attori e fattori. 
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