La metafora della guerra nelle organizzazioni vendita

 3 
Capitolo 1 
 
   
 
 
 
 
 
LA METAFORA COMPORTAMENTO VERBALE CHE CAMBIA LA 
REALT`  
 
 
   Vygotskij: 
 
 
Per Vygotskij la mente-cervello non Ł una tabula 
rasa completamente programmata dalle influenze 
esterne, ma un organismo biologicamente attivo, che 
si estende al di l  dei  confini della pelle . Vien e in 
tal modo sottolineata l’importanza dei rapporti 
interpsichici, l "ecotipo" di Sameroff (1989). 
L’interazione Ł dunque il concetto chiave: 
 
1) L uomo con la sua azione strumentale modifica il  
mondo fisico, e questo mondo da lui modificato 
retroagisce su di lui modificando storicamente la sua 
soggettivit  (...) 
 
2) L uomo agisce sul piano della comunicazione 
interpsichica e la struttura del campo interpsichico 
retroagisce, per interiorizzazione, sulla sua struttura 
psichica. L ambiente influisce sul soggetto sulla base  
dell’esperienza che ne ha il soggetto (...) 
 
3) Avviene costantemente un’interazione 
intrapsichica, dalle motivazioni al pensiero al 
linguaggio, e dal linguaggio al pensiero e alle 
motivazioni ..in ogni idea si trova, in forma 
rimaneggiata, la relazione affettiva dell’uomo con la 
realt  rappresentata in questa idea (...) 
 
4) Un altro aspetto d interazione intrapsichica Ł 
costituito dal concetto di  sistema funzionale . Le  
varie funzioni psichiche (percezione, emozione, 
memoria, pensiero, immaginazione, volont ) non 
hanno ciascuna una propria linea di sviluppo 
separata, ma costituiscono un sistema, in cui lo 
sviluppo d ogni elemento modifica il funzionamento 
degli altri.  (ibid., pp. 57-58) 
 
 Vygotskij L.S. 
 
4 
LE METAFORE GENERATIVE 
 
 
 
 
 
 
Le nostre decisioni risentono della cornice in cui collochiamo il problema che 
abbiamo di fronte. Se non siamo consapevoli dell’"effetto cornice" ("framing") 
non comprendiamo che la prospettiva che adottiamo per inquadrare una 
situazione non Ł l’unica possibile, nØ Ł necessariamente la migliore in 
circolazione. Il caso piø tragico Ł quello di chi non pensa di star vedendo le cose 
da un particolare punto di vista, ma Ł sicuro di vederle cos  come sono. Una 
convinzione del genere rende difficile la negoziazione e l’adattamento reciproco 
tra le persone, perchØ non ammette che esistano modi alternativi plausibili di 
vedere le cose. 
Il ruolo delle metafore nella formazione delle decisioni dipende appunto dalla 
loro funzione di cornice. Le metafore sono ospiti fisse del nostro discorso. Sono 
emesse al ritmo di quattro al minuto per un parlante standard, ci assicurano i 
linguisti. «Laura Ł un angelo», «Andrea Ł un mandrillo», «Marisa Ł una fata» 
sono esempi di metafore. La metafora attribuisce a qualcosa di cui si sta 
parlando un attributo preso da un altro dominio di realt . L’elemento di cui si 
dice qualcosa Ł chiamato "bersaglio" ("target") della metafora: negli esempi che 
abbiamo fatto Laura, Andrea e Marisa sono bersagli. L’elemento che ci informa 
circa il bersaglio Ł chiamato "origine" ("ori gin") della metafora: nei nostri 
esempi angelo, mandrillo e fata sono origini. 
Se io dicessi: «Laura Ł mia sorella» non avrei prodotto una vera metafora, perchØ 
non avrei collegato due domini di esperienza differenti, sempre che Laura sia 
anagraficamente mia sorella. Avrei invece creato una metafora se la Laura di cui 
parlo Ł una gallina rossa, oppure la Laura del Petrarca. Il fatto che due domini 
siano separati nella realt  non Ł, per  sempre paci fico da stabilire. Ne segue che 
qualche volta non riusciamo a distinguere in modo netto il significato letterale da 
quello metaforico. Alcuni studiosi sostengono che non siamo neppure sicuri che 
ci sia un significato "letterale", dato che ogni enunciazione resta impigliata nella 
ragnatela di significati che ogni cultura predispone per i suoi membri. 
Le metafore ci servono per orientarci nelle situazioni e per comunicare con gli 
altri. Ne abbiamo particolarmente bisogno nelle situazioni che non sappiamo 
come inquadrare, in cui vorremmo poter disporre di solide griglie interpretative. 
La situazione nuova trova, attraverso la metafora, una chiave di lettura che pu  
rivelarsi piø o meno adeguata, ma di cui non possiamo fare a meno. Le metafore 
che usiamo per impostare un problema ("problem setting") influenzano 
profondamente la soluzione ("problem solving"). Sch n (1979) porta come 
esempio di ci  il dibattito sugli "slum" negli Stat i Uniti degli scorsi decenni. Gli 
slum sono le aree degradate delle grandi citt ; ci sono per  due modi diversi di 
vedere gli slum, ciascuno dei quali sfrutta una propria "metafora generativa". 
Da una parte c’Ł chi vede gli slum come una "malattia", un’infezione che 
minaccia la salute dell’intera citt . Una volta imboccata la via segnata da questa 
metafora, Ł facile continuare con altre metafore tratte dalla pratica medica. Per 
riportare la salute nella comunit  urbana sar  bene  chiedere agli esperti e mettere 
la questione nelle loro mani. E a che cosa penseranno urbanisti e architetti se non 
 5 
ad un intervento chirurgico, la demolizione? La soluzione migliore per loro sar  
quella di spostare i residenti da un’altra parte e di riedificare l’intera area ex 
novo. La metafora della malattia porta con sØ l’idea che gli slum siano 
un’infezione da eliminare. 
A questo modo di vedere se ne contrappone un altro, che si fonda su una 
metafora diversa. Qui nessuno pensa che gli slum siano bubboni infetti nel corpo 
sano della citt . Si pensa piuttosto che essi siano  delle vere e vitali "comunit ", i 
cui abitanti hanno una storia condivisa e sperimentano un senso di appartenenza 
sconosciuto in altre zone della citt . Gli slum son o semplicemente quartieri 
abitati da persone con basso reddito. Il problema principale Ł quello della 
scarsit  di risorse economiche: le persone che vivo no negli slum non vanno 
allontanate e disperse, ma soltanto aiutate a sviluppare in pieno le loro 
potenzialit  positive, come per esempio la particol are propensione a fornire aiuto 
ai vicini di casa. 
Mentre la prima metafora suggerisce l’idea che gli slum debbano essere demoliti 
e sostituiti con un’altra cosa, la seconda metafora considera i residenti come dei 
cittadini dotati di risorse apprezzabili, ma bisognosi di aiuto economico da parte 
della municipalit . Al posto degli urbanisti entran o in scena i servizi sociali, cui 
si chiede di aiutare lo sviluppo di queste comunit . Le due soluzioni al problema 
degli slum nascono da prospettive diverse, incorporate nelle metafore 
inizialmente adottate. Metafore differenti raccontano storie differenti. 
Non esiste un momento "obiettivo", in cui vediamo i problemi cos  come sono, e 
in seguito un momento valutativo, influenzato dai nostri scopi e dai nostri valori, 
in cui risolviamo i problemi e prendiamo le decisioni. La decisione incomincia a 
formarsi nel momento stesso in cui ci poniamo il problema in un certo modo. Le 
due metafore stimolano visioni diverse di che cosa siano gli slum e di come vadano 
trattati. Se penso che essi siano un cancro dovr  e liminarli. Se invece credo che 
siano comunit  vitali ma povere dovr  sostenerle. S i tratta di interpretazioni differenti 
di una situazione ambigua. Esiste un metodo "obiettivo" e "razionale" per 
stabilire quale delle due sia la migliore? Noi crediamo di no, perchØ la nostra attivit  
di giudizio Ł interamente presa nella rete che la cultura stende sulla realt . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
LA METAFORA DELLA GUERRA GENERA DISSONANZA COGNITIVA 
 
 
La dissonanza cognitiva: modificare gli atteggiamenti per giustificare il 
comportamento. 
 
Quando azioni liberamente scelte violano atteggiamenti importanti o rilevanti dal 
punto di vista personale, l’incoerenza produce uno spiacevole stato di tensione 
attivazione fisiologica, che pu  motivare le person e a modificare i propri 
atteggiamenti per renderli coerenti con il comportamento. PoichØ implica una 
elaborazione approfondita, questo tipo di modificazione degli atteggiamenti 
produce spesso effetti duraturi. 
 
A volte le azioni contraddicono gli atteggiamenti che le persone ritengo 
importanti e che hanno per loro conseguenze di lungo periodo. Si consideri il 
seguente esempio. Durante la guerra di Corea, molti soldati statunitensi furono 
internati in campi di prigionia nella Cina comunista. Questi uomini affrontarono 
la detenzione opponendosi fieramente all’ideologia comunista. Non di meno, 
alcuni di loro furono indotti a compilare degli elenchi dei «problemi 
dell’America», a fare proprie alcune delle ragioni del comunismo e a compiere 
piccole, ma significative, azioni di cooperazione con il nemico. 
Quando emergono contraddizioni tra importanti atteggiamenti da un lato 
comportamenti dall’altro, gli individui non accettano in maniera irriflessiva di 
vedere nelle proprie azioni degli indicatori dei loro atteggiamenti impliciti. Al 
contrario, essi riflettono profondamente sul proprio comportamento. Questa 
attenta riflessione impedisce alle loro azioni di incidere sugli atteggiamenti? 
Niente affatto. Le dimostrazioni di una modificazione dell’atteggiamento sono 
frequenti e notevoli. Per esempio, molti soldati di ritorno dai campi di prigionia 
cinesi avevano cambiato le loro opinioni sul comunismo al punto da ritenere che, 
sebbene non potesse funzionare negli Stati Uniti, il comunismo Ł buona cosa per 
l’Asia» (Schein, 1956; H.A. Segal, 1954). Vediamo perchØ. 
 
La teoria della dissonanza cognitiva. Nel 1957 
Leon Festinger, un giovane brillante psicologo 
sociale, sostenne che quando le persone diventano 
consapevoli che i loro atteggiamenti, i loro 
pensieri e le loro convinzioni («le cognizioni») 
sono incoerenti gli uni rispetto agli altri, questa 
consapevolezza generano spiacevole stato di 
tensione detto dissonanza cognitiva. La dis-
sonanza cognitiva si produce sovente quando il 
comportamento entra in conflitto con un 
atteggiamento preesistente; quando, per esempio, 
si ama il proprio paese ma si coopera con il 
nemico. Festinger non si limit  a sostenere che le 
incoerenze provocano disagio. Propose anche una 
nuova e audace teoria: la motivazione a ridurre gli 
spiacevoli effetti collaterali dell’incoerenza 
produce spesso una modificazione degli atteg-
giamenti. Secondo la teoria della dissonanza  Festinger L. 
 7 
cognitiva, le tensioni causate dalle discrepanze tra azioni e atteggiamenti 
importanti vengono placate di frequente mediante cambiamenti che apportiamo 
non al nostro comportamento, ma piuttosto al nostro modo di pensare. 
Nei decenni successivi alla proposta di Festinger, letteralmente centinaia di 
esperimenti hanno confermato l’esistenza della dissonanza cognitiva e dei suoi 
effetti. Quegli esperimenti hanno anche contribuito a chiarire attraverso quali 
fasi di elaborazione la dissonanza trasformi le azioni in modificazione degli 
atteggiamenti (Cooper e Fazio, 1984; Petty e Wegener, 1998). Dalle numerose 
ricerche effettuate emerge che sono necessarie quattro fasi affinchØ le azioni 
producano dissonanza e affinchØ la dissonanza produca modificazione degli 
atteggiamenti. 
1. L’individuo deve percepire l’azione come incoerente. Secondo Festinger 
l’incoerenza tra atteggiamento e azione Ł di per se stessa sufficiente a produrre 
dissonanza.  Alcune evidenze recenti suffragano questa tesi (Harmon Jones, 
Brehm, Greenberg, Simon e Nelson, 1996; R.W. Johnson, Kelly e Le Blanc, 
1995). Ma l’incoerenza Ł sufficiente in sØ e per sØ a causare un disagio di tale 
portata? Forse solo le azioni che danno luogo a conseguenze negative, o anche 
solo alla possibilit  di esiti negativi, sono poten zialmente in grado di sollecitare 
uno stato di dissonanza (J. Cooper e Brehm, 1971; Goethals e altri, 1979; Scher e 
Cooper, 1989). Se l’azione non produce effetti, come nel caso di una semplice 
riflessione sulle ragioni per cui il comunismo potrebbe essere migliore del 
capitalismo, non dovrebbe esservi dissonanza perchØ non Ł stato causato alcun 
danno. Ma se, per esempio, le ragioni elencate in favore del comunismo possono 
essere usate per persuadere altri prigionieri, allora ci  sarebbe in grado di 
provocare uno stato di dissonanza. Da altre ricerche emerge che solo le azioni 
incongruenti con l’immagine positiva che abbiamo di noi stessi hanno la capacit  
di suscitare dissonanza (E. Aronson, 1969; Baumeister, 1982; Greenwald e 
Ronis, 1978; Steele, 1988). Per esempio, le azioni che violano il nostro senso di 
integrit  personale (come mentire o ingannare) dovr ebbero produrre disagio 
(Steele, 1988). Di fatto, da questa prospettiva persino i comportamenti che sono 
coerenti con degli atteggiamenti, possono provocare dissonanza se sono 
incoerenti con una positiva considerazione di sØ (Stone, Wiegand, Cooper e 
Aronson, 1997). Se, per esempio, sostenere che si dovrebbero risparmiare le 
risorse idriche rende un ambientalista consapevole del fatto che lui stesso a volte 
ne fa cattivo uso, ci  potrebbe provocare in lui un o stato di dissonanza. 
Naturalmente, in tutte queste situazioni vi Ł incoerenza tra azioni e atteggia-
menti, concetti di sØ oppure canoni di comportamento che sono importanti per 
l’individuo. ¨ questa incoerenza, indipendentemente  dalla sua esatta fonte, a 
costituire il primo passo sulla strada della dissonanza cognitiva. 
2. L’individuo deve assumersi la responsabilit  person ale dell’azione. La disso-
nanza nasce solo, quando Ł compiuta un attribuzione interna; ossia quando 
percepiamo di avere deciso in piena libert  di mett ere in atto il comportamento 
discrepante rispetto all’atteggiamento. Quando siamo costretti da gravi minacce o 
attratti da forti ricompense, possiamo attribuire l’azione ad una causa esterna, il 
che impedir  l’insorgere della dissonanza. Se, per esempio, i cinesi avessero 
usato la tortura per costringere i prigionieri a collaborare con loro, i 
comportamenti collaborativi di questi ultimi non avrebbero stimolato uno stato di 
dissonanza. Ma anzichØ usare la coercizione, i cinesi offrivano piccoli premi a 
chi partecipava a «gare di scrittura di saggi», gare alle quali i prigionieri erano 
liberi di partecipare o meno. La ricerca di laboratorio ha confermato l’efficacia di 
8 
queste tattiche. Gli studenti a cui veniva chiesto di scrivere un saggio incoerente 
con le loro personali convinzioni sulla libert  di parola sperimentavano una 
notevole dissonanza, mentre altri a cui era stato ordinato di scrivere il saggio o a 
cui erano state promesse notevoli ricompense se lo avessero fatto non 
presentavano alcun segno di dissonanza (Linder, Cooper e Jones, 1967). 
L’assunzione di responsabilit  personale Ł talmente cruciale per il prodursi della 
dissonanza che quegli individui che tendono di norma ad attribuire il proprio 
comportamento a cause esterne non esperiscono la dissonanza nella stessa misura 
di coloro che rintracciano in se stessi l’origine delle proprie azioni (Stalder e 
Baron, 1998). 
3. L’individuo deve esperire l’attivazione fisiologica. Proprio come Festinger ha 
sostenuto, sembra che la dissonanza venga percepita come uno sgradevole stato 
di attivazione fisiologica. Robert Croyle e Joel Cooper (1983) misurarono questa 
attivazione attaccando elettrodi alle dita dei partecipanti che prendevano parte ad 
uno studio basato sulla scrittura di saggi. Ad un gruppo di partecipanti venne 
chiesto di scrivere saggi in linea con le loro opinioni personali (proattitudinali), 
mentre a un altro gruppo si chiese di scrivere saggi incongruenti rispetto ai loro 
atteggiamenti (controattitudinali). Ai partecipanti di questo secondo gruppo lo 
sperimentatore disse che stava a loro scegliere, ma che la ricerca sarebbe stata 
notevolmente facilitata se avessero acconsentito a scrivere i saggi loro richiesti. 
Quasi tutti aderirono all’invito. Ad altri due gruppi di partecipanti venne 
semplicemente ordinato di scrivere saggi proattitudinali o controattitudinali.  
I ricercatori si aspettavano che la dissonanza insorgesse solo quando i 
partecipanti sceglievano liberamente un comportamento discrepante rispetto 
all’atteggiamento; ossia quando veniva loro chiesto, e non ordinato, di scrivere 
un saggio controattitudinale. I risultati confermarono la loro ipotesi. Solo i 
partecipanti che scelsero liberamente di scrivere saggi controattitudinali 
mostrarono incrementi nell’attivazione fisiologica. Altre ricerche che si sono 
avvalse di tecniche psicofisiologiche hanno confermato che la dissonanza viene 
percepita come una sensazione d attivazione spiacevole (Elkin e Leippe, 1986; 
Losch e Cacioppo, 1990). Se i prigionieri di guerra si resero conto di avere 
scritto saggi antiamericani di loro spontanea volont , ne furono indubbiamente 
assai turbati. 
4. L’individuo deve attribuire l’attivazione fisiologica all’azione compiuta. La 
dissonanza cognitiva non si verifica semplicemente perchØ ci si sente attivati 
fisiologicamente. Occorre anche attribuire quell at tivazione all’incoerenza tra 
atteggiamenti e azioni ( J. Cooper e Fazio, 1984). Questo punto Ł stato 
dimostrato da studi in cui, mediante qualche trucco, veniva fatto credere ai 
partecipanti che il disagio da loro provato era dovuto a qualcos’altro: luci 
fluorescenti che funzionavano male, una pillola che avevano ingerito, scosse 
elettriche che prevedevano di subire, od occhiali prismatici fatti loro indossare 
(J. Cooper, Zanna e Taves, 1978; Fazio e altri, 1977; Losch e Cacioppo, 1990; 
Pittman, 1975). In tali casi, il disagio non ha alcuna attinenza con le incoerenze 
tra atteggiamenti e azioni. Ma quando le persone attribuiscono correttamente il 
disagio all’incoerenza tra atteggiamento e azione, la loro attenzione si focalizza 
su quella incoerenza. Proprio come si Ł motivati ad eliminare stati fisiologici 
spiacevoli quali la fame e la sete, cos  si desidera ridurre il disagio della 
dissonanza. Quando gli atteggiamenti e i comportamenti sono incoerenti in 
maniera sgradevole, qualcosa deve cambiare. PoichØ il comportamento 
liberamente scelto e le sue conseguenze negative sono difficili da eliminare o da 
 9 
negare, Ł piø facile ristabilire la coerenza modificando l’atteggiamento. Incapaci 
di cancellare o di negare l’evidenza dei loro piccoli atti di collaborazione, alcuni 
prigionieri di guerra americani giunsero a vedere le cose sempre piø dal punto di 
vista dei loro carcerieri cinesi. Tanto Ł vero che, quando la guerra fin , 21 ex 
prigionieri scelsero di rimanere in Cina. ¨ solo qu ando gli atteggiamenti 
diventano congruenti con le azioni che la dissonanza viene infine eliminata. 
L’intero processo che inizia con uno stato di dissonanza e termina con la sua 
eliminazione mediante una modificazione dell’atteggiamento. In determinate 
circostanze, allora, le persone che si comportano in maniera discrepante rispetto 
ai propri atteggiamenti modificano questi ultimi per conformarli alle loro azioni. 
Ci  accade non solo in situazioni estreme rispetto all’esistenza ordinaria, come lo 
Ł l’internamento in un campo di prigionia. La teoria della dissonanza fornisce 
una spiegazione semplice per un’ampia gamma di situazioni in cui cambiamenti 
di questo tipo si verificano nelle interazioni quotidiane nelle aule, nelle cliniche 
e nei grandi punti di vendita. Quando si mettono in atto comportamenti 
incoerenti rispetto ad atteggiamenti importanti, la dissonanza innesca dei 
processi giustificatori che producono infine la modificazione dell’atteggiamento. 
Nelle prossime pagine, esploreremo la modificazione degli atteggiamenti che si 
verifica quando le persone cercano di giustificare il fatto di avere agito in 
maniera incongruente rispetto ai loro atteggiamenti, di avere compiuto notevoli 
sforzi, di avere preso delle decisioni difficili oppure di non avere messo in 
pratica ci  che predicano.  
 
 
 
 
 
 
 
LA METAFORA DELLA GUERRA E I RITI DI INIZIAZIONE 
 
 
 
LA GIUSTIFICAZIONE DELLO SFORZO: HO SOFFERTO PER 
OTTENERLO, PERCI  VUOL DIRE CHE MI PIACE 
 
 
 PerchØ a volte si arriva ad amare ci  per cui si soffre? La dissonanza cognitiva 
ci offre una spiegazione: le persone modificano i loro atteggiamenti per 
giustificare le proprie sofferenze. Gli appartenenti a gruppi che impongono 
severi riti di iniziazione valutano di piø i propri gruppi rispetto a coloro che 
vengono accettati senza iniziazione (E. Aronson e Mills, 1959). I partecipanti 
degli esperimenti preferiscono compiti difficili eseguiti per sperimentatori freddi 
e scostanti rispetto a compiti eseguiti per sperimentatori cordiali (Rosenfeld, 
Giacalone e Tedeschi, 1984). La sofferenza non Ł il solo tipo di «travaglio» che 
richieda una giustificazione. Quasi ogni sorta di sforzo pu  dare luogo ad una 
modificazione dell’atteggiamento volta a ridurre la dissonanza. Danny Axsom e 
Joel Cooper (1985) dimostrarono i vantaggi pratici di quest effetto di 
giustificazione dello sforzo in un abile studio che coinvolse donne sovrappeso. 
Durante un periodo di 3 settimane d addestramento su come ridurre il proprio 
10 
peso alcune delle partecipanti, tutte volontarie in risposta ad un annuncio su un 
quotidiano, lavorarono a compiti percettivi e auditivi difficoltosi; altre, invece, 
eseguirono versioni relativamente facili e piacevoli degli stessi compiti. In 
nessuna delle due condizioni si fece alcunchØ per incoraggiare esplicitamente le 
donne a stare a dieta, sebbene tutte fossero incoraggiate a tenere nota di quello 
che mangiavano e fossero pesate regolarmente. Sei mesi dopo, le partecipanti 
furono nuovamente contattate e pesate. I risultati mostrarono che il gruppo 
sottoposto a sforzi intensi aveva perso in media 3,900 Kg, mentre il gruppo a 
basso sforzo aveva perso meno di un etto. Questa differenza fu riscontrata di 
nuovo, quando le partecipanti riferirono il proprio peso un anno piø tardi. Forse 
le donne giustificarono la difficolt  dei compiti c he avevano acconsentito a 
svolgere decidendo che perdere peso era molto importante per loro. Altre 
ricerche confermano la tesi secondo cui piø investiamo in qualcosa - in termini 
di tempo, denaro o sofferenza - piø quel qualcosa finisce per piacerci (Wicklund 
e Brehm, 1976). 
 
 
 
 
 
 
 
LA NORMA DELL OBBEDIENZA: SOTTOMETTITI ALL AUTORIT  
 
 
 
Il processo per crimini di guerra contro Adolf Eichmann stimol  interrogativi 
sulla natura umana in milioni di persone in tutto il mondo (Arendt, 1965). Uno 
degli ufficiali di Hitler piø alti in grado durante la seconda guerra mondiale, 
Eichmann aveva mandato a morte nei campi di concentramento nazisti milioni di 
ebrei, zingari, omosessuali, comunisti e malati di mente. Agli israeliani che lo 
catturarono e all’opinione pubblica di tutto il mondo, il comportamento di 
Eichmann pareva incomprensibilmente malvagio. Certamente un comportamento 
talmente mostruoso rifletteva una depravazione totale, una crudelt  estrema o un 
odio patologico. 
Eppure, come innumerevoli altre persone che hanno compiuto massacri 
nell adempimento del loro «dovere», Eichmann appariva del tutto normale, 
persino noioso. Egli si descriveva come un buon padre di famiglia che prima 
dell’ascesa del regime nazista aveva condotto un’esistenza ineccepibile. Diceva 
di non avere niente in particolare contro gli ebrei. Ripetutamente sostenne di 
avere «solo eseguito gli ordini». La sua autodifesa non gli salv  la vita: 
Eichmann fu giudicato colpevole e impiccato per crimini contro gli ebrei e 
contro l’umanit . Ma il genocidio Ł ancora oggi una strategia politica 
ampiamente in uso, e perci  le domande sulla natura  umana sollevate dalle 
azioni di Eichmann e dal suo processo sono piø che mai attuali. La tortura o 
l’assassinio sono qualcosa di cui chiunque si potrebbe macchiare se gli venisse 
ordinato? 
Tra coloro che furono affascinati dal processo, vi fu lo psicologo sociale nor-
damericano Stanley Milgram. Convinto sostenitore delle differenze culturali. 
Milgram dubitava che un comportamento come quello di Eichmann si potesse 
 11 
verificare in culture in cui individualismo e indipendenza di giudizio fossero 
valori tenuti in grande considerazione. Egli riteneva che gli appartenenti a tali 
culture avrebbero resistito alla pressione esercitata dal gruppo per farli obbedire 
agli ordini, specialmente se quegli ordini avessero comportato azioni nocive nei 
confronti di altri individui. Una volta messe a punto le procedure per una 
condizione di controllo - una situazione in cui ai partecipanti venivano date delle 
istruzioni perchØ provocassero sofferenza in un altro partecipante, ma senza 
alcuna pressione da parte del gruppo perchØ lo facessero - Milgram progettava di 
verificare la sua ipotesi sul conformismo e sull’obbedienza in molti paesi diversi. 
Ma le sorprendenti reazioni dei partecipanti a questa condizione di controllo 
sospesero i piani di Milgram. Comprendere come e perchØ le persone 
obbediscano all’autorit , anche quando ci  comporta  arrecare danni o sofferenze 
agli altri, divenne il suo interesse principale e i risultati dei suoi esperimenti 
divennero, forse, i piø famosi e i piø controversi della psicologia sociale. 
 
 
 
Gli studi di Milgram sull’obbedienza. 
 
In uno dei piø noti esperimenti di psicologia, i 
partecipanti obbedirono agli ordini di infliggere 
scosse elettriche ad una vittima non consenziente 
a cui chiaramente provocavano sofferenza. I 
partecipanti obbedirono a questi ordini, anche se 
non erano obbligati a farlo. 
Tramite annunci su un quotidiano di New Haven, 
nel Connecticut, Milgram reclut  uomini di tutte 
le condizioni sociali per farli partecipare al suo 
esperimento in cambio di un piccolo compenso. 
Quando arrivava al laboratorio nel campus della 
Yale University, ciascun volontario veniva 
presentato ad un uomo di mezza et , un 
collaboratore dello sperimentatore che fingeva di 
essere un altro partecipante.  
Lo sperimentatore spiegava che scopo dello studio era dimostrare gli effetti delle 
punizioni sull’apprendimento e che per quella seduta uno dei due partecipanti 
avrebbe svolto il ruolo dell’insegnante e l’altro dell’allievo. Un sorteggio 
manipolato assegnava il partecipante vero al ruolo di insegnante. Il suo compito 
consisteva nell’insegnare all’allievo coppie di parole e nel punirne ogni risposta 
sbagliata infliggendogli una scossa elettrica al polso. Sotto gli occhi 
dell’insegnante, l’allievo si faceva legare senza protestare ad una sedia in una 
stanza adiacente dopo di che gli venivano fissati degli elettrodi ai polsi. Per 
«verificare il funzionamento dell’apparecchiatura» lo sperimentatore dava 
all’insegnante una scossa a basso voltaggio, consentendogli cos  di provare la 
sensazione, leggermente sgradevole, a cui l’allievo sarebbe stato soggetto nelle 
prime fasi dell’esperimento. 
Tornati nella stanza principale, lo sperimentatore spiegava come funzionava 
l’attrezzatura. Per infliggere la scossa, l’insegnante doveva semplicemente azio-
nare uno degli interruttori sul generatore di corrente. Vi erano 30 interruttori, 
con incrementi di 15 volt ciascuno, che andavano da 15 volt (etichettato «scossa 
Milgram S. 
 
12 
leggera») a 450 volt (contrassegnato sinistramente solo con «XXX»). L’inse-
gnante doveva iniziare dal voltaggio piø basso e ad ogni errore passare al livello 
successivo. Le scosse potevano essere «dolorose» avvertiva lo sperimentatore, 
«ma non causare lesioni permanenti ai tessuti». Lo sperimentatore se ne stava in 
piedi accanto all’insegnante, quando l’esperimento aveva inizio. 
Gli errori iniziali dell’allievo venivano trattati solo con livelli bassi di scossa. Ma 
via via che le risposte sbagliate aumentavano, lo stesso avveniva per il voltaggio. 
Ben presto, gemiti di dolore cominciavano a provenire dalla stanza dell’allievo, 
ma egli continuava nel suo compito di imparare le coppie di parole. In questa 
fase, gli insegnanti presentavano tipicamente segni visibili d angoscia e 
cercavano di interrompere l’esperimento. Lo sperimentatore, tuttavia, era 
inflessibile e si limitava a ripetere che l’esperimento doveva continuare. Infine, 
arrivati a 300 volt, l’allievo cominciava a battere contro il muro per protestare e 
si rifiutava di rispondere ad altre domande. La maggior parte degli insegnanti a 
questo punto sospirava di sollievo, credendo che l’esperimento fosse finito. Lo 
sperimentatore, per , annunciava che il silenzio do veva essere considerato una 
risposta sbagliata e come tale punito. Alle proteste degli insegnanti veniva 
risposto: «L’esperimento richiede che lei continui». Via via che le scosse 
aumentavano d intensit  e che l’allievo batteva sem pre piø debolmente contro la 
parete, lo sperimentatore incitava l’insegnante a proseguire, dicendogli: «Non ha 
scelta, deve andare avanti». Infine, persino i colpi contro la parete avevano 
termine. A questo punto, gli insegnanti angosciati esprimevano tipicamente il 
dubbio che l’allievo stesse male, ma lo sperimentatore non esitava mai, e 
insisteva: «La responsabilit  Ł mia. La prego di continuare». 
Com Ł ormai ampiamente risaputo, la maggior parte dei partecipanti continu . In 
uno studio, il 68% dei partecipanti inflisse scosse sempre piø intense fino a 450 
volt (Milgram, 1963). Ben lungi dal dimostrare che la gente comune Ł in grado 
di resistere ai dettami dell’autorit , l’esperimento dimostr  esattamente l’opposto. 
I risultati sbalordirono sia gli scienziati sia l’opinione pubblica in generale. 
Quando Milgram descrisse le sue procedure sperimentali ad adulti di ceto medio, 
a studenti universitari e a psichiatri, i piø ipotizzarono che solo una sparuta 
minoranza avrebbe obbedito allo sperimentatore fino alla fine. Invece, piø di due 
terzi dei partecipanti accettarono di compiere azioni per cui provavano 
repulsione. 
 
 
 
 
Come spiegare l’obbedienza: era il momento storico, era il luogo, erano le 
persone? 
 
L’obbedienza distruttiva dei partecipanti di Milgram non era dovuta a difetti 
personali, a spietato disinteresse nei confronti della vittima o al sospetto che 
l’esperimento fosse truccato. Di fatto, l’obbedienza in contesti non sperimentali 
pu  essere ugualmente elevata, e in studi recenti l e figure dotate di autorit  
hanno ottenuto altrettanta obbedienza di quanta ne ottennero 40 anni fa negli 
esperimenti di Milgram. 
 
PerchØ furono tanto numerose le persone che obbedirono? I partecipanti di Mil-
gram erano individui particolarmente spietati, persone troppo indurite per curarsi