La gestione strategica del rapporto azienda-fornitore: il caso Piaggio & C.

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ambientali e di mercato, ed attuare comportamenti efficaci per la loro 
gestione. Oggi diventa vitale per le sorti di un’impresa abbandonare 
ogni iniziativa frutto del caso o dell’improvvisazione, cercando di 
capire dove l’azienda si trova in quel momento, dove vuole arrivare, e 
quali mezzi e strumenti deve utilizzare per raggiungere i propri 
obiettivi. 
L’intero sistema delle imprese, del resto, è interessato da una 
serie di tendenze di carattere generale che devono considerate 
attentamente per sopravvivere sul mercato: tradizionalmente definita 
come “sistema aperto”, l’impresa sta assumendo sempre più una 
prospettiva di tipo esterno, in cui la capacità di gestire nel modo 
migliore le relazioni con i soggetti esterni tende a farsi sempre più 
importante, ed a diventare un punto strategico decisivo. 
L’ottica di analisi perciò, supera i tradizionali confini aziendali 
e finisce per coinvolgere l’intero indotto delle imprese coinvolte in un 
determinato processo produttivo: fornitori, produttori, distributori. Il 
loro ruolo deve essere visto in modo sostanzialmente diverso dal 
passato, dove una certa chiusura culturale ed un rapporto quasi di 
ostilità tendevano a prevalere. 
Questo cambiamento culturale e questo nuovo approccio stanno 
interessando anche i rapporti tra le aziende ed i propri fornitori: da 
sempre considerati una sorta di “nemico” da sfruttare e su cui 
prevalere, il ruolo del fornitore in questi ultimi anni è stato rivalutato 
ed ha subito un’evoluzione notevole. Stiamo parlando di un campo, 
quello attinente a tutta l’area produttiva, che in passato è sempre stato 
trascurato sul piano dell’importanza ai fini strategici dell’attività 
 7 
dell’impresa, come è stato sottolineato da alcuni studiosi, ma, proprio 
per questa trascuratezza degli anni scorsi, si comincia oggi a 
rivalutarne la portata ed il ruolo delle potenzialità ancora inesplorate. 
Questo cambiamento viene ad essere al tempo stesso la causa e 
l’effetto di evoluzioni strategiche e di dinamiche che a livello generale 
tendono ad interessare l’intero sistema economico, che sono state 
influenzate e a sua volta sono influenzate da questa nuova filosofia di 
gestione del rapporto azienda - fornitori: si tratta principalmente di 
un’ottica orientata alla soddisfazione del cliente, che richiede un 
prodotto che sia in grado di soddisfare le sue esigenze in modo sempre 
più completo, non riferendoci soltanto al prodotto materiale vero e 
proprio, ma anche a tutti quegli aspetti relativi al servizio che a questo 
si accompagnano e che tendono a diventare sempre più decisivi per 
risultare vincenti sul mercato. Questa nuova ottica orientata al cliente 
ha comportato e comporta tuttora notevoli riflessi sugli altri aspetti 
collegati all’attività aziendale, coinvolgendo in misura crescente tutti 
quei soggetti che partecipano direttamente o indirettamente al 
processo produttivo, e modificando direttamente le modalità di 
produzione (ad esempio, sviluppando produzioni Just in Time dove 
possibile) ed enfatizzando l’importanza di alcuni aspetti, come la 
qualità. 
In questa prospettiva, un ruolo molto importante è giocato dalla 
capacità e dalla gestione dell’innovazione, che mai come oggi diventa 
un elemento strategico sempre più decisivo: questo comporta 
numerosi riflessi sull’intero sistema aziendale, richiedendo modifiche 
ed adattamenti alla struttura organizzativa e alla gestione dei rapporti 
 8
con terzi. Il ruolo dei fornitori nella fattispecie è quantomai decisivo, 
soprattutto in questo momento economico dove la tecnologia si è 
fortemente specializzata, e le aziende non possono camminare da sole 
trovando e sviluppando tutto “in casa”, ma soltanto ricorrendo 
all’aiuto di terzi che possono dare il loro contributo decisivo in termini 
di conoscenze. La strategia giusta, in certi casi, diventa quella di 
sviluppare un rapporto di collaborazione e di integrazione col 
fornitore, per mettere assieme le proprie competenze e ottenere 
risultati economici e tecnici che solo qualche anno fa erano 
impensabili, con benefici per entrambe le parti coinvolte. 
Lo scopo di questo lavoro è quello di analizzare come si sono 
modificati in certi casi e come si stanno modificando le relazioni tra le 
aziende fornitrici e le aziende clienti, sottolineando le linee guida che 
guidano questo processo e verificando quello che avviene sul piano 
operativo, fino ad arrivare ad individuare un modello di “rapporto 
evoluto” o di “comakership”, come viene chiamato, che può essere 
preso come punto di riferimento. 
Nel primo capitolo sarà dato un inquadramento teorico 
dell’impresa e del “sistema” che ne scaturisce, sottolineando 
l’importanza di considerare i vari elementi e le varie parti non nella 
loro individualità ma nell’ambito del complesso aziendale, 
analizzando i vari sottosistemi di cui è composta ed evidenziandone 
l’apertura verso l’esterno. Verrà introdotto poi il concetto di strategia, 
riportando diversi contributi di vari autori delle scuole economiche 
che si sono affiancati nel corso del tempo, in modo da arrivare ad un 
inquadramento specifico del suo significato, e di come sia 
 9 
imprescindibile per le aziende avere una strategia da seguire; dopo 
aver parlato di come la strategia si propone all’interno del sistema 
aziendale, ne analizzeremo il processo di formulazione, sottolineando 
il ruolo determinante che l’organizzazione aziendale riveste nel 
favorire questo processo. 
Nel secondo capitolo inizieremo a parlare del ruolo strategico 
del rapporto azienda – fornitori e di come questo si inserisca 
all’interno di quello che viene definito “sistema logistico aziendale”. 
Dopo aver introdotto il concetto di “sistema logistico aziendale”, 
saranno analizzate le varie componenti che lo determinano e vedremo 
la sua più recente evoluzione, che assume sempre più una prospettiva 
che tende a superare i tradizionali confini aziendali ed ad assumere un 
peso crescente sulle strategie aziendali. Proseguiremo poi trattando 
più dettagliatamente di quella parte del sistema logistico che si occupa 
specificatamente dei rapporti tra azienda e fornitori, definendo ed 
analizzando il processo di “approvvigionamento” alla base di questo 
rapporto e della sua evoluzione in atto, partendo dall’analisi di un 
rapporto di tipo tradizionale; in questa parte verrà analizzato anche il 
ruolo della funzione approvvigionamenti rispetto al governo aziendale 
e la relativa posizione all’interno dell’organizzazione dell’impresa. 
L’ultima parte di questo capitolo si occuperà delle nuove tendenze del 
rapporto azienda – fornitori: verrà introdotto all’inizio il concetto di 
costo totale di acquisto, come possibile indicatore idoneo a valutare i 
risultati e l’efficacia di una certa politica di acquisto, e saranno poi 
esplicitate più dettagliatamente le voci che lo compongono; verranno 
quindi sottolineate le possibili strategie con le quali può essere gestito 
 10
il rapporto con i fornitori; infine, prima di parlare della nuova filosofia 
che guida il rapporto con quest’ultimi, si parlerà delle varie tendenze 
strategiche che influenzano il comportamento e la condotta delle 
imprese, causa e al tempo stesso effetto della dinamica evolutiva del 
rapporto con i fornitori. 
Nel terzo capitolo si parlerà dettagliatamente del rapporto 
evoluto tra clienti e fornitori, un approccio che è stato definito col 
termine di Comakership; saranno analizzati le varie tendenze 
strategiche legate alla Comakership seguite dalle imprese, e verrà 
chiarito in quali casi trova la sua convenienza instaurare questo tipo di 
rapporto; sarà infine esposto un “modello di riferimento” determinato 
dagli approcci strategici tenuti dalle imprese e dalle evoluzioni sul 
piano operativo: il modello si riferirà ad alcuni aspetti di fondo della 
nuova filosofia (come l’evoluzione culturale e organizzativa che si 
accompagna) e ad elementi più operativi legati all’aspetto pratico 
della gestione, come la logistica, la valutazione dei fornitori, la 
qualità; in particolare sarà sottolineata l’importanza di sviluppare un 
sistema informativo in grado di garantire un collegamento efficiente 
con i fornitori, che gioca un ruolo decisivo; infine, si accennerà alle 
nuove opportunità tecnologiche che il mercato propone e che in un 
futuro incideranno sul tipo di rapporto tra clienti e fornitori (E- 
procurement), e saranno esposte le  possibili evoluzioni strategiche del 
prossimo futuro che le imprese avranno a disposizione nell’impostare 
il proprio rapporto con i fornitori. 
Il quarto capitolo tratterà del caso aziendale della Piaggio & C. 
Spa, uno dei principali costruttori mondiali di veicoli motorizzati a 
 11
due ruote, settore di cui detiene una consolidata leadership sul mercato 
europeo. Piaggio opera, inoltre, nel campo dei veicoli per trasporto 
leggero a tre e quattro ruote e nella fornitura di motori. Legata a valori 
di innovatività, creatività e design, Piaggio negli ultimi anni ha cercato 
di operare in un contesto di mercato globale orientato sempre più alla 
soddisfazione del cliente, come dimostra la presenza su pressoché 
ogni area geografica mondiale. Come azienda di grandi dimensioni 
impegnata ad affrontare la concorrenza di altre aziende 
particolarmente competitive, soprattutto giapponesi, Piaggio ha 
intrapreso, negli anni novanta in particolare, una strategia orientata ad 
impostare il rapporto con alcuni fornitori in senso evoluto. Nel 
capitolo, dopo aver presentato un quadro storico della casa di 
Pontedera, sarà analizzato il mercato in cui Piaggio opera e la struttura 
organizzativa; saranno quindi esposte le strategie di gestione del 
“Parco Fornitori” di Piaggio seguite negli ultimi anni, orientate alla 
riduzione del numero dei fornitori, all’autoqualificazione delle 
forniture in un’ottica di qualità, e allo sviluppo di rapporti di codesign. 
Il tutto ispirato nell’ottica della filosofia del rapporto evoluto.  
 12
CAPITOLO I 
STRATEGIA E ORGANIZZAZIONE 
AZIENDALE 
 
 
1. Il sistema d’azienda e il concetto di strategia 
Il rapporto dell’azienda con i fornitori è molto cambiato nel 
corso del tempo, e se in certi casi è rimasto prevalentemente di tipo 
tradizionale, in altri si è evoluto al punto che non si può più parlare di 
semplice relazione commerciale, ma di un coinvolgimento più 
marcato dell’impresa nel suo complesso in un ruolo che potremo 
arrivare a definire strategico. 
Prima di vedere l’evoluzione di questa dinamica ed i motivi che 
l’hanno determinata, cerchiamo di dare un più preciso inquadramento 
 13
teorico dell’azienda e precisare più puntualmente a che cosa ci 
riferiamo quando parliamo di strategia e del significato che assume 
all’interno degli studi aziendali, analizzando anche il processo che 
porta alla loro formulazione e i vari livelli di strategia che si 
impongono all’interno dell’impresa. 
Le imprese sono chiamate all’interno del sistema economico 
generale a produrre beni o servizi per il soddisfacimento dei bisogni 
umani
1
; parlare in questi termini di impresa, o azienda
2
, rischia di 
essere riduttivo rispetto alla complessità e alla molteplicità delle 
problematiche coinvolte, perciò è necessario approfondire il concetto 
e svilupparlo al meglio. 
La rappresentazione che meglio riesce ad inquadrare 
l’argomento, al di là del semplice significato a cui si riferisce il 
concetto di azienda, è quella che si rifà alla “Teoria generale dei 
sistemi”
3
 di Von Bertalanffy, un biologo americano degli anni ’40: 
analizzando lo sviluppo della scienza moderna, alla crescente 
specializzazione delle varie discipline si contrapponeva la comparsa di 
problematiche e concezioni simili in modo del tutto indipendente in 
questi diversi campi. Da questa tendenza, emergeva l’esigenza di 
sviluppare modelli e principi che potessero applicarsi in modo 
generale
4
. L’oggetto di studio della teoria proposta riguarda 
                                                 
1
 Da FERRERO, “Impresa e management”, Milano, Giuffrè, 1987, pag. 2 
L’autore parla di “beni economici” in quanto riferiti alla ”attività economica” svolta 
dall’impresa, “esplicata in condizioni di mezzi limitati,...malgrado il moltiplicarsi dei 
bisogni da appagare.” 
2
 In realtà in ragioneria e nel diritto azienda e impresa sono concetti diversi tra loro, ma 
in questa tesi saranno usati come sinonimi. 
3
 Da LUDWIG VON BERTALANFFY, “La teoria generale dei sistemi”, Milano, Ist. 
Librario internazionale, 1971 
4
 “Mentre nel passato, la scienza tentava di spiegare i fenomeni osservabili riducendoli 
a un intreccio di unità elementari ciascuna delle quali poteva essere studiata 
 14
l’individuazione e lo sviluppo di questi principi che si possono 
applicare ai sistemi in generale, che egli definisce “complessi costituiti 
da elementi in interazione”, indipendentemente dalla natura degli 
elementi che li compongono e dai rapporti che li legano; la possibilità 
di formulare una teoria valida per tutti i tipi di sistema trova il suo 
fondamento nell’isomorfismo delle leggi che regolano i vari settori 
indagati, e non solo negli aspetti generali e nei punti di vista comuni
5
. 
Particolarmente significativa è la distinzione tra sistemi chiusi, 
che si presentano isolati rispetto a tutto ciò che li circonda, e aperti, 
che si mantengono in “uno stato continuo di flusso verso l’interno e 
verso l’esterno”, che determina processi di costruzione e 
disgregazione del sistema, che finisce per essere fortemente 
condizionato da elementi ambientali.  
L’impianto teorico elaborato nella “teoria generale dei sistemi”, 
è stato ben presto ripreso e sviluppato anche in campo economico-
aziendale, ben adattandosi alle problematiche ed alla natura del mondo 
delle imprese
6
. 
                                                                                                                                     
separatamente nella scienza contemporanea sorgono delle concezioni che vertono su 
ciò che viene definito, con una certa imprecisione, “totalità”, e cioè su problemi di 
organizzazione su fenomeni non risolvibili in eventi locali,...in poche parole, su 
“sistemi” di diversi ordini che non sono comprensibili mediante studi delle loro parti 
singole e isolate”. Da Von Bertalanffy, op. cit., pag. 72 
5
 Da VON BERTALANFFY, “La teoria generale dei sistemi“, op. cit., pag. 66, 72 
6
 Il merito di una più precisa puntualizzazione della Teoria nel campo dell’economia, 
va a Kenneth Building (economista americano): considerando la teoria come lo 
“scheletro della scienza”, in grado di far ricomprendere il campo conoscitivo di ogni 
disciplina in un “ordinato e coerente corpo di conoscenze”, individua una gerarchia di 
nove livelli, dalla forma più elementare a quella più sofisticata, in grado di riunire le 
complesse manifestazioni che contraddistinguono i diversi campi di ricerca, e che si 
possono esprimere sotto forma di sistema. 
L’impatto con la Teoria dei Sistemi ha permesso di dare un contenuto più coerente ed 
organico alle varie conoscenze che negli anni precedenti avevano fatto nascere 
numerose dispute tra le varie scuole di pensiero; dal lavoro di Von Bertalanffy e quello 
di Building, numerosi studiosi hanno seguito questa impronta, tra cui Besta e Zappa. 
Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, Giappichelli editore, Torino, 1990, pag. 16. 
 15
L’impresa si delinea un sistema formato da un insieme di 
elementi, tra loro opportunamente coordinati e interdipendenti, che 
formano un complesso unitario
7
. Il carattere sistematico deriva 
direttamente dalla stessa natura delle operazioni di gestione, 
strettamente collegate tra loro da rapporti di causa-effetto: nella loro 
manifestazione, queste determinano un corpo unico di fenomeni 
regolati da leggi identiche e indirizzate verso scopi comuni, 
delineando un struttura di ordine superiore, che è appunto il sistema
8
. 
Questo inquadramento del concetto di impresa all’interno della 
Teoria generale dei Sistemi, determina una serie di caratteristiche del 
“sistema impresa”: si tratta di un sistema socio-tecnico, costituito sia 
da risorse tecniche che da risorse umane
9
, che diviene funzionante 
solo nel momento in cui interviene l’uomo con la sua attività, e non 
spontaneo, in quanto creato appositamente dall’uomo e non esistente 
in natura. E’ un sistema “aperto” alle relazioni ambientali, da cui 
attinge, trasforma, tende a contrastare atteggiamenti entropici
10
, e 
tende a mantenere un equilibrio di tipo “dinamico”, tanto che se lo 
svolgimento delle operazioni comporta la creazione di strutture, per 
definizione elementi che tendono a mantenersi fissi, anche queste 
ultime sono influenzate da processi di cambiamento che modificano i 
rapporti tra le parti e gli elementi componenti (struttura dinamica); 
                                                 
7
 Da FERRERO, “Impresa e management”, op. cit., pag. 6 
8
 Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 29 
9
 Da SERGIO SCIARELLI, “Il sistema d’impresa”, Cedam, Padova, 1988, pag. 5 
10
 L’entropia è un termine preso dalla termodinamica, che indica un processo di 
progressiva disgregazione che conduce ad una progressiva perdita di ordine e 
differenziazione interna. Da G. FERRERO, “Impresa e management”, op. cit., pag. 8 
 16
inoltre, cerca di seguire i cambiamenti ambientali e di dotarsi di 
meccanismi di autoregolamentazione (omeostasi
11
). 
La molteplicità delle caratteristiche possedute dal sistema 
azienda e la complessità dei rapporti tra gli individui al cui interno vi 
lavorano, determina un sistema che non ha paragoni con altri campi 
scientifici
12
,  e comporta l’esigenza di sviluppare un elevato grado di 
coordinazione tra gli elementi di cui è costituito
13
.: se questi ultimi 
vengono coordinati unitariamente in modo appropriato, si può 
determinare un complesso con un valore superiore a quello della 
semplice somma dei singoli sottoelementi che lo compongono 
(proprietà olistica) 
14
. 
L’impresa a sua volta, può essere articolata in diversi sub-
sistemi, ovvero in sottoinsiemi relativamente autonomi, ma che 
preservano elementi di interrelazione tra loro. Una semplice 
suddivisione del sistema aziendale prevede l’identificazione di due 
                                                 
11
 L’omeostasi, che indica il processo di autoregolazione di un sistema ai cambiamenti 
esterni, implica la presenza di circuiti esterni di feedback che riportano il sistema in 
una condizione stabile di funzionamento dopo che ne è stato allontanato; l’esistenza di 
questi circuiti può non essere talvolta sufficiente e può portare il sistema alla 
distruzione o alla decadenza. (da GIUSEPPE BELLANDI, “Economia e gestione 
dell’impresa”, Torino, UTET, 1993, pag. 16-17) 
12
 “L’azienda è come una congregazione di individui sui generis, perché manca di 
unità di interessi e di finalità comuni; ...costituisce un sistema che non ha riscontro 
negli altri campi delle scienze... Il legame che unisce le persone ha natura più 
complessa riconducibile al carattere non volontaristico del gruppo.” Da BERTINI, “Il 
sistema d’azienda”, op. cit., pag. 36 
13
 Questo deriva dalla mancanza di omogeneità di fini tra gli individui che vi fanno 
parte, che determina spesso dei conflitti anche marcati; l’azienda risulta essere un 
sistema complesso composto dall’aggregazione di 3 distinti sottosistemi: 
- Sottosistema dei capitalisti 
- Sottosistema dei dirigenti 
- Sottosistema dei lavoratori 
Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 36 
14
 E’ un termine che deriva da “olismo”, ossia la teoria biologica che attribuisce 
all’organismo maggior valore di compiutezza e di perfezione rispetto alla somma delle 
sue parti costitutive. Da G. FERRERO, “Impresa e management”, op. cit., pag. 6 
 17
distinti sottoinsiemi
15
: uno è costituito dall’elemento umano, che 
partecipa attraverso quel particolare fattore produttivo che è il lavoro; 
l’altro è l’elemento “materiale”, rappresentato dal capitale, espresso 
sia sotto forma monetaria che sotto forma di mezzi di produzione (che 
derivano dalla conversione dalla forma monetaria). 
Un inquadramento più articolato e dettagliato del precedente 
porta all’individuazione di quattro sistemi tra loro separati, ma legati 
da rapporto molto intimi, che presentano un elevato grado di 
interazione, a sua volta costituiti da altri sottoinsiemi, che sono
16
: 
1. Sistema della produzione 
Analizza gli aspetti aziendali sotto il profilo tecnico produttivo; 
è possibile scomporlo in quattro cicli, ciascuno dei quali rappresenta 
un distinto sottosistema: il sottosistema dei materiali (si riferisce a 
quei beni che partecipano direttamente al processo produttivo e che 
vengono acquisiti all’esterno da parte dell’azienda
17
), il  sottosistema 
degli impianti (comprende quei beni che costituiscono la “struttura 
operativa di base” dell’azienda
18
); il sottosistema del lavoro umano 
(rappresentato dall’insieme delle persone che sono impegnate 
                                                 
15
 Da G. FERRERO, “Impresa e management”, op. cit., pag. 6 
16
 Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 53 e seguenti 
17
 Questi beni “...si esauriscono fisicamente nel processo, trasferendosi nel prodotto 
oppure no, sia che transitino semplicemente all’interno dell’azienda in vista della loro 
collocazione sul mercato”. L’azienda deve mantenere un adeguato livello di scorte per 
garantire continuità alla produzione; inoltre, la scelta dei materiali deve considerare 
non solo ragioni tecniche, ma anche economiche; “il sottosistema deve pertanto 
assicurare il perfetto adeguamento del flusso dei materiali alla dinamica della 
produzione rallentando o accelerando detto flusso in modo coerente con gli andamenti 
programmati della gestione”. Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 58-59 
18
  Questi beni forniscono il loro apporto al processo produttivo più volte nel corso del 
tempo e in modo indiretto, esaurendo la loro capacità lentamente, e determinando le 
caratteristiche di funzionamento; nel sottosistema degli impianti “va ricercata l’ossatura 
del sistema di azienda, con tutte le implicazioni di natura operativa ed economica che  
di fatto comporta”: Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 67 
 18
all’interno del sistema aziendale
19
); e il sottosistema del denaro (si 
occupa di garantire al processo produttivo i mezzi di fabbisogno 
finanziario necessari al suo funzionamento
20
). 
2. Sistema delle relazioni azienda/ambiente 
Rappresenta la proiezione dell’azienda all’esterno della sua area 
materiale, attraverso l’instaurazione in modo organico di una serie di 
rapporti di tipo continuativo
21
. Ogni azienda ha un sistema di relazioni 
distinto dalle altre, ma si possono individuare alcuni punti comuni 
attorno ai quali ruotano le complesse serie di rapporti delle varie classi 
di aziende che definiscono distinti sottosistemi
22
. 
                                                 
19
 Il sottosistema è indispensabile per attivare i due sottosistemi precedenti e 
determinarne il funzionamento nel modo migliore; finisce tuttavia per essere 
decisamente rigido per motivi economico-sociali, divenendo scarsamente controllabile 
per la presenza di elementi soggettivi; “Le cause di questa difficoltà vanno ricercate 
nelle condizioni politico – sociali che sovrintendono l’occupazione, nella scarsa 
capacità del lavoratore a inserirsi nell’azienda, nell’alto grado di specializzazione 
richiesto per certe funzioni, nella velocità dei ritmi di lavoro e in altre circostanze 
aziendali ed umane.” Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 71 
20
 Il sottosistema, anche se non partecipa alla produzione, ha il compito di garantirne 
la regolarità attraverso l’andamento del flusso di denaro all’interno dell’azienda, nel 
tempo e nei modi più opportuni.  L’afflusso di denaro è determinato da tre fenomeni: 
a. Vendita prodotti 
b. Formazione capitale aziendale 
c. Ricorso al credito 
Il deflusso è determinato da tre fenomeni opposti ai precedenti: 
a. Spese di processo 
b. Distribuzione di utile 
c. Restituzione somme prese in prestito (Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., 
pag. 77-78) 
21
 “Il sistema delle relazioni azienda/ambiente e quello della produzione, in perfetta 
sintonia tra loro, rappresentano insieme le due facce esterna l’una, interna l’altra, dello 
stesso fenomeno produttivo, nella sua realtà oggettiva”. Da BERTINI, “Il sistema 
d’azienda”, op. cit., pag. 84 
22
 BERTINI propone la seguente classificazione: 
a. Sottosistema delle relazioni azienda/fornitori: si riferisce ai rapporti nati dal 
processo di approvvigionamento. 
b. Sottosistema delle relazioni azienda/clienti: si riferisce ai rapporti derivanti dalla 
collocazione dei prodotti sul mercato, costituendo il principale collegamento al 
sistema economico 
c. Sottosistema delle relazioni azienda/banche: il fondamento di questo sottosistema 
deriva dalla mancata sincronizzazione tra i flussi di vendita e quello di 
approvvigionamento, oltre che dal generale processo di sviluppo aziendale. 
d. Sottosistema delle relazioni azienda/capitalisti: fornisce risorse finanziarie che 
rimangono saldamente ancorate alle sorti aziendali, distinguendo tra capitalisti 
 19
In relazione al contenuto del presente lavoro, che mira ad 
analizzare l’evoluzione dei rapporti tra l’azienda con i propri fornitori, 
inquadreremo la questione all’interno di uno di questi sottosistemi, 
quello delle relazioni azienda/fornitori, relativo ai rapporti che 
nascono all’interno del sistema aziendale in relazione al processo di 
approvvigionamento; il suo compito è quello di fornire gli input al 
sistema della produzione. E’ caratterizzato da due flussi contrapposti, 
verso l’azienda (prodotti e materiali) e verso l’esterno (denaro). Le 
molteplici circostanze che modificano le esigenze di produzione, 
richiedono al questo sottosistema una certa elasticità di adattamento
23
. 
                                                                                                                                     
risparmiatori, interessati soprattutto all’aspetto reddituale, e capitalisti/soggetto 
economico, che partecipano attivamente al rischio d’impresa acquistando poteri 
amministrativi. 
e. Sottosistema azienda/lavoratori: è basato sul rapporto tra la funzionalità fornita dai 
lavoratori all’impresa e il salario da questi percepito. Influenzati direttamente 
dall’ambiente economico-sociale 
f. Sottosistema delle relazioni azienda/concorrenti: riferito alle relazioni che l’azienda 
instaura con le altre aziende dello stesso settore e con cui si viene a confrontare 
nella collocazione dei prodotti, richiedendo l’attuazione di azioni comportamentali 
in grado di migliorare la posizione di una certa impresa rispetto alle altre, 
suscettibili di modificare le condizioni generali del sistema economico 
g. Sottosistema delle relazioni azienda/comunità: relativa ai rapporti tra azienda e 
“l’insieme dei cittadini che agiscono nell’ambito dell’area economica dell’azienda”. 
Da BERTINI, “il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 84 e seguenti. 
23
 Da BERTINI, “Il sistema d’azienda”, op. cit., pag. 86