Prefazione
La prima parte del XXI secolo sarà certamente ricordata dagli economisti per una serie di
gravi crisi mondiali a cominciare dalla grande recessione degli anni 2007-2009 dovuta ai
mutui subprime in conseguenza della bolla immobiliare scoppiata negli USA , che è stata la
base della successiva crisi del debito sovrano nei paesi dell’area Euro e che ha coinvolto non
solo la martoriata Grecia ma anche altri Stati quali Spagna, Portogallo, Italia, Irlanda..
Abbiamo poi avuto il default improvviso e devastante della storica banca Lehman Brothers,
che date le sue dimensioni nella finanza mondiale ha trasformato la crisi finanziaria in una
crisi sistemica seconda solo a quella del lontano 1929, aprendo la strada alla recessione
globale.
Infine , giusto nel tempo nel quale stavo iniziando la preparazione di questo mio lavoro, la
tremenda pandemia da Coronavirus, purtroppo ad oggi non ancora debellata, che partendo
dalla Cina ha via via interessato tutto il nostro Pianeta, causando gigantesche perdite umane e
portando alla recessione o ancor peggio verso la depressione, tutte le economie mondiali.
Avevo pensato di fare questo mio lavoro, che conclude un meraviglioso percorso di studio e
di vita cominciato alla non tenera età di 52 anni e svoltosi attraverso vari step all’interno di
Universitas Mercatorum (prima la la Laurea Triennale in Economia e Gestione d’Impresa con
lo scopo di riprendermi quanto per vari motivi non avevo avuto in precedenza la possibilità di
ottenere, poi un Master in Real Estate Building& Property Management, adesso la Laurea
Magistrale in Management d’Impresa) ben prima che sorgesse il problema Covid 19, in
quanto intendevo porre l’accento su un nuovo modo di approcciarsi alla professione di
Imprenditore dell’Intermediazione Immobiliare, in linea con le aspettative di un mercato in
profonda trasformazione rispetto a quello che abbiamo avuto verso la fine del secolo scorso,
notevolmente evolutosi anche a seguito dell’introduzione delle tecnologie ICT e dell’utilizzo
della rete internet a supporto e complemento delle operazioni che sottendono alla catena del
valore di tale attività.
Il verificarsi di questo terribile shock esogeno, così rapido e distruttivo, lascerà in eredità alla
fine del suo percorso la dolorosa perdita di tante vite umane ed anche tante polemiche
relative al differente approccio verso il Welfare fra le varie culture, principalmente in
Europa dove abbiamo notato il differente approccio al fenomeno tra la tradizione Latina di
matrice Cattolica piu’ attenta ai valori della vita e della salute , e quella Anglosassone di
matrice Protestante più concentrata sull’economia , dove si ritiene fisiologico che avvengano
guerre o calamità per il riequilibrio della consistenza della popolazione secondo un filone di
pensiero che ha trovato in passato uno dei principali sostenitori in Malthus.
Alla fine di questa pandemia, ci sarà un lungo periodo di riassestamento sociale prima che
possa avvenire una nuova fase di crescita economica , dovuto alle aspettative della
popolazione tendenti al ribasso, con una isteresi della disoccupazione che potrà essere
combattuta e vinta solo attraverso un nuovo approccio all’economia diverso e più inclusivo di
quello che ci lasciamo alle spalle dominato esclusivamente da logiche di PIL e non
dall’affermazione di quei nuovi valori che alcuni economisti tra i quali Fitoussi, Amartiya
Sen, Stiglitz ed altri nel tempo hanno elaborato, e che molti auspicano possano essere il
viatico per un nuovo approccio alla vita, all’economia, al Pianeta.
Cambierà anche la professione di Imprenditore dell’Intermediazione Immobiliare, attività che
personalmente svolgo ormai da oltre 30 anni grazie anche all’intuizione di un grande
imprenditore del settore , il Presidente di Italiana Immobiliare S.p.A. Lorenzo Coppoli, che
alla fine degli anni ‘80 del secolo scorso decise di darmi fiducia assumendomi nella Sua
azienda di che ancora guida con tanta energia e che rappresenta una delle migliori
organizzazioni del settore.
Questa professione, che esercito con grande amore e passione, andrà nel medio periodo
completamente ridisegnata nel nostro Paese, cercando di raggiungere livelli qualitativi e
quantitativi in linea quelli degli altri paesi Europei , anche perché per un certo numero di
anni avremo clienti dei livelli più bassi che cercheranno di distaccarsi dai servizi delle
agenzie immobiliari utilizzando la rete, l’ingresso di nuovi competitor virtuali, clienti che
dovranno superare varie problematiche dovute agli effetti della crisi economica sui loro
risparmi e sulle loro risorse future, ed anche conseguenze sul turismo nelle sue offerte legate
all’utilizzazione del patrimonio immobiliare (affitti brevi, hotels) dovendosi ridisegnare un
nuovo rapporto tra uomo-ambiente-economia-finanza.
Nella mia visione, immagino che l’attuale quadro che vede il 94 % circa delle agenzie
immobiliari far parte delle microimprese ( in linea comunque anche con le altre tipologie di
attività) dovrà evolversi per avere un minor numero di aziende competitor nel mercato
composte però da maggiori risorse umane e ben strutturate.
Come già detto, nel prossimo futuro una massa importante del mercato opererà sempre più
attraverso lo scambio diretto fra venditori ed acquirenti mediato dagli strumenti della rete,
ma la parte migliore e remunerativa del mercato immobiliare si svolgerà sempre per il tramite
di agenti immobiliari riuniti in imprese eccellenti, organizzate, dinamiche, proattive, capaci,
di adeguate dimensioni e capaci di infondere alta capacità e professionalità nel loro operare
attraverso una continua formazione ed un’organizzazione aziendale eccellente.
Questo il presupposto fondante della mia ricerca, cui ho proferito le mie energie e la mia
analisi cercando di produrre quel nuovo modello di impresa eccellente che mi accompagnerà
nei prossimi anni di attività, e che spero possa essere una traccia utile anche per coloro che
nel futuro abbracceranno questa meravigliosa professione facendone il proprio lavoro,
rendendolo parte della propria vita con tanta passione, e sopratutto con quella competenza
vera che si implementa ogni giorno non con le chiacchere e la pericolosa superbia del finto
sapere ma con lo studio, l’impegno, la costanza , qualità che consentono di eccellere
imprenditorialmente sia nei momenti felici di crescita economica che nei momenti più critici.
INTRODUZIONE
Il mercato immobiliare Italiano fino dal dopoguerra è sempre stato piuttosto vivace, essendo
la casa, uno dei bisogni fondamentali per le persone, un coacervo di necessità, di valori, di
affetto, di sicurezza, se non anche di altri valori propriamente personali quali ad esempio
l’ambizione .
Se è vero che tale bisogno puo’ essere riportato ad almeno 4 dei 5 livelli in cui si articola la
Piramide di Maslow
1
( 6 se consideriamo anche la Trascendenza, che non fa parte della
classica Piramide ma che Maslow stesso ed altri autori hanno successivamente aggiunto ) ,
cio’ si rafforza ancora di più per l’altissima componente Cattolica della nostra popolazione,
che pone il valore della relazione casa-famiglia-affetti nella zona di vertice dei propri ,
differentemente da altri modi di interpretare la vita ( ad esempio i Paesi a tradizione
Protestante) nei quali la casa diventa un luogo di residenza e transito , non di stabilità.
Fattore determinante della distribuzione degli immobili , particolarmente a partire dagli anni
‘80 del secolo scorso, è stata l’intermediazione immobiliare, attività dove si è passati nel
tempo attraverso vari modi di interpretare tale ruolo, poiché dal semplice mediatore che
faceva incontrare le parti, si è via via implementato fino alla creazione di vere e proprie
strutture imprenditoriali organizzate, che hanno determinato nel tempo una netta divisione nel
mercato tra organizzazioni efficienti, in grado di differenziarsi per qualità dei servizi offerti
alla clientela ed a tutti gli stakeholder da una parte, ed una serie di mediatori ancora di
vecchio stampo dall’altra, tra l’altro spesso abusivi della professione e privi di quelle
conoscenze necessarie ad operare con la dovuta Professionalità , col risultato di creare
turbativa ed inefficienza nel mercato.
Purtroppo la piaga dell’abusivismo è difficile da combattere, perché queste persone hanno
1 La Piramide di Maslow, dal nome dello psicologo Statunitense che la elaborò tra il 1943 ed il 1954, è una
rappresentazione schematica, visuale della gerarchia dei bisogni umani. Nata nell’ambito della psicologia
sociale ha avuto nel tempo applicazioni in campi molto diversi e, nonostante le critiche, rimane uno dei
modelli più funzionali sulla motivazione delle persone.
1
potuto godere di un sistema di regole fermo ad una legge quale la 39/89 e successive
modifiche assolutamente insufficiente, confusa con norme del Codice Civile ormaι non
più attuali e da una Giurisprudenza quantomai controversa , troppo spesso difforme nel
valutare la materia.
In un panorama di mercato così convulso, reso quantomai veloce da una Società in continuo
cambiamento e per effetto con sempre nuove esigenze anche a seguito della formazione di
nuovi nuclei familiari diversi dal passato, all’imprenditore dell’intermediazione immobiliare
non è sufficiente produrre il più possibile per sopravvivere, agendo cioè in economicità ma
senza una precisa azione imprenditoriale.
Per raggiungere il successo, è necessario dotarsi di un’ottima organizzazione aziendale,
tenendo in considerazione tutti quegli elementi differenti che permettano il raggiungimento
degli obiettivi di business, coinvolgendo in modo coordinato e fattivo le strutture e le
persone all’interno della propria organizzazione.
Le imprese di intermediazione immobiliare, che durante questo lavoro chiamerò anche
aziende d’intermediazione immobiliare o più semplicemente agenzie immobiliari, sono i
distributori del prodotto “immobili” e per raggiungere il loro scopo devono fornire servizi
specifici di valore alla clientela, combinando risorse e strutture, impiegando capitale
economico, fisico ed umano , il tutto attraverso un’ottima organizzazione aziendale ,
efficiente ed efficace, capace di pianificare, agire, utilizzare le migliori strategie e tattiche.
Occorre avere una Vision ed una Mission aziendali, che definiscano e si sviluppino attraverso
la realizzazione di modelli condivisi , che si implementino continuamente seguendo le
variazioni del mercato, e che siano controllati nella loro applicazione e nei risultati attraverso
un’intelligente controllo delle performance aziendali non solo dal punto di vista strettamente
economico- finanziario e patrimoniale, ma nella sua totalità prendendo in considerazione
aspetti che spesso non vengono considerati quando si effettuano determinate analisi, perché
2
sottovalutati o per l’incapacità nel capirne il valore, riducendo in tal modo le capacità
performanti aziendali..
In questo mio studio, l’attenzione sarà quindi posta su quelli che ritengo attualmente i migliori
strumenti da poter adottare in modo congiunto , per realizzare la miglior gestione di una
impresa di intermediazione immobiliare vincente : Il Modello delle 7S e la Balance
Scorecard.
Capire e mettere in pratica gli insegnamenti del Modello delle 7S per costruire e gestire il
modello di azienda , dotare la stessa di uno strumento di controllo non piu’ solo ex post dei
risultati raggiunti, ma anche in itinere sui fattori determinanti per le prestazioni aziendali
come stabiliti ex- ante al momento della definizione delle strategie, sono solide basi per
costruire, solidificare ed implementare il successo.
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Capitolo 1
Il Modello delle 7S
1.1 Presentazione
Uno dei modelli più interessanti cui un agente immobiliare-imprenditore possa fare
riferimento per raggiungere l’efficacia aziendale è il Modello delle 7S, elaborato dal team
della società di consulenza aziendale McKinsey & Co
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, attraverso un percorso iniziato nel
1977 e che successivamente a partire dal 1981 ha assunto la forma di un modello con questa
specifica denominazione nel libro di Richard Tanner Pascale ed Anthony G. Athos intitolato
"The Art of Japanese Management", e successivamente nel libro “In Search of Excellence” di
Peters e Waterman Jr.
Il modello prende in considerazione 7 differenti variabili , pensate per quei manager che
hanno bisogno di una struttura di analisi chiara ed utile all’implementazione della strategia
operativa aziendale utilizzando un modello gestionale che focalizza la sua funzione nella
guida ai manager per gestire il miglioramento.
L'applicazione di tale modello, non limita il miglioramento ai singoli processi , ma interessa
l'intera strategia che sta alla base del business preso in esame.
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Le novità introdotte dal modello, furono così apprezzate che furono adottate come strumento
di base dalla famosa società globale di consulenza strategica e di direzione aziendale
McKinsey, primaria società fondata nel 1926 da James McKinsey con sede a New York ,
diventata successivamente McKinsey & Company, la piu’ importante ed influente società di
consulenza strategica del Mondo, con un fatturato nel 2018 di 10 miliardi di USD e 27000
dipendenti.
2 Mc Kinsey & Company è una società internazionale di consulenza manageriale che serve le principali
aziende nel mondo, oltre a governi, istituzioni e organizzazioni non profit.
3 Fonte : Diana Vittoria Mazza-Università Parthenope- Tesi di Laurea.
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La regola aurea del modello delle 7S è la seguente:
un’organizzazione puo’ essere veramente efficace e competitiva fino ad eccellere, solo se
riesce ad ottimizzare 7 elementi (le 7S) , ponendoli in armonia tutti tra di loro.
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1.2 Relazione col settore immobiliare
La prima regola per una gestione eccellente di un'azienda, qualsiasi sia il business nel quale
opera, è quella della migliore conoscenza dei contesti, generale e locale, all'interno del quale
svolge la propria attività , unitamente alla comprensione di tutti quei principi che sono
l’architrave di una presenza importante in uno specifico settore di business.
La gestione di un’agenzia immobiliare ha precise peculiarità che la contraddistinguono da
altri , in quanto ad una competenza ormai imprescindibile di natura tecnico-professionale ,
questi manager devono aggiungere la capacità e le conoscenze utili alla migliore gestione
del business , doti continuamente da implementare per raggiungere e mantenere
l’eccellenza, ed è certo che il successo imprenditoriale in questo settore è sempre il risultato
dell'azione congiunta tra le capacità operative e la capacità di gestione sistematica
dell'azienda.
Analizzeremo quindi come modello di gestione organizzativa il modello delle 7S , ottima
guida a supporto dell’organizzazione e del processo decisionale per tutte le tipologie di
aziende, dalla piccola agenzia alla rete in Franchising, andando oltre quelle teorie manageriali
classiche fino ad ora utilizzate nell gestione della quasi totalità delle agenzie immobiliari .
Per fare ciò, dobbiamo partire da un dato di fatto; sono pochissimi coloro che si occupano di
intermediazione immobiliare dotati di reali competenze in campo manageriale .
Molti proprietari di agenzie sono soliti qualificarsi nei modi più vari all’esterno e sui social
per darsi una forma di improbabile “patente manageriale”, credendo e volendo far credere agli
altri che la conoscenza di qualche termine in lingua inglese, la lettura di qualche articolo
4 Fonte: psicologiadellavoro.org
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