La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle imprese industriali

La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle 
imprese industriali. 
 
In quest’ottica, la gestione del rischio di credito si profila prima di tutto 
come gestione della relazione, dal momento che anche il sistema cognitivo del 
cliente impatta, nel suo evolversi, sull’intensità del rischio di credito. 
Lo stesso continuum relazionale è costellato, oltre che di attriti, anche di 
conflitti relazionali. Sia nel conflitto monadico che in quello diadico, il cliente 
avverte la necessità di un riequilibro del valore per ripristinare l’equità relazionale. 
Anche la tipologia di relazione influenza l’intensità del rischio di credito. 
Clienti molto coinvolti nella diade consentono all’impresa di monitorare 
maggiormente i loro comportamenti e i loro sistemi cognitivi e, quindi, di porre in 
essere azioni mirate ad influenzarli. 
Il commitment del cliente nella relazione dipende da un coorte di fattori, tra 
i quali la dipendenza dall’organizzazione, nelle sue varie forme, riveste un ruolo 
importante come deterrente nei confronti di comportamenti dilazionatori. 
Disaggregando le performances del e per il cliente è possibile differenziare 
le proposte di valore, non solo sulla base dei flussi di cassa attesi dallo stesso, ma 
anche in funzione del relativo rischio di credito attuale e prospettico. De-
enfatizzando, poi, gli attributi dell’offerta che intensificano il rischio di credito e 
ponendo l’accento su quelli che realmente trasferiscono valore al cliente, si 
contribuisce all’incrementalità dei flussi di cassa prospettici. 
Infatti, sulla base dell’individuazione del legame tra componenti 
dell’offerta e attività aziendali è possibile perseguire l’obiettivo dell’integrazione tra 
costi – valore rilasciato - e valore ottenuto in cambio. Per questa via, l’attività di 
erogazione del credito può essere definita come ‘un attività accessoria a risorse non 
vincolate a valore aggiunto oppure no’ in funzione della maggiore o minore 
sensibilità del cliente alla dilazione di pagamento. 
Rischiosità e profittabilità sono le due faccie di una stessa medaglia e 
rendono possibile, per questa via, un’allocazione ottimale delle risorse/sforzi di 
marketing laddove vi sono le maggiori potenzialità in un ambiente a rischio 
accettabile. 
 IV 
PRESENTAZIONE. 
 
La gestione del rischio di credito viene, perciò, a rivestire una valenza 
strategica.  
Una strategia “risk-oriented” presuppone, in primis, un presidio continuo 
delle performances del e sul cliente per mezzo di un allineamento di tutta 
l’organizzazione allo stesso nel processo di creazione di valore incrementale.  
La responsabilizzazione sia dei part-time marketers che degli uomini di 
marketing nel processo di creazione di valore per il cliente passa per sistemi di 
performance management. 
Le schede di valutazione bilanciate sono la chiave di lettura adatta a 
confermare se le strategie perseguite sono quelle giuste, in quanto consentono di 
porre in essere azioni correttive su basi continuative grazie al ricorso anche ad 
indicatori “anticipati” delle performance aziendali. 
Le BSC contribuiscono a predisporre l’impresa ad una migliore gestione 
della relazione e, pertanto, del rischio di credito: per esempio, le BSC migliorano 
l’interscambio delle informazioni tra chi è responsabile della relazione e il credit 
manager. Poi, tecniche di Data Mining, per mezzo di reti neurali, renderanno via via 
possibile l’individuazione del profilo del cliente a rischio prospettico di credito. Il 
tutto, però, deve transitare attraverso un ben strutturato Customer DataBase. 
Il lavoro, poi, analizza in profondità i sottoprocessi di affidamento al fine di 
intercettare le possibili ‘criticità’ che possono favorire l’intensificazione del rischio 
di credito. 
Ciò porta a presentare la Customer ScoreCard come compendio del 
sottoprocesso d’affidamento - e delle revisioni del merito creditizio nel tempo – con 
il valore attuale e prospettico del singolo cliente. 
Tale scheda cliente consente, attraverso una parametrizzazione del merito 
creditizio e del valore del cliente in un rating, sia una confrontabilità dei giudizi di 
affidamento nel tempo e nello spazio che una “customizzazione” degli stessi. Poi, 
grazie alla tecnologia è possibile generare, in automatico, segnali di allarme 
allorquando un cliente/segmento si approssima a superare determinate soglie, 
preventivamente stabilite e periodicamente riviste, di accettazione del rischio.  
 V 
La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle 
imprese industriali. 
 
Diviene, altresì, possibile porre in essere il benchmarking per singolo 
cliente o per segmento considerato.  
Infatti, ogni cliente, così profilato, può essere raggruppato in segmenti 
caratterizzati da una forte omogeneità, al loro interno, in termini di comportamenti e 
fattori di rischio comuni. 
Ne consegue che il rischio di credito non è solo legato alla perdita in caso di 
default o alla probabilità che il cliente non rispetti le scadenze pattuite, ma è anche 
legato al peggioramento del merito creditizio nel tempo – “downgrading”. 
Nel § 4.5 viene, infine, presentato un approccio - definito “macro” – alla 
gestione del rischio di credito ove il rischio viene visto come aggregazione di singoli 
rischi di credito. In buona sostanza, si simula un approccio di tipo assicurativo.  
Attraverso un’applicazione pratica, verrà dimostrato come attraverso il 
frazionamento e la diversificazione del portafoglio crediti/clienti è possibile porre in 
essere azioni pro-attive per influenzare la composizione dello stesso e per 
“segnalare” al marketing le zone, i mercati, i clienti, i settori ove vi sono le maggiori 
opportunità di crescita in ambienti a basso rischio prospettico. 
La parte seconda è dedicata ai casi aziendali, ove quanto esposto a livello 
concettuale nella prima parte troverà riscontro pratico. 
Tra le tante imprese a ‘conoscenza diretta e pluriennale’, è stata scelta la 
GPS Bags Spa proprio in virtù del fatto che incarna il ‘tipo’ di impresa media che, 
dopo anni passati al miglioramento continuo della qualità dei processi produttivi 
interni, si scontra con una non altrettanto buona qualità della base clienti che sta 
vanificando i ritorni attesi per gli investimenti effettuati. Un’impresa che sta uscendo 
dall’implosione degli ultimi 25 anni per scoprire che la vera fonte del vantaggio 
competitivo risiede al di fuori della stessa ovvero nel sua clientela. 
Vodafone Omnitel, invece, è stato fortementemente voluto come caso 
aziendale in quanto chiarirà com’è possibile creare valore incrementale per 
l’azionista operando in mercati saturi ed iper-competitivi per mezzo di una gestione 
pro-attiva della relazione con il singolo cliente. 
 VI 
PRESENTAZIONE. 
 
Infatti, la specificità del mercato delle telecomunicazioni mobili rende il 
presidio dei comportamenti e delle attitudini dei clienti l’unica vera chiave di volta 
per “contenere” la vulnerabilità e la volatilità dei flussi di cassa attesi. 
 
 VII 
Capitolo primo: L’appropriazione dell’extravalore. 
 
CAPITOLO PRIMO 
“L’appropriazione dell’extravalore” 
 
“No longer can marketers afford to rely on the traditional assumption that positive product-market results will 
translate automatically into the best financial results.” 
(Srivastava, Shervani, Fahey, 1998, 1) 
 
 
§ 1.1 Le Statistiche. 
Da una indagine condotta dalla D&B a livello europeo dal nome “One Europe: 
scenari economici e abitudini di pagamento” emerge con chiarezza la crucialità della 
gestione del rischio dei crediti commerciali. Un fattore importante per la corretta 
gestione delle politiche di credito aziendali sono i termini e le condizioni contrattuali 
nelle transazioni commerciali. 
Esiste una correlazione molto stretta tra la lunghezza delle dilazioni, i ritardi nei 
pagamenti e le perdite relative al credito aziendale. Il profilo di rischiosità aziendale è 
direttamente legato alla variabilità delle dilazioni sulle condizioni pattuite. Per 
ottimizzare la politica commerciale, nel momento in cui si formalizza un rapporto 
economico, è determinante conoscere, oltre agli esiti dei pagamenti, se le dilazioni di 
pagamento contrattuali accordate vengano rispettate. Si parla di una consuetudine di 
pagamento nelle transazioni commerciali di 60/90 giorni per l’Italia
1
, Francia, Spagna e 
Portogallo, mentre per gli altri paesi osservati si scende ai 30/60 giorni medi. Per quanto 
riguarda, invece, i ritardi nei pagamenti rispetto alle condizioni pattuite la media 
europea si attesta sui 13 giorni nell’anno 2001 riconfermando il dato dell’anno 
precedente. L’Italia ha registrato un leggerissimo miglioramento rispetto al 2000 
(miglioramento comunque inferiore rispetto a quello registrato nel 2000 rispetto al 
1999) attestandosi, comunque, sui 16 giorni ben al di sopra della media europea, 
superata in peius solo da Olanda, Francia e Belgio dove si registra la performance 
                                                 
1
 
1
 Peraltro nel 2001 la soluzione di pagamento dei 30 giorni data fattura o fine mese risulta in percentuale 
meno “gettonata” rispetto allo stesso dato dell’anno precedente, confermando per questa via il dato medio 
generale! 
 1 
La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di Marketing. 
 
peggiore pari a 18.2 giorni di ritardo medio. La Francia, ad ogni modo, è il paese che 
registra il più forte peggioramento rispetto al 2000 con un aumento dei giorni di ritardo 
pari a 1,4 dove, nel quarto trimestre 2001, si denota che ben il 48,2% delle imprese paga 
i propri fornitori con un ritardo di 14 giorni rispetto alla media europea del 34%. 
Solamente Olanda e Belgio sfiorano il 50%, realizzando comunque un sensibile 
miglioramento rispetto allo stesso dato dell’anno precedente. A far compagnia alla 
Francia, nel peggioramento delle performances nei ritardi di pagamento, c’è anche la 
Germania, anche se presenta dilazioni di pagamento pattuite sicuramente inferiori. 
La Germania infatti attribuisce ai ritardi di pagamento un quarto dei fallimenti 
delle PMI
2
 avvenuti negli ultimi anni
3
, mentre la Francia è “afflitta” dalla consuetudine 
di termini contrattuali di pagamento più elevati rispetto agli altri Paesi europei, dai 60 ai 
90 giorni. L'Italia presenta, peraltro, termini di pagamento simili a quelli francesi. 
Mentre, il 30% dei fallimenti delle PMI è ascrivibile ai ritardi nei pagamenti secondo 
diversi studi
4
; questi hanno posto anche l’accento sul fatto che tale dato è 
comparativamente peggiore rispetto a quello tedesco, in quanto la spina dorsale 
dell’economia italiana è fatta da PMI. Inoltre, emerge che solo il 2.8% delle procedure 
fallimentari chiuse nel 2000 ha visto il pagamento integrale dei debiti “di fornitura”, 
mentre nel 48.3% dei casi si chiude la procedura fallimentare con ‘insufficienza o 
mancanza di attivo”
5
 
§ 1.2 Il recepimento della Direttiva Europea n. 35/2000. 
Nella Gazzetta Ufficiale n. 249 del 23/10/2002 è stato pubblicato il Decreto 
Legislativo n. 231 del 09/10/02 che recepisce la Direttiva Europea n. 35/2000 sui ritardi 
nei pagamenti nelle transazioni commerciali: direttiva già recepita da Francia e 
Germania. 
                                                 
2
 Per PMI s’intendono quelle imprese ove permane la coincidenza fra proprietà e direzione ed, inoltre, 
sussiste una limitata dimensione aziendale, individuata da una pluralità di parametri quantitativi 
opportunamente individuati. Per gli aspetti definitori, Marchini, “Il governo della piccola impresa. Le basi 
delle conoscenze”, 1995, Aspi/Ins-Edit, Urbino. 
3
 Torresani, Il Sole-24 Ore di Lunedì, 25 marzo 2002, Inserto “Norme e Tributi”, Sezione “Prima 
Pagina”, titolo “La Situazione in Europa”. 
4
 Ibidem. Cfr. anche www.linceonline.com/news/fallimenti.phtml cosultato in data 06/02/03 ed, inoltre,  
www.assind.vi.it/nordestimpresa/News_neiV2.nsf/print/c1256.html consultato in data 06/02/03. 
5
 Ibidem. 
 2 
Capitolo primo: L’appropriazione dell’extravalore. 
 
In sintesi, tale provvedimento legislativo sancisce in 30 giorni il termine di 
pagamento qualora le parti non si accordino per iscritto (Art. 4) su termini superiori
6
 e 
purchè questa dilazione non risulta iniqua (a vantaggio del debitore)
7
 
8
(Art. 7); E’ fatto 
salvo il diritto delle associazioni di categoria di agire in giudizio per far accertare 
l’iniquità delle condizioni pagamento e/o di prezzo e di ottenere provvedimenti di 
correzione degli squilibri (Art. 8). L’altra novità importante è che gli interessi di mora 
decorrono in automatico – senza necessità di costituzione in mora con raccomanda A.R. 
– al tasso d’interesse fissato dalla B.C.E. maggiorato di sette punti
9
 (Art. 5). Il saggio 
d’interesse viene rivisto semestralmente con idonea pubblicazione sulla Gazzetta 
Ufficiale. Ovviamente, le parti possono pattuire diversamente. Ritardi immotivati danno 
diritto al creditore di esigere anche le spese di recupero crediti stragiudiziali e/o legali 
sostenute
10
. 
L’ultima novità importante introdotta dal decreto testè indicato all’Art. 9, 
consiste nella possibilità, per il creditore, di ottenere una procedura abbreviata per le 
ingiunzioni al pagamento. Infatti, il tribunale competente, con procedura abbreviata 
appunto, può emanare il decreto ingiuntivo entro 30 giorni dalla domanda (deposito 
                                                 
6
 Solo per i prodotti alimentari deteriorabili s’impongono 60 giorni dalla consegna o dal ritiro, senza alcun 
riferimento alle date delle fatture, sempre nel caso che non risulti per iscritto un termine pattuito. 
7
  Termini di pagamento iniqui sono considerati tali secondo un principio che, la suindicata legge, 
definisce “principio dell’uguaglianza”, ossia ogni debitore deve trattare (cioè pagare) il proprio creditore 
con lo stesso metro che applica quando egli è creditore. 
8
 L'accordo in deroga è nullo se risulti gravemente iniquo a danno del creditore, ai sensi dell'art. 7 del 
decreto legislativo 231/2002 sulla lotta ai ritardi nei pagamenti. Il legislatore fissa le circostanze rilevanti 
ai fini di tale giudizio, riconducibili a elementi oggettivi e soggettivi . E’ da precisare che tali circostanze 
non possono risultare unicamente dal documento contrattuale, ma dovranno risultare da ulteriori "prove" 
di natura documentale o orale. Il decreto legislativo dà un'indicazione di ciò che debba intendersi per 
«accordo gravemente iniquo» e cioè quello che «senza essere giustificato da ragioni oggettive, abbia 
come obiettivo principale quello di procurare al debitore liquidità aggiuntiva a spese del 
creditore».Tuttavia, l'espressione continua a rimanere vaga, perché ogni pagamento dilazionato rispetto 
alla fornitura procura al venditore liquidità aggiuntiva. (Fonte: Il Sole 24Ore del 14/02/03). 
9
 Il D. Lgs. n. 231/2002 ha introdotto nel nostro ordinamento una sorta di tutela in favore della parte che, 
negli scambi commerciali, viene considerata contrattualmente più debole. E questo attraverso il 
riconoscimento, ex-lege, di interessi di mora. Vengono fissati i tassi di interesse per i pagamenti tardivi 
nelle transazioni commerciali. È, infatti, stato deciso che il tasso di riferimento Bce per il periodo 1º 
luglio-31 dicembre 2002 è il 3,35%, mentre sul semestre 1º gennaio-30 giugno 2003 la misura del saggio 
è del 2,85 per cento. A ciascuna di queste percentuali va, però, sommata la maggiorazione di sette punti 
indicata all'art. 5 del D.Lgs. n. 231/2002. Sicché si può dire che la misura complessiva è, rispettivamente, 
del 10,35% (2002) e del 9,85% per i primi sei mesi del 2003. (Fonte: Il Sole 24Ore dell’ 11/02/03) 
10
 Per la quantificazione di tali spese si assume come parametro le tariffe forensi in uso. 
 3 
La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di Marketing. 
 
ricorso) e dar luogo al pignoramento con la riscossione coattiva qualora il debitore si 
ostinasse a non pagare
11
. 
Anche il Regno Unito si è occupato dei ritardi dei pagamenti, avviando nel 1998 
un processo a tappe per la progressiva attuazione del "Late Payments of Commercial 
Debts Act", che è positivamente terminato il 7 agosto 2002 recependo - di fatto - la 
direttiva n. 35/2000
12
. 
§ 1.3 I risvolti economico-finanziari dei ritardi nei pagamenti. 
Volendo guardare ai risvolti economico-finanziari dei ritardi nei pagamenti così 
come delle insolvenze vere e proprie vi sono numerosi studi che vanno ad approfondire 
ai legami esistenti tra Capitale Circolante netto, valore creato dall’impresa, i profili di 
rischio connessi e i tassi di crescita aziendale. 
Con l’espressione “tasso di crescita aziendale” s’intende affermare il ritmo 
percentuale di sviluppo annuo del fatturato indotto da una domanda aziendale espansiva, 
che determina una crescita collegata al capitale circolante netto. A propria volta 
l’espansione del circolante al netto dei debiti verso fornitori, se non viene coperta 
mediante fonti interne generate dalla gestione (autofinanziamento) o da aumenti di 
capitale proprio, genera un fabbisogno corrente da finanziare necessariamente con 
debito bancario a breve aggiuntivo, che comporta sia l’accrescimento dell’onerosità 
dell’indebitamento a parità di ogni altra condizione, che il consequenziale aumento del 
rischio di credito.
13
 Addirittura, a seguito di una politica spinta del credito commerciale, 
finalizzata al sostegno di uno sviluppo del fatturato, l’azienda cliente potrebbe 
                                                 
11
 In assenza, ovviamente, di contestazioni del debitore sulle somme dovute. Se le contestazioni sono solo 
su una parte dell’importo dovuto, per la restante parte di procedere con procedure abbreviata 
all’ingiunzione fino alla riscossione coattiva, ove necessario. 
12
 “Caterer & hotelkeeper”, 17/10/02, Vol. 191, n. 4244, pag. 40, prima parte. Inoltre, 
www.payontime.co.uk consultato in data 19/12/02. 
13
 Per esempio, data l’azienda A con un fatturato pari ad € 100,00 con DMV pari a 60 gg, il suo credito 
medio risulta pari a € 16,60 = (100/360*60). Per incrementare il fatturato concede una DMV a 120 gg. 
ottenendo un fatturato di € 150,00. Il credito medio passa a € 50,00 = (150/360*120): quindi 
incrementando il fatturato del 50% pari ad € 50,00 si sconta un aumento del credito medio del 201% pari 
ad € 33,40 = (€ 50,00 - € 16,60). Per questa via ci si può aspettare un aumento dell’ammontare dei debiti 
verso fornitori e conseguentemente delle scorte a magazzino ingenerando necessità incrementali di risorse 
finanziarie come verrà meglio specificato del presente scritto. 
 4 
Capitolo primo: L’appropriazione dell’extravalore. 
 
incanalarsi in una crisi finanziaria irreversibile: sarà sufficiente il semplice ritardo 
imprevedibile nell’incasso di taluni importanti crediti per rendere la crisi irreversibile!
14
  
Tale realtà si presenta nella sua massima criticità nelle PMI, le quali tra oneri 
finanziari, costi amministrativi aggiuntivi, costi legali e/o di recupero crediti 
stragiudiziale esterno, perdite di tempo sopportano all’anno una cifra che, riferita al 
2001, si stima in € 2,5 miliardi
15
. Si stima, poi, che oltre un terzo delle risorse delle PMI 
sono investite nel finanziamento ai clienti attraverso l’attività di erogazione di credito
16
.  
A livello nazionale, a prescindere dalla tipologia delle imprese considerate, nel 
2002 i costi imputabili ai ritardi nei pagamenti possono essere desunti dalle seguenti 
cifre
17
: 
- Debiti per un valore di € 23.6 miliardi all’anno 
- Interessi persi pari a € 10.8 miliardi all’anno 
- ritardi nei pagamenti quantificati in € 90 miliardi all’anno 
I risvolti negativi per l’impresa creditrice, stanti questi numeri, possono, quindi, 
essere
18
: 
ƒ Rischio di fallimento 
ƒ Rischio di chiusura di un impresa su quattro 
ƒ Ricorso all’usura per carenza di liquidità 
ƒ Difficoltà finanziarie indotte 
ƒ Rinuncia a nuovi investimenti 
                                                 
14
 Le imprese italiane, secondo uno studio condotto da D&B dal titolo “evoluzione del credito 
commerciale: analisi dei pagamenti in Italia e in Europa nel 2000”, investono circa un terzo del totale 
delle proprie risorse per finanziare i clienti attraverso il credito. 
15
 Frisone, Il Sole-24 Ore di Sabato 15 giugno 2002,  Inserto “Norme e Tributi”, titolo “Sotto tiro in 
pagamenti in ritardo”. 
16
 Fonte: www.kataweb.it/speciali/dnb2000/pdf/studio_Pagamenti_2000.pdf consultato in data 07/02/02. 
17
 www.Linceonline.com/news/stopritardipagamento.phtml consultato il 06/02/03. 
18
 Ibidem. 
 5 
La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di Marketing. 
 
ƒ Oneri bancari elevati per spese legali 
ƒ Obsolescenza dei macchinari e deperimento merci 
Parimenti, un sondaggio condotto nel Regno Unito dal “AccountingWEB.co.uk” 
e sponsorizzato dalla Royal Bank of  Scotland Commercial Services
19
 su un campione 
di 10.000 imprese
20
, ha evidenziato che il 70% delle stesse, con fatturato annuo inferiore 
ai 10 milioni di sterline, s’imbatte quotidianamente in problemi di ritardati pagamenti 
delle loro fatture, come segue: 
- Il 10% di costoro dichiarano di essere costrette ad attendere 2 o più 
mesi al fine di ottenere il dovuto rispetto la data pattuita per il 
pagamento 
- Il 30% attende  tra i  30 e i 60 giorni per ottenere il pagamento 
- Il 60% ottiene il ritardato pagamento entro 30 giorni rispetto la data 
pattuita. 
Lo studio chiarisce, inoltre, che queste PMI, in virtù di tali ritardi nei pagamenti, 
incorre nelle seguenti problematiche: 
ƒ Il 13% di queste si trovano costrette a posticipare gli acquisti degli 
approvvigionamenti o a ridurli in quantità a causa di una mancanza 
“imprevista” di liquidità 
ƒ L’8% non può usufruire degli sconti cassa sul pagamento in contanti 
delle rispettive fatture ai propri fornitori sempre a causa di “inattese” 
mancanze di liquidità 
ƒ Il 5%, infine, dichiara di essere incorse in problemi nell’ottenimento 
di credito (per esempio maggior fido in banca) proprio a causa di una 
clientela definita “tardy payers”. 
                                                 
19
 Rivista “Cm – Credit Management”, titolo articolo “Late Payment remains major headache”,  Ottobre 
2002, Sezione News, pag.12. A conclusioni non dissimili da quelle poste in essere da questo studio, è 
arrivato  
20
 Che hanno risposto esaustivamente ai quesiti del testè indicato sondaggio. 
 6 
Capitolo primo: L’appropriazione dell’extravalore. 
 
Del campione di 10.000 imprese testè citato solo il 2% di loro è riuscito 
effettivamente ad ottenere dai propri clienti che pagano in ritardo, oltre all’intera sorte 
capitale, anche gli interessi e gli oneri annessi e connessi
21
 previsti dal "Late Payments 
of Commercial Debts Act", che recepisce, appunto, la direttiva europea n. 35/2000 sui 
ritardi nei pagamenti. 
Va ricordato che in Italia il testo legislativo che recepisce tale direttiva europea 
prevede, come tutela per le PMI, che anche le associazioni di categoria presenti nel Cnel 
abbiano titolo ad agire davanti alla competente autorità per impedire il perpetrarsi di 
condizioni contrattuali gravemente inique in danno dei creditori, anche mediante la 
richiesta di inibitoria dei comportamenti abusivi. E, in caso di inadempimento, il 
giudice, anche su domanda dell’associazione che ha agito, dispone il pagamento di una 
somma che va da 500 a 1.000 euro per ogni giorno di ritardo
22
. 
Sul tema dei ritardi nei pagamenti, vi è uno studio finanziato dalla Western 
Union negli USA e condotto dalla Opinion Research Corp. Int. su 1.016 persone in un 
arco temporale di tre anni
23
 che ha evidenziato che il 25%  delle persone monitorate 
paga almeno un fattura in ritardo per mese.  Al primo posto nella classifica dei 
conti/fatture pagate in ritardo vi sono quelle per i servizi telefonici “wireless”, seguiti a 
breve distanza da quelle per gli “utilitity servicies”, mentre al terzo posto troviamo i 
conti delle carte di credito, fino ad arrivare all’ultimo posto ove troviamo che  le rate dei 
mutui ipotecari sono le prime ad essere pagate. 
Esiste uno studio che, a parere di chi scrive, meglio di altri da l’idea dei risvolti 
economico-finanziari testè sintetizzati: lo studio della politica della concessione del 
crediti attraverso la “Shareholding Value Analysis” utilizzando il costrutto logico 
dell’EVA. 
                                                 
21
 Spese amministrative e spese legali o stragiudiziali sostenute per il recupero. In Italia tali spese sono, 
per legge, quantificabili in un importo che non deve superare la media calcolata tra il minimo e il 
massimo delle tariffe forensi in materia stragiudiziale. Il sole-24 Ore del 15/06/02, titolo articolo “Sotto 
tiro i pagamenti in ritardo” 
22
 Il sole-24 Ore del 15/06/02, inserto “Norme e Tributi”, titolo articolo “Sotto tiro i pagamenti in 
ritardo”. 
23
 National Mortgage News, 21/10/02, pag. 61, titolo articolo “One quarter of Americans routinely pay 
their monthly bills late”. Ed anche la rivista “Chain Store Age”, Novembre 2002, Vol. 78, n. 11, pag. 81. 
 7 
La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di Marketing. 
 
Premettendo che la concessione del credito pone l’azienda venditrice nella 
duplice veste di venditore/fornitore e creditore mettendo la stessa di fronte a due 
certezze: 
1. costo di gestione e recupero del credito 
2. costo dilazione di pagamento. 
Il costo finanziario del credito è sintetizzato nella seguente formula: 
Cfc= (credito a scadere x DMV x WACC)/365 + 
+ (Credito scaduto x Ritardo medio di vendita x WACC)/365. 
Ove:  
• DMV=dilazione media di vendita 
• WACC(Weighted Average Cost of Capital)=costo medio ponderato del 
capitale e indica il rendimento attesa da parte dell’azionista 
Ne deriva che tanto più si diluiscono i tempi d’incasso del credito tanto più 
aumenteranno i costi per l’impresa creditrice, tenendo anche presente che esiste una 
legame strettissimo tra l’aumento della durata dell’incasso del credito e la perdita su 
crediti
24
. 
Questa teoria dimostra, altresì, che l’aumento di fatturato non è sinonimo di 
maggior creazione di valore. Considerando la seguente formula: 
EVA =Nopat – WACC x CINO 
Ove:  
• Nopat (Net operatine profit after tax)= reddito netto prodotto dalla 
gestione caratteristica 
                                                 
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 Istituto di Ricerca Internazionale – Seminario del 3-5 aprile 2001 a Milano dal titolo “La gestione dei 
crediti commerciali” 
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Capitolo primo: L’appropriazione dell’extravalore. 
 
• Cino( Capitale investito netto operativo) = dotazione di capitale 
assegnata al management per produrre il reddito operativo netto. 
L’EVA è, quindi, pari alla differenza fra il reddito netto prodotto dalla 
gestione operativa e il costo di tutto il capitale impiegato per produrlo. Pertanto, una 
società crea valore (per l’azionista) solo se i suoi rendimenti sono maggiori di quelli che 
i suoi azionisti possono ottenere dagli investimenti del medesimo rischio. 
Si può, quindi, notare che il credito produce un effetto benefico sul Nopat, in 
quanto permette di aumentare le vendite e di conseguenza – in virtù delle marginalità 
stesse – di produrre maggiori redditi netti; tuttavia, tale margine incrementale può essere 
eroso dall’incremento dei costi che l’aumento del credito aziendale comporta, come in 
precedenza delineato. Ne deriva che ai fini della creazione di valore, la leva del credito 
va utilizzata fin tanto che il reddito incrementale netto prodotto dall’aumento del credito 
concesso non viene eroso dai costi finanziari, gestionali e per perdite originate 
dall’aumento del credito stesso. Infatti, l’effetto del credito sul “Cino” dipende dal costo 
finanziario ingenerato dallo stesso, come evidenzia la seguente formula: 
                        I = [( Crediti * DMV * WACC ) / 360 ] 
Ove “DMV” rappresenta la dilazione media di vendita che si prevede di 
concedere alla propria clientela. 
In altre parole, il ∆P della seguente formula deve essere sempre positivo: 
∆P=∆R-∆C-∆A 
Ove: 
• ∆P=risultato economico incrementale 
• ∆R=ricavi incrementali di vendita 
• ∆C=costi incrementali di produzione-vendita 
• ∆A=costi incrementali connessi ai crediti commerciali 
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La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di Marketing. 
 
§ 1.3.1 Uno studio “in-house” sui ritardi nei pagamenti nel nord-est. 
Uno studio condotto nel primo semestre del 2002 su 50 piccole e medie imprese 
operanti nel settore manifatturiero ed ubicate principalmente nel nord-est, confermando 
sostanzialmente  i dati suesposti nel § 1.1 per quanto riguarda le dilazioni medie di 
pagamento e i ritardi registrati, ha posto, all’attenzione di chi scrive,  un duplice ordine 
di fattori - da cui prende spunto il presente lavoro; in primis, risulta che il 90% delle 
aziende intervistate dichiara che la gestione del processo di affidamento dei clienti così 
come la gestione del ritardo è stato demandato da coloro che erano preposti 
all’amministrazione-finanza ai responsabili commerciali registrando una considerevole 
diminuzione sia delle perdite su crediti che dei ritardi nei pagamenti. 
Tale risultato, ad ogni modo, non può essere generalizzato sia perché la scelta 
delle aziende da intervistare non ha seguito i rigidi dettami del campionamento statistico 
– per così dire - ‘randomizzato’, bensì si è voluto contattare quelle aziende presso cui si 
ha una conoscenza diretta sia perché il campione non è rappresentativo dell’intera realtà 
nazionale – ma di una zona geografica ben delimitata – sia, infine, perché tali aziende 
appartengono solo al settore manifatturiero. 
Il secondo ordine di fattori interessanti emersi dallo studio testè indicato, 
riguarda le motivazioni addotte – e verificate
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 -  dai vari debitori/clienti a 
giustificazione del ritardo nel pagamento del dovuto: emerge con chiarezza che nel 60% 
dei casi le ragioni di questi comportamenti ‘dilatori’ risiedono, in estrema sintesi, in una 
non ottimale gestione della relazione con il cliente. E proprio tale realtà fattuale ha 
spinto, a loro dire, a principiare quell’iter che porta a strutturare all’interno della realtà 
azienda una maggiore attenzione ‘al cliente’ in tutti i processi aziendali sia da parte di 
coloro che operano nell’area marketing-commerciale sia da parte dei cosidetti “part 
time marketers” (Gummesson, 2001) il cui contributo alla gestione del cliente non è, ai 
fini delle perfomances globali rese dall’azienda, meno importante. 
                                                 
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 in questo caso le motivazioni ‘addotte’ sono anche verificate: trattasi di motivazioni la cui veridicità è 
stata riconosciuta dall’azienda creditrice. È in buona sostanza un dato purificato dalle cosidette 
“motivazioni pretestuose”. 
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