La consulenza fee-only

INTRODUZIONE 
La tesi qui esposta ha l’obbiettivo di analizzare la figura professionale del consulente 
finanziario indipendente fee only, alla luce della nuova disciplina dei servizi e attività 
d’investimento. In particolare, si analizza il passaggio dall’approccio normativo 
nazionale a quello MiFID, con riguardo alle regole di condotta e di organizzazione 
interna imposte agli intermediari. Si cerca, inoltre, di rappresentare l’attività di 
distribuzione di prodotti finanziari, non come semplice funzione distributiva, ma, come 
vero e proprio servizio di investimento, anche nell’ottica della pianificazione 
finanziaria. In tale prospettiva, è presentata l’attività del consulente finanziario 
indipendente, definita come la “vera” consulenza, che si qualifica come contrapposta ai 
servizi prestati dagli altri intermediari, direttamente legati alla vendita di prodotti 
finanziari. In tali casi, infatti, soprattutto nell’eventualità in cui gli intermediari 
distribuiscono prodotti propri, la loro consulenza sarebbe svolta in esplicito conflitto di 
interesse. Con riguardo, a quest’ultimo argomento, si sono evidenziate le differenze 
principali fra nuova e previgente disciplina e le innovazioni che sono state introdotte 
con il recepimento della MiFID. 
Per comprendere e meglio definire gli argomenti sopra citati si ripercorrono, nel primo 
capitolo, le origini della consulenza finanziaria indipendente, presentando una 
panoramica sull’evoluzione del servizio negli Stati Uniti, analizzando le caratteristiche 
generali dell’attività, i network a disposizione dei fee only financial planner e le ragioni 
dell’importanza delle certificazioni di professionalità. Successivamente viene illustrata 
l’evoluzione legislativa della consulenza finanziaria in Italia e si presentano lo scenario 
attuale e le prospettive future del servizio di consulenza indipendente. Il capitolo 
termina descrivendo una delle più importanti associazioni italiane operanti all’interno 
della consulenza finanziaria indipendente: Nafop. 
Il secondo capitolo è dedicato all’esposizione delle Regole di Condotta e di 
Organizzazione Interna definite dalla disciplina dei servizi e attività d’investimento. 
Dopo aver illustrato il quadro generale, sono stati approfonditi alcuni argomenti relativi 
alle responsabilità dei soggetti derivanti dalla violazione di queste regole, e i ai rimedi 
giurisprudenziali posti a tutela degli investitori. La seconda parte del capitolo è 
focalizzata sulle discipline dell’adeguatezza e dell’appropriatezza imposte agli 
intermediari dei mercati finanziari, mentre l’ultima parte del capitolo è riferita alla 
disamina della particolare disciplina riguardante la gestione dei conflitti di interesse, 
ponendo l’accento sui conflitti che possono sorgere tra intermediario e cliente, durante 
l’erogazione di servizi o attività finanziarie, e le soluzioni che a queste problematiche 
possono essere offerte dalla consulenza indipendente. 
Il terzo capitolo è incentrato sulla presentazione della figura professionale del 
consulente finanziario indipendente fee only. Nella prima parte si analizza per vie 
generali l’attività svolta e i servizi offerti, e successivamente si identificano le 
peculiarità e le differenze rispetto alle tradizionali figure consulenziali. Nella parte 
finale del capitolo viene presentato il processo di pianificazione finanziaria che 
rappresenta l’essenza del servizio della consulenza indipendente, e le basi teoriche a 
sostegno di questa metodologia operativa. 
CAPITOLO I 
IL MERCATO STATUNITENSE E LA NASCITA DEL PROFESSIONISTA 
ITALIANO 
1.1 Le origini e l’evoluzione storica del Professionista Fee Only. 
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Il termine investment advisor risale al 1940, quando la Sec emanò delle leggi con 
l’obbiettivo di regolamentare i mercati finanziari americani. Tali normative, note come 
Investment Advisers Act, definiscono il consulente d’investimento come la persona 
fisica o giuridica che, a fronte di una remunerazione, elabora la fornitura di consigli, 
direttamente, o tramite pubblicazioni e articoli, con riguardo al valore dei titoli 
finanziari e all’opportunità o convenienza di un determinato investimento. Il termine 
racchiude nel suo significato, sia i soggetti adibiti alla vendita di prodotti e strumenti 
finanziari, sia coloro i quali si limitano al puro consiglio professionale ( soggetti noti 
con l’espressione americana “consulenti fee-only”). 
Attualmente ponendo l’attenzione allo scenario del mercato Usa, si nota la crescita 
notevole del numero di professionisti indipendenti e una sempre maggior richiesta di 
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loro da parte degli investitori, i quali richiedono consulenze obbiettive e libere da 
possibili forme di conflitti d’interesse. 
Gli intermediari hanno fronteggiato la domanda di questi professionisti realizzando 
un’offerta di prodotti efficienti, dotati di un’elevata trasparenza e a basso costo, la quale 
però ha destato molte preoccupazioni nella rete tradizionale di vendita. Quest' ultima, 
infatti, si è rivelata incapace di offrire ai propri clienti strumenti efficienti, perchè non 
remunerativi, a causa della struttura commissionale eccessivamente contenuta e quindi 
inadatta al sostenimento della rete di vendita. 
Avvenimento che si pone alla nostra attenzione è che i grandi player internazionali, e le 
multinazionali dell’asset managment, si sono trovati di fronte ad un nuovo soggetto (il 
consulente fee-only) che si è interposto nella relazione con il cliente divenendo uno dei 
1
 Sec è l’acronimo di Securities and Exchange Commission, ente governativo statunitense preposto alla 
vigilanza della borsa valori 
2
 C. ARMELLINI, L. MAINO’, G. ROMANO, La guida del sole 24 ore alla Consulenza Finanziaria 
Indipendente, 2008. 
protagonisti di rilievo del mercato. La richiesta da soddisfare muta da quella del cliente-
risparmiatore, poco consapevole della materia finanziaria, a quella dell’indipendent 
financial advisor, divenuto la primaria figura da soddisfare attraverso strumenti 
finanziari efficienti e trasparenti. 
Ora affrontiamo l’evoluzione storica che ha portato gli Stati Uniti nel panorama attuale. 
L’anno 1969 scandì l’inizio: un gruppo di professionisti del settore della consulenza di 
investimento si riunirono a Chicago e crearono la Certified Financial Planner (CFP), che 
ad oggi rappresenta la più considerevole certificazione al mondo del settore. 
Con tale certificazione prese vita un servizio finanziario, che permise di spostare 
l’attenzione del cliente, orientato alla ricerca utopistica di un extrarendimento proposto 
dal collocatore di prodotto, ad un’esigenza concreta data dalla pianificazione del proprio 
patrimonio. 
La conseguenza di questo cambiamento verso una maggior attenzione per la 
pianificazione finanziaria, furono i significativi cambiamenti nella catena di vendita dei 
prodotti finanziari dell’epoca. Molti venditori scelsero l’evoluzione professionale 
focalizzata all’erogazione di un servizio di pianificazione che richiedeva competenze 
superiori rispetto a quelle del semplice approccio commerciale, ma permetteva con ciò 
di fidelizzare il cliente, senza quindi dover continuamente ricercarne di nuovi per 
sopperire a quelli persi nei periodi di recessione dei mercati finanziari. 
Coloro che per primi iniziarono ad erogare un servizio di pianificazione finanziaria, 
erano ancora legati ad una remunerazione basata sulle commissioni di vendita, per 
questo la loro attività non riusciva ad esprimere al meglio la propria professionalità nei 
confronti del cliente. 
Dagli anni 70, però, fecero la comparsa nel mercato i primi consulenti finanziari fee-
only e da quel momento iniziò a definirsi questa nuova professione. Dei primi 
professionisti in questo campo fece parte John Sestina, socio fondatore della National 
Association of personal Financial Advisor (NAPFA), tuttora la più autorevole 
associazione americana di consulenti indipendenti. 
Con la diffusione del personal computer e l’evoluzione dei software (nel 1981 IBM 
lanciò Ms-Dos; nel 1984 Apple creò Macintosh e nel 1985 Microsoft rispose con 
Windows), notevole sviluppo hanno avuto i supporti operativi a tale attività, che sono 
stati d’aiuto ai pianificatori per redigere piani finanziari e per la predisposizione delle 
varie simulazioni. 
Nonostante tali importanti evoluzioni tecnologiche, ciò che ha contribuito in maniera 
decisiva allo sviluppo della consulenza finanziaria indipendente fu nel 1994 
l’autorizzazione alle società commerciali e a chiunque di poter accedere ad internet e 
fruirne liberamente. La tecnologia del web (rappresentata da motori di ricerca, 
piattaforme bancarie on line, comunicazione interattiva) ha permesso al consulente fee-
only di interagire con i propri clienti al di fuori del canale tradizionale, e di usufruire di 
tutta l’offerta del mercati finanziario alle condizioni migliori. Il cliente può inoltre 
attraverso il web ottenere tutte le informazioni corrette, diminuendo così l’asimmetria 
informativa, e aumentare la propria conoscenza in campo finanziario. 
Attualmente secondo uno studio effettuato dalla Certified Financial Planner Board of 
Standards, più della metà dei professionisti che praticano consulenza finanziaria, 
operano con la metodologia fee-only, privi da conflitti d’interesse e in completa 
indipendenza. 
Tutto ciò è stato favorito dalla forte crescita di domanda di consulenza indipendente da 
parte degli investitori, i quali sono molto sensibili ai vantaggi che derivano 
dall’affidamento della loro pianificazione finanziaria a soggetti che operano in assenza 
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di conflitti d’interesse. Tra i professionisti americani che hanno optato per il sistema 
fee-only, ricordiamo i Personal Financial Specialist, commercialisti (accountant) che 
hanno integrato tra i propri servizi tradizionali l’offerta di pianificazione finanziaria e 
patrimoniale alla propria clientela privata. 
L’apertura a questo tipo di attività è stata favorita dagli studi professionali che di fatto 
curano già gli interessi di privati e imprese, ne conoscono la situazione economico-
patrimoniale e godono della fiducia di clientela già avvezza a remunerare i servizi 
tramite parcella. 
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 Conti, Se l’investitore paga al consulente solo una parcella, Investire, febbraio 2007