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Introduzione
Gli anni Ottanta e Novanta sono stati caratterizzati da una molteplicità di innovazioni e
stimoli competitivi crescenti nell’ambito dei servizi finanziari. In particolare, il
progressivo avvicinamento dei paesi europei, l’apertura dei mercati, la libertà di
stabilimento e di prestazione di servizi, hanno spinto il legislatore verso una
deregolamentazione del settore. A fronte di una clientela sempre piø esigente e
longeva, piø consapevole rispetto al passato circa i propri bisogni previdenziali futuri,
gli operatori di settore hanno sviluppato prodotti assicurativi con accentuati elementi
finanziari e schemi contrattuali flessibili.
In questo rinnovato contesto, sia normativo che operativo, si inseriscono le prime forme
di connubio tra banche ed assicurazioni. Piø in dettaglio, la bancassicurazione nasce in
Francia negli anni Ottanta quando, sulla base di semplici accordi di distribuzione con
compagnie d’assicurazione, le banche cominciano ad associare polizze vita alla vendita
dei propri prodotti. Il termine bancassicurazione è la traduzione di un neologismo
d’origine francese entrato nel linguaggio comune con riferimento alla distribuzione
bancaria dei prodotti assicurativi.
Certamente la vendita delle polizze di assicurazione da parte delle istituzioni creditizie
rappresenta la forma piø evidente di integrazione tra banche e assicurazioni. La
bancassicurazione tuttavia non è questo, o meglio, non solo questo. E’ una realtà
complessa che ha fortemente caratterizzato il mercato finanziario sul finire del
ventesimo secolo.
La bancassicurazione non può, quindi, essere definita solo come una modalità di
vendita di prodotti assicurativi perchØ essa stessa è un fattore che contribuisce a
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ridisegnare gli assetti organizzativi del mercato finanziario. Si tratta infatti di un
fenomeno dinamico, in continua evoluzione di cui non si può stereotipare il
contenuto. La bancassicurazione peraltro non è un fenomeno solo europeo, bensì una
manifestazione globale che ha interessato anche gli USA e i paesi in Via di Sviluppo.
Data l’importanza e le tante sfaccettature del fenomeno in questione molti sono stati i
contributi del mondo accademico che hanno preso in esame proprio la
bancassicurazione. Tuttavia, come sottolineato da Chen et al. (2009), la maggior parte
degli studi è di natura descrittiva, cioè si limitano a spiegare le ragioni del successo
della bancassicurazione e i potenziali vantaggi e svantaggi per le parti coinvolte.
La causa del basso numero di studi quantitativi è da rintracciarsi nella scarsità dei dati
disponibili. Tuttavia, grazie soprattutto ad una disciplina normativa piø puntuale circa
gli obblighi informativi a carico delle società, questo disequilibrio tra gli studi
descrittivi e quelli quantitativi dovrebbe progressivamente ridursi.
Per di piø, esiste un gap anche tra gli studi che analizzano il fenomeno dal punto di
vista bancario e quelli che lo analizzano dal punto di vista assicurativo, essendo i primi
maggiori in numero rispetto ai secondi. In piø, la prevalenza degli studi sono volti ad
indagare i benefici derivanti dalla diversificazione delle attività, mentre sono pochi
quelli che verificano l’esistenza eventuale di benefici in termini di efficienza derivanti
dalla possibilità di realizzare importanti sinergie sia sul fronte dei costi che su quello
dei ricavi.
In questo lavoro si darà dapprima un inquadramento generale del fenomeno
bancassicurativo, per poi passare ad un’analisi della letteratura esistente in materia ed
infine si effettuerà una verifica empirica del fenomeno sulla base dei dati di bilancio
delle compagnie vita operanti in Italia. L’obiettivo della tesi è verificare se la
convergenza di banche e assicurazioni determini o meno vantaggi in termini di
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performance. Ci si concentrerà esclusivamente sul mercato italiano. In particolare le
domande oggetto di ricerca sono le seguenti:
• Esiste una differenza nel business mix offerto dalle compagnie bancassicurative
rispetto a quelle indipendenti?
• Le compagnie bancassicurative sono piø profittevoli rispetto alle compagnie
indipendenti che operano nel comparto vita?
Per rispondere a queste domande si effettua una verifica empirica su un campione di
407 osservazioni complessive per il quinquennio 2006-2010. Dal lato dei costi emerge
un vantaggio in termini di efficienza di costo a favore della bancassicurazione, mentre
dal punto di vista dei profitti emerge che le compagnie bancassicurative tendono ad
essere meno redditizie di quelle indipendenti; dal lato dei costi ciò può essere dovuto,
ad esempio, all’utilizzo del canale degli sportelli bancari da parte delle
bancassicurazioni che permette un abbattimento di costi rispetto alle compagnie
indipendenti; dal lato dei profitti può significare che gli specialisti indipendenti
riescono a vendere a prezzi piø alti di quanto non faccia la banca, o che il business mix
delle compagnie bancassicurative sia meno apprezzato rispetto a quello delle
compagnie indipendenti.
Per quanto riguarda il business mix offerto è possibile osservare come per le società
bancassicurative esiste un beneficio in termini di profitto per la distribuzione di prodotti
ad elevato contenuto finanziario, vantaggio che invece sparisce per le compagnie
indipendenti, per le quali anzi esiste un rapporto inverso tra la profittabilità e la vendita
di tali prodotti.
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La tesi si articola in tre capitoli. Nel primo capitolo si darà un inquadramento generale
del fenomeno, specificando quelle che sono le principali forme di accordo tra banche e
assicurazioni, per poi esporre le principali norme di vigilanza in materia.
Successivamente si passerà a descrivere i prodotti che caratterizzano questo business e i
canali attraverso cui tale offerta si concretizza. Infine si esamineranno i possibili scenari
futuri. Nel secondo capitolo si effettuerà un review della letteratura in materia di
bancassicurazione, in particolare ci si concentrerà sugli studi che si focalizzano sui
benefici in termini di efficienza o redditività della bancassicurazione e su quelli che
indagano sulla miglior forma di alleanza tra banche e assicurazioni. Nel terzo capitolo
si effettua una verifica empirica del fenomeno spiegato basata su dati relativi al mercato
italiano. In particolare, inizialmente si descrive il campione che sarà oggetto di analisi;
che successivamemte si descrivono le variabili attraverso cui verrà condotto il
confronto tra compagnie bancassicurative e indipendenti; infine si riporteranno i
principali risultati. L’ultima parte del lavoro verrà dedicata alle conclusioni.
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1-NASCITA E SVILUPPO DELLA BANCASSICURAZIONE:
TENDENZE EVOLUTIVE E DISTRIBUTIVE
Il primo capitolo racchiude un inquadramento generale del fenomeno di convergenza
tra banche ed assicurazioni; in particolare l’obiettivo è quello di comprendere le
motivazioni che hanno portato alla nascita della Bancassicurazione e delineare le
principali forme che “il matrimonio” tra banche e assicurazioni può assumere. Seguirà
una breve analisi della normativa in materia, evidenziando le principali problematiche
di vigilanza sollevate dal fenomeno della Bancassicurazione, nonchØ i diversi interventi
legislativi che hanno cercato di risolverle. In particolare, si definirà il concetto di
conglomerato finanziario e le principali caratteristiche del modello di supervisione
pensato per tali entità. Nella parte finale saranno approfondite le tematiche relative alla
distribuzione e alla gamma di prodotti offerta, per passare infine all’esame dei possibili
scenari futuri.
1.1 La Bancassicurazione
Con il termine Bancassicurazione ci si riferisce al fenomeno sviluppatosi in Europa sul
finire degli anni Ottanta; il termine bancassurance venne coniato per la prima volta in
Francia con riferimento alla distribuzione bancaria di servizi assicurativi; il concetto
assunse poi valenza piø ampia e viene oggi generalmente usato per descrivere i legami
e le interrelazioni tra il settore bancario e quello assicurativo. Il fenomeno ha assunto un
ruolo fondamentale nelle strategie di diversificazione degli intermediari finanziari in
tutta Europa, soprattutto nell’ultimo decennio. Fenomeno diverso invece è quello
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dell’assurbanking, cioè della distribuzione di prodotti bancari da parte di compagnie
assicurative.
Diverse sono state le determinanti che hanno reso possibile il diffondersi del fenomeno;
particolare importanza la riveste la rimozione di ostacoli di natura normativa
(deregulation). In particolare, la Seconda Direttiva Bancaria del 1989 ha permesso alle
banche di svolgere qualsiasi attività finanziaria ammessa al mutuo riconoscimento ed
ha poi stabilito che le istituzioni creditizie potessero, insieme alle altre istituzioni
finanziarie, detenere reciprocamente quote illimitate di azioni in società di settori
diversi. L’ingresso delle banche in settori diversi dalla tradizionale intermediazione
creditizia è stato favorito anche dall’innovazione tecnologia che ha ridotto i costi di
transazione e i limiti alla mobilità di capitali e ha migliorato l’efficienza aziendale.
Altro fattore importante è stato lo sviluppo dei mercati finanziari, caratterizzato da un
progressivo appannamento dei confini tra i diversi comparti e dall’esigenza di
fronteggiare la crescente concorrenza con l’offerta di prodotti sempre piø sofisticati e
diversificati, che ha generato processi di convergenza che coinvolgono anche il settore
assicurativo. Inoltre la decisione delle banche di entrare nel business assicurativo
risponde all’esigenza di far fronte al processo di disintermediazione e alla conseguente
riduzione del margine di interesse. Le banche sono state colpite piø degli altri settori
dalle mutate preferenze dei risparmiatori che si sono estrinsecate, appunto, nel
fenomeno della disintermediazione del passivo caratterizzato dallo spostamento di
ingenti quote di risparmio da depositi bancari a forme gestite; nonchØ
dall’assottigliamento dei margini di interesse netti, determinato dalla riduzione dei tassi
in atto in molti paesi e dalla forte pressione esercitata sugli stessi dalla concorrenza. Per
arginare questi problemi le banche sono entrate nei settori contigui alla gestione del
risparmio, attraverso accordi commerciali o partecipazioni in società finanziarie e
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assicurative, al fine di compensare il calo degli utili bancari con le commissioni o con i
profitti derivanti dall’allargamento del business.
La rilevanza dei problemi che le banche hanno dovuto affrontare ha fatto sì che le
prime esperienze di vendita congiunta di servizi finanziari siano state proprio quelle di
bancassicurazione che, grazie ai punti di forza nella rete di distribuzione bancaria,
hanno potuto efficacemente perseguire strategie di diversificazione dell'offerta.
La conoscenza della posizione finanziaria dei clienti e della loro propensione al rischio
costituiva per le banche un vantaggio competitivo, che rendeva piø efficace la vendita
incrociata di servizi. Inoltre, la buona reputazione degli istituti di credito presso la
clientela, non incrinata come nel settore assicurativo dal contenzioso che si forma nella
liquidazione dei sinistri, la maggiore frequenza di contatto con i clienti e la conseguente
possibilità di reiterare le proposte di vendita di servizi, sono stati fattori senza dubbio di
successo per un allargamento del business presso gli sportelli bancari.
Per le compagnie di assicurazione lo scenario di mercato era, per molti versi,
diametralmente opposto: il mercato vita, ben lungi dall’essere saturo, presentava ampi
margini di crescita, sia per gli attesi interventi legislativi in campo previdenziale, sia in
relazione alla progressiva finanziarizzazione della produzione, sia, infine, per la rigidità
e i costi della rete distributiva agenziale. Con queste prospettive, l’accesso a un canale
di vendita nuovo e relativamente a basso costo, quale quello delle filiali bancarie, non
era un aspetto da sottovalutare.
Dal punto di vista dell’assicuratore, lo sportello bancario, oltre ad essere uno strumento
di contenimento dei costi distributivi, rappresentava anche il mezzo piø efficace per
entrare in segmenti di mercato non raggiunti dai canali agenziali e per incrementare la
presenza in quelli esistenti. Lo sviluppo della bancassicurazione, inoltre, poteva essere
utilizzato efficacemente come strumento di pressione contrattuale nei confronti dei
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canali tradizionali, per rivedere i sistemi di remunerazione e abbassare i costi del settore
nel loro complesso. L’ampliamento dell’offerta di prodotti e servizi costituisce anche
uno strumento per rafforzare il rapporto di fiducia con la propria clientela e per ridurre
l’incidenza dei costi fissi connessi con un’ampia rete distributiva.
Da un punto di vista economico la bancassicurazione trae origine dalla scelta degli
intermediari di diversificare la propria attività. A sua volta la diversificazione avrebbe
essenzialmente due motivazioni: da una parte motivazioni supply side, collegate
all’attività produttiva, dall’altra demand side, collegate alla distribuzione e alla vendita;
cioè secondo l’approccio supply side il fenomeno della diversificazione si baserebbe
sullo sfruttamento di economie di costo per l’utilizzo di risorse eccedenti. La
diversificazione dipenderebbe dunque dalla disponibilità e successiva riallocazione di
risorse eccedenti; quando il loro utilizzo avviene tramite una crescita dimensionale si
parla di economie di scala. La crescita dimensionale, a livello teorico, permette inoltre
il raggiungimento di economie di scopo, cioè vantaggi di costo che derivano dalla
produzione congiunta di diversi output rispetto alla loro produzione separata; secondo il
modello demand side la bancassicurazione permette di assecondare lo spostamento dei
clienti verso altri prodotti, evitando che si rivolgano ad altri mercati/intermediari; infatti
le banche dispongono di un prezioso patrimonio informativo costruito attraverso
relazioni di lunga durata e frequenti contatti con la clientela. Tale patrimonio può
favorire opportunità di cross selling verso prodotti assicurativi (economie informative),
grazie alla conoscenza di dettagli sulla situazione patrimoniale e finanziaria, nonchØ
sulle abitudini di investimento dei destinatari dell’offerta bancassicurativa .
L’effettivo conseguimento dei vantaggi reciproci dipende dal modello di cooperazione
adottato dalle banche e dalle compagnie di assicurazione coinvolte, nonchØ dalle
caratteristiche dei prodotti offerti.
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D’altra parte, non mancano fattori che possono limitare lo sviluppo della
bancassicurazione. In primo luogo esiste ancora una forte mancanza di conoscenza dei
prodotti offerti dalla bancassicurazione presso il cliente finale, che deriva da una scarsa
promozione e a cui seguono gravi problemi di asimmetria informativa. Queste
asimmetrie informative possono derivare anche dall’inadeguatezza degli strumenti
bancari a soddisfare i reali bisogni del cliente e dagli scarsi investimenti in strumenti di
marketing. Altri gravi problemi sono la mancata riqualificazione del personale e la
carenza di adeguati strumenti informatici e applicativi di supporto.
1.2 Le tendenze evolutive della bancassicurazione
La bancassicurazione, ovvero la fornitura di servizi assicurativi tramite le banche,
rappresenta un canale di distribuzione assicurativo affermato e in crescita. Tuttavia, la
bancassicurazione si esplica in modo eterogeneo nel mondo, in parte per effetto di
variazioni normative o fattori culturali e demografici. Vari fattori possono aiutare a
definire la variabilità dei modelli di bancassicurazione: proprietà, punti vendita,
prodotti, banche dati dei clienti, fornitori di prodotti e gestione delle polizze. Mentre è
prassi classificare i modelli di bancassurance in base alla struttura proprietaria.
Si ritiene inoltre, che la capacità di integrare le attività bancarie e assicurative possa
aiutare a ridurre i costi e massimizzare le sinergie. Si può con certezza affermare, che
maggiore è l’integrazione tra le operazioni assicurative e bancarie, piø sarà facile per il
bancassicuratore internalizzare i costi di produzione, sviluppare pacchetti di prodotti e
condividere le banche dati dei clienti. Nonostante tale eterogeneità, negli ultimi anni la
penetrazione bancassicurativa è cresciuta a livello globale, in particolare nei mercati
emergenti .
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I modelli bancassicurativi di successo hanno coinvolto prevalentemente prodotti over-
the-counter
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, prodotti semplici da vendere. I prodotti assicurativi, tendono a completare
i prodotti bancari esistenti, che a loro volta possono dar luogo a opportunità di vendita
addizionali. A livello mondiale, gli assicuratori hanno sfruttato con successo la
bancassicurazione per affermarsi in mercati caratterizzati da una bassa penetrazione
assicurativa e una limitata varietà di canali distributivi.
Tuttavia l’espansione di questo fenomeno in parte è stato ridotto dall’introduzione di
nuove norme, che hanno eliminato molti dei vantaggi di capitale di cui i
bancassicuratori godevano precedentemente. Nel contempo la bancassicurazione ha
guadagnato terreno nella commercializzazione di prodotti piø complessi.
La presenza della bancassicurazione è piø pronunciata in Europa meridionale, ma il
suo impiego si è diffuso anche in altre regioni, in particolare nei mercati emergenti.
Come già detto, i driver della performance e della diffusione del business
bancassicurativo sono fattori diversi e spesso correlati tra loro.
Un ambito normativo favorevole è fondamentale allo sviluppo della bancassicurazione;
ad esempio in Italia è la legge Amato del 1990, che rende possibile per le banche
investire nelle compagnie assicurative e che permette alla bancassicurazione di
decollare. Piø recentemente l’allentamento delle restrizioni sulla bancassicurazione in
Asia, India, Corea del Sud e Giappone ha facilitato la crescita di questo canale. Mentre
in Canada la bancassicurazione viene impedita di fatto; nel Regno Unito invece, una
regolamentazione stingente ne ha limitato lo sviluppo.
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Prodotti che non compaiono nei listini di borsa.
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Anche il sistema fiscale rappresenta una determinante della bancassicurazione e come
tale può quindi favorirne lo sviluppo, come in Italia, Francia e Spagna o limitarlo come
ad esempio in Germania, dove la distribuzione dei prodotti vita dalle banche, è stata
limitata proprio dall’assenza di incentivi fiscali.
Tali agevolazioni, sono state gradualmente abolite a partire dalla metà degli anni’90, ed
i bancassicuratori hanno evidenziato un’elevata capacità di ripresa.
Anche la complessità dei prodotti rappresenta uno dei driver del nostro fenomeno. Le
vendite assicurative delle banche sono piø elevate nei paesi in cui i prodotti tendono ad
essere relativamente semplici e presentano un’affinità naturale con i prodotti bancari
tradizionali. Su tale riga, i modelli che hanno avuto maggiore successo sono quelli che
propongono prodotti sostitutivi dei depositi, come i semplici prodotti unit-linked e altri
prodotti facilmente inseribili in pacchetti, o nel cross-selling con mutui ipotecari,
prestiti o depositi. Questi sono prodotti che si prestano molto bene a essere
commercializzati dalla forza vendita generalista di una banca. Mentre i prodotti piø
complessi, ovvero quelli che necessitano di un consulenza specialistica hanno avuto un
successo limitato. Nonostante ciò, ad esempio in Francia, i bancassicuratori si stanno
orientando verso prodotti sempre piø complessi; nell’offerta vengono così inclusi
sofisticati prodotti vita rivolti ai clienti privati abbienti e coperture long term care.
Un altro fattore di successo determinante per la bancassicurazione è rappresentato dalla
forza dei canali di distribuzione alternativi; ad esempio, nel Regno Unito e nei Paesi
Bassi, la complessità dei prodotti e/o i requisiti previsti dall’autorità di vigilanza hanno
favorito il crearsi di un forte settore di broker indipendenti, che ha limitato la
penetrazione bancassicurativa. Sempre in Inghilterra i canali alternativi, come telefono
ed Internet, hanno limitato la diffusione della bancassurance.
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