L'interpretazione di trattativa nel fotovoltaico: questioni linguistiche, culturali e metodologiche

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Introduzione 
 
L'interprete è una figura professionale che probabilmente nell'immaginario collettivo è 
collocata in situazioni di grande prestigio sociale (congressi o programmi televisivi), per 
riportare i discorsi pronunciati da personaggi di ancor maggior calibro e riconoscimento 
sociale. In una sala congressi, egli sta accanto a colui al quale traduce, di fronte ad una ampia 
platea, in televisione invece gli è seduto accanto, per sussurrargli la traduzione di quanto si 
dice. 
In realtà ci sono moltissime altre tipologie di interpretazione, anche se la tipologia piø 
conosciuta è sicuramente quella dell’interpretazione di conferenza, la quale, a sua volta, 
comprende l’interpretazione consecutiva e l’interpretazione simultanea. 
In questa sede però, ci si dedicherà a un altro tipo ancora di interpretazione: l’interpretazione 
di trattativa, cioè quell’interpretazione dialogica, quella “mediazione”
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 che si trova durante lo 
svolgimento, appunto, delle trattative commerciali. 
Questo elaborato è atto a chiarire e definire la figura dell’interprete durante le trattative 
commerciali con la Cina, ancor’oggi vista come mondo lontano da parecchi, a causa delle 
forti divergenze culturali esistenti tra Italia e Cina. 
Fungere da interprete tra fornitori e clienti, italiani e cinesi è in effetti un’impresa molto 
impegnativa, poichØ, data la grande differenza linguistica e culturale, bisogna prestare molta 
piø attenzione a ogni dettaglio, a ciò che si dice e a come lo si dice, rispetto alle 
interpretazioni fra europei o comunque con persone che condividono lingue e culture; solo 
con uno sforzo importante la resa sarà soddisfacente e si potrà concludere l’affare. 
In particolare mi baserò principalmente sulla mia esperienza di interprete di trattativa a 
Pechino nel gennaio 2010 e sulle registrazioni audio e video di conversazioni reali di visitatori 
e espositori, cinesi e occidentali, mediate da un interprete, in occasione di una fiera 
internazionale dedicata al fotovoltaico e tenutasi a Pechino ad aprile del 2011. 
Necessariamente per meglio illustrare l'ambito merceologico nel quale ho operato verrà 
                                                 
1 GIAMBAGLI A., 2003, pp. 60-75 e DE FELICE A. A., 2003, pp. 75-87, spiegano che l'interprete è una 
figura professionale che probabilmente nell'immaginario collettivo è collocata in situazioni di grande prestigio 
sociale (congressi o programmi televisivi), per riportare i discorsi pronunciati da personaggi di ancor maggior 
calibro e riconoscimento sociale. In una sala congressi egli sta accanto a colui al quale traduce di fronte ad una 
ampia platea, in televisione invece gli è seduto accanto, per sussurrargli la traduzione di quanto si dice.
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delineato in breve il prodotto di cui mi sono occupata, l’impianto fotovoltaico. 
 
Nella prima parte ci si dedicherà alla disciplina dell’interpretazione, concentrata 
prevalentemente sull’evoluzione di questa disciplina e la sua storia, le sue radici. Trattandosi 
di una tipologia d’interpretazione strettamente collegata al commercio, traccerò una storia 
dell’interpretazione rapportata anche allo sviluppo economico e commerciale a cui tuttora 
stiamo assistendo. In questa parte avrò l'occasione di evidenziare le percezioni differenti tra 
l’interpretazione di trattativa in Occidente e l’interpretazione di trattativa in Oriente. 
Nella seconda parte, per motivare l'importanza del prodotto dell’impianto fotovoltaico, sarà 
necessario indicare brevemente le ragioni ambientali che stanno alla base di questa tecnologia. 
La terza parte vuole mettere in evidenza tratti culturali , usanze e costumi che possono dar 
luogo a comunicazioni ambigue o a vere e proprie defallance durante una trattativa tra Italia e 
Cina. 
La quarta parte è interamente volta a dare riflessioni critiche su tutto ciò che può capitare 
durante una trattativa commerciale. In particolare analizzerò il ruolo svolto dall’interprete e le 
sue funzioni (il briefing, la ricerca di fonti e così via); fornirò poi alcune simulazioni di rese 
interpretative per sensibilizzare l’aspirante interprete di trattativa e dargli consigli circa come 
affrontare certe situazioni piø o meno complicate. 
Si vedrà infine, come il briefing iniziale, costituisca un fase preliminare indispensabile per 
poter produrre una buona resa interpretativa. 
L’ultima parte riepilogherà i temi trattati e fornirà opinioni e giudizi conclusivi sulla 
professione dell'interprete di trattativa specializzato in lingua cinese e inserito in riunioni 
d'affari riguardanti il prodotto del fotovoltaico.
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1-      L’interpretazione di trattativa 
 
In questa parte iniziale si illustrerà da un punto di vista teorico la professione dell'interprete di 
trattativa. 
In particolare verrà presentata la teoria di Shannon e Weaver, i quali hanno dato un contributo 
significativo alla disciplina della comunicazione interazionale grazie al loro studio; si tenterà 
di definire l'interpretazione di trattativa e si tenterà di sottolineare le differenze esistenti tra 
interprete di trattativa, mediatore linguistico e mediatore culturale. Infine, si cercherà di 
ripercorrere la storia dell'interpretazione di trattativa fino ad oggi. 
L'argomento dell'interpretazione di trattativa affrontato in questa parte iniziale sarà trattato 
esclusivamente da un punto di vista teorico e talvolta critico attraverso uno sviluppo 
progressivo e ordinato dell'argomento stesso. 
 
1.1- L’interpretazione di trattativa 
Esiste un'ampia gamma di interpretazioni e di mediazioni (Mack, 2005: pp. 3-12; Katan, 
2004: pp. 7-23). Mediazione culturale e interpretazione sono due termini, potremo dire, quasi 
intercambiabili. Ciò che li contraddistingue è il contesto in cui inseriamo l’uno e l’altro 
termine. Solitamente infatti, tendiamo a indicare mediatore quella persona che si trova a dover 
fungere da tramite tra due interlocutori di diverso status sociale (ad esempio un medico e un 
paziente); il mediatore culturale inoltre è spesso una persona delle stesse origini 
dell’interlocutore avente rango sociale piø basso e, la maggior parte delle volte, lavora 
nell’ambito medico-ospedaliero e nel sociale (in scuole elementari, scuole medie inferiori e 
superiori, nei servizi pubblici). ¨ una figura che “agevola” l’integrazione dello straniero nella 
società ospitante. 
Tuttavia, negli ultimi anni sono sorti nuovi corsi di laurea triennale e magistrale che offrono 
agli studenti l’opportunità di ricevere una formazione professionale in qualità di mediatore 
linguistico e/o culturale (è il caso della Facoltà di lettere e filosofia dell’Università degli Studi 
di Macerata, la quale ha dato vita al corso di laurea triennale in Discipline della mediazione 
linguistica e al corso di laurea magistrale in Lingue moderne per la comunicazione e la 
cooperazione internazionale) e vari critici e studiosi di linguistica, di teorie 
dell’interpretazione e di didattica dell’interpretazione si sono attivati per fornire agli studenti e
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ai docenti delle guide e dei consigli utili per l’insegnamento e l’apprendimento di tale 
disciplina.
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L’interpretazione di trattativa è una branca dell’interpretazione (Sandrelli, 2005: pp. 77-78; Lu 
Feng, Pang Liang & Su Jie, 2008: pp. 137-138); l’interprete svolge la stessa funzione del 
mediatore, ossia “permette la comunicazione” tra due o piø interlocutori che parlano lingue 
differenti. A differenza del primo, però, è generalmente considerato “ad un livello superiore” 
rispetto al mediatore
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 e riceve una remunerazione piø elevata rispetto al mediatore (Katan, 
2004: pp. 16-18; Mack, 2005: pp. 3-12). 
Le tre grandi tipologie di interpretazione sono l'interpretazione simultanea, l’interpretazione 
consecutiva e l’interpretazione di trattativa. Le prime due formano la cosiddetta 
interpretazione di conferenza mentre l’interpretazione di trattativa riguarda gli ambiti 
economico-aziendale e la trattativa d’affari. 
Per spiegare l’interpretazione di trattativa illuminante è la definizione data da Ulrike A. 
Kauzner che, nel testo a cura di Mariachiara Russo e Gabriele Mack “Interpretazione di 
trattativa: la mediazione linguistico-culturale nel contesto formativo e professionale” in La 
competenza comunicativa come prerequisito della mediazione linguistica: proposte per una 
didattica preparatoria, pag. 61, scrive: “[…] il mediatore o interprete ha il compito di 
permettere e facilitare la comunicazione tra piccoli gruppi di persone, assicurandone la 
comprensione in contesti per lo piø informali”. 
Mentre l’interpretazione di conferenza, come rivela il termine composto, si svolge in ambiti 
ampi e si rivolge a un pubblico piuttosto vasto e variegato, l’interpretazione di trattativa 
avviene in ambienti molto piø circoscritti e l’interprete svolge il suo lavoro di fronte ad 
                                                 
2  Alcuni esempi di didattica dell’interpretazione si trovano nello stesso testo di David Katan in 
Translating Cultures: an Introduction for Translators, Interpreters and Mediators; nel testo a cura di Mariachiara 
Russo e Gabriele Mack in Interpretazione di trattativa: la mediazione linguistico-culturale nel contesto 
formativo e professionale il quale fornisce un prezioso contributo agli studenti di mediazione linguistica; nel 
capitolo redatto dalla docente Raffaela Merlini, “Teaching Dialogue Interpreting in Higher Education: a 
Research-driven, Professionally oriented Curriculum Design” in Tradurre: formazione e professione, testo a cura 
di Maria Teresa Musacchio e Geneviève Henrot Sostero. 
3  Mentre il mediatore culturale è, nella maggioranza dei casi, uno straniero sul suolo in cui si trova a 
fornire il servizio, l’interprete è spesso una figura appartenente allo stesso Paese a cui appartiene la persona che 
l’ha impiegata. Inoltre, mentre il mediatore culturale in molti casi svolge questo tipo di servizio senza aver 
frequentato alcun tipo di formazione pregressa, l’interprete, per essere tale, deve aver compiuto degli studi di 
interpretariato presso un corso di laurea. La differenza tra queste due figure professionali nell’ambito lavorativo è 
stata sottolineata da Annalisa Sandrelli in Interpretazione di trattativa: la mediazione linguistico-culturale nel 
contesto formativo e professionale (2005) p. 80, la quale sostiene che un aspetto che spesso sfugge ai dirigenti 
d’azienda è che molte volte una buona conoscenza della lingua straniera non è sufficiente per poter interpretare 
una trattativa d’affari […]. L’interprete può svolgere una funzione di “consigliere culturale”, intervenendo per 
scongiurare quelle incomprensioni che un mediatore potrebbe non sapere delucidare nØ spiegare.
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almeno due persone o poco piø. 
Un altro elemento che contraddistingue l’interpretazione di trattativa da quella di conferenza, 
poi, è il fatto che nel primo si è sottoposti a continui switchings, cioè continue alternanze e 
passaggi da una lingua A a un lingua B in quanto durante una trattativa si traduce un vero e 
proprio dialogo che, con l’ausilio dell’interprete, diventa un trialogo; nell’interpretazione di 
conferenza, invece, l’interprete ascolta un intero testo piø o meno lungo in una lingua A per 
poi tradurlo in una lingua B al suo termine o per riprodurlo in una lingua B simultaneamente 
all’interlocutore che parla nella lingua A. 
Quindi si può dire che nell’interpretazione di trattativa è continuamente presente il feedback, 
cioè la comprensione del messaggio dell’interlocutore A da parte dell’interlocutore B e la sua 
conseguente risposta coerente (tutto ciò grazie all’interprete il quale si pone nel mezzo delle 
due parti per rendere possibile questi feedback) (Livolsi, 2009: pp. 17 e ss.). 
 Un buon interprete di trattativa non ha soltanto il mero compito di tradurre parole, anzi, si 
può dire che un interprete che traduce “parole” non si possa considerare affatto un interprete. 
Sarebbe piø opportuno e corretto definirlo una figura che traduce significati, ma ciò non è 
sufficiente. 
L’interprete di trattativa, per essere considerato tale, deve avere molti altri requisiti e abilità. 
La prima, se vogliamo la piø ovvia, è l’abilità traduttiva (Bao Gang, 2005: pp. 206 e ss.): 
l’interprete deve trasporre significati tra due o piø parlanti di lingue diverse. Tuttavia, è 
impossibile avere l’abilità traduttiva se non si possiede una certa abilità linguistica: è chiaro 
che bisogna conoscere e saper parlare la lingua di partenza e la lingua di arrivo altrimenti 
l’interprete rischierebbe di ostacolare la comunicazione tra gli interlocutori. A volte 
all’interprete può capitare di non riuscire a cogliere appieno il senso di una battuta scherzosa, 
di un’espressione, di un gesto tipici della cultura d’arrivo e, dunque, può capitare che 
fraintenda o filtri il tono o l’intenzione dell’interlocutore della lingua d’arrivo. 
Per far sì che ciò non accada, l’interprete dovrà possedere una buona abilità culturale. 
Per esempio, l’interprete di trattativa italiano-cinese dovrà possedere un’elevatissima 
competenza di questo tipo. Le rispettive culture infatti, sono estremamente differenti ed è 
molto semplice andare incontro a errori, mancanze, fraintendimenti e così via (piø avanti 
vedremo alcuni esempi in merito). 
L’interprete che possiede queste tre abilità può già considerarsi un interprete di buon livello, 
ma non è tutto. Si immagini di dover concludere un affare con un grande imprenditore cinese
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e di avere davanti un interprete dalle ottime capacità traduttive, con un’altrettanto ottima 
conoscenza lessico-linguistica, avente un eccellente conoscenza di ambedue le culture, ma 
dallo sguardo inespressivo, dal tono di voce piatto e monotono, dai modi e dai toni noiosi e 
senza carisma. Per quanto la sua resa sia impeccabile dal punto di visto linguistico-culturale e 
traduttivo, si può credere ancora che possa considerarsi un interprete di buon livello? La 
risposta è chiaramente negativa. L’interprete deve essere dotato anche di una grande abilità 
comunicativa in quanto quest’ultima contribuisce a rendere la resa piø brillante, piø 
interessante e senza alcun dubbio, piø coinvolgente per gli interlocutori. Oltretutto, qualora 
durante una resa venga a meno una delle abilità descritte precedentemente, grazie all’utilizzo 
della capacità comunicativa l’interprete potrà aiutarsi a venire fuori dal problema e ad 
affrontarlo senza suscitare dubbi o incertezze negli interlocutori o, ancor meglio, senza che 
essi se ne accorgano. 
A far parte dell’abilità comunicativa troviamo la gesticolazione, la prossemica, la postura, la 
capacità di parlare in pubblico, la distanza sociale assunta dall’interprete rispetto agli 
interlocutori: tutti elementi che contribuiscono a delineare l’aspetto psicologico della 
comunicazione. 
Da ultima troviamo l’abilità procedurale che riguarda soprattutto la fase del briefing
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nell’interpretazione. Non potrebbe esistere alcuna comunicazione se l’interprete non 
conoscesse a priori l’oggetto della conversazione tra i parlanti, se egli non si procurasse le 
fonti necessarie e non elaborasse un glossario tecnico utile ai fini di una buona resa 
interpretativa. Per fare un esempio, un’azienda italiana di impianti fotovoltaici e di pannelli 
solari non potrà mai acquistare le materie prime per produrre un impianto fotovoltaico da 
un’azienda cinese se l’interprete che si trova in mezzo alle due parti non distingue tra un 
pannello solare e un impianto fotovoltaico. La comunicazione a un certo punto si bloccherà 
inevitabilmente se l’interprete traduce entrambi i prodotti guāngfú qìjiàn 独 独 光 一 . 
  
1.1.1 - La teoria del processo comunicativo di Shannon e Weaver 
Se volessimo illustrare il processo comunicativo che si viene a creare tra l’interlocutore A, 
l’interlocutore B e l’interprete, potremmo riprendere il modello comunicativo di Shannon e 
                                                 
4 Il briefing è tutto ciò che riguarda la preparazione, la ricerca del materiale e la documentazione sugli 
argomenti che si andranno ad affrontare durante la trattativa commerciale.
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Weaver
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 nel quale figurano un emittente, un ricevente e un interprete. 
L’emittente (interlocutore A) emette un messaggio al ricevente 1 (l’interprete) che a sua volta, 
lo emette nella lingua B al ricevente 2 (interlocutore B) il quale, poi, dovrà mandare un 
feedback all’interlocutore A, servendosi dell’interprete (ricevente 1) che a sua volta tornerà ad 
essere emittente per l’interlocutore A, mentre quest’ultimo diventerà il ricevente 2. 
Ecco che in questo modo, l’interprete rappresenterà il perno, la figura essenziale per poter 
instaurare una comunicazione tra due interlocutori che parlano due lingue diverse. 
La teoria comunicativa di Shannon e Weaver può essere così esemplificata: 
La lettera A rappresenta i partecipanti dell'azienda italiana; la lettera B, i partecipanti 
dell'azienda cinese e la lettera I l'interprete: 
  
A: Signor Wang, ritengo che i suoi prezzi siano un po’ troppo alti. Potrebbe 
 applicare uno sconto all’ammontare del vetro? 
I:    王 先 生 ， 他 认 为 价 格 有 一 点 儿 高 。 
 (WÆng xiānshēng, tā rènwØi jiàgØ yǒu yīdiǎn-er gāo). 
 (Traduzione: Signor Wang, lui ritiene che i prezzi siano un po' alti).  
B: 好 吧 ， 我 可 以 降 6 % 价 。 
 (Hǎo ba, wǒ kěyǐ jiàng 6%jià). 
 (Traduzione: E va bene, posso abbassare del 6% il prezzo). 
                                                 
5 Claude Shannon è un ingegnere elettronico e matematico statunitense. Nasce in Michigan nel 1916 e muore 
in Massachusetts nel 2001. Laureato nel 1940 all'Università del Michigan, ottiene il dottorato in matematica 
presso il MIT (Massachusetts Institute of Technology). Dal 1941 al 1972 lavora come ricercatore matematico 
per l'azienda Bell Telephones. Durante la prima guerra mondiale studia i sistemi di controllo delle batterie 
contraeree e, nel 1949, insieme Warren Weaver, pubblica The Mathematical Theory of Communication (La 
teoria matematica dell'informazione), un'opera che segna una svolta nella storia della teoria 
dell'informazione. 
 Warren Weaver è uno scienziato e matematico americano che nasce a Wisconsin in Reedsburg nel 1894 e 
muore a Connecticut in New Milford nel 1978. Viene riconosciuto come uno dei pionieri della traduzione 
automatica (MT, machine translation). Lavora da giovane come professore di matematica in un college per 
poi divenire un sosttotenente al servizio dell'Air Service durante laprima guerra mondiale. Dopo la guerra 
torna ad insegnare matematica fino al 1932. Dal quest'anno fino al 1955 è il direttore del reparto di scienze 
naturali nella Rockefeller Foundation. A partire dal 1958 diviene  addirittura consulente scientifico e vice-
presidente  del Sloan-Kettering Institute per la ricerca contro il cancro. Le ricerche svolte da Weaver si 
basano soprattutto nella teoria della probabilità e nelle statisctiche. Durante la seconda guerra mondiale viene 
appoggiato dalla fondazione nella gestione della ricerca di operazioni e linguaggi segreti che porterà alla 
scoperta della crittografia. 
 Nel 1949, assieme a Claude Shannon pubblica la teoria sulla comunicazione (v. sopra) nella quale Shannon 
fornisce l'aspetto scientifico e matematico del modello teorico, mentre Weaver fornisce un contributo 
filosofico al modello analizzato da Shannon.
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I: E va bene, posso diminuire il costo del 6%. 
A:  La ringrazio molto, concludiamo l’affare. Sono convinto che la nostra 
 collaborazione sarà serena e avrà successo. 
I:  他 有 个 如 谢 。 我 已 我 们 ！ 我 我 您 我 如 所 我 我 我 我 如 已 我 们 。
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 (Tā hěn gǎnxiè nín. Wǒmen chØngjiāo! Wǒ xiāngxìn wǒmen de hØzuò jiāng yúkuài hØ  chØnggōng). 
 (Traduzione: Lui la ringrazia molto. Concludiamo l'affare! Io credo che la nostra collaborazione  sarà 
felice e di successo). 
  
Si può notare che qualsiasi argomento, qualsiasi battuta, qualsiasi enunciato, qualsiasi 
informazione passa per l’interprete che spesso può sembrare un figura marginale, ma che al 
contrario, svolge un ruolo cruciale ai fini comunicativi. 
Grazie al contributo teorico fornitoci da Shannon e Weaver si può capire il motivo per cui 
l’interpretazione di trattativa possa altresì essere denominata “interpretazione bilaterale”. 
Non è difficile intendere che questo tipo di interpretazione, a differenza dell’interpretazione di 
conferenza che è di tipo unidirezionale, ha la caratteristica di essere bidirezionale. 
¨ indispensabile, poi, chiarire un concetto: è vero che l’interprete costituisce il “messaggero” 
tra le due parti partecipanti, ma il suo lavoro non si limita alla mera traduzione di enunciati da 
una lingua all’altra; l’interprete fa molto di piø. 
Partendo dal presupposto che in una trattativa d’affari si è davanti a un elevatissimo grado di 
interattività, compito dell’interprete è anche (e a volte soprattutto) quello di intervenire per 
chiarire dei concetti, risolvere incomprensioni, spiegare battute scherzose, modi di dire, altre 
espressioni e concetti appartenenti alla sfera culturale di un partecipante e non dell’altro, deve 
gestire la comunicazione al meglio anche quando una delle parti si innervosisce per una 
situazione che si sta facendo complicata e così via. 
L'esempio riportato è stato proposto con l'esclusivo intento di spiegare il comportamento 
dell'interprete in situazioni difficoltose e delicate: 
 
 A:  Se non vuole collaborare con me e si rifiuta di abbassare il prezzo dei moduli 
  fotovoltaici, beh morto un papa se ne fa un altro! 
                                                 
6 L'esempio non è tratto da una situazione reale, bensì è stato creato ad hoc al fine di illustrare la teoria 
comunicativa di riferimento.
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 I:  他 他 他 他 如 客 我 他 他 但 独 独 一 如 所 所 太 个 议 议 为 议 议 ！ 他 是 点 点 两 我 。 
  (Tā xīwàng gēn nín yīqĭ zuò shēngyi dàn rènwØi guāngfú zŭjiàn de jiàgØ tài guì le! Tā bø kĕyĭ 
  tóngyì). 
  (Traduzione: lui spera di affari insieme a Lei ma ritiene che i prezzi dei moduli fotovoltaici 
  siano troppo cari! Non può accettarli). 
 
 B:  今 我 如 一 增 个 有 有 费 ， 我 是 我 是 增 客 点 们 。  
  (JīnniÆn de fèiyong jiā le hĕn duō, wŏmen budebu jiā yīdiăn.) 
  (Traduzione: I costi di quest'anno sono aumentati moltissimo, non abbiamo potuto fare a meno 
  di aumentare un po' i prezzi). 
 
 I:  Dice che quest’anno i costi sono aumentati di tanto e non ha potuto fare altro 
  che aumentare un po’ il prezzo della merce. 
 
 A:  Al diavolo allora! 
 
 I:  如 如 如 是 住 如 客 明 ， 他 有 点 点 罗 难 。 
  (Rúguŏ nín bø huì jiàng yīxià, tā hĕn nÆn kĕyĭ măi). 
  (Traduzione: Se Lei non abbassa un po' i prezzi, lui difficilmente potrà comprare). 
  
Questo esempio dimostra quanto autocontrollo e quanta attenzione debba avere un interprete 
in situazioni difficili da gestire quali quelle conflittuali. 
In questo brano, non solo l’interprete deve cercare di conciliare le parti e cercare di strappare 
uno sconto alla parte cinese, ma deve anche fronteggiare la barriera linguistica rappresentata 
dai modi di dire (“morto un papa se ne fa un altro” e “al diavolo”) in quanto, se li traducesse 
letteralmente, il partecipante cinese di certo non capirebbe perchØ privo della conoscenza della 
lingua e della cultura italiana.