L'internazionalizzazione delle PMI e il ruolo dei servizi di supporto all'internazionalizzazione: un indagine empirica sul Nord-Sardegna

RIASSUNTO 
Il presente lavoro mira ad analizzare la situazione delle aziende del Nord-Sardegna, sul-
la tematica specifica dell’internazionalizzazione delle imprese e dei servizi ad essa con-
nessi. Gli obiettivi principali a cui si è fatto riferimento durante la stesura del testo ri-
guardano la volontà di indagare i processi di internazionalizzazione delle Piccole e Me-
die Imprese dell’area interessata ed in particolare sono: i processi di diversificazione 
geografica attuata sul mercato estero; il ricorso ai servizi di supporto 
all’internazionalizzazione (tipologie, ente erogatore, valutazione di efficacia); le forme 
di entrata adottate sui mercati esteri; le motivazioni che inducono alla scelta delle moda-
lità di entrata e le difficoltà incontrate nell’entrata sui mercati esteri. 
A tal fine si è deciso di fornire, dapprima una review teorica sulle caratteristiche del 
processo di internazionalizzazione: è data descrizione delle tipologie e dei modelli di 
internazionalizzazione, le cause e le motivazioni, eventuali ostacoli e vantaggi per le 
aziende, le fasi di espansione sul mercato estero, motivazioni sulla scelta e possibili 
modalità di entrata, approcci teorici proposti dalla letteratura in tema di 
internazionalizzazione; e sui servizi di sostegno all’internazionalizzazione delle 
imprese: definizione, breve storia legislativa e quadro giuridico, offerta di servizi forniti 
da enti pubblici e privati, e di diversa natura, reali e finanziari, è descritto il lato della 
domanda, esplicita, implicita e potenziale, infine, si cerca di capire come l’offerta e la 
domanda coincidano.  
E’ poi descritta la modalità tramite cui si è arrivati al campione d’imprese oggetto 
dell’analisi finale, insieme ad una panoramica dell’economia della Sardegna in generale 
e del Nord-Sardegna in particolare, durante gli anni e riguardo la situazione attuale e le 
attività e iniziative messe in atto dalla Regione Sardegna per l’internazionalizzazione 
delle imprese. 
Dall’analisi conclusiva emerge un quadro variegato della situazione dell’area, con 
alcune imprese d’eccellenza, che sono riuscite ad attuare un’internazionalizzazione a 
tutto tondo, e altre che, nonostante la propria volontà, presentano forme di presenza 
estera a bassissimo grado di coinvolgimento; situazione ascrivibile non alle sole imprese 
e alle loro risorse, ma anche alle istituzioni locali ed alla condizione economica attuale.
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INTRODUZIONE 
L'attuale situazione economica e lo sviluppo promosso dalla globalizzazione rendono il 
mercato domestico una realtà a volte limitativa per il pieno sviluppo dell'impresa, la 
quale può trovare migliore applicazione di risorse e competenze o sfruttare opportunità 
commerciali con l’espansione su mercati esteri. La facilità nelle comunicazioni e nei 
trasporti, la riduzione di barriere tariffarie e commerciali e l'omologazione dei consumi 
spingono le imprese ad estendersi oltre il proprio mercato nazionale, ricercando 
opportunità e vantaggi sul mercato internazionale. Focus di questo studio sono le 
Piccole e Medie Imprese, di cui si è voluto indagare il processo di 
internazionalizzazione e il ruolo dei servizi di supporto all’internazionalizzazione, a cui 
le imprese possono far ricorso. L’analisi è stata centralizzata sulle PMI del Nord-
Sardegna, area a forte vocazione turistica e con alcune eccellenze in campo economico, 
ma con un processo di espansione internazionale piuttosto limitato. Si è ritenuto 
interessante indagare sulla condizione di presenza internazionale delle aziende dell'area, 
cosa le imprese fanno per "andare all'estero", se e in che modo vengono aiutate dalle 
istituzioni presenti sul territorio, in quanto realtà scarsamente internazionalizzata e in 
relazione alla quale è interessante analizzare le modalità di entrata su mercati esteri, le 
motivazioni che spingono queste aziende ad espandersi egli ostacoli che incontrano. 
Il lavoro è articolato in quattro capitoli. Nel primo viene descritto il processo di 
internazionalizzazione e le sue caratteristiche. Viene data una definizione di questo 
processo, descrivendo poi le tipologie e i modelli di internazionalizzazione, le cause e le 
motivazioni, eventuali ostacoli e vantaggi per le aziende. Sono poi riportate le fasi di 
espansione sul mercato estero, motivazioni sulla scelta e possibili modalità di entrata. Il 
capitolo si conclude con gli approcci teorici proposti dalla letteratura in tema di 
internazionalizzazione, dall'approccio economico e comportamentale alla teoria 
eclettica di Dunning. 
Nel secondo capitolo vengono presentati i servizi di sostegno all’internazionalizzazione, 
con una loro definizione e breve storia legislativa. Ci si concentra sull’offerta di servizi, 
forniti da enti pubblici e privati, e di diversa natura, reali e finanziari. Sul lato della 
domanda, invece, si distingue tra domanda esplicita, implicita e potenziale e si mette in 
correlazione il momento di espansione internazionale dell’impresa con i servizi
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richiesti. Si cerca, infine, di capire come l’offerta e la domanda coincidano e se le 
necessità espresse dalle imprese trovino reale e concreta risposta nei servizi forniti. 
Nel terzo capitolo vengono delineati gli obiettivi del lavoro e  presentato il questionario, 
strumento utilizzato per la fase di analisi, è poi descritto il procedimento seguito per 
ottenere l’universo di riferimento e il campione di aziende effettivamente analizzate. Il 
capitolo prosegue con la presentazione della situazione economica della Sardegna in 
generale e dell’area del Nord-Sardegna, oggetto del presente lavoro, in particolare. E’ 
stata data una panoramica storica dell’andamento economico dell’isola e dell’area che 
costituisce oggetto d’indagine (Provincia Sassari, Olbia-Tempio) e di osservare come la 
Regione Sardegna si stia operando per aiutare l’internazionalizzazione delle imprese 
presenti sul proprio territorio. 
Il capitolo quarto è stato dedicato all'analisi delle aziende oggetto di indagine. Vengono 
presentati e discussi i risultati della ricerca e presentate le principali implicazioni 
teoriche e manageriali alla luce della letteratura discussa. Vengono evidenziati i limiti 
dell'indagine.
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CAPITOLO 1 
CARATTERISTICHE DEL PROCESSO DI 
INTERNAZIONALIZZAZIONE 
Il processo di internazionalizzazione si compone di molteplici elementi di cui si è 
cercato di dare una descrizione compiuta nel testo che segue. Si parte col definire il suo 
contesto d’origine, riscontrabile nella più recente delle globalizzazioni, quella di natura 
economica. Va ricordato che il focus di questo lavoro è sulla Piccola e Media Impresa 
(PMI), pertanto si è ritenuto importante descrivere i modelli di internazionalizzazione, 
non solo tipici delle grandi aziende, ma anche di quelle di dimensioni minori e per tutto 
il capitolo viene fornita, insieme ad una descrizione del fenomeno in generale, una parte 
relativa al comportamento riscontrato nelle PMI. Vengono poi esplorate le cause, 
motivazioni, i fattori di spinta all’espansione estera, insieme all’evoluzione dell’impresa 
durante questo processo, agli ostacoli che può incontrare e ai vantaggi che ne può trarre. 
Si è cercato di esaminare le fasi del processo di espansione estera, le modalità di entrata, 
da quelle a minore coinvolgimento come le esportazioni, sino a quelle in cui la 
partecipazione dell’impresa è maggiore (accordi, joint ventures) e le motivazioni di 
questa scelta. Al termine della trattazione si presentano i principali approcci teorici e 
modelli che definiscono l’internazionalizzazione delle imprese. 
 
1.1  Cosa è l’internazionalizzazione? 
1.1.1    Definizioni e caratteristiche 
Già nel 1934 Schumpeter scriveva che l’internazionalizzazione “is the combination of 
an old product and a new market” sintetizzando in maniera efficace gli elementi 
principali di questo processo. Tali elementi, che descrivono anche il fenomeno della 
globalizzazione, sono: 
- crescita economica di paesi precedentemente marginalizzati dal punto di vista 
economico-industriale. I paesi tradizionalmente sviluppati non rappresentano più 
l’unico mercato geografico di riferimento, basti pensare all’entrata sulla scena 
economica dei cosiddetti paesi BRICS (Brasile, Russia, India, Cina, Sudafrica).;
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- evoluzione tecnologica. Nel campo dei trasporti permette una maggiore gestione 
logistica, rapidità, abbattimento di costi. L’information technology e la 
comunicazione ha permesso una sensibile riduzione di tempi e riorganizzazione delle 
attività della catena del valore; 
- riduzione delle barriere istituzionali alla mobilità internazionale di persone e merci e 
un costante percorso verso l’integrazione economico-politica delle diverse nazioni ed 
aree commerciali. Su tali processi spicca l’Unione Europea, con la creazione di 
un’area commerciale unica Mercato Unico Europeo (entrato in vigore nel 1993, prima 
Mercato Comune Europeo), una normativa sovra nazionale in materia commerciale e 
un’unica moneta. Altre importanti aggregazioni economiche sono il NAFTA (1994, 
Stati Uniti, Canada e Messico), il Mercosur (1991, Paesi del Sud America) e 
l’ASEAN (1967, Indonesia, Malesia, Filippine, Tailandia, Singapore, Brunei, 
Vietnam, Laos, Birmania e Cambogia); 
- convergenza di modelli culturali e comportamenti di consumo che permettono alle 
imprese di proporre i propri prodotti anche in aree geograficamente distanti, ma 
culturalmente simili. 
La globalizzazione è, quindi, ”una progressiva estensione a livelli geografici sempre più 
ampi dei confini dei sistemi economici, produttivi e di mercato, in precedenza 
circoscritti alla dimensione nazionale” (Caroli e Carli, 2008, p.4). In questa definizione 
si possono trovare numerosi punti di contatto con il processo 
dell’internazionalizzazione, la quale non vede più il proprio paese d’origine come solo 
punto di riferimento, ma si apre ad uno sviluppo economico, competitivo e strategico 
sui mercati esteri. 
Per Eckhardt e Shane (2003) l’internazionalizzazione dell’impresa significa “la 
scoperta, la valutazione e l’esplorazione delle opportunità imprenditoriali nel mercato 
internazionale”, mentre Beamish (1990) osserva come l’internazionalizzazione sia un 
processo che da un lato accresce la consapevolezza dell’impresa riguardo l’importanza 
delle transazioni internazionali per il proprio futuro, dall’altro, stabilisce relazioni con 
attori collocati in aree diverse dalla propria. Ritorna, quindi, in questi diversi approcci, 
l’importanza per la dimensione estera, fondamentale e ricorrente nelle diverse funzioni 
di un’impresa internazionalizzata, le cui caratteristiche sono:
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- una gestione permanente delle attività economiche (commerciali o di produzione 
del valore) in due o più paesi; 
- indicatori strutturali di performance (fatturato, percentuale vendite realizzate 
all’estero, numero di dipendenti impiegati in unità operative estere); 
- numero di mercati in cui l’impresa vende o si approvvigiona; 
- orientamento strategico verso l’espansione all’estero; 
- rilevanza della dimensione internazionale nelle scelte strategiche. 
Il processo d’internazionalizzazione dell’impresa ha quindi importanti effetti su 
quattro elementi principali e sulla relazione che l’impresa instaura con questi; alcuni 
sono interni (mercato, produzione) e altri esterni (risorse, valori).  
 L’apertura di nuovi mercati consente all’impresa di ampliare le proprie opportunità 
di business, di allungare il ciclo di vita del prodotto, diversificare l’offerta e sfruttare 
le nicchie di mercato. Il mercato è una opportunità di estendere il proprio volume 
d’affari e ampliare le proprie conoscenze tramite la presenza estera. 
Per quanto riguarda la produzione, o la localizzazione estera, questa è generalmente 
presente in fasi di maturità del processo d’internazionalizzazione. Le nuove 
tecnologie, i sistemi di trasporto e le telecomunicazioni hanno facilitato questo 
fenomeno. In un’impresa che si internazionalizza la scelta di delocalizzare la 
produzione ha lo scopo di conseguire un vantaggio competitivo, perché “si produce 
nel paese dove si rilevano le condizioni più vantaggiose, rispetto alla collocazione 
dei mercati geografici e alla qualità dei fattori di attrattività”. (Caroli e Carli, 2008, 
pp.11, 12). Le risorse, come la produzione, sono una fonte di conoscenza 
dell’impresa, la quale nel paese estero può trovare risorse tangibili (materiali) e 
intangibili (conoscenza) indispensabili per la propria evoluzione o per ridurre i costi 
e aumentare la qualità. Anche le risorse umane sono influenzate dalla scelta di 
internazionalizzare, nelle grandi imprese si riscontra personale proveniente da molti 
paesi. La presenza di una risorsa così eterogenea rappresenta per l’azienda un fattore 
altamente competitivo per l’acquisizione di esperienza, tramite l’apporto di pratiche 
e visioni di business differenti, ma anche potenzialmente pericoloso qualora non 
venga ben gestito.
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1.1.2 Modelli di Internazionalizzazione 
In considerazione della descrizione delle dimensioni sulle quali l’internazionalizzazione 
dell’impresa ha maggiore influenza, si può osservare come alcune aziende presentino 
una propensione internazionale più in alcune aree che in altre. Si può, quindi, avere una 
internazionalizzazione del mercato di sbocco, allargando l’area di vendita del proprio 
prodotto; produttiva, con la creazione di una sussidiaria produttiva in un altro paese, per 
conseguire vantaggi derivati dalla vicinanza all’eventuale altro mercato di vendita e per 
sfruttare minori costi di produzione; degli approvvigionamenti, dovuta a minori costi e 
maggiore affidabilità della fornitura, un mercato caratterizzato da mancanza di squilibri 
interni, maggiore qualità dei prodotti; della funzione risorse e sviluppo, per avvicinarsi a 
centri di innovazione presenti sul territorio estero; finanziaria, per sfruttare le maggiori 
possibilità di investimenti, bassi costi di transazioni finanziarie o maggiore possibilità di 
finanziamenti in paesi esteri che lo consentono; o delle risorse umane cioè assumendo 
personale proveniente da vari paesi e in varie posizioni, anche dirigenziali, per ottenere 
un’eterogeneità del capitale umano, possibile vantaggio competitivo. 
Nelle PMI l’internazionalizzazione di ciascuna di queste attività della catena del valore 
può generare tre tipologie di modelli di internazionalizzazione che sono: 
l’internazionalizzazione congenita, progettata e trainata. 
Modelli di internazionalizzazione delle PMI 
Le PMI mostrano un cammino con modalità strategiche e organizzative diverse dalle 
imprese di grandi dimensioni; il percorso di espansione e la modalità intrapresa possono 
produrre una gran varietà di situazioni diverse, difficilmente teorizzabili e 
modellizzabili. Si è comunque scelto di proporre i tre modelli più significativi 
dell’espansione estera di una PMI (ripresi da Caroli 2012 e sintetizzati in tabella 1). 
Queste tre categorie presentano tratti in comune e sono modello di possibili dinamiche 
imprenditoriali della piccola e media impresa. 
 
Tabella 1. Le caratteristiche dei tre modelli di internazionalizzazione di una PMI. 
 Internazionalizzazione 
Congenita 
Internazionalizzazione 
Progettata 
Internazionalizza-
zione 
Trainata 
Fattori di 
spinta 
Natura del business 
Imprenditore 
Contesto localizzativo 
Imprenditore 
Opportunità di business 
Evoluzione del 
business 
Relazioni con i
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 clienti 
 
Criticità 
strategiche 
e 
organizza-
tive 
Capitale intangibile 
Struttura finanziaria 
Evoluzione organizza-
tiva 
Vantaggio competitivo 
Capacità produttiva 
Competenze 
organizzative 
Fonte: Caroli 2012 
L’internazionalizzazione congenita. 
Riguarda soprattutto le cosiddette imprese born global (imprese spesso di piccole 
dimensioni che hanno intrapreso fin dalla nascita una intensa attività internazionale su 
un numero elevato di mercati e che perseguono una visione globale sin dalla loro 
costituzione (Vignola, 2007, p.39) ). Questo tipo di internazionalizzazione si presenta 
quando la natura stessa del business fa si che “le imprese vengano costituite per la 
creazione di valore su mercati internazionali e si orientino, a prescindere dalla loro 
dimensione, a operare fin dall’inizio su scala sovra nazionale” (Caroli, 2012, p.123), 
vengono quindi privilegiati non i mercati più vicini ma quelli più strategici. Le imprese 
operanti in nicchie globali o settori altamente tecnologici sono quelle che maggiormente 
presentano un’internazionalizzazione congenita, quasi sempre delle born global. La 
figura dell’imprenditore rappresenta la risorsa determinante nel processo di 
internazionalizzazione congenita. Con le sue competenze tecniche, il suo sistema di 
relazioni e la sua visione imprenditoriale, tale figura spinge l’impresa ad operare oltre 
confine sin dalla sua costituzione. Si può quindi applicare alle born global la teoria di 
Hymer (1970, 1976) secondo cui le imprese possono essere “more potent abroad than a 
home” (Caroli, 2008, p.62). 
L’imprenditore, quindi, porta nell’impresa un asset di risorse intangibili, indispensabili 
per attuare questo processo, quali: conoscenza del mercato internazionale (domanda, 
concorrenza, sistema normativo), relazioni con gli attori locali e competenze 
organizzative. 
Questo tipo di imprese presenta parimenti varie criticità, tra cui la richiesta di una 
sempre maggiore disponibilità finanziaria, dovuta al veloce decollo dell’impresa e del 
suo fatturato e conseguenti investimenti. Le born global, sono, infatti, generalmente 
finanziate con risorse proprie, per cui grande importanza assumono i servizi di sostegno 
finanziario.