L'evoluzione dell'attività di fund raising e le prospettive per il futuro

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Introduzione 
La lunga tradizione dell‟attività di fund raising in Italia, la cui origine risale 
al tardo Medioevo, ha permesso una sua costante crescita nel tempo e 
uno sviluppo nelle metodologie di raccolta fondi sempre più innovative e 
sofisticate. 
Nel corso del tempo ma in particolare negli ultimi 20 anni si sono verificati 
una serie di fattori che hanno permesso una straordinaria crescita sia a 
livello qualitativo che quantitativo del settore non profit, considerato 
centrale nei processi di sviluppo economico e sociale del Paese. Questa 
presa di coscienza ha favorito il verificarsi di diversi effetti positivi quali:  
 L‟emanazione di politiche pubbliche che hanno regolamentato il 
settore non profit e determinate categorie di organizzazioni a livello 
nazionale e regionale; 
 L‟avvicinamento del settore profit e la disponibilità a forme di 
collaborazione e partnership con aziende non profit; 
 La nascita di numerose esperienze formative sia in ambito 
universitario che professionale, con il fine di potenziare le aziende 
non profit e garantire l‟impiego nel settore non profit; 
 L‟incremento della ricerca scientifica relativamente ad alcune 
importanti caratteristiche del settore non profit. 
Ciò ha favorito da un lato la crescita  del settore non profit, in termini di 
rivelanza economica e sociale, dall‟altro il proliferare di piccole e medie 
aziende spesso caratterizzate da una mancanza di una dimensione 
manageriale ed economica che possa garantire la loro soppravvivenza. 
Questa incertezza è legata in parte anche all‟utilizzo di alcune metodologie 
di fund raising e modelli di sviluppo che si sono dimostrate non adatte alle 
caratteristiche intrinseche dell‟azienda non profit di medio piccole 
dimensioni in quanto predisposte per organizzazioni di grandi dimensioni.
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È emersa quindi la necessita di sviluppare nuovi strumenti di fund raising 
che potessero avvicinarsi a queste realtà e al tempo stesso catturare 
l‟attenzione di un bacino di donatori, effettivi e potenziali, sempre 
maggiore. 
Alcuni strumenti che fino a qualche anno fa venivano presentati come 
innovativi e risolutivi, oggi vengono considerati obsoleti, inefficaci o 
addirittura inapplicabili in contesti sempre più evoluti e nei quali l‟opinione 
pubblica gioca un ruolo di straordinaria importanza. 
Si registra inoltre un‟evidente perdita di credibilità delle azioni di raccolta 
fondi a scopo solidaristico, questo a causa di inizative che in passato sono 
state non efficaci ed efficienti o addirittura illegali. 
La perdita di fiducia verso le aziende non profit, la scarsa crescita delle 
donazioni e dei donatori, e gli effetti negativi di determinati eventi sono 
emersi da una ricerca del 2002 condotta da Astra Demoskopea. 
Sulla base dei dati emersi dalla ricerca, Enrico Finzi, presidente di Astra 
Demoskopea, affermava che “alcuni fatti aumentano la convinzione che 
molti enti non profit utilizzino male i fondi, non sempre in cattiva fede, ma 
semplicemente per imperizia o per un eccessivo peso dei fondi destinati 
all‟organizzazione. Altra ricaduta è una certa insofferenza per la retorica 
della solidarietà, che è poi anche la causa dell‟insuccesso di alcune 
raccolte fondi o la sempre maggiore difficoltà incontrata dai fundraiser nel 
loro lavoro”.
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L‟utilizzo di questi dati potrebbe essere un incentivo per le aziende non 
profit in particolare, ma per tutto il settore non profit in generale, verso la 
ricerca di nuove strategie e metodologie di fund raising che consentano 
una crescita costante sia del settore che della disponibilità e del 
coinvolgimento dei donatori. 
                                                             
1
 Franci G., “Gli italiani nel 2002. I neoaltruisti”. Un sondaggio di Astra Demoskopea. 
Troppi stereotipi dopo 11 settembre in settimanale Vita, 2002.
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L‟importanza del fundraising sarà sempre più importante in futuro in 
quanto lo Stato continuerà il suo costante arretramento in alcune funzioni 
di welfare (sanità, assistenza sociale ecc.....) e in particolare in tutte le 
aree della cultura e del patrimonio comune (scuola, arte, paesaggio 
ecc.....); la società civile avrà la necessità di coprire tramite proprie 
iniziative questo gap; e ci sarà la necessiatà di continuare a produrre 
capitale sociale. 
La prosperità e il futuro di una comunità dipendono dalla sua capacità di 
rispondere ai propri bisogni in modo concreto e sostenibili che possano 
essere una risposta convincente alla parziale o totale all‟assenza dello 
Stato. 
Lo sviluppo del settore non profit italiano e il principio di sussidiarietà 
sancito dalla Costituzione sono dei segnali incoraggianti ma non ancora 
sufficienti, in quanto è necessario che la società civile sia consapevole e 
del proprio ruolo di coesione e sviluppo sociale. 
Il Fundraising ha quindi l‟importante funzione di rendere sostenibile un 
nuovo modello di sviluppo che si basa su uno Stato più leggero e una 
società civile più attiva e dinamica. Affinchè ciò sia possibile è necessario 
creare un clima di fiducia e sensibilizzare le persone relativamente alle 
cause sociali, rendendole partecipi e coinvolgendole nelle attività svolte.
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Capitolo primo 
 
Definizione 
L‟attività di fund raising può essere definita in diversi modi. Uno dei 
maggiori esponenti in materia, Henry Rosso la definisce come “la nobile 
arte di insegnare alle persone la gioia di donare”.
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 Secondo la definizione 
dello studioso americano L. Peter Edles “il fund raising è una tecnologia 
che permette il superamento di alcune pratiche di raccolta fondi che sono 
solo il frutto del buon senso. L‟uso del solo buon senso, infatti, comporta 
molti rischi e il fund raising serve a prevenirli”. Il fund raising in realtà è 
una pratica assai complessa che implica la precisazione di una serie di 
condizioni concomitanti: “la costruzione di una organizzazione in grado di 
raccogliere fondi (avere obiettivi definiti, visibilità e percezione da parte 
dell‟ambiente esterno, competenza professionale del personale, chiarezza 
dei propri bisogni economici, capacità di controllo e di management)”; 
l‟avvio di “un processo (rappresentare e comunicare all‟esterno la propria 
buona causa, individuare i potenziali donatori, coinvolgere gli individui 
all‟interno e all‟esterno dell‟organizzazione, misurare la azioni che si 
svolgono)”; la precisazione di “una tecnica (cioè l‟insieme di pratiche che 
permettono di governare efficacemente le azioni di raccolta)”.
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Qualsiasi definizione venga adottata è evidente come vi sia una stretta 
connessione tra aspetti scientifici, tecnici, organizzativi con il fattore 
umano e la sua imprevedibilità. Vi sono due aspetti che appaiono 
particolarmente importanti. Il primo è che alla base del fund raising vi è 
un rapporto fra persone che non è principalmente di tipo economico: chi 
dona riceve in cambio un bene relazionale che può essere gratitudine, 
stima, senso di appartenenza. Il secondo aspetto consiste nell‟opportunità 
di sviluppo che la raccolta fondi rappresenta per le aziende non profit. Il 
                                                             
2
 H. Rosso, Achieving Excellence in Fund Raising, San Francesco, Jossey Bass, 1993. 
3
 L.P. Edles, Fund raising. Hands-on tactics for non profit groups, London, McGraw-Hill, 1993.
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principio di reciprocità precedentemente descritto, può essere facilmente 
illustrato dal grafico riportato in basso. 
Esempio di scambio di reciprocità
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                                                              Bene relazionale,gratitudine,  
                                                                                           amicizia, riconoscimento 
 
                                             
                                         Tessera, pubblicità, ecc... 
 
 
Evoluzione storica e normativa 
In Italia il fund raising è un fenomeno che ha una lunga tradizione. La sua 
origine è riconducibile al tardo Medioevo quando in ogni area urbana 
proliferarono organismi di vario tipo la cui funzione era quella di dare esito 
concreto alle sei prescrizioni previste dal Vangelo di Matteo: vestire gli 
ignudi, nutrire gli affamati, dar da bere agli assetati, ospitare i senza 
tetto, visitare gli ammalati, riscattare i prigionieri.   
La diffusione di queste organizzazioni era strettamente legata allo sviluppo 
istituzionale degli ospedali e alla mobilitazione volontaria delle 
confraternite, nonchè il decisivo contributo finanziario dei cittadini abbienti 
in particolare quelle di nobili e benestanti, le quali attraverso lasciti e 
donazioni, collegavano i propri beni terreni e la difesa del loro ruolo 
egemone alla salvezza ultraterrena.  
                                                             
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 Fonte: Rosso H., Tempel E. R., Melandri V., Il libro del fund raising: etica, strategie e 
strumenti della raccolta fondi, Etas, 2004 
Donatore Azienda non profit
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Le istituzioni caritative svolgevano in modo formale e con spiccate 
capacità adattive un‟efficace funzione di redistribuzione della ricchezza 
attraverso il duplice esercizio della raccolta fondi dai ceti abbienti e della 
elargizione di beneficenza e servizi ai meno fortunati.  
Le confraternite promuovevano forme di solidarietà e salvezza personale 
attraverso pratiche devozionali collettive e l‟offerta di numerosi servizi 
assistenziali rivolti oltre che agli associati, ai bisognosi e agli indigenti. Le 
loro azioni avevano un duplice obiettivo, da un lato garantire la salvezza 
delle anime e dall‟altro preservare la pace della comunità. Per sostenere 
nel tempo queste attività benefiche, si dedicaro con sistematicità e 
regolarità crescenti alla raccolta fondi tramite diversi modi, quali le 
elemosine, la riscossione di quote associative, i lasciti e le donazioni. Le 
donazioni venivano sollecitate attraverso uno strumento particolarmente 
importante quale la concessione di indulgenze da parte delle autorità 
ecclesiastiche. Le cerimonie pubbliche e le feste erano altre occasioni per 
la promozione e la raccolta fondi. Le offerte venivano erogate anche a 
fronte di servizi garantiti dai confratelli, come la partecipazione a cortei 
funebri e la celebrazione di messe a suffragio a favore di defunti.
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 I servizi 
funerari assunsero particolare rilevanza nell‟attività delle confraternite, le 
quali offrivano servizi professionali con seguito di piangitori, cero 
perennemente acceso e preghiere dei vivi con messe commemorative.
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In molti casi accanto alle elemosine si fece ricorso anche a quote 
associative. Un caso significativo è rappresentato dalle Scuole veneziane, 
le quali oltre alle offerte spontanee raccoglievano una quota d‟ingresso, 
benintrada, e un contributo annuale, luminaria, dai confratelli. A questi si 
aggiungevano le multe previste per ogni mancanza commessa dagli 
associati.
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5
 B. Farolfi, V. Melandri, Il fund raising in Italia,Il Mulino, 2008. 
6
 N. Terpstra, Lay Confraternities, cit., pp.151-170. 
7
  F.Tonon, Devotissima scuola e fraternità del glorioso missier San Rocco. Registro delle Parti 1488-
1549, Venezia, Quaderni della Scuola Grande Arciconfraternita di San Rocco, 2003, pp.71-86.
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I lasciti costituivano una fonte di finanziamento innovativa che garantiva 
un flusso di risorse regolare. Sul letto di morte ai testatori veniva ricordato 
da confessori e notai il dovere di pensare a chi era meno fortunato 
lasciando loro qualcosa in proporzione ai propri mezzi. Attraverso 
l‟accumulazione di ingenti patrimoni questi organismi riuscivano a 
garantire continuità nell‟erogazione dei servizi e  regolarità delle attività 
da loro svolte.  
Una delle tecniche più rivoluzionarie nell‟ambito della raccolta fondi  fu la 
predicazione popolare, introdotta dai predicatori appartenenti al 
movimento dell‟Osservanza francescana nel corso del Quattrocento. 
Questo strumento era capace di risvegliare le coscienze, di modificare i 
comportamenti e di lasciare una profonda traccia sulla mentalità collettiva. 
Le autorità cittadine apprezzavano e sollecitavano l‟intervento dei 
predicatori sia per l‟importanza etico-sociale dei temi affrontati sia per 
l‟efficacia degli interventi oratori, caratterizzati da uno stile diretto e 
incisivo capace di catturare l‟attenzione di una vasta platea e 
all‟occorrenza di indurre i più facoltosi a devolvere un pò delle loro 
ricchezze.
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 Le prediche incidevano veramente nella vita dei cittadini non 
solo attraverso la denuncia di abusi e i richiami alla pacificazione e alla 
concordia civile, ma anche per mezzo della promozione di opere che 
contribuivano a risolvere gravi problemi sociali.
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I predicatori si 
trasferivano di continuo da una città all‟altra mobilitando l‟azione di 
autorità cittadine e inducendo gli stessi cittadini a contribuire 
finanziariamente alla costruzione e successiva apertura di strutture quali 
Monti di Pietà, ospedali, o l‟avvio di altre attività assistenziali. 
Gli ospedali medievali invece, costituivano luoghi pii polifunzionali che 
offrivano accoglienza a diversi soggetti quali pellegrini, malati, orfani e 
bambini abbandonati. A queste strutture era collegata l‟attività di 
                                                             
8
 R. Rusconi, Predicatori e Predicazione, in Storia d’Italia. Annali, 4, Intellettuali e potere, a cura di C. 
Vivanti, Torino, 1981, pp.997-985; A. Luise, Alza la voce come una bella tromba. Aspetti della 
predicazione del Beato Bernardino da Feltre, cit.,pp.14-16, 58.67.  Al tema della predicazione è stata 
recentemente dedicata una monografia: M. G. Muzzarelli, Pescatori di uomini. Predicatori e piazze 
alla fine del Medioevo, Bologna, Il Mulino, 2005. 
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 B. Farolfi, V. Melandri, Il fund raising in Italia, Bologna, Il Mulino, 2008.