L'evoluzione dei rapporti di fornitura nell'industria dell'arredamento: il caso del distretto di Pesaro

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modalità di gestione evoluta dei fornitori prevedono l’integrazione (sia operativa 
che tecnologica) degli stessi attraverso la stipulazione di accordi formali di lungo 
periodo il cui contenuto è ampio e complesso, e attraverso la costituzione di una 
rete informativa integrata capace di rendere efficiente il rapporto di scambio. 
Questo comporta, per le imprese, la necessità, da un lato, di ridurre al minimo gli 
attori con cui interagire direttamente (i fornitori “primari”), delegando a questi la 
gestione ed il controllo degli altri e, dall’altro, di far leva sulla collaborazione. 
L’obiettivo pertanto, dopo aver dettagliatamente descritto le caratteristiche 
di questo passaggio, è d’indagare l’organizzazione e l’evoluzione dei rapporti di 
fornitura di un campione di imprese appartenenti al distretto pesarese del mobile e 
dell’arredamento (escluse le grandi imprese cuciniere). Le imprese sono state 
scelte sia tra quelle che realizzano prodotti finiti (come soggiorni, camere da letto, 
arredi commerciali, ecc.), le cosiddette imprese “terminali” o committenti, sia tra 
le imprese che appartengono all’ampio e variegato mondo della sub-fornitura, vale 
a dire le imprese “intermedie” o cosiddette terziste. 
L’indagine in questione è stata effettuata con la realizzazione di un 
questionario ad hoc per le imprese committenti, ed uno per le imprese fornitrici. 
In tal modo è stato possibile indagare e confrontare i vari livelli del sistema 
verticale di produzione di mobili e arredamenti, e le caratteristiche dei rapporti 
cliente-fornitore, sia quindi dal lato del committente, che dal lato del fornitore. Le 
due “facce” del rapporto, infatti, non sempre corrispondono alla stessa 
“medaglia”. 
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Nel primo capitolo viene presentato il quadro generale delle teorie 
economiche: dal paradigma classico dello scambio, passando per l’economia dei 
costi di transazione fino alla “teoria dei network”. Le teorie ci consentono infatti 
di mettere in evidenza i concetti e le caratteristiche che costituiscono un rapporto 
di fornitura.  
Nel secondo capitolo viene descritta l’evoluzione storica dei rapporti di 
fornitura, dalla produzione di massa basata sull’integrazione verticale (degli anni 
cinquanta-sessanta), alla crisi e al ricorso al decentramento produttivo e alla sub-
fornitura (anni settanta-ottanta), fino al recupero della dimensione strategica nelle 
scelte di fornitura (anni ottanta-novanta). 
Nel terzo capitolo sono presentati i modelli di riferimento in merito ai 
rapporti di fornitura, quindi la classificazione dei rapporti basata sul grado 
d’integrazione (sia tecnologica che operativa) e la descrizione delle caratteristiche 
e dei contenuti delle diverse tipologie di rapporto in modo che ciò possa essere 
utile, come riferimento, nel’analisi empirica svolta successivamente. 
Nel capitolo quarto è trattata la parte relativa alla gestione degli 
approvvigionamenti. Quindi, come si determina la strategia sui mercati di 
fornitura, la definizione del portafoglio acquisti, la selezione e la valutazione dei 
fornitori ed il controllo della qualità. 
Nel capitolo quinto sono descritti, in particolare, i fattori che determinano 
la migliore performance dei rapporti evoluti rispetto alle modalità di gestione 
tradizionali, in merito al fattore tempo, costo, qualità ed innovazione. 
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Nel capitolo sesto si introduce il tema dei rapporti tra le imprese 
distrettuali, vengono descritte le caratteristiche e le tipologie di interdipendenze 
distrettuali, le modalità di coordinamento tradizionali basate su meccanismi 
sociali e l’evoluzione che stanno subendo le relazioni nei sistemi locali. In 
conclusione del capitolo, viene presentato uno schema riassuntivo delle varietà dei 
meccanismi di coordinamento dei rapporti. 
Nel capitolo settimo, il distretto di Pesaro è analizzato nei suoi aspetti 
storici, dalla formazione fino agli anni più recenti, e nei suoi aspetti strutturali e 
dinamici: il numero, la forma giuridica e la variazione nel corso degli anni delle 
imprese presenti sul territorio fino ai dati più recenti; la produzione e l’export di 
mobili del distretto in confronto agli altri distretti del mobile italiani; le tipologie 
di produzioni presenti e la classificazione delle imprese presenti nel distretto. 
Nel capitolo ottavo, che riguarda i risultati dell’indagine empirica, sono 
descritte le caratteristiche delle imprese che fanno parte del campione: 
localizzazione, tipo di attività, dimensione per addetti e classe di fatturato, 
prospettive indicate sull’occupazione sul fatturato, ecc. 
Il capitolo nono scende più nei particolari, nel primo paragrafo, 
specificatamente si analizzano i fattori che determinano il vantaggio competitivo; 
nel secondo paragrafo, i motivi che hanno indotto le imprese intermedie del 
campione a localizzarsi nel distretto, i vantaggi e gli svantaggi che derivano da 
tale scelta. 
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Nel decimo ed ultimo capitolo vengono riportati i risultati ottenuti tramite 
l’indagine empirica in merito alle caratteristiche dei fornitori delle imprese 
committenti, e dei committenti delle imprese intermedie; di seguito, sono 
analizzate la durata e le modalità di coordinamento dei rapporti; i fattori di 
selezione dei fornitori in confronto ai fattori critici di successo indicati dalle 
imprese terziste; il contenuto dei rapporti di collaborazione eventualmente attivati; 
l’individuazione di rapporti di tipo evoluto; le strategie di fornitura e gli obiettivi 
futuri in merito all’organizzazione dei rapporti di fornitura. 
 
Infine, un rigraziamento particolare alle imprese che hanno gentilmente 
collaborato dimostrando interesse e attiva partecipazione, elencate 
successivamente in rigoroso ordine alfabetico: Artic S.r.l.; Bezziccheri Giancarlo 
& C. S.n.c; Bolan S.r.l; Borselli S.r.l.; Camar Mobili S.r.l.; Cesaroni Mobili S.r.l.; 
Ciamaglia International S.r.l.; Compagnia Italiana Salotti S.r.l.; Corsini S.p.a.; 
Decogramma S.r.l; Delta S.r.l.; Effebi S.p.a.; Eurodue S.r.l.; Fiam S.p.a.; Forma 
S.n.c.; Grottaroli S.n.c.; Ditta Lucchini Franco; Marinucci S.n.c.; Ditta Matteucci 
Amedeo; Mazzoli Mobili S.r.l.; Ornamobil S.r.l.; Ditta P.G. di Piergiovanni 
Paolo; Penta '95 S.r.l.; Primtech S.r.l.; Rossi S.n.c.; S2 S.r.l.; Systemwood S.n.c.; 
Tempora S.r.l.; TM S.r.l.; Tmp S.r.l.; Vaccarini piane S.a.s.; Vitemper S.r.l. 
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PARTE PRIMA 
I RAPPORTI DI FORNITURA 
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 La teoria economica 
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CAPITOLO I 
LA TEORIA ECONOMICA 
I.1 Il paradigma classico dello scambio, I.1.1 Una forma diversa di coordinamento: la gerarchia; 
I.2 L’alternativa gerarchia/mercato: l’economia dei costi di transazione, I.2.1 Gli attori coinvolti, 
I.2.2 I beni o i servizi scambiati (frequenza delle transazioni), I.2.3 Le risorse impiegate dalle parti 
(specificità delle risorse), I.2.4 Il trade-off tra mercati e gerarchie; I.3 Il rapporto di fornitura come 
relazione principale-agente, I.3.1 I meccanismi organizzativi self-enforcing; I.4 “La teoria dei 
network”, I.4.1 Dalla catena al sistema del valore, I.4.2 La prospettiva relazionale. 
I.1 IL PARADIGMA CLASSICO DELLO SCAMBIO 
La teoria economica ha considerato il tema dei rapporti di fornitura da una 
pluralità di punti di vista che corrispondono a differenti modelli teorici, e che 
condizionano notevolmente l’interpretazione e la rappresentazione delle 
trasformazioni verificatesi negli stessi.  
Il modello prevalente negli studi economici è quello di derivazione 
classica o neoclassica. La teoria neoclassica offre una rappresentazione della 
transazione economica come costituita dallo scambio di una somma di denaro a 
fronte di un bene o servizio le cui caratteristiche sono di facile valutazione. 
Sempre secondo tale prospettiva il mercato non è altro che la somma di 
una molteplicità di transazioni discrete e indipendenti che sono caratterizzate da: 
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- istantaneità: il tempo non è un elemento rilevante, quando domanda e 
offerta si incontrano le reciproche prestazioni sono simultanee e 
perfettamente distinguibili; 
- perfetta informazione: tutte le parti hanno le stesse informazioni; l’oggetto 
di scambio è perfettamente misurabile; la contrattazione, sotto tutti i profili 
rilevanti, è completa.  Date queste ipotesi è possibile negoziare con efficacia 
sulla base di un’unica variabile, il prezzo; 
- perfetta sostituibilità tra le parti: non ci sono vincoli tra le parti, che 
possono uscire dalla relazione, per le future transazioni, in qualsiasi 
momento senza che ciò comporti alcun costo aggiuntivo (i cosiddetti. 
switching cost) (Tracogna, 1995). 
Alla base di questo modello c’è in definitiva la condizione di 
impersonalità del rapporto tra compratore e venditore, che sintetizza le tre 
succitate caratteristiche. L’impersonalità si manifesta quando il fornitore cede i 
suoi beni o servizi al migliore offerente, senza alcun interesse verso chi è il 
compratore; mentre per il cliente, quando egli acquista, non è interessato 
all’identità del fornitore, se non nel caso in cui, le competenze specifiche di 
quest’ultimo si traducono in un maggior valore d’uso del bene o del servizio. 
Quando l’impresa si rivolge al mercato per acquisire gli input necessari, si 
attiva quella dinamica concorrenziale tra domanda e offerta che consente 
l’allocazione ottimale delle risorse presso quegli agenti economici che traggono 
da esse il massimo rendimento (la famosa “mano invisibile” di A.Smith). 
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 Il mercato opera come unica struttura di governo delle transazioni 
(insieme di regole e atti che consentono che lo scambio abbia luogo), che 
attraverso un sistema di meccanismi di “premio” e “punizione” realizza una 
“selezione naturale” tale da far sopravvivere solo le realtà più efficienti.  
L’impresa che ne deriva viene rappresentata come “black box”, cioè una 
“scatola nera” che trasforma gli input in output sulla base di conoscenze 
tecnologiche diffuse in modo omogeneo nel sistema economico (Volpato, 1996). 
Un mercato “perfetto” dove operano imprese per ipotesi efficienti, è 
caratterizzato secondo questa prospettiva da: 
- Una dimensione minima delle imprese (imprese atomistiche). 
- Alta numerosità di concorrenti. 
- Imprese che ricevono il prezzo dal mercato (imprese price-taker). 
- Imprese che dispongono di informazioni relativamente a tutte le 
alternative d’azione e a tutte le conseguenze rilevanti (imprese con 
“razionalità assoluta”) (Nacamulli – Rugiadini, 1985). 
In definitiva, questo modello prescrive il mercato concorrenziale come 
l’unico in grado di garantire la massimizzazione del benessere sociale, e il 
contratto istantaneo (di tipo “spot”) come il meccanismo di governo più idoneo a 
realizzare uno scambio efficiente. 
La questione dei rapporti di fornitura, date queste ipotesi, non nasce 
neppure ed è evidente quindi che una tale rappresentazione, degli scambi e 
dell’impresa, non può corrispondere alla realtà dei fatti, ma resta nonostante 
 L’evoluzione dei rapporti di fornitura nell’industria dell’arredamento: il caso del distretto di Pesaro 
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l’astrattezza, un modello utile per la comprensione dei rapporti tra le imprese e 
non solo.  
I.1.1 Una forma diversa di coordinamento: la gerarchia 
Tra i limiti della teoria neoclassica c’è sicuramente quello di considerare 
un’unica dimensione dello scambio e quindi di coordinamento economico: quella 
attraverso il mercato. La realtà economica mostra però dei modelli molto distanti 
da quelli teorizzati dai neoclassici, è così che a partire dall’analisi della casistica 
dei fallimenti del mercato (market failures) che si è iniziato a pensare ad un’altra 
forma di coordinamento degli scambi, e quindi di rapporti tra le imprese: la 
“gerarchia”.  
Ronald Coase (1937) fece il primo grande passo avanti ipotizzando il 
coordinamento economico nelle due forme alternative della gerarchia e del 
mercato. Coase riprese le ipotesi neoclassiche su cui si basava il mercato perfetto 
soprattutto in merito alla certezza sul valore di scambio delle merci, 
domandandosi, infatti, che cosa sarebbe successo quando, a causa di fattori come 
la riduzione del numero degli scambisti o la diminuzione della loro razionalità 
(per l’incompletezza e l’eccessivo costo dell’informazione), il valore di scambio 
dei beni diviene incerto. 
In tal caso avviene che il governo degli scambi, tramite contratti istantanei, 
risulta oneroso: per prima cosa, occorrono costi ed energie per risolvere le 
 La teoria economica 
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“frizioni” derivanti dalla determinazione del valore dei beni scambiati, secondo, 
tutti corrono il rischio di un aggravio economico conseguente all’altrui assunzione 
di posizioni di monopolio. 
Il mercato è efficiente, in termini assoluti, come forma di governo degli 
scambi, solo quando il valore dei beni oggetto di scambio risulta assolutamente 
certo, in tutti gli altri casi, afferma Coase, si generano dei costi d’uso del mercato 
che sono considerati, dal punto di vista economico, al pari dei costi di produzione. 
Tali costi, che sono indicati come costi di transazione, possono essere 
sostenuti finché la misura del valore dei beni o dei prezzi risulta sufficientemente 
certa o affidabile, quando questa non si verifica, i costi di transazione diventano 
progressivamente insopportabili e il governo degli scambi attraverso contratti 
istantanei va in crisi (Nacamulli – Rugiadini, 1985). 
I.2 L’ALTERNATIVA GERARCHIA/MERCATO: L’ECONOMIA DEI 
COSTI DI TRANSAZIONE 
La teoria dei costi di transazione si deve all’opera di Oliver Williamson 
(1981) il cui contributo è fondamentale e organico. Riprendendo stanzialmente lo 
spunto di Coase, questo modello ha l’obiettivo di individuare uno schema quanto 
più esplicito possibile, in base al quale poter determinare quale sia la modalità di 
governo delle transazioni migliore (tra mercato e gerarchia), tale da poter 
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minimizzare i costi di transazione, avendo come fine ultimo quello della ricerca 
dell’efficienza. 
Williamson, che fu il principale rappresentante dell’economia 
istituzionale, definisce la transazione come il trasferimento di un bene o un 
servizio attraverso un’interfaccia tecnologicamente separabile che comporta uno 
scambio di valori tra le parti. L’interfaccia permette che la transazione avvenga in 
modo più facile e veloce ma, come per un sistema meccanico: se tutte le parti non 
sono perfettamente lubrificate e se ci sono frizioni non necessarie, tali frizioni 
determinano una perdita d’energia; così nella transazione l’equivalente economico 
degli attriti è il costo di transazione. 
La transazione è composta da tre fasi principali: la ricerca, la negoziazione 
e il controllo; durante le quali emergono i costi di transazione (rispettivamente 
costi di contatto, di contratto e di controllo). 
In generale, possiamo dire che i costi di transazione sono dovuti a una 
carenza di informazioni, cioè al fatto che i soggetti non hanno un’informazione 
perfetta e una conoscenza totale di tutte le circostanze rilevanti per la 
predisposizione e la realizzazione di una transazione. Questo si contrappone alle 
ipotesi di base della concorrenza perfetta di formulazione neoclassica, secondo la 
quale i costi di transazione sono nulli, ma la realtà economica si dimostra ben 
diversa, essendoci numerosi fattori che influenzano il "perfetto" svolgimento degli 
scambi. 
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Possiamo analizzare questi fattori osservando le transazioni da tre diversi 
punti di vista (fig. I.1): da quello degli attori coinvolti; dei beni/servizi scambiati 
(frequenza delle transazioni); e delle risorse impiegate dalle parti (specificità delle 
risorse). 
Figura I.1 - I fattori che determinano i costi di transazione 
 
Fonte: Pennarola (1995), in Scolaro (1998) 
I.2.1 Gli attori coinvolti 
Le problematiche legate agli attori coinvolti sono: 
a) Razionalità limitata - Le persone sono solo intenzionalmente razionali, a causa 
di limiti di natura neurofisiologica ed espressiva, limiti connessi alle capacità di 
calcolo, di acquisizione delle informazioni (e dei costi connessi) e di 
contrattazione.