L’internazionalizzazione in provincia di Trento: dalle PMI al modello cooperativo

Introduzione
Per internazionalizzazione si intende un processo di apertura verso l’estero da parte delle 
imprese nazionali. A partire dagli anni ‘80, profondi cambiamenti hanno interessato lo 
scenario economico globale, con un graduale declino del protezionismo e con l’affermarsi di 
un’integrazione economica e di un libero scambio tra Paesi che hanno portato all’esposizione 
alla concorrenza straniera non solo le ditte che operano attivamente sui mercati esteri, ma 
anche chi propone i propri prodotti nel contesto locale e nazionale. Si usa enfatizzare i 
risultati di questa trasformazione dicendo che “l’internazionalizzazione non è più una scelta, 
ma una necessità”: l’impresa deve fare riferimento ad un ambito competitivo che ha allargato 
i propri confini geografici. Si riduce progressivamente il numero delle imprese e dei settori 
che possono fare a meno di interessarsi all’internazionalizzazione, è essenziale che le ditte 
adeguino le proprie strategie ed il proprio modo di operare al panorama globale, sfruttandone 
le opportunità e superandone gli ostacoli.
Per le realtà aziendali di piccole dimensioni il tema dell’internazionalizzazione è 
indubbiamente complesso. La dimensione ridotta e le risorse limitate, determinano spesso un 
atteggiamento di chiusura al nuovo e di continuità delle scelte nelle attività quotidiane che 
spesso assorbono tutte le energie delle aziende. 
La struttura imprenditoriale della provincia di Trento è costituita prevalentemente da imprese 
di piccola e media dimensione, la loro proiezione verso i mercati esteri è stata dominata da 
uno schema stabile e soggetto a poche variazioni, caratterizzato da export rivolto verso i Paesi 
dell’Unione europea (con prevalenza assoluta verso la Germania) e verso gli Stati Uniti e rari 
investimenti diretti in impianti di produzione all’estero. I motivi sono fondamentalmente due: 
il ruolo dominante del turismo, che ha favorito un modello prevalente di piccola 
imprenditoria, e la configurazione generale dell’economia trentina come un arcipelago di 
piccole imprese senza vocazione distrettuale, impegnate a soddisfare i singoli micro-segmenti 
della domanda locale. Reso permeabile alla concorrenza delle imprese straniere, anche di 
piccole dimensioni, il mercato locale ha subito un fenomeno di restringimento, obbligando le 
aziende trentine più esposte alla competizione internazionale a reagire con un opposto e 
simmetrico movimento verso i mercati esteri. Inoltre, il vantaggio competitivo del localismo 
economico provinciale ha cominciato a ridursi progressivamente. Di conseguenza il Trentino, 
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in tempi recenti, ha guardato con maggiore consapevolezza alla priorità di 
internazionalizzazione.
Anche per quanto riguarda il marketing, il processo di internazionalizzazione richiede una 
maggiore attenzione, una precisa strategia ed investimenti più impegnativi. Il marketing è 
generalmente e sistematicamente sottovalutato nelle PMI trentine, dove, molto spesso, tutte le 
funzioni sono accentrate nella figura dell’imprenditore e il cliente è ancora considerato una 
figura passiva del processo produttivo e aziendale. All’esigenza di una politica di 
comunicazione verso i mercati esteri sistematica ed organizzata, per considerare debitamente 
come viene recepita l’immagine esterna dell’azienda e dei suoi prodotti, frequentemente si è 
risposto con improvvisazione e spontaneismo ed inoltre, molto spesso, il processo di 
internazionalizzazione si sviluppa in maniera opportunistica, sfruttando le occasioni d’affari 
che via via si presentano all’azienda, senza un preciso disegno strategico. 
Diverso, invece, è l’approccio a questo tema messo in atto dal movimento cooperativo che, 
creando dei consorzi di secondo grado, si è mosso verso una gestione strategica organizzata 
delle diverse aree aziendali, per tenere in considerazione e analizzare tutti i dettagli, 
permettendo così di avere un quadro chiaro in cui prendere decisioni più oculate, riducendo i 
rischi di fallimento.
Lo studio effettuato ha come scopo l’analisi del processo di internazionalizzazione delle 
imprese trentine, con una particolare attenzione ai problemi che esse incontrano nel momento 
in cui decidono di ai affrontare i  mercati esteri e un approfondimento del settore cooperativo 
per valutare le soluzioni messe in atto per superare questi ostacoli, tramite l’analisi di un caso 
aziendale, il Consorzio Melinda.
Nel primo capitolo viene analizzata la situazione economica del Trentino, partendo dai dati 
aggregati che definiscono l’importanza dei vari settori primario, secondario e terziario. Nel 
caso del secondario viene effettuata una descrizione maggiormente particolareggiata, in 
quanto settore che produce beni materiali rilevanti per le operazioni di esportazione. A questi 
studi viene affiancata un’analisi relativa alla cooperazione, in quanto essa svolge un ruolo 
importante ed è una specifica peculiarità di spicco della Regione. Partendo dai dati relativi al 
numero di addetti e alle classi di fatturato delle aziende trentine, si delinea poi la loro 
dimensione, ed emerge chiaramente che il Trentino è caratterizzato dalla presenza 
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preponderante di piccole e medie imprese. La dimensione influisce molto sui problemi e sulle  
opportunità che le imprese incontrano a livello internazionale: le PMI infatti, a differenza 
dalle grandi imprese, che possono contare su risorse materiali ed immateriali maggiori, 
devono utilizzare servizi di enti esterni e di organizzazioni territoriali che operano nel settore 
internazionale.
Il primo capitolo funge da premessa a quelli seguenti, in quanto da esso si parte per la 
valutazione del taglio da dare agli argomenti trattati. Il secondo capitolo, infatti, che prende in 
considerazione la letteratura relativa al processo di internazionalizzazione, si basa soprattutto 
sullo studio dei vincoli e delle strategie per le PMI. Nell’introduzione iniziale che spiega le 
tappe storiche ed i motivi che hanno portato ad un mercato globale, si toccano i temi relativi 
alle variabili che condizionano l’internazionalizzazione, agli ostacoli e rischi che un’impresa 
incontra aprendosi all’estero e alle strategie che può adottare.
La vera innovazione nel settore delle PMI è però costituita dal modello cooperativo Trentino 
che, partendo dal piccolo operatore, riesce attraverso modelli organizzativi sempre più 
sofisticati a competere sui mercati internazionali con le più potenti multinazionali.
Si analizza quindi la soluzione che viene messa in atto nel modello cooperativo trentino, per il 
superamento dei vincoli dimensionali emersi. Nel capitolo terzo viene così descritto il 
movimento cooperativo trentino, i suoi valori e principi, che si sono consolidati nel tempo 
dando ottimi risultati.
Viene approfondito il modello cooperativo dalla sua nascita e dalle prime forme di 
aggregazione fino ai giorni nostri, evidenziando come abbia affrontato le sfide del mercato 
globalizzato attraverso la creazione di nuovi apparati aggregativi innovativi, le cooperative di 
secondo grado (Consorzi), con un confronto tra i servizi offerti da questa forma associativa 
rispetto a quelli che le strutture della Provincia offrono alle PMI. Questa parte puramente 
descrittiva ha il compito di introdurre e definire i confini in cui si colloca il quarto capitolo, 
quello relativo al Consorzio Melinda. É stato scelto questo caso aziendale come esempio di 
successo, tramite il quale vengono spiegati i processi di internazionalizzazione attuati, che 
permettono anche alle piccole cooperative di essere protagoniste utilizzando servizi che al 
loro interno sarebbero molto carenti: marketing, finanza, risorse umane e distribuzione.
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Esse riescono così ad affrontare i mercati esteri in maniera efficiente, superando i limiti dati 
dalle piccole dimensioni, mettendo in comunione competenze e risorse. Nel particolare, 
vengono analizzate le serie storiche di dati relativi alle esportazioni dalla nascita del 
Consorzio, seguendo le evoluzioni che queste hanno avuto, fino ad arrivare al mercato attuale. 
Considerando le strategie e l’approccio generale messo in atto da Melinda per i mercati esteri, 
si passa ad analizzare il mercato russo, in quanto mercato emergente con possibilità di 
importanti sviluppi ed opportunità di affari, insieme alla nuova organizzazione FROM, cui 
Melinda ha aderito, formata da consorzi ortofrutticoli del Trentino Alto Adige per un miglior 
sviluppo dei mercati esteri.
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CAPITOLO I - Analisi economica della provincia di Trento
Nelle pagine seguenti si analizzerà il quadro generale che presenta la situazione economica 
del Trentino, con particolare riferimento al settore industriale per valutare e delineare le 
caratteristiche delle imprese presenti sul territorio.
1.1 Analisi settoriale
Lo studio inizia con l’analisi dei pesi percentuali dei vari settori sul totale del PIL in Trentino.
Al termine del 2007 l’“agricoltura, silvicoltura e pesca” copre il 2,97%, l’industria il 26,4% 
(di cui 18,81% riferito all’industria in senso stretto ed il restante 7,6% alle costruzioni) e il 
settore dei servizi il 70,63%, con la percentuale relativa a “commercio, alberghi e trasporti” 
del 23,41%. Questi dati rispecchiano generalmente quelli riferiti alla media italiana, a 
differenza del sottosettore relativo a “commercio, alberghi e trasporti”, che risulta di circa 4 
punti percentuali più alto in Trentino.
Grafico 1.1 Divisione settoriale dell’economia trentina
Fonte: Camera di Commercio I. A. A., Trento, Elaborazione su dati
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Dal punto di vista delle imprese artigiane, imprese che assumono soltanto una delle forme 
giuridiche consentite dalla legge e dimensioni non superiori a determinati limiti, che variano 
fino ad un massimo di 40 addetti anche in base al settore dell’attività, esse sono il 26,12% 
circa delle imprese complessive registrate in provincia di Trento e sono formate per il 25,2% 
da imprese artigiane manifatturiere, che coprono il 69% del settore (il restante 31% è formato 
da imprese industriali), mentre gran parte, il 45%, si trovano nel settore delle costruzioni. 
La struttura industriale della Provincia è formata per il 5,41% dalle industrie estrattive, dal 
28,92% da “costruzione ed installazione di impianti”, dal 2,28% da “industrie elettriche, 
acqua e gas”, dal 3,28% da “vendita e riparazione autoveicoli” e per il 60,11% da industrie 
manifatturiere, su un totale di 702 unità. 
Riferendoci alle imprese artigiane trentine con un numero di addetti maggiore di 7, il 43,1% 
del totale delle varie attività economiche è rappresentato da imprese artigiane manifatturiere, 
il 41,7% da imprese nel settore delle “Costruzioni ed installazione di impianti”, l‘8,7% si 
trova nel settore “Altri servizi”, mentre basse percentuali sono coperte da “Officine 
meccaniche e carrozzerie” e da imprese estrattive. All’interno del manifatturiero si nota che 
una valore importante è occupato da “Meccaniche e mezzi di trasporto” e dal sottosettore 
“Legno e taglio boschi”.
1.2 Dimensione media delle imprese
Verrà ora analizzata la dimensione delle imprese trentine per numero di addetti e classi di 
fatturato.
1.2.1 Numero di addetti
La struttura industriale trentina è fortemente caratterizzata dalla presenza di imprese di 
piccole e piccolissime dimensioni (Tab. 1.1 e Graf. 1.2), il 77% di essa, infatti, è coperto da 
imprese con un numero di dipendenti minore di 50 e, se aggiungiamo quelle fino a 100 
dipendenti, arriviamo al 91%. Le imprese oltre i 200 dipendenti sono 18 in valore assoluto, 
rappresentando una percentuale minima. E’ chiaro che la peculiarità di questo territorio sia la 
ridotta dimensione media delle imprese, caratteristica che si è vista rafforzata negli anni, con 
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un progressivo arretramento del ruolo delle grandi imprese ed una crescita di quelle di minore 
dimensione.
Tabella 1.1 Divisione per numero di addetti dell’industria trentina
INDUS
TRIA
11-20 11-20 21-50 21-50 51-100 51-100 101-200 101-200 201-300 201-300 301-500 301-500 Oltre 500 Oltre 500 Totale Totale
Val. 
assol
uti
% Val. 
assol
uti
% Val. 
assol
uti
% Val. 
assol
uti
% Val. 
assol
uti
% Val. 
assol
uti
% Val. 
assol
uti
% Val. 
assol
uti
%
Trentin
o
272 38,75% 269 38,32% 97 13,82% 46 6,55% 8 1,14% 5 0,71% 5 0,71% 702 100,00%
Fonte: Camera di Commercio I. A. A. Trento, Elaborazione su dati
Grafico 1.2 Divisione per numero di addetti dell’industria trentina
Le ristrette dimensioni portano alla conseguente presenza di un elevato numero di 
imprenditori, fattore che si manifesta anche osservando la composizione del capitale sociale 
(tab. 1.2): circa il 77% di esso, infatti, è di origine locale, con investimenti stranieri e 
multinazionali nel territorio trentino inferiori al 6%.
Questo forte fenomeno di localizzazione, si riflette spesso in una gestione concentrata in 
singoli individui (l’imprenditore) e nella mancanza di un’organizzazione efficiente per 
affrontare il mercato, soprattutto a livello internazionale, con la carenza di risorse umane 
adeguatamente preparate.
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