Internazionalizzazione e Fattori di successo del Made in Italy

INTRODUZIONE
Sono sempre più numerose le imprese che scelgono di entrare nei mercati esteri. 
Queste si trovano ad operare in un contesto competitivo ed istituzionale complesso, 
caratterizzato da una estesa rete di relazioni commerciali, produttive, finanziarie e 
comunicazionali.
Tale scenario rende difficile le scelte di internazionalizzazione, soprattutto per le 
imprese di piccola e media dimensione che hanno necessità di estendere la propria 
dimensione oltre i confini del mercato locale.
Le imprese italiane al fine di  rafforzare la loro presenza sul mercato mondiale e 
attuare le strategie e le politiche di sviluppo, hanno fatto leva sui  fattori strettamente 
legati al territorio nazionale nonché su quelli che sono in grado di valorizzare l’identità 
italiana.
In ambienti complessi come quelli fronteggiati dal made in Italy all’estero, in cui le 
condizioni mutano rapidamente richiedendo un continuo processo di interpretazione del 
sapere precedente, le agglomerazioni di PMI distrettuali
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 possono raggiungere vantaggi 
competitivi in virtù del fatto che costituiscono forme organizzative flessibili in grado di 
fondare la propria capacità competitiva interagendo con territori di riferimento dove si 
intrecciano società, cultura e storia.
Il consolidamento del made in Italy, ha fatto in modo che le PMI, nell’intraprendere 
il processo di internazionalizzazione, al fine di difendere la tipicità locale, abbiano 
dovuto attivare forme di collaborazione con altri territori, esternalizzando le attività a 
minor valore aggiunto e preservando le funzioni (core business) che caratterizzano il 
prodotto come prodotto italiano di qualità.
Il primo capitolo del presente lavoro, è dedicato al Processo di 
internazionalizzazione. Si è cercato di descrivere i motivi che inducono le imprese ad 
operare oltre i confini del mercato locale. Questi sono rappresentati  principalmente 
dalla necessità di dare una ulteriore spinta alla crescita della domanda, che nel mercato 
domestico o nei mercati esteri, in cui un’impresa è già presente, ha subìto un 
rallentamento. In relazione ai motivi che spingono le imprese ad operare al di fuori del 
mercato locale, si sono descritte le modalità di presenza delle stesse nei mercati esteri. 
Le piccole e medie imprese che caratterizzano il sistema italiano, privilegiano la forma 
di presenza più semplice costituita dalle esportazioni. Solo dopo aver raggiunto una 
posizione competitiva soddisfacente, e rielaborando le conoscenze e competenze 
acquisite, arrivano a mettere a punto altre modalità di presenza più articolate come 
quelle basate su accordi contrattuali o su investimenti diretti esteri. 
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 Becattini, 1998.
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Il secondo paragrafo è dedicato al processo di internazionalizzazione delle PMI, e 
presenta una descrizione delle fonti interne ed esterne che influiscono sulle scelte 
strategiche da adottare al fine di entrare nei mercati esteri. Viene, infine, fatto 
riferimento ai tre principali approcci interpretativi del processo di espansione estera 
delle PMI. Infine, il capitolo, termina con il riferimento alle reti e ai distretti che 
costituiscono la base per il successo delle PMI nel territorio internazionale. 
Il secondo capitolo è dedicato al Made in Italy, emblema dell’industria italiana, 
che si è imposto per la sua specializzazione produttiva, per la dimensione dell’impresa e 
che ha contribuito ad esaltare, nel tempo un’immagine del Sistema Italia, in grado di 
riflettere le abilità e le capacità del modello di specializzazione. La prima parte del 
capitolo è dedicata alla descrizione del concetto di made in Italy; si propone quindi 
un’esplorazione di tale   fenomeno che spesso viene identificato in modo riduttivo 
considerando solo il comparto della moda. Segue una analisi dei punti di debolezza che 
non consentono al made in Italy di incrementare il proprio successo sul territorio 
internazionale. Infine, sono stati descritti i fattori di successo, con particolare 
riferimento alle modalità attraverso le quali le imprese hanno sfruttato antiche tradizioni 
produttive al fine di creare prodotti di qualità e più innovativi in grado di soddisfare i 
bisogni dei consumatori. Ancora, si è osservato come il fattore internet dagli anni ’90 ad 
oggi abbia consentito a numerose imprese di raggiungere un elevato livello di visibilità 
oltre i confini nazionali.
Il terzo capitolo è dedicato alla Cantina Argiolas Spa. Dopo una breve disamina 
della storia dell’impresa a partire dalla sua nascita ad oggi, si è descritta la strategia di 
internazionalizzazione. Segue l’analisi delle motivazioni che hanno indotto l’impresa a 
varcare i confini nazionali, e della modalità di presenza nei mercati esteri adottata. La 
cantina Argiolas sostiene di aver avuto successo per merito della professionalità che 
contraddistingue l’impresa, della passione e del rispetto della tradizione del territorio, 
che li ha spinti alla continua ricerca per il miglioramento della qualità dei prodotti.  
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CAPITOLO PRIMO: L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
1.1 Motivi, modalità e strategie di internazionalizzazione
Quando si parla di internazionalizzazione di un’impresa si fa riferimento allo 
sviluppo di un sistema per favorire gli scambi con l'estero attraverso la ricerca di nuovi 
mercati per le attività di tipo commerciale, economico e produttivo. Nella maggior parte 
dei casi la spinta più forte verso l’internazionalizzazione delle imprese è data dal 
rallentamento della domanda nel mercato domestico, e, parimenti, per un’impresa già 
internazionale, la spinta verso nuovi mercati, è il rallentamento della crescita in quelli in 
cui l'impresa è già presente.
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 Esistono poi altre motivazioni, alcune legate alla situazione 
del settore, come la crescita della concorrenza, altre connesse a fattori inerenti l’impresa 
stessa, come la necessità di ridurre la dipendenza da un unico mercato, altre ancora, 
infine, derivano dalle opportunità di maggiori profitti che si vengono a creare nei 
mercati esteri, le quali spesso diventano il fattore determinante per dare inizio al 
processo di internazionalizzazione delle imprese.
Al fine di comprendere le motivazione che inducono un’impresa 
all’internazionalizzazione, è necessario distinguere, da un lato, l’impresa che intende 
sfruttare nel territorio internazionale un vantaggio competitivo già acquisito, e dall’altro, 
l’impresa che vuole invece ottenerlo operando all’estero. Nel primo caso, 
l’internazionalizzazione ha lo scopo di cogliere nuove opportunità di mercato, 
sfruttando un prodotto vincente, ovvero competenze distintive possedute. Nel caso 
dell’impresa che affacciandosi nel territorio internazionale mira a ottenere un vantaggio 
competitivo, invece, l’internazionalizzazione ha la funzione di ricercare fattori di 
maggiore competitività che garantiscano una riduzione dei costi di produzione e un 
accesso più facilitato alle materie prime.
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Un altro fattore che può indurre un’impresa ad internazionalizzarsi è rappresentato 
dalla possibilità di ridurre i rischi operativi e di mercato attraverso strategie di 
diversificazione degli sbocchi e degli approvvigionamenti.
Vi sono casi in cui, il processo di internazionalizzazione costituisce la via obbligata 
da seguire al fine di raggiungere mercati che impongono una certa quota di local 
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 nelle produzioni offerte.
L’internazionalizzazione può essere vissuta dall’impresa come strategia per 
difendere la posizione competitiva, nonché per costruire percorsi di crescita 
dimensionale e di massimizzazione dei profitti.
Le modalità tecnico-organizzative che consentono la presenza sui mercati esteri, 
comportano una scelta tra una presenza occasionale, o una presenza indiretta, o ancora 
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 CAROLI M., LIPPARINI A. “Piccole imprese oltre il confine. Competenze e processi di 
internazionalizzazione” Carocci 2002. p. 20.
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 Teoria eclettica (Dunning, 1981,1988; Buckley, Casson, 1993), che spiega come l’impresa ottimizza la 
sua struttura produttiva in termini di efficienza.
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 Con tale formula si intende un insieme di azioni – reclutamento locale, formazione, acquisti di beni e 
servizi locali – che sono progettate per sviluppare le infrastrutture industriali e le competenze delle 
persone.
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una presenza rilevante e diretta. Tali alternative, sono distinte in base alle seguenti 
condizioni
1. Dimensione dell’investimento, che dipende dalle risorse umane e finanziarie 
disponibili nell’impresa. Vengono così ad identificarsi un livello di basso 
coinvolgimento delle risorse in questione ed un livello di elevato 
coinvolgimento. Queste comporteranno scelte strategiche differenti a seconda 
del tipo di presenza che si vuole avere nel mercato;
2. Forze che spingono un’impresa ad internazionalizzarsi, che dipendono dalle 
opportunità di sfruttare le varie occasioni che si presentano di volta in volta e 
dalle possibilità di conseguire posizioni competitive rilevanti.
Quando un’impresa vuole portare i propri prodotti nei mercati internazionali, deve 
decidere quali attività esportare all’estero
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 e se controllarle direttamente ovvero 
affidarne il controllo e la gestione a terzi. 
Un ulteriore fattore che si utilizza al fine di distinguere le modalità di ingresso nei 
mercati internazionali si basa sul ruolo del controllo strategico.
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 Anche a questo 
proposito vi sono modalità di ingresso con un livello di controllo strategico alto, medio 
e basso. Le modalità di ingresso ad elevato controllo presentano un profilo di 
rischio/rendimento elevato, mentre le modalità di ingresso a basso controllo tendono a 
minimizzare l’impegno delle risorse e anche il rischio. 
Le modalità di presenza delle imprese nei mercati possono distinguersi in:
1. Modalità di presenza basate sull’esportazione, mediante la quale si 
trasferiscono i prodotti;
2. Modalità di presenza basate su accordi contrattuali, con la quale si 
trasferiscono le conoscenze e le competenze tecnologiche;
3. Modalità di presenza basate su investimenti diretti esteri,con la quale si 
trasferisce l’intera impresa.
Modalità di presenza basate sull’esportazione. L’esportazione è definibile come il 
trasferimento di beni e servizi oltre i confini nazionali attraverso metodi diretti e 
indiretti. Essa, costituisce la modalità principale di internazionalizzazione utilizzata 
dalle piccole e medie imprese poiché implica una limitazione dei rischi e un basso 
coinvolgimento delle risorse.
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 Il primo passo verso l’internazionalizzazione è costituito 
dalla esportazione pura che costituisce la condizione per un progresso verso altre forme 
di internazionalizzazione come il contratto di licesing
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, la costituzione di joint venture o 
ancora l’impiego di investimenti diretti esteri (IDE). 
L’esportazione indiretta è attuata con l’ausilio di intermediari che conoscono il 
mercato in cui si vuole entrare, o in quanto operatori locali di quel mercato o perché 
attori nazionali che operano nel mercato estero e che attuano esportazioni in nome 
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 Attività di marketing, comunicazione, vendita all’ingrosso o al dettaglio, il servizio post-vendita.
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 Il controllo può essere definito come la capacità di influenzare sistemi, metodi e decisioni degli attori 
locali e svolge un ruolo critico sul futuro di un’attività estera (Anderson e Gatignon, 1986). 
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 Cit. Young. Hamill, Wheeler e Davies, 1989. 
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 Contratto con il quale il licenziante concede al licenziatario il diritto di produrre o distribuire un 
prodotto o servizio dietro pagamento di royalties. DEMATTÈ, PERRETTI “Strategie di 
internazionalizzazione” Egea 2003. p. 59
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