Internazionalizzazione d'impresa in Brasile: studio di fattibilità per un impianto di cogenerazione a biogas

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INTRODUZIONE 
 
Le dinamiche di globalizzazione che caratterizzano il nostro secolo ci portano, 
come individui e come gruppi, a cogliere sfide che ormai proiettano verso 
dimensioni planetarie. Senza alcun dubbio, il fenomeno colpisce qualsiasi 
organizzazione, dalle più semplici alle più complesse, dalle pubbliche alle private,  
che inevitabilmente devono cogliere e trasformare tutto questo in un’opportunità 
per il loro futuro. Con tali presupposti, che coinvolgono anche la realtà italiana, 
sempre più imprese guardano con interesse i mercati esteri. 
L’internazionalizzazione, termine ormai noto e diffuso, rappresenta proprio 
questo: “flessibilità” alla base del moderno concetto di mercato e capacità delle 
aziende di spostarsi lì dove c’è spazio per i propri bisogni. A questo punto, le 
interpretazioni possono essere differenti. Una, può essere quella sulla scia del 
“Capitalismo Parassitario” (Z.Bauman,2009), che soddisfa le proprie necessità ed 
evolve incurante degli effetti che ha sul territorio ospitante. L’altra, è quella 
proposta dal “Movimento delle Tecnologie Appropriate”( E.F.Schumacher,1973), che 
tiene fermo il principio di flessibilità e adattamento ma al contempo, offre un nuovo 
punto di vista: quello della trasparenza tra domanda e offerta, della negoziazione 
win-win, dell’innovazione come veicolo per lo sviluppo sostenibile da una parte, e 
del business dall’altra.  
Il concetto di “appropriatezza” affianca quello tradizionale di “innovazione”, a 
indicare l’ultima frontiera per le aziende che fanno internazionalizzazione. Aziende 
che offrono le loro competenze per risolvere problemi, facendo profitto senza 
tuttavia creare alterazioni negative di natura ambientale, sociale o politica. 
Con questi presupposti, il presente lavoro di tesi sviluppa uno studio di fattibilità 
tecnica, ambientale ed economica per un impianto di micro-cogenerazione a biogas. 
L’analisi, che si inserisce all’interno della partnership dedicata al servizio di 
consulenza per le imprese italiane, è elaborata per conto di due aziende, 
Roncucci&Partneers e NòvaEngineering. In accordo con quanto detto 
precedentemente, l’obiettivo è duplice: offrire alle aziende che fanno “Made In 
Italy”  un nuovo mercato in cui poter esprimere le loro conoscenze e le loro volontà
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di sviluppo;  alle aziende estere, invece, un know-how innovativo e sostenibile dal 
punto di vista economico, tecnico ed ambientale, sia nel breve che nel lungo 
periodo. 
L’impianto in progetto permette di utilizzare le sostanze organiche presenti nei 
rifiuti -  normalmente destinate in discarica - e valorizzarle controllando il loro 
naturale processo di decomposizione: la digestione anaerobica. Il biogas che si 
origina da questa trasformazione viene utilizzato per alimentare un motore 
endotermico, che genera elettricità e calore sufficienti per soddisfare i fabbisogni 
energetici locali. 
Prima di lasciare il lettore ai capitoli di approfondimento, si vogliono 
evidenziare i due aspetti fondamentali che, di fatto, riassumono la Mission di tutto 
il progetto. Il primo rappresenta la risposta italiana alla richiesta di innovazione dei 
processi di gestione dei rifiuti del Brasile; il secondo sottolinea la nostra capacità di 
accogliere le più forti esigenze del Paese, producendo energia  da fonti rinnovabili e 
contribuendo alla realizzazione di uno sviluppo sostenibile, proprio dei programmi 
governativi più lungimiranti.
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1. L’INTERNAZIONALIZZAZIONE  
Sempre più imprese italiane, e non solo, guardano con interesse i mercati esteri. E così, il 
termine “internazionalizzazione” è ormai diventato di uso comune, pur rappresentando 
dinamiche complesse e di dimensione mondiale.  Ma cosa significa internazionalizzazione? 
Quali sono le cause? Come si gestisce il  cambiamento nelle imprese? Quali sono i mercati 
verso cui si orientano? Queste  sono alcune delle domande a cui risponde il capitolo, che 
termina illustrando dove, all’interno di tutto ciò, si colloca uno studio di fattibilità come 
quello realizzato dal presente lavoro di tesi. 
 
1.1 Aspetti Generali 
L'internazionalizzazione è oggi considerata un’ottima opportunità di business 
development, e coinvolge ormai tutti i tipi di imprese: grandi, piccole e medie. Si 
tratta di un processo che porta l'azienda -  e non solo i prodotti - all'estero, e da cui 
scaturisce una trasformazione che spesso interessa gran parte delle unità 
organizzative. È un tipo di investimento impegnativo, che richiede una corretta 
gestione e che comporta persino un cambiamento nel modo di approcciarsi ai nuovi 
mercati.  
La conoscenza del Paese individuato, con tutte le pertinenti considerazioni di 
natura economica e finanziaria, è uno dei punti chiave per avere una strategia di 
successo. A tal proposito, invece di vendere i prodotti applicando i principi e i 
comportamenti di sempre - che è quello che accade esportando -, l’impresa deve 
cogliere le caratteristiche del nuovo mercato per plasmarsi su di esse, elaborando 
una nuova struttura organizzativa, comunicativa ed operativa. Pragmaticamente, 
tutto questo si realizza passando per un serie di fasi conseguenti attraverso cui si 
raggiungono specifici risultati, e che richiedono metodi, strumenti e risorse 
appropriate.  
Si percepisce allora la complessità dell’intero processo, e dal momento che il 
prodotto (o il servizio) da realizzare è solo un elemento del tutto, oltretutto da 
integrare con un’eterogeneità di competenze, conoscenze e informazioni, la 
decisione di andare all'estero deve essere valutata insieme a tutte le capacità e le 
potenzialità dell’impresa.  
Internazionalizzare significa aumentare le opportunità di business, estendere il 
proprio marchio a livello globale, creare nuove strategie di marketing, gestire una
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metamorfosi sia nel prodotto che nella struttura aziendale. In sostanza, è un 
investimento che, seppur richieda un grande sforzo per realizzarlo, offre - adesso 
più che mai - enormi possibilità di crescita alle imprese italiane e alla tradizione del 
“Made In Italy” nel Mondo.  
 
1.2  Cause Che Inducono Le Imprese Ad Internazionalizzare 
I motivi per cui intraprendere un processo di internazionalizzazione possono essere 
diversi. In alcune circostanze, rappresenta una “scelta obbligata”, a causa di 
condizioni economiche particolarmente negative nel mercato locale. E questo 
rappresenta per molti aspetti l’attuale situazione in Europa, dove molte piccole e 
medie imprese sono costrette ad affrontare i mercati emergenti (BRICS o le 
cosiddette Next Eleven) per sopravvivere, ed eventualmente, crescere o ampliare il 
proprio business. Altrimenti, internazionalizzare è una scelta motivata da una o più 
delle seguenti ragioni: 
 Per testare un prodotto in un mercato diverso, sfruttando una caratteristica 
particolarmente riconoscibile e distintiva (ad esempio quella del “Made In 
Italy”); 
 Per espandere il business esplorando nuovi mercati in crescita,  nuovi 
segmenti e nuove basi di potenziali clienti; 
 Per diversificare il business, sperimentando nuovi prodotti/servizi 
specificamente finalizzati ad uno o più mercati esteri; 
 Per diversificare i rischi aziendali; 
 Per ridurre i costi produttivi, delocalizzando la produzione o alcune fasi di 
essa, in un ambiente a costi inferiori. 
Tuttavia, come mostreranno i paragrafi seguenti, prima di considerare tale decisione 
è fondamentale effettuare una profonda analisi dell'organizzazione e dei mezzi 
aziendali, in modo da essere sicuri della fattibilità e della sostenibilità del progetto 
sia nel breve che nel lungo periodo.
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1.3 Come Avvicinarsi Ai Mercati Internazionali 
Come già sottolineato più volte, l'internazionalizzazione si riferisce ad un’attività 
svolta dalle imprese, in un mercato estero e per un lungo periodo. Non essendo 
quindi un evento occasionale, alla base ci deve essere una precisa strategia volta ad 
aumentare il portafoglio clienti ed il fatturato. Per questo motivo, è possibile fare 
riferimento a modelli teorici
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 che regolano un processo di questo genere, che pur 
stereotipando la realtà, riescono comunque ad offrire un valido supporto di 
approccio al problema. 
In generale è possibile distinguere due modi di internazionalizzare, secondo 
l'attività aziendale: 
a) Internazionalizzazione Commerciale 
L’impresa si focalizza sulla scelta dei canali distributivi: esporta i propri prodotti 
nel mercato estero, direttamente o indirettamente, a seconda che la distribuzione 
ricorra ad agenti esterni o rappresentanti/canali interni. Pertanto la distribuzione 
può passare da produttore a produttore o dal produttore al consumatore. La vendita 
diretta può avvenire tramite negozi,  negozi on-line, per cataloghi, porta a porta, 
tele-selling, etc. 
Gli attori che contribuiscono ad incanalare la fornitura all'estero possono essere 
di diverso tipo: 
 Aziende di commercio: possono essere indipendenti o parte di un gruppo più 
grande, e distribuiscono beni di brand differenti. 
 Agenti: inviati direttamente o reclutati nel mercato estero; possono essere 
pagati dalla dall’impresa ma non entrano in possesso dei beni promossi. 
 Dettaglianti: vendono i prodotti direttamente ai consumatori. 
 Grossisti: acquistano grandi quantità di merci dai distributori e le vendono ai 
dettaglianti. 
                                                           
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 Pur non approfondendoli in questa sede, si rimanda ai “Modelli di internazionalizzazione a fase” di 
Vernon (1966), Johanson e Vahlne (1977), Bilkey e Tesar (1977), Cavusgil (1980), Czinkota (1982), 
Reid (1981); e ai “Modelli con approccio economico” di Buckley e Casson (1993,1995), Williamson 
(1975), Dunning (1988,2000, 2001).
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 Distributori: vendono  beni ad altri commercianti, come grossisti, attraverso il 
loro network di vendita. Alcuni possono essere esclusivi, ovvero autorizzati a 
vendere solo una marca, secondo l'accordo siglato con il produttore. 
 GDO (Grande Distribuzione Organizzata): i beni vengono venduti attraverso 
ipermercati, supermercati, discount, ipermercati,etc. 
 Importatori: rivendono beni ad altre società (distributori) e sono responsabili 
di tutte le procedure doganali necessarie quando le merci entrano in un paese 
straniero. 
 Concessionari: vendono direttamente al dettagliante o al consumatore. 
Questa è una possibile classificazione che serve per sottolineare la varietà di 
categorie esistenti nel sistema distributivo. Tuttavia, nel mercato reale queste figure 
possono sovrapporsi e il modo in cui i prodotti giungono ai consumatori sono molto 
più complessi. 
 
b) Internazionalizzazione Produttiva 
L’ azienda può decidere di iniziare a produrre all'estero per i vantaggi competitivi 
legati alla posizione, alla minimizzazione dei costi, alla disponibilità di risorse o 
alle economie di scala dovute alla frammentazione della produzione. Gli 
Investimenti Diretti all’Estero (Foreign Direct Investment, FDI) definiscono le 
attività di business nei differenti mercati. Un IDE può essere realizzato investendo 
in nuove attività produttive, ad esempio costruendo in loco un nuovo impianto, 
oppure acquisendo società straniere. 
La produzione può essere internazionalizzata in diversi modi: con un “IDE 
orizzontale”, attraverso cui si produce tutto il bene nel nuovo mercato sia per 
mantenere la produzione nel paese che per delocalizzare; oppure con un “IDE 
verticale”, attraverso cui si produce all'estero solo una parte del bene, 
esternalizzando parte della catena del valore.
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1.4 Come Scegliere La Giusta Strategia 
Come visto in precedenza, ci sono diversi modi per affrontare i mercati esteri, ma 
non tutti posso essere considerati equivalenti. L’internazionalizzazione rappresenta 
un investimento e dunque, anche un rischio. Così, un’azienda deve valutare 
accuratamente tutte le condizioni richieste per ogni tipo di strategia. 
Il primo passo è un’analisi interna per capire i tratti distintivi dell’impresa, quali 
sono gli obiettivi e quali le potenzialità da raggiungere, poiché 
l’internazionalizzazione produttiva e commerciale hanno percorsi e scopi differenti. 
Alcune società vogliono mantenere elevato il livello qualitativo del loro processo 
produttivo, per cui non sono disposte a spostarlo all’estero (o anche parte di esso), 
anche se questa operazione può comportare una rilevante riduzione dei costi. Altre 
invece scelgono di delocalizzare totalmente la produzione. Ci sono casi in cui le 
aziende sono troppo piccole o presentano una situazione finanziaria che non 
consente loro di aprire un nuovo stabilimento all'estero, per cui la strategia 
commerciale rimane l’unica alternativa. 
Tutte queste circostanze devono essere valutate fin dall'inizio, perché una 
penetrazione di mercato estera è qualcosa che non può essere data per scontata. In 
breve, dovrebbero essere analizzati i seguenti aspetti: 
 Stato economico e finanziario: l'azienda ha il budget per andare all'estero? 
 Dimensioni della società e organizzazione interna: l'azienda ha personale per 
formare un team che gestisca il progetto estero? Le risorse a disposizione 
sono sufficienti per affrontare un tale mercato nel lungo termine? 
 Attività commerciale ed esperienza nei mercati internazionali: l'azienda ha 
abbastanza esperienza e conoscenza su come funziona un mercato che non sia 
locale? 
 Prodotti (o servizi) e sistemi produttivi: i fornitori sono abbastanza 
competitivi? Quale potrebbe essere il valore aggiunto per i consumatori 
internazionali? 
A prescindere da quale sia l'obiettivo, è sempre utile realizzare prima uno studio di 
fattibilità economica a cui segue la realizzazione di un Business Plan, documento 
essenziale perché riassume l’intero progetto di internazionalizzazione in termini di:
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operatività, piani di marketing, analisi di mercato, stime di costi e ricavi, indicatori 
di valutazione dell’investimento. 
Come appena accennato, la decisione di andare all'estero deve essere supportata 
anche e soprattutto da un’accurata analisi di mercato, volta a scegliere 
correttamente il luogo in cui si realizzerà la strategia. Questo studio fornisce 
preziose informazioni sui concorrenti locali, sulla presenza di altri operatori 
stranieri e su quelle specificità che possono ostacolare il successo 
dell’investimento. Con questo scopo, la SWOT analysis (Strengths, Weaknesses, 
Opportunities and Threats) aiuta ad evidenziare gli aspetti positivi e negativi, 
esterni ed interni, che possono condizionare le scelte aziendali. I punti di forza 
(Strengths) rappresentano il potere dell’organizzazione: la buona qualità del 
prodotto o del servizio, le competenze operative, la tradizione del “Made In Italy” 
che va a rappresentare, la competitività, etc. I punti deboli (Weaknesses) sono 
quelle caratteristiche che possono essere dannose per il raggiungimento 
dell'obiettivo: scarsa capacità produttiva, reattività debole, problemi di lingua, bassa 
capacità di adattamento, etc. Le opportunità (Opportunities) sono le condizioni 
esterne favorevoli all’investimento: assenza del prodotto nel mercato scelto, elevata 
richiesta del servizio, di formazione o know-how, etc. Infine, le minacce (Threats) 
sono le condizioni esterne che potrebbero danneggiare le prestazioni: forte 
concorrenza locale, barriere culturali, dazi molto elevati, etc. 
Tutti questi aspetti devono essere considerati fin dall'inizio, nonostante ci sia una 
costante revisione e verifica di tutte le strategie; così come l'approccio, che deve 
essere sì pianificato, ma che deve essere monitorato ed eventualmente modificato in 
funzione di tutte gli imprevisti legati al nuovo mercato. 
 
1.5 Come Scegliere Il Mercato 
A seconda del prodotto, della dimensione e delle necessità dell’azienda, la scelta tra 
un mercato e l’altro può variare notevolmente. Un’impresa può essere interessata ad 
una specifica nicchia o semplicemente, desidera capire quale potrebbe essere più 
adatta per iniziare a trasferire la propria attività all'estero.