International Sales

1 
 
INTRODUZIONE 
Le ricerche empiriche ad oggi disponibili dimostrano che, negli ultimi 
decenni, i paesi piø aperti al mercato mondiale sono cresciuti molto piø 
rapidamente di quelli meno aperti. In particolare nei paesi in via di 
sviluppo che hanno orientato le loro economie verso una partecipazione 
ai flussi di cambi, di investimenti e di tecnologie si è verificato un 
significativo miglioramento dei livelli di vita. 
 
L’espansione internazionale dal punto di vista di David Ricardo. 
Il superamento dei confini nazionali consente in primis di accedere a 
nuovi mercati, di conseguenza,  in caso di successo di queste nuove arene 
di confronto, di aumentare il fatturato, il reddito, e di sfruttare eventuali 
economie di scala o triangolazioni volte a ridurre gli oneri finanziari e il 
carico fiscale totale. In realtà, il successo riscontrato oltre confine, 
consente di rivedere l’intera catena del valore dell’impresa in un’ottica di 
ottimizzazione di ogni segmento della stessa. 
Tale ottimizzazione si basa su un’allocazione piø efficiente delle risorse e 
dei fattori all’interno del processo produttivo, e prende le mosse dal 
lavoro dell’economista inglese sul vantaggio comparato. 
La teoria del vantaggio comparato, sviluppata da Ricardo, afferma, in 
estrema sintesi, che il sistema economico globale funziona meglio e tutti i 
consumatori sono avvantaggiati se ogni paese riesce a specializzarsi in 
quelle produzioni nelle quali ha maggior successo, anche se in termini 
relativi e non assoluti. Tale teoria, ovviamente, ipotizza la rigidità di 
spostamento dei fattori di produzione. Tuttavia, pur con questo limite, 
essa fornisce alcune importantissime indicazioni in merito alle strategie 
da seguire per le imprese che intendono competere con successo in un 
contesto globale. 
 
Aziende internazionali, classificazione ed obiettivi 
Esistono varie tipologie di imprese capaci di espandersi al di fuori dei 
propri confini nazionali, esse sono: 
-Internazionali, se attive nella classica attività di import-export, 
caratterizzate da stabilimenti produttivi   
  stanziati unicamente nel paese d’origine, mentre uffici di rappresentanza 
possono essere anche in altri  
  paesi;
2 
 
-Multinazionali, se espandono parte delle proprie operazioni al di fuori 
dei confini nazionali; 
-Trasnazionali, se oltre ad essere multinazionali diversificano anche le 
proprie attività in altri paesi e vi  
  sviluppano una rete di interrelazioni cosi ampia da rendere difficile la 
loro assegnazione in termini di  
  appartenenza ad uno specifico paese; 
-Transculturali, se presentano non soltanto una estesa diversificazione in 
termini di territorio e  
  interrelazioni ma sono anche caratterizzate dallo sviluppo di una propria 
e specifica cultura aziendale  
  la quale supera gli schemi della cultura di origine e ne rende difficile 
l’assimilazione a modelli  
  ideologici di tipo “occidentale” o “orientale”.  
Esiste una corposa letteratura relativa alla misurazione 
dell’internazionalizzazione delle imprese; gli indici di trans nazionalità 
sono differenti e possono essere calcolati per ogni aspetto rilevante 
l’attività di impresa. Tra questi di particolare rilievo sono: 
• L’indice di trans nazionalità elaborato dall’UNCTAD, incentrato 
sulla distinzione tra attività nazionali ed internazionali e 
• L’indice di ampiezza della rete, che considera il numero di nazioni 
in cui la società è presente.  
Il primo problema che le imprese operanti all’estero devono affontare 
consiste nell’analisi dei mercati target dove espandere il proprio business. 
Tale processo consiste nell’identificazione dei paesi target e nella 
valutazione dei paesi in base a indicatori, ed è espresso dettagliatamente 
dal modello di Jeannet ed Hennessey che utilizza quali filtri per 
selezionare i paesi piø attraenti:  
la dimensione del mercato potenziale, basata su risorse, obiettivi e 
strategie dell’impresa.  
Il processo di selezione può essere motivato da differenti esigenze 
avvertite dall’impresa multinazionale quali ricerca di nuovi clienti, 
ricerca di nuovi mercati, espansione geografica e internazionalizzazione 
di clienti particolarmente importanti che occorre seguire, acquisizione di 
conoscenze di vario tipo sui mercati esteri, diversificazione del rischio e 
sfruttamento delle competenze acquisite su nuovi mercati.
3 
 
Le strategie di entrata nei mercati esteri 
La strategia di ingresso in un mercato estero è la risultante di tre 
principali decisioni relative: 
• Alla scelta del mercato in cui entrare e degli obiettivi da 
raggiungere; 
• Alla tempistica d’ingresso; 
• All’impegno strategico. 
Essa si articola in quattro principali fasi:  
1) Entrata nel mercato estero, in cui l’impresa determina il mercato 
target a cui rivolgersi e la modalità di entrata. 
2) Assestamento della presenza sul mercato, che consiste nel saper 
gestire gli effetti a livello economico, strategico e organizzativo 
determinati dalla nuova dimensione geografica; 
3) Sviluppo della posizione competitiva nel mercato target,: in questa 
fase le attività svolte dall’impresa nel mercato estero diventano 
parte integrante del piano strategico dell’impresa e si assiste a un 
completamento della fase di consolidamento della posizione 
competitiva dell’impresa nella nuova area geografica, in particolare 
delle relazioni tra la stessa e i soggetti presenti nell’area estera. 
4) Razionalizzazione della propria posizione a livello internazionale, 
in cui si procede a un’organizzazione a livello globale della catena 
del valore dell’impresa. 
La scelta del mercato estero in cui entrare risulta maggiormente 
complessa ed è determinata da numerose variabili quali l’attrattività del 
mercato, la dimensione dello stesso, il ritmo di crescita, il potenziale 
futuro, le minacce provenienti dal mercato, ma soprattutto le forze e le 
debolezze interne. Nel momento in cui l’impresa decide di entrare in un 
mercato, dovrà valutare numerosi fattori prima di scegliere la migliore 
strategia da adottare. 
Le principali modalità di ingresso sono: 
a) Le esportazioni: la maggior parte delle imprese, in particolar modo 
se di tipo manifatturiero, iniziano il loro percorso di 
internazionalizzazione attraverso le esportazioni che posso così 
essere classificate: 
_esportazioni dirette: in cui il produttore si occupa direttamente della 
vendita dei propri prodotti/servizi nei mercati esteri attraverso la 
creazione di organizzazioni di distribuzione e di vendita  proprie.
4 
 
_esportazioni indirette: in cui la gestione delle operazioni commerciali 
nel mercato estero di riferimento non sono gestite dal produttore, bensì da 
un operatore indipendente, collocato nello stesso paese del produttore.  
b) Gli accordi strategici, non sono altro che accordi di medio-lungo 
periodo tra piø imprese al fine di raggiungere determinati scopi di 
interesse di tutti i partner. Le principali tipologie di accordo 
strategico sono:  
- Il licensing, attraverso cui un’impresa cede a un’altra 
appartenente ad un paese estero il diritto di utilizzare particolari 
asset conformi ai propri a fronte del pagamento di un 
corrispettivo ( fisso o variabile); 
- Il franchising che consiste in una forma di collaborazione 
continuativa fra imprese su base contrattuale attraverso il quale 
l’impresa interessata a entrare in un paese estero (franchiser) 
concede a uno o piø franchisee locali l’utilizzazione della 
propria formula organizzativa e commerciale.  
Gli accordi tra imprese di paesi diversi ricomprendono:  
- Il contratto di produzione , con il quale l’impresa, pur 
mantenendo una forma di controllo diretto sul marketing  
e sulla distribuzione, assegna la produzione di determinati 
beni a un prodotto situato in un altro paese a cui è 
destinata la vendita 
- Il contratto di gestione, con il quale l’investitore locale 
finanzia l’attività produttiva di un impresa internazionale 
che ha il compito di gestirla. Questa attività dà origine a 
una forma di retribuzione caratterizzata dai proventi da 
essa prodotti. 
- Le alleanze commerciali, alla base delle quali vi sono 
imprese di diversi paesi operanti nel medesimo business, 
che si occupano di determinare un’integrazione 
dell’offerta della propria nazione di origine. 
c) Joint venture, forma di associazione temporanea tra imprese, 
finalizzata alla realizzazione di un investimento o di un’opera in un 
settore di interesse comune e designa l’accordo tra due o piø 
imprese, mirato alla creazione di complessi sistemi industriali, di 
appalti, ovvero alla comune ricerca tecnologica o allo sviluppo di 
reti commerciali.
5 
 
d) Investimenti diretti esteri (IDE), rivestono un ruolo di primo piano 
nella crescita economica e nello sviluppo territoriale e possono 
essere classificati in base ad alcuni criteri fondamentali:  
- Alle modalità di ingresso: investimento “greenfield”, se 
la nuova struttura viene localizzata in un’area 
precedentemente non utilizzata per attività economiche; 
investimento brownfield, viceversa. 
-  Alla direzione dell’investimento: IDE “outflow” se lì 
investimento è generato da aziende nazionali verso 
l’estero, IDE “inflow”, viceversa. 
La strategia delle imprese multinazionali 
Dall’analisi precedente appare evidente che l’obiettivo strategico delle 
imprese che raggiungono, o si propongono di raggiungere, una 
dimensione multinazionale, alla stregua di qualsiasi altra azienda, è 
quello di garantirsi la prosperità e la sopravvivenza.  
Tale garanzia sembra potersi ottenere attraverso il raggiungimento di una 
dimensione rilevante e dominante all’interno del mercato di riferimento.  
Tutti i vantaggi sono correlati a imperfezioni dei mercati e alla possibilità 
di erigere e sfruttare barriere nei confronti della concorrenza. 
Inoltre avere un ‘ottica sovranazionale può consentire di ottenere 
vantaggi derivanti dall’accesso a bacini d’informazione e di esperienza di 
difficile fruibilità per chi resta nei confini del paese d’origine.  
Infine, l’accesso ai mercati dei fattori produttivi può consentire di  avere 
dei vantaggi di costo ragionevolmente duraturi.  
Pertanto, sulla scorta delle linee di espansione segnalate, le imprese 
possono delineare e implementare il set di strategie improntate allo 
sfruttamento identificato da Michael Porter, di vantaggi di costo o di 
differenziazione del prodotto/segmentazione del mercato. Nel tentativo e 
nello sforzo di realizzare questi obiettivi, si delineano le strategie della 
funzione finanza, tra i quali:  

 gestione delle differenti tipologie di rischio collegate 
all’internazionalizzazione; 

 ottimizzazione del mix internazionale di fonti finanziarie; 

 ottimizzazione fiscale internazionale. 
Si noti che il perseguimento delle strategie sopra delineate, una volta 
scomposte le stesse in una serie di decisioni di investimento in ambito 
internazionale, può comportare l’accettazione di margini di ritorno e di