4
l’istruttoria di metodi semplici, veloci e attendibili che siano capaci di valutare la loro
solvibilità ed affidabilità, trasformando le informazioni grezze dei potenziali affidati.
Rispondono a queste necessità le società di Banche Dati (Credit bureaus), che ricevono
dalle società aderenti delle informazioni grezze circa i potenziali affidati, grazie alle
quali ricercano nei loro data-base la presenza di pregiudizievoli o di notizie negative, in
modo tale da facilitare la valutazione delle richieste di credito da parte delle società
erogatrici.
Le loro elaborazioni sono, secondo il principio di reciprocità, accessibili a tutti gli
aderenti e in questo modo creano e gestiscono centrali dei rischi.
Gli aderenti ad una Banca Dati, oltre al servizio principale di centrale dei rischi,
possono usufruire di altri servizi più complessi, definiti “a valore aggiunto” e “in
outsourcing”, i più importanti dei quali sono i sistemi di credit scoring che riescono a
risolvere il problema, sopra menzionato, della valutazione rapida ed oggettiva del
merito creditizio del potenziale affidato.
La prima parte di questo lavoro sarà dedicata all’analisi del mercato del credito al
consumo nella realtà italiana.
Successivamente verranno presentate le problematiche che affrontano le banche e le
società finanziarie nell’esercizio dell’attività di credito al consumo, ponendo l’accento
sull’importanza di avere informazioni veritiere e corrette sui richiedenti crediti, al fine
di una giusta valutazione del rischio di credito.
In seguito verrà analizzata l’attività dei Credit Bureaus, come loro raccolgono e
utilizzano i dati che necessitano per l’attività di centrale dei rischi e il loro apporto
nell’abbattimento delle insolvenze.
Infine, saranno studiate le logiche del Credit Scoring, sistema che si sostituisce
all’uomo nella valutazione del rischio di credito, utilizzando metodi oggettivi e statistici
e dati anagrafici ed economici del soggetto richiedente credito, evidenziandone pregi,
difetti e funzionalità.
5
Capitolo primo
Il mercato del credito al consumo
1.1. Il credito al consumo: definizione
Il credito al consumo è costituito dai finanziamenti rateali destinati all’acquisto di beni e
servizi, dai prestiti personali, dalle aperture di credito rotativo (revolving) con o senza
carta, dalle operazioni di cessione del quinto dello stipendio. I destinatari di questo
credito sono le cosiddette persone consumatrici.
Esiste un problema definitorio sul credito in questione: teoricamente, infatti, viene
concesso a favore di persone che impiegano i mezzi finanziari così ottenuti per fini
tipici di consumo. Questi possono essere l’acquisizione di beni e servizi per il consumo
corrente (ad esempio l’alimentazione, il vestiario, le vacanze), oppure l’acquisizione di
beni di consumo durevole (mobili, automobili, elettrodomestici, ecc.).
In realtà, spesso coloro che concedono il prestito non sanno esattamente cosa effettuerà
colui che si è indebitato con la somma messa a sua disposizione
3
. Nella pratica, quindi,
il prenditore di fondi si può indebitare anche per fini diversi da quelli di consumo e, in
particolare, per porre in essere investimenti in beni immobili, in beni da collezione o per
l’acquisto di attività finanziarie. Il debitore, inoltre, può servirsi del prestito per più
scopi contemporanei, utilizzandone, per esempio, una parte per l’acquisto di servizi e il
resto per investimenti in attività finanziarie.
La normativa in tema di credito al consumo non risolve tale discordanza tra la teoria e il
modo di agire consueto, ma lascia spazio a differenti interpretazioni. Infatti, il Testo
Unico delle leggi in materia bancaria e creditizia – D.Lgs. 1° settembre 1993, n.385,
art.121 – definisce come credito al consumo “la concessione, nell’esercizio di un'attività
commerciale o professionale, di credito sotto forma di dilazione di pagamento, di
finanziamento o d'ogni altra analoga facilitazione a favore di una persona fisica che
3
Vedi Ruozi R. (a cura di), Economia e gestione della banca, EGEA, Milano, 1997.
6
agisce per scopi estranei all’attività imprenditoriale o professionale eventualmente
svolta (consumatore) ”.
Vari autori hanno affrontato il problema e proposto definizioni differenti, a seconda
delle categorie di prestiti oggetto del loro studio
4
. Tra i tanti, possiamo citare il
Dell’Amore, per il quale “il credito al consumo comprende i prestiti concessi ai diretti
consumatori di ogni classe sociale, qualunque sia la loro scadenza e la forma tecnica che
assumono”, e il Fabrizi, che lo identifica come il “canale fondamentale attraverso il
quale i consumatori possono soddisfare, al di là dei propri limiti rappresentati dalle
rispettive disponibilità monetarie, il proprio fabbisogno di beni durevoli e non
durevoli”.
Sostanzialmente sono ricondotte nell’ambito del credito al consumo tutte quelle
facilitazioni creditizie aventi un importo compreso tra 154,04 euro e 30.987,41 euro
5
,
concesse da banche, società finanziarie o da imprese commerciali a persone fisiche che
agiscono in base a motivazioni non riconducibili alla propria attività professionale;
restano dunque esclusi i finanziamenti erogati a persone fisiche per lo svolgimento
d'attività professionali e quelli concessi a persone giuridiche.
Non sono quindi finanziabili i lavoratori autonomi, gli esercenti arti e professioni per gli
acquisti strumentali all’attività da loro svolta e le società sia di persone sia di capitali.
Il finanziamento può essere concesso solo dalle banche, dagli intermediari finanziari
iscritti nell’apposito albo, tenuto presso l’Ufficio Italiano Cambi, e dai commercianti,
ma solo nella forma di dilazione del pagamento del prezzo.
Il rimborso dei prestiti è solitamente previsto in base ad un piano di ammortamento a
rate costanti, caratterizzato da scadenze mensili, per agevolare la pianificazione
finanziaria del debitore; il tasso di interesse è fisso e, quindi, l’importo della rata durante
la vita del prestito non subisce modifiche.
Come previsto dalle Norme per la trasparenza delle operazioni e dei servizi bancari e
finanziari, il tasso di interesse applicato deve essere esplicitato chiaramente sia in
termini nominali TAN (tasso annuo nominale), sia con riferimento al TAEG (tasso
annuale effettivo globale). Quest’ultimo, secondo quanto stabilito dalle disposizioni
4
Vedi Di Antonio M. , La domanda; L’offerta, in Di Antonio M. (a cura di), Il credito al consumo,
EGEA, Milano, 1994.
5
Vedi “Guida al credito al consumo” a cura di Assofin.
7
legislative sul credito al consumo, in recepimento di una apposita direttiva comunitaria,
comprende in forma percentuale l’insieme degli oneri a carico del beneficiario del
credito, comprensivi degli interessi e di altre spese, come quelle d’istruttoria.
Attualmente, in Italia, il mercato del credito al consumo è diviso in maniera pressoché
paritetica fra banche ed intermediari specializzati. Questi ultimi sono organizzati nella
forma di società finanziarie di emanazione di gruppi bancari o industriali oppure nella
forma di divisioni di banche del tutto autonome.
Tuttavia, mentre le banche svolgono l’attività di credito al consumo prevalentemente
nella forma di prestiti personali, ovvero di finanziamenti erogati alle famiglie senza
vincolo di destinazione, l’attività più tipica svolta dagli intermediari specializzati è
quella del credito finalizzato.
8
1.2. L’offerta di credito
Le istituzioni operanti in Italia nel mercato del credito al consumo sono
6
:
a) aziende commerciali,
b) società finanziarie indipendenti,
c) società finanziarie emanazione di gruppi assicurativi,
d) società finanziaria emanazione di gruppi industriali o commerciali,
e) società finanziarie emanazione di gruppi bancarie o finanziarie,
f) aziende di credito.
a) Le aziende commerciali
Le aziende commerciali, nel mercato del credito al consumo, rivestono un ruolo
marginale, poiché la predisposizione di piani creditizi richiede l’impiego di risorse in
termini di strutture organizzative, di know-how e di disponibilità finanziarie,
difficilmente reperibili nei punti di vendita al dettaglio; inoltre, i piani creditizi
comportano costi fissi ingenti, ammortizzabili solo con un volume d’erogazione elevato.
Il prestito può assumere la forma rateale o di rimborso in un'unica soluzione.
Nel primo caso, di solito, si tratta di finanziamenti rateali finalizzati all’acquisto di beni
durevoli o di lusso, che il commerciante preferisce erogare direttamente, anziché
ricorrere alle istituzioni finanziarie. Il finanziamento è spesso parte integrante del
pacchetto d’offerta del bene; l’acquirente versa un congruo anticipo ed estingue il debito
con un numero limitato di versamenti.
Il finanziamento a rimborso in un'unica soluzione, invece, è frequentemente
riscontrabile nelle compravendite che hanno per oggetto beni non durevoli, ad acquisto
ricorrente e di valore unitario non elevato. In questo caso, al compratore è data la
possibilità di effettuare una serie d’acquisti presso il punto di vendita e di pagare in un
momento successivo.
6
Vedi Di Antonio M. , La domanda; L’offerta, in Di Antonio M. (a cura di), Il credito al consumo,
EGEA, Milano, 1994.
9
In entrambi i casi, si tratta di prestiti a carattere informale, che spesso non prevedono
l’applicazione di interessi; non è altro che un servizio aggiuntivo offerto dal
commerciante, per stimolare l’acquisto del cliente e fidelizzarlo.
Un aspetto particolare del credito erogato dagli esercenti commerciali è l’emissione di
carte di credito bilaterali (fidelity card) da parte delle aziende del grande dettaglio.
Questo strumento, scarsamente utilizzato in Italia a differenza di altri Paesi, ha
permesso l’entrata nel settore finanziario ad aziende della grande distribuzione,
attraverso la gestione di proprie carte di credito. Lo scopo primario di queste carte di
credito è fidelizzare la clientela e, perciò, l’attività finanziaria mantiene un ruolo
subalterno rispetto a quello principale della distribuzione commerciale. Nella maggior
parte dei casi, infatti , la gestione delle carte per conto delle aziende commerciali è
svolta da società finanziarie
7
.
b) società finanziarie indipendenti
Alla categoria delle società finanziarie indipendenti appartengono una molteplicità di
società controllate da privati.
Spesso, esse sono organismi di ridotte dimensioni che operano soprattutto a livello
locale, sia nel campo dei prestiti personali che in quello del credito finalizzato,
attraverso agenzie o esercizi commerciali convenzionati.
Il punto di forza di queste società è la rapidità d’esecuzione e la bassa severità dei criteri
d’ammissione adottati. Perciò, le finanziarie indipendenti si tutelano dall’alto rischio in
cui potrebbero incorrere attraverso l’applicazione di tassi d’interesse elevati e la
richiesta di solide garanzie, come ipoteche o effetti cambiari avallati.
Molto spesso, chi ricorre a tali intermediari appartiene alla fascia di clientela ad alta
rischiosità che è stata esclusa dagli altri intermediari dall’accesso al credito.
7
Fiditalia società di credito al consumo attiva nel settore delle carte di credito privative studiate in
collaborazione con i propri partner, rendendole utilizzate in esclusiva presso i loro punti vendita, ha ad
esempio ha creato Coincard Fiditalia, che consente la gestione di carte con tre modalità contestuali di
pagamento: a saldo, in tre rate senza interessi e revolving.
10
c) le società finanziarie emanazione di compagnie assicurative
Alla suddetta categoria appartengono le società controllate da compagnie di
assicurazione.
8
Alcune di queste offrono prestiti personali non finalizzati a favore dei dipendenti delle
controllanti o delle società collegate. Il rimborso dei prestiti avviene tramite trattenuta
sulla busta paga. La rischiosità dei prestiti concessi è quasi nulla, poiché il rimborso è
garantito dal datore di lavoro per mezzo della trattenuta sulla retribuzione mensile.
Altre società, invece, operano nel campo dei prestiti contro cessione del quinto dello
stipendio.
Le società esaminate sono operatori di nicchia, giacché la loro area d’azione è limitata;
negli ultimi anni, queste hanno iniziato ad allargare il proprio mercato sia di clientela sia
di prodotti.
d) Le società finanziarie d’emanazione di gruppi industriali e commerciali
Le società appartenenti a questo gruppo hanno come missione il supporto delle vendite
della società controllante, ottenuto tramite l’offerta di facilitazioni di credito agli
acquirenti. In questo settore fanno la parte del leone le finanziarie controllate dalle
imprese automobilistiche.
Questi intermediari sono fortemente specializzati, in quanto
finanziano esclusivamente mezzi di trasporto, avvalendosi del canale distributivo
indiretto costituito dalla rete di concessionari e succursali. Le società in parola offrono,
inoltre, prestiti ai concessionari per il finanziamento del loro parco macchine e
finanziamenti rateali alle imprese per l’acquisto di autovetture
9
.
In pratica, la finanziaria di marca si sostituisce al concessionario, paga la vettura alla
casa madre e, quando il concessionario vende l’auto, esso rimborsa il prezzo della stessa
(più le spese e gli interessi maturati) alla finanziaria. E’ necessario sottolineare che la
8
Ad esempio La Fondiaria Assicurazione e Milano Assicurazioni controllano Finitalia; la Lloyd
Adriatico controlla Fincral.
9
Vedi Di Antonio M. , La domanda; L’offerta, in Di Antonio M. (a cura di), Il credito al consumo,
EGEA, Milano, 1994.
11
finanziaria è un’entità indipendente dalla casa costruttrice ed è essa stessa che a proprio
nome, ma attraverso il concessionario, finanzia il cliente.
Una caratteristica delle politiche di mercato di questo settore è il vasto ricorso ad offerte
di vendita a tasso basso o nullo, in occasione di campagne promozionali concordate tra
la casa madre e la finanziaria di marca. Utilizzando questa formidabile arma
competitiva, il produttore riconosce alla finanziaria una parte della differenza tra il tasso
di mercato e quello di favore applicato al cliente.
Figura 1
Finanziamenti legati ad auto e moto - flussi
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
1997 1998 1999 2000 2001 2002
v
a
l
o
r
i
i
n
m
l
n
.
d
i
e
u
r
o
veicoli industriali
motocicli/ciclomot
ori tassi
promozionali
motocicli/ciclomot
ori tassi di
mercato
auto usate
auto nuove tassi
promozionali
auto nuove tassi di
mercato
Fonte: Crif da “Osservatorio sul credito al dettaglio” maggio 2003, n.14
I punti di forza competitivi degli appartenenti a questa categoria in esame sono quelli
tipici delle società finanziarie: la brevità dei tempi d’istruttoria, la rapidità d’erogazione,
la limitatezza della documentazione richiesta e la facilità nella presentazione della
domanda.
I punti di debolezza, invece, vanno riscontrati nell’eccessiva dipendenza dal canale
indiretto, nell’elevato tasso d’insolvenza e nell’eccessiva specializzazione degli
intermediari
10
.
10
Vedi Di Antonio M. , La domanda; L’offerta, in Di Antonio M. (a cura di), Il credito al consumo,
EGEA, Milano, 1994.
12
e) Le società finanziarie d’emanazione di gruppi bancari e finanziari
In passato alle banche italiane era preclusa la possibilità di esercitare il credito al
consumo per il tramite di proprie affiliate. La circolare della Banca d’Italia del 9 ottobre
1987, però, ha rimosso tali vincoli, consentendo alle aziende di credito di assumere
partecipazioni di controllo in società di credito al consumo già esistenti o di costituirne
nuove
11
.
Queste società operano nel comparto dei prestiti personali, in quello dei finanziamenti
finalizzati erogati attraverso esercizi convenzionati ed in quello delle carte di credito;
nell’esercizio della loro attività operano soprattutto con agenti e filiali proprie, ma anche
utilizzando gli sportelli delle banche socie.
Le caratteristiche di questi organismi non si discostano da quelle delle altre finanziarie,
ma a differenza di queste ultime hanno dei punti di forza peculiari:
ƒ godono di una migliore immagine;
ƒ hanno un minor costo di provvista;
ƒ intrattengono rapporti privilegiati con le banche.
Il primo punto si deve al fatto che la buona reputazione della società di controllo si
diffonde alla società controllata. Riguardo il secondo punto di forza, le finanziarie prese
in esame potrebbero ottenere prestiti intragruppo a condizioni vantaggiose rispetto a
quelle del mercato, beneficando così della capacità di raccolta di risparmio del pubblico
della capogruppo bancaria. L’ultimo punto considera la possibilità per la finanziaria di
avvalersi, nell’attività di collocamento dei prodotti, degli sportelli delle banche socie (il
cosiddetto canale indiretto) e di avere un accesso facilitato alle informazioni e alla
clientela delle aziende di credito per le loro attività di cross selling.
Un aspetto caratterizzante di queste organizzazioni è che non occupano una posizione di
nicchia facilmente difendibile, a differenza delle finanziarie di marca o di quelle di
emanazione assicurativa; infatti, esse subiscono più di altre categorie la concorrenza
degli istituti bancari (esclusi quelli appartenenti alla loro compagine sociale).
11
Vedi Ruozi R. (a cura di), Economia e gestione della banca, EGEA, Milano, 1997.
13
f) Le aziende di credito
La diffusione e lo sviluppo d’iniziative massicce da parte delle banche in tema di credito
al consumo risalgono solo agli anni ottanta, quando le aziende di credito iniziarono ad
accordare priorità strategica a quest’area d’affari. La loro importanza, negli anni, è
sensibilmente cresciuta e ad oggi sono i leader nel segmento dei prestiti personali.
Figura 2
Banche – distribuzione dei flussi per forma tecnica 2001
3,30%
31,20%
65,10%
0,40%
carte
prestiti finalizzati
prestiti non
finalizzati
cessioni del
quinto
Fonte: “Osservatorio sul credito al dettaglio”, maggio 2003, n.14
Il crescente impegno delle banche in questo settore e il conseguente rafforzamento della
loro presenza è dovuto in gran parte al notevole sviluppo del mercato del credito al
consumo, alla presenza di una consistente domanda potenziale ancora non servita e al
restringersi degli spazi competitivi nei settori tradizionali dell’intermediazione.
Le aziende di credito godono di alcuni vantaggi competitivi nei confronti delle società
finanziarie. Innanzitutto, esse hanno un costo medio della raccolta più basso, avendo
accesso diretto al risparmio del pubblico, che le mette in condizione di applicare tassi
d’interesse più vantaggiosi. Inoltre, l’incidenza dei costi fissi di struttura delle aziende
di credito è minore rispetto alle finanziarie, poiché la loro caratteristica di azienda è
diversificata. Ancora, il rischio di credito è più contenuto, sia per precise scelte
strategiche riguardo l’esposizione al rischio, sia per una conoscenza della clientela e
della loro situazione economico-finanziaria mediamente più alta. Per le banche, inoltre,
14
è più facile aggredire il mercato attraverso politiche di prezzo di penetrazione, in quanto
possono supportare e sussidiare l’area in questione attingendo dagli extra-profitti
derivanti dalle altre attività. Oltre a questo, non sono da sottovalutare i vantaggi per le
banche derivanti dalla loro immagine affidabile e consolidata riscontrabile nel mercato e
dalla capillare rete degli sportelli posseduti dalle aziende di credito, che permettono loro
una grande diffusione sul mercato e una maggiore vicinanza alla clientela e ai punti di
vendita. Infine, le banche, possedendo un proprio mercato costituito dalla loro clientela,
riducono considerevolmente i rischi connessi al lancio d’iniziative nell'ambito del
credito
12
.
Per contro, i punti di debolezza delle banche rispetto alle finanziarie sono la troppa
burocratizzazione, la lentezza nei processi d’istruzione delle pratiche di fido e
l’applicazione di standard più severi di affidabilità creditizia, che ha come conseguenza
un restringimento del mercato servito.
Le principali tendenze che le aziende di credito stanno concretizzando negli ultimi anni,
allo scopo di mitigare i punti di debolezza e accrescere quelli di forza, portano ad una
maggiore aggressività nel mercato del credito al consumo, un aumento della gamma dei
prodotti offerti ed uno snellimento delle procedure e degli assetti organizzativi
attraverso l’introduzione dell’automazione e del decentramento decisionale.
12
Vedi Di Antonio M. , La domanda; L’offerta, in Di Antonio M. (a cura di), Il credito al consumo,
EGEA, Milano, 1994.
15
1.3. I prodotti
Il prestito finalizzato
Per credito finalizzato s’intende la concessione di somme per l’acquisto di beni
identificabili con precisione. Si tratta di finanziamenti generalmente erogati
direttamente presso gli esercizi commerciali, a seguito di convenzioni stipulate tra gli
stessi esercizi commerciali e gli intermediari finanziari specializzati. Si tratta di prestiti
concessi tanto da società finanziarie quanto da banche, con prevalenza delle prime.
Ultimamente, le banche stanno cercando d’inserirsi o d’incrementare la loro presenza in
questo settore di affari, nella maggior parte dei casi attraverso società di emanazione
bancaria. In questo caso intervengono quattro figure nell’attività del credito al
consumo
13
:
• il dealer,
• la filiale,
• il fruitore del prestito,
• la società erogatrice.
Il dealer è l’esercente d’attività che commercializza beni e sevizi suscettibili di
finanziamento rateale e deve avere, per operare, una convenzione con la società di
emanazione bancaria.
La filiale di banca è l’intermediaria tra la società di credito al consumo e i dealers; essa
accende le convenzioni in nome e per conto della società stessa e segue l’andamento dei
rapporti.
Il fruitore dei prestiti é il privato che acquista beni o servizi nell’esercizio commerciale
convenzionato che aderisce alle offerte rateali.
La società finanziaria, infine, controlla le generalità e la solvibilità del privato, in modo
da assicurarsi con buona probabilità il pagamento alle scadenze naturali delle rate; se
durante la sua analisi trova notizie negative, rifiuta la concessione del finanziamento (le
13
Servizi Finanziari Consum.it – Manuale di prodotto, edizione orrore 2001.
16
strategie di approvazione, che tengono conto dell’importo richiesto e del punteggio di
scoring, saranno illustrate nel cap. 4).
Per effettuare la valutazione, la società specializzata è collegata con il dealer, che può
trasmettere i dati del richiedente il finanziamento in due modi:
1) via fax, nel qual caso la risposta da parte della società riguardo all’accettazione o
meno del credito non è immediata, ma perviene all’esercente entro 24 ore;
2) per via telematica, nel qual caso la valutazione avverrà in tempo reale; essa
viene di solito utilizzata quando l’importo del bene da finanziare non supera i
250 €
14
.
Le organizzazioni più avanzate tendono a decentrare il più possibile la propria
operatività tramite la valutazione on-line del cliente, per acquisire una presenza più
capillare sul mercato e la massima economicità di gestione, per garantire il livello di
servizio richiesto dal mercato, pur mantenendo il controllo effettivo delle operazioni, e
per dare ai privati un’immagine di maggior efficienza. Un esempio di ciò è
rappresentato dal sistema “Consum.it OnLine Lite”
15
, che permette la trasmissione a
distanza delle richieste di finanziamento dai dealers convenzionati alla Consum.it
16
.
Questo applicativo ha il pregio di minimizzare per i dettaglianti l’impatto
dell’operatività del credito al consumo e allo stesso tempo consente notevoli risparmi
sia di tempi, sia di costi. Infatti, “Consum.it OnLine Lite” permette la gestione via
internet di tutto il ciclo delle richieste di finanziamento direttamente dal punto vendita
del convenzionato: il caricamento di una pratica, la spedizione e la ricezione degli esiti
di richieste e la liquidazione. Il sistema è attivo per inoltro pratiche in qualsiasi orario,
anche il sabato e la domenica, ed inoltre prevede procedure di risposta automatica per
gli importi meno elevati. Il collegamento consente di eliminare l’utilizzo del fax, mentre
il canale Internet è impiegato per “colloquiare” direttamente con Consum.it; la
dotazione necessaria per il punto vendita è minima: un computer con accesso ad internet
e una stampante. L’utilizzo del servizio, infine, non è limitato ad una sola postazione di
lavoro, dal momento che la tecnologia Internet consente di operare da qualunque
14
I dati, il modo di gestione e i rapporti tra gli attori nel caso del credito finalizzato rispecchiano la realtà
operativa della Banca Monte Paschi Siena e della Consum.it.
15
“Consum.it” ,n.5, anno 2003. (anno 2).
16
La Consum.it è la società finanziaria del Gruppo Monte dei Paschi di Siena.
17
computer collegato alla rete. Tale versatilità è particolarmente interessante per
convenzionati che operano con più postazioni o più punti vendita.
Tornando alle figure presenti nel credito al dettaglio finalizzato, tutt’e quattro ottengono
dei vantaggi dall’operazione di dilazione del pagamento del bene
17
.
La prima figura, il dealer, riceve immediatamente dalla finanziaria il bonifico pari
all’importo del bene venduto (di solito al netto di spese); esso, inoltre, ha la possibilità
di offrire alla propria clientela il pagamento rateale del bene e quindi di poter attrarre un
maggior numero di clienti, incrementando così la quantità di beni venduti ed i ricavi;
oltre a ciò, il dealer ha la possibilità di poter usufruire di un ritorno provvigionale da
parte della finanziaria; per ultimo, esso non si accolla nessun rischio finanziario, poiché
i finanziamenti s’intendono pro-soluto
18
.
La filiale, la seconda figura, ha la possibilità di fidelizzare i dealers proponendo al
contempo altri prodotti bancari, con conseguente aumento della gamma dei servizi
offerti alla clientela; in secondo luogo, essa ottiene provvigioni dalla società finanziaria
come retribuzione della sua attività di intermediazione; inoltre, i bonifici della
finanziaria sono accreditati presso i conti correnti intestati ai dealers e accesi presso la
filiale stessa; per finire, quest’ultima intercetta flussi di lavoro destinati alla
concorrenza.
La terza figura, cioè il fruitore del prestito, ottiene un modo moderno di soddisfare i
propri bisogni, potendo usufruire di un’alternativa al pagamento in contanti o con carta;
egli, poi, può programmare il bilancio familiare sulla base del cash-flow mensile,
mantenere la propria liquidità senza la necessità di modificare gli investimenti e, infine,
effettuare consumi qualitativamente più elevati e d’impulso.
17
Servizi Finanziari Consum.it – Manuale di prodotto, edizione orrore 2001.
18
Quest’ultima particolarità è una caratteristica dalla società Consum.it e può non essere presente presso
altre società finanziarie.
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