Il promotore finanziario: una professione in evoluzione

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svilupparono al punto tale da consentirgli di sostenere investimenti 
patrimoniali, sia pure di modesta entità, Cornfeld fondò l’Ios.  
Nel corso degli anni i venditori erano cresciuti di numero in 
maniera esponenziale, e si distribuirono in tutti i paesi, tranne negli 
Stati Uniti, dove la Sec (Securities Exchange Commission) vietò a 
Cornfeld di operare. Gran parte del denaro raccolto dall’Ios era 
acquisito attraverso canali non autorizzati e illegali. Si trattava cioè 
di ottenere in gestione il denaro di clienti che non potevano 
liberamente disporne per il trasferimento all’estero o per ragioni 
valutarie o, più semplicemente, perché non sarebbero stati in grado 
di dimostrare al fisco la provenienza del denaro. Nel 1970 l’Ios 
amministrava qualcosa come 2,5 miliardi di dollari.
2
 
In Italia (1968) attraverso Fideuram distribuiva Fonditalia
3
, la 
cui banca depositaria era la Banque Rothschild di Parigi, mentre l’ 
Imi era la banca incaricata delle sottoscrizioni e depositaria del 
contante in Italia, che in seguito alla crisi dell’Ios (1970) rilevò il 
51% di Fideuram, che da organizzazione commerciale di una 
finanziaria multinazionale divenne parte di un gruppo istituzionale 
italiano. Il primo prodotto creato per il mercato italiano era 
Fonditalia, costituito nel 1967 le cui quote furono collocate nel 
                                                 
2
 Op. cit., pag.15. 
3
 Fondo di diritto lussemburghese. 
 4 
nostro paese all’inizio dell’anno successivo. Gli opuscoli 
pubblicitari rappresentavano in parte un riassunto del regolamento 
del fondo ed in parte pura pubblicità; spiegavano cosa fosse un 
fondo e dei vantaggi che portava al singolo risparmiatore, 
evidenziando un rendimento annuo relativo ad anni nei quali il 
fondo non era ancora stato costituito.
4
 
Sicuramente era un prodotto innovativo, perché fino a quel 
momento il singolo risparmiatore non poteva, se non con elevate 
somme, intervenire individualmente sui mercati finanziari, ma 
lasciava qualche dubbio sulla legalità e sulla trasparenza.  
In quegli stessi anni iniziarono ad operare altre società: Gedeco-
Europrogramme, Dival del gruppo Ras, che vendeva 
principalmente fondi nonostante la matrice assicurativa, Saifi del 
gruppo Sai-Fiat che si occupava di collocare Capital Italia.
5
 
Attualmente Dival ancora esiste, mentre la Gedeco società 
distributrice di quote del fondo immobiliare Europrogramme, va in 
liquidazione volontaria nel 1984, in quanto non riuscì a rimborsare 
le quote del fondo. Stessa sorte ebbe Eurogest, che nacque come 
evoluzione della Saifi, società di distribuzione di servizi finanziari 
che era controllata dalla Sai e dall’Ifi.  
                                                 
4
 Op. cit. pag 20. 
5
 Op. cit. pag27. 
 5 
Nella maggior parte di queste vicende, la costante era che i soldi 
raccolti dai risparmiatori venivano investiti in operazioni 
immobiliari di difficile liquidabilità e, in alcuni casi gli immobili 
stessi non esistevano che sulla carta: il denaro a volte era raccolto 
prima che fosse impiantato il cantiere.
6
 
La legge n.77 del 23 marzo 1983, istituì i fondi comuni di 
investimento, da quel momento in poi ci fu una crescita inaspettata 
sulla Borsa, sull’intero sistema finanziario e bancario italiano e sul 
mondo delle reti in particolare. All’inizio del 1983 i consulenti 
finanziari erano 3-4000, tra cui molti di essi part-time. Un anno 
dopo, il loro numero era quasi raddoppiato e alla fine del 1987 i 
promotori in attività avevano superato abbondantemente il numero 
13.000 per arrivare, in un crescendo più moderato ma continuo, 
alle 16.500 unità del 31 dicembre 1991, data dopo la quale 
l’obbligo d’iscrizione all’albo dei promotori previsto dalla legge 
sulle Sim, fece scendere il numero a circa 14.000. 
In quegli anni si aggiunsero alle reti storiche (Fideuram, Dival, 
Programma Italia, Mediofin, e Servizi Finanziari Eurogest) nuove 
                                                 
6
 Op.cit. pag. 46. 
 6 
importanti realtà, quali: Prime, Interbancaria, San Paolo Invest, 
Genercomit distribuzione, Finanza e Futuro, ecc..
7
 
In quel periodo ci fu dunque un’operatività forsennata. Ma 
alcune società erano nate per durare solo qualche stagione, le loro 
dimensioni e il loro impatto sul mercato erano state talmente 
contenute che sovente anche gli operatori più esperti del settore 
non sapevano esattamente di che cosa queste società si 
occupavano, altre continuano ancora oggi nella loro attività. 
 
 
 
 
 
                                                 
7
 Op. cit. pagg. 56,57. 
 7 
1.2 Dalla fase pionieristica alla nascita della figura 
di promotore finanziario. 
 
Il promotore finanziario non è una figura nata recentemente; 
adottata in Italia più di 30 anni fa da paesi con un mercato 
finanziario più evoluto, ha avuto un significativo sviluppo in linea 
con le mutate esigenze del mercato.  
 L’attività, dei consulenti finanziari, inizialmente consisteva 
nella collocazione dei fondi Ios quotati in dollari, il cui atto 
d’acquisto doveva essere stipulato dinanzi ad un notaio. 
Tali consulenti erano dei venditori puri che utilizzavano 
soprattutto la tecnica del door to door selling, che poco badavano 
alla scarsa professionalità, e che per contro erano gratificati dagli 
elevati guadagni derivanti dalle provvigioni.
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 In genere nessuno 
possedeva un ufficio, le riunioni avvenivano sempre in alberghi 
cosi come le selezioni per i potenziali nuovi consulenti ai quali 
venivano mostrati guadagni futuri molto elevati, cifre che ancora 
oggi sono di tutto rispetto. L’attuale corso di formazione che allora 
veniva chiamato training class, era a spese del neo-consulente. In 
tale corso gli venivano spiegate sostanzialmente tre cose: 
                                                 
8
 Le Divelec G., Consulenza e dintorni, in Pf news del 23-11-1996. 
 8 
• Che cosa era l’Ios; 
• Che cosa era un fondo comune; 
• Come si faceva a vendere un fondo comune. 
I suggerimenti sulle tecniche di vendita erano ben diversi da 
quelli raccolti nei sofisticati manuali attualmente in uso presso le 
principali società, erano sostanzialmente delle indicazioni 
strettamente necessarie per vendere. La definizione di che cosa era 
l’Ios lascia capire la politica che adottava tale società e l’idea di 
“onnipotenza” che voleva mostrare: “l’Ios è una potenza 
invincibile che avrebbe dominato, finanziariamente parlando, il 
mondo e che avrebbe portato giustizia capitalistica ovunque”.
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A questa prima fase della professione, che può essere definita 
preistorica, segue la cosiddetta fase pionieristica. 
Nella fase pionieristica le tecniche di vendita venivano adattate 
alla realtà italiana, le società cercavano di dare maggiore 
professionalità al promotore finanziario, anche attraverso una 
formazione che rispetto al passato era notevolmente migliorata. Le 
società inquadravano il ”consulente finanziario” in quel 
professionista, capace di dare le soluzioni finanziarie idonee ad 
ogni individuo secondo le proprie esigenze, inoltre l’avevano 
                                                 
9
 Op. Cit. Barbieri C, Policardi L. (a cura di), Le nuove professioni: il promotore finanziario, Il 
sole 24 ore studi, 1993, pagg. 30, 31. 
 9 
dotato di maggiori prodotti, quindi non solo fondi di diritto 
lussemburghese, ma anche polizze e prodotti finanziari atipici.
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Il consulente usciva sostanzialmente dall’idea di “onnipotenza” 
che aveva avuto durante l’era dell’Ios. 
La legge n. 1/91 introduceva rilevanti novità per la professione, 
su tutte la nascita dell’albo e la denominazione di promotori 
finanziari al posto di consulenti.
11
 
 
 
 
 
 
                                                 
10
 Op. cit. Le Divelec G., Consulenza e dintorni, in Pf news del 23-11-1996. 
11
 Per un maggiore approfondimento sulla legge n1/91 si fa rinvio al cap. 2 par. 2.2. 
 10 
1.3 Operatività del promotore finanziario.
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Il modus-operandi del promotore finanziario ha subito dei 
miglioramenti nel corso di quest’ultimo decennio, sono state 
affinate le tecniche di approccio con il cliente, è aumentata la 
gamma di prodotti in distribuzione, questa in alcuni casi risulta 
essere veramente completa: dai fondi comuni italiani ed esteri, alle 
assicurazioni vita , ai servizi bancari di conto corrente, di 
movimentazione e custodia titoli, alle operazioni con l’estero, 
finendo con le gestioni patrimoniali in fondi e le gestioni 
patrimoniali mobiliari. Inoltre oggi il promotore finanziario può 
contare anche su supporti tecnologici avanzati come il personal 
computer portatile che permette, nella maggior parte delle società, 
di effettuare la raccolta degli ordini e l’invio dei contratti per via 
telematica, o su servizi come il call-center che fornisce 
informazioni sia al promotore che al cliente. 
Ma il telefono rimane sempre lo strumento principe per la 
ricerca dei nuovi clienti. Il primo contatto con il potenziale cliente 
avviene attraverso una telefonata in cui il promotore chiede di 
                                                 
12
 Questo paragrafo è stato scritto facendo riferimento al cd-rom ad uso interno di Banca 
Fideuram. 
 11 
fissare un appuntamento. La società fornisce dei veri e propri 
insegnamenti su come effettuare la telefonata, con l’obiettivo di far 
sì che il promotore possa riuscire a superare le obiezioni sollevate 
dal potenziale cliente e quindi riuscire ad avere un elevato numero 
di appuntamenti. E’ stato stimato che mediamente per quindici 
telefonate si riescono ad avere sette appuntamenti. In genere è il 
promotore che si reca presso il potenziale cliente, per evitare che lo 
stesso non si presenti all’incontro presso l’ufficio del promotore, 
facendo svanire la possibilità di farlo divenire proprio cliente. Lo 
scopo del primo incontro è quello di far conoscere la società, di 
conoscere personalmente il cliente e le sue esigenze finanziarie. 
Sarà poi compito di un successivo incontro (chiamata visita di 
ritorno) illustrare le soluzioni adeguate alle esigenze del cliente e 
quindi cercare di “convincerlo” ad affidarsi a quella società e 
soprattutto a quel promotore. Nel caso in cui, viene instaurato un 
rapporto con il cliente, il promotore periodicamente effettuerà delle 
visite c.d. di assistenza in cui vengono verificati i risultati raggiunti 
e vengono eventualmente rilevati nuovi obiettivi da parte del 
cliente. Il promotore una volta consolidato il rapporto con il cliente 
cerca di avere nuovi nominativi da contattare.  
 12 
 L’attività del promotore finanziario non riguarda solo il 
contatto con i clienti nuovi e vecchi, ma anche la formazione e 
l’aggiornamento sia da parte della stessa società che per proprio 
conto. Qualora tali attività fossero trascurate sia dal promotore, sia 
dalla società, entrambi rischierebbero di rimanere indietro rispetto 
al continuo evolversi del mercato finanziario e delle società 
concorrenti, con il risultato negativo di una diminuzione della 
raccolta. Infine il promotore svolge periodicamente delle riunioni 
(almeno una volta a settimana), presso la propria agenzia di 
appartenenza, che riguardano l’andamento del lavoro svolto, con 
conseguenti confronti e commenti sulle soluzioni adottate nei 
diversi rapporti conclusi con i clienti. 
 
 
 
 13 
1.4 Il personal financial planning 
 
Il personal financial planning è un metodo che consente una 
pianificazione finanziario-assicurativa finalizzata al 
raggiungimento di obiettivi specifici e predefiniti. Esso permette di 
spostare l’approccio con il cliente da un’ottica di prodotto ad una 
di servizio personalizzato. Il suo valore, rispetto al metodo 
“tradizionale”, è contenuto nella pianificazione finanziaria, 
assicurativa, previdenziale, personalizzata, che consente al 
promotore finanziario di individuare e quantificare gli obiettivi che 
il cliente si è prefissato raggiungere nel tempo. Inoltre si distingue 
come metodo di lavoro, perché il promotore assume un ruolo 
distintivo, e come strumento di relazione, perché consente di 
stabilire un rapporto duraturo nel tempo tra cliente e promotore. 
Operativamente si articola in tre fasi: 
• Impostazione del rapporto e raccolta delle informazioni. 
• Definizione del piano. 
• Gestione del rapporto. 
La raccolta delle informazioni avviene generalmente tramite un 
questionario. Quest’ultimo permette di ottenere in modo completo 
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tutte le informazioni relative al cliente e di conoscere in modo 
preciso i suoi obiettivi. Nel definire gli obiettivi il cliente lascia un 
certo margine di flessibilità per quanto riguarda la data del 
raggiungimento, o ad esempio la cifra da accumulare. Ciò consente 
un più ampio raggio di manovre e soluzioni sia per l’elaborazione 
del piano, sia per eventuali azioni correttive, senza così avere 
l’assillo del raggiungimento ad una data precisa dell’obiettivo. Il 
cliente deve anche stabilire la priorità dei diversi obiettivi, 
permettendo così di effettuare un assett-allocation proprio in 
funzione della scala definita dal cliente, quest’ultima, inoltre, 
permette di individuare la propensione al rischio del cliente 
misurata come il costo in termini di insoddisfazione del 
raggiungimento in parte o di tutti gli obiettivi prefissati dal cliente. 
Definiti gli obiettivi il cliente deve fornire informazioni sulle 
risorse che intende destinare per il raggiungimento degli stessi, sia 
in termini di capitale iniziale sia in termini di flussi. L’ultima fase 
riguarda la verifica della coerenza dei dati per valutare se gli 
obiettivi prefissati sono coerenti con le risorse finanziarie stabilite. 
Tale verifica è effettuata dal personal computer del promotore, 
strumento indispensabile per fornire tale servizio, insieme ad un 
adeguato software, che calcola il tasso interno di rendimento (TIR) 
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in grado di eguagliare i flussi finanziari in entrata ed in uscita del 
piano finanziario del cliente. Tale tasso poi viene confrontato con 
un range di tassi previsti dagli analisti finanziari della società. Se il 
tasso interno di rendimento calcolato ricade in tale range, allora il 
piano può essere accettato, altrimenti dovranno essere rivisti gli 
obiettivi con una diminuzione degli stessi, o un aumento delle 
risorse. 
Una volta che la coerenza è verificata viene elaborato il 
portafoglio. 
Il personal financial planning apporta notevoli vantaggi sia al 
promotore che al cliente. Il promotore ne beneficia nel ruolo che va 
a svolgere rivolto più verso la consulenza vera e propria che non la 
vendita, inoltre può disporre di informazioni che in altro modo non 
potrebbe avere. Il cliente riesce ad avere un piano finanziario 
“unico” e personalizzato che consente di raggiungere obiettivi di 
natura diversa.  
Per contro il personal financial planning non può essere 
applicato alla generalità dei clienti, ma solo a quelli con un certo 
ammontare di capitale iniziale e di un certo ammontare di flussi 
finanziari disponibili, in quanto la diversificazione non sarebbe 
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possibile ed inoltre presenterebbe dei costi troppo elevati rispetto 
ad un semplice fondo comune d’investimento.