Il credito documentario: vantaggi attuali e profili critici

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PREFAZIONE 
L’Ansaldo STS opera in un mercato di nicchia – fornisce soluzioni di 
trasporto e segnalamento ferroviario – caratterizzato da un contesto 
competitivo internazionale basato sull’innovazione tecnologica e nel quale 
operano pochi gruppi industriali. Tale contesto impone all’azienda un 
impegno costante alla ricerca dell’eccellenza tecnologica, nel 
perseguimento dell’efficienza e nella penetrazione di nuovi mercati, che 
sono quindi un must per la sopravvivenza. In un momento di stagnazione 
del mercato domestico, al fine di sostenere ed incrementare la sua 
presenza sul mercato, l’azienda si è “affacciata” ai paesi esteri, in 
particolare a quelli che, per la configurazione geografica (ampie aree in cui 
è necessario spostare persone e merci), sono più ad elevato sviluppo e 
che quindi hanno la capacità di finanziare progetti infrastrutturali. 
Questa scelta espone però l’azienda ad alcuni rischi quali quello di 
instabilità politica, sociale ed economica, di non corretta valutazione 
dell’andamento dei tassi di cambio e dell’affidabilità del merito creditizio 
dei committenti. A tutela della redditività delle commesse e a garanzia 
degli incassi, perciò, già in fase di negoziazione dei contratti, l’Ansaldo 
STS richiede l’emissione di una lettera di credito, meglio se confermata.  
Il Credito Documentario è la formula più sicura per l'esportatore di 
incassare e pertanto risulta quella più onerosa per l'importatore, in quanto 
la Banca di quest’ultimo si impegna in anticipo a provvedere al pagamento 
dell'operazione. In tal modo l'importatore conferma la propria serietà 
economica, dato che la propria Banca sta informando che gli concede un 
credito ed ha la sicurezza che la merce fornita sarà effettivamente quella 
richiesta secondo l'ordine. Ma la lettera di credito è più favorevole per 
l'esportatore a cui offre il vantaggio di ottenere una più elevata garanzia 
d'incasso dato che l'importatore ha confermato la propria solvibilità. 
Spesso la nostra azienda ricorre anche a chiedere alla propria banca la 
conferma, ossia essa, oltre a notificare il credito ed effettuare le pratiche
4 
segnalate dalla Banca Emittente, si assume l'impegno di pagamento nel 
caso in cui la Banca Emittente non lo facesse.  
Non sempre, però, si opera in un mondo perfetto, in cui le esigenze del 
fornitore dell’opera coincidono con quelle del Cliente: capita, infatti, che 
per ragioni commerciali, quali la necessità di penetrare mercati comunque 
considerati strategici, o per scelte di business e di salvaguardia dei 
rapporti con il committente , si debba abbandonare qualche tutela. 
E’ proprio il caso della lettera di credito che costituisce il case study di 
questo lavoro. 
Un paio di anni fa è stato sottoscritto  un contratto in un paese extra UE, 
per un progetto in parte co-finanziato dalla World Bank, in cui era subito 
apparso chiaro che il Cliente, seppur pubblico, non era molto abituato a 
gestire con fornitori internazionali un progetto complesso, e che, 
soprattutto, anche il sistema bancario locale non era sufficientemente 
maturo per operare con uno strumento quale una lettera di credito. 
Nonostante ciò, abbiamo valutato di non chiedere alcuna conferma, in 
quanto la commessa non avrebbe potuto sostenere ulteriori costi, essendo 
la relativa redditività già piuttosto bassa. La scelta, in questo caso, è stata 
veicolata dall’intento strategico di penetrare il mercato. Scelta che, poi, si 
è rivelata effettivamente vincente, in quanto, da un lato, il paese sta 
investendo in infrastrutture e, dall’altro, la conoscenza del contesto e la 
presenza (per certi versi già consolidata) della nostra azienda stanno 
costituendo un vantaggio competitivo. 
 
 
Maria Ferrante 
Head of Finance & Treasury – Ansaldo STS
5 
INTRODUZIONE 
Il presente lavoro, incentrato su tematiche di diritto del commercio 
internazionale, si propone di trattare lo strumento di pagamento 
internazionale del credito documentario sotto un duplice profilo: un profilo 
strettamente giuridico, volto a descrivere tutti gli elementi rilevanti 
dell’istituto, anche in comparazione con altri strumenti utilizzati nelle 
transazioni internazionali e con gli aspetti di diritto comparato; un profilo 
economico-operativo, finalizzato a determinare quali siano le criticità 
tuttora esistenti in tema di lettere di credito e se (e in che misura) queste 
siano superabili attraverso le prassi consolidate, gli apporti teorici forniti 
dalla prevalente dottrina e gli spunti interpretativi offerti dalla 
giurisprudenza (sia recente che risalente). 
Si tratta, a tutti gli effetti, di una tesi in law & economics, la quale, 
partendo dalla definizione dei rischi affrontati dagli attori coinvolti nel 
commercio internazionale e passando per la descrizione degli strumenti di 
pagamento “di base”, arriva a determinare la misura dei vantaggi 
attualmente offerti dal credito documentario rispetto agli altri mezzi di 
pagamento internazionali. Quest’analisi, tuttavia, non potrà non tener 
conto delle criticità che questo strumento ancora pone, a dispetto 
dell’avanzamento delle tecnologie e del miglioramento del quadro 
normativo sul tema. Per quanto attiene, specificamente, al secondo 
aspetto non si può trascurare l’opera di armonizzazione continuamente 
promossa dalla Camera di Commercio Internazionale nell’emissione ed 
aggiornamento delle Norme ed Usi Uniformi relativi ai crediti documentari 
(NUU), le quali, al di là della scarna normativa italiana apprestata dall’art. 
1530 cod. civ. e di quella statunitense dell’art. 5 dello Uniform Commercial 
Code, offrono un quadro uniforme ed esaustivo di tutti gli aspetti del 
credito documentario, senza, con ciò, imbrigliare in pesanti schemi le 
esigenze e la “creatività contrattuale” degli operatori internazionali. 
Nell’affrontare tale analisi, con il fine dichiarato di sostenere 
l’indispensabilità delle lettere di credito nel commercio internazionale e pur
6 
considerando le difficoltà formali ed operative connaturate con l’utilizzo 
dello strumento, chi scrive ha suddiviso il presente lavoro in tre parti. La 
prima parte tratta dei mezzi di pagamento internazionali basilari, senza la 
comprensione dei quali non è possibile indagare i benefici (e le criticità) 
dei crediti documentari; il Capitolo 1 comincia dagli strumenti più semplici 
(almeno quanto a funzionamento) e termina con il più complesso incasso 
documentario. La seconda parte, ferma restando la visione generale dei 
rischi acquisita nella prima, analizza, in un primo momento, le eterogenee 
fonti normative del credito documentario e approfondisce, in un secondo 
momento, la fisionomia giuridica dell’istituto, mettendone già in luce 
alcuni punti di attenzione. Il terzo capitolo, in forza dell’impianto giuridico 
delineato nel secondo, indaga criticamente la fase di utilizzo del credito e 
la conseguente fase del pagamento o, sfortunatamente, del non 
pagamento a causa dell’opposizione di alcune eccezioni da parte della 
banca (o delle banche) coinvolta (o coinvolte); in particolare, si discutono 
le riserve che la banca può sollevare e, soprattutto, i limiti di tale azione, 
la quale, se portata alle estreme conseguenze, può vanificare le ragioni 
per cui il credito documentario è stato scelto come mezzo di pagamento. 
Tutto ciò, oltre ad essere argomentato tramite il ricorso ad una indagine 
approfondita della dottrina e della giurisprudenza sul tema, è anche 
supportato dall’esperienza diretta dello scrivente, il quale intende fornire 
tutti gli elementi necessari per decidere di scegliere (o non scegliere) il 
credito documentario come mezzo di pagamento nel commercio 
internazionale e, in caso di scelta, offrire una serie di rimedi e spunti 
interpretativi avverso le problematiche che possono presentarsi 
nell’utilizzo.
7 
CAPITOLO 1 
I MEZZI DI PAGAMENTO 
INTERNAZIONALI 
1.1 Overview sui mezzi di pagamento internazionali 
Nelle transazioni commerciali gli interessi di chi compra e di chi acquista 
possono divergere quanto al prezzo e al pagamento. In generale, 
quest’ultimo fattore può essere declinato in variabili di dettaglio 
rappresentate dal luogo, dal tempo e dalla forma tecnica del pagamento. 
Quando lo scambio commerciale avviene tra soggetti di Stati diversi (oltre 
a tener conto di un’ulteriore sub-variabile rappresentata dalla moneta di 
pagamento) non si assiste ad una semplice divergenza dei loro interessi 
con riguardo al pagamento ma ad una vera e propria contrapposizione; in 
particolare
1
: 
1) l’esportatore ha interesse ad annullare o comunque ad attenuare 
qualsiasi rischio, ritardo o difficoltà nell’incasso delle somme dovute 
in relazione alla vendita del bene o alla prestazione del servizio; il 
suo obiettivo è quindi quello di essere pagato il prima possibile; 
2) l’importatore ha interesse che la merce consegnata o il servizio 
prestato corrisponda a quanto contrattualmente pattuito in tutte le 
sue caratteristiche e, pertanto, mirerà a rinviare nel tempo il 
momento del pagamento, possibilmente dopo aver constatato la 
suddetta corrispondenza. 
A tali interessi contrapposti sono connessi dei relativi costi e rischi. Per 
l’importatore, al di là del rischio di cambio
2
 (che può essere coperto con 
                                                             
1
 Cfr. AA. VV., Il commercio internazionale. Guida pratica agli interscambi con l'estero, Il Sole 24 Ore, Milano, 
2004, p. 243. 
2
 Il rischio di cambio per l’importatore è inteso come l’incertezza (al momento della conclusione del contratto) 
circa la quantità di valuta nazionale che dovrà utilizzare per effettuare un pagamento in valuta estera.
8 
forme assicurative e/o finanziarie), il rischio maggiore in cui incorre è 
rappresentato dalla difformità tra quanto concordato in contratto e quanto 
poi effettivamente consegnato/prestato dall’esportatore. Per l’esportatore, 
invece, si ravvisa uno spettro più ampio di costi e di rischi da fronteggiare; 
a questo proposito, oltre i maggiori sacrifici imposti dalla dinamica 
dell’esportazione (come, a titolo d’esempio, i maggiori costi 
amministrativi, le più lunghe attese per gli incassi, la necessità di ulteriori 
fonti di finanziamento e così via)
3
, i rischi che l’esportatore deve 
sopportare sono sia rischi comuni a tutti gli scambi commerciali (i quali, 
però, assumono maggior rilievo in ambito internazionale) sia rischi 
tipicamente legati alle vendite all’estero. Una classificazione dei possibili 
rischi di una vendita all’estero può essere la seguente
4
: 
- rischio di mancato ritiro della merce o di revoca della commessa. 
Esso, pur essendo comune a tutte le transazioni, assume maggior 
rilievo in ambito di commercio internazionale, in quanto il venditore 
avrà una perdita rappresentata non solo dai costi sostenuti per 
produrre il bene (o predisporre il servizio)
5
 ma anche da tutti gli 
oneri relativi alla sosta della merce nel Paese estero, al rimpatrio 
della merce e al pagamento delle assicurazioni; 
- rischio di escussione arbitraria delle garanzie. Com’è noto, per la 
partecipazione alle gare d’appalto vengono richieste, dall’ente 
appaltante, delle garanzie bancarie a proprio favore (sulla 
partecipazione alla gara da parte dell’appaltatore, su eventuali 
                                                             
3
 Su questo tema v. AA. VV., Breaking into the trade game – A small business guide to exporting, US Small 
Business Administration, Washington D.C., 2005, p. 2. 
4
 Gli elementi della classificazione in parola sono tratti e rielaborati da A. DI MEO, Pagamenti internazionali e 
crediti documentari, Maggioli Editore, Rimini, 2004, p. 17 ss. 
5
 I costi in questione possono essere, in teoria, recuperati vendendo il bene ad altro acquirente interessato, 
residente o non residente. Tuttavia, questa via non sempre è percorribile o perché il prodotto/servizio era stato 
appositamente realizzato/predisposto per lo specifico compratore iniziale oppure perché l’azienda esportatrice 
(dopo un’opportuna analisi costi-benefici, tenuto conto dei sacrifici necessari per riportare indietro la merce) 
ritiene più fruttuoso vendere il bene all’incanto nel Paese straniero, recuperando i costi di produzione solo 
parzialmente. Il caso limite è rappresentato dalla distruzione del bene quando gli ulteriori costi derivanti dalla 
vendita all’incanto (sosta della merce più a lungo, partecipazione alle aste ecc.) superano le somme 
recuperabili attraverso tale procedura.
9 
anticipi di pagamento prestati, sull’esatto adempimento 
dell’appaltatore); tali garanzie, in ambito internazionale, sono nella 
quasi totalità dei casi “garanzie a prima richiesta”, le quali, cioè, 
possono essere escusse dal beneficiario a prima domanda nei 
confronti della banca garante
6
. Questo rischio assume maggior 
rilievo sia in quanto il funzionamento delle garanzie bancarie in 
ambito internazionale è sovente più complesso
7
 sia a causa delle 
maggiori difficoltà che l’esportatore incontra nell’esperire azioni 
legali nei confronti del soggetto estero
8
; 
- rischio di variazione dei costi di produzione; 
- rischio di cambio. Esso è tipico delle operazioni con l’estero e, in 
senso contrario rispetto al punto di vista dell’importatore, consiste 
nell’incertezza circa la quantità di valuta nazionale che 
effettivamente verrà incassata dopo aver ricevuto un pagamento in 
valuta estera; 
- rischio politico (o rischio Paese). Per esso «si intende l’insieme dei 
rischi che non si sostengono se si effettuano delle transazioni nel 
mercato domestico, ma che emergono nel momento in cui si 
effettua un investimento in un paese estero. Tali rischi sono 
maggiormente imputabili alle differenze di tipo politico, economico e 
                                                             
6
 Per una definizione e una classificazione complete ed aggiornate delle garanzie bancarie internazionali v. 
Uniform Rules for Demand Guarantees (URDG) – ICC Publication No. 758, ICC, Parigi, 2010. 
7
 Basti pensare al meccanismo delle garanzie indirette e controgaranzie, in base al quale (date le legislazioni di 
alcuni Paesi) la banca dell’ordinante del Paese X non può emettere la garanzia direttamente in favore del 
beneficiario del Paese Y, in quanto tali garanzie possono essere emesse solo da banche locali del Paese Y; per 
questa ragione la banca dell’ordinante del Paese X (cosiddetta instructing bank) richiede alla banca del 
beneficiario del Paese Y (cosiddetta issuing bank) di emettere la garanzia in favore di quest’ultimo, dietro sua 
(dell’ instructing bank) controgaranzia. In tal modo si crea, partendo a ritroso dal beneficiario, un triplice 
rapporto: il rapporto di garanzia principale tra issuing bank e beneficiario, il rapporto di controgaranzia tra 
instructing bank e issuing bank e infine il rapporto tra ordinante e instructing bank. Per una vasta e più 
approfondita trattazione delle garanzie bancarie internazionali si veda, tra gli altri, R. BERTRAMS., Bank 
Guarantees in International Trade, Kluwer Law International, L’Aia, 2004. 
8
 A tal proposito si tenga conto che, in tali situazioni, non è infrequente che la competenza giurisdizionale sulla 
fattispecie sia di un giudice straniero, il quale segue regole processuali straniere e si attiene a leggi straniere 
che non necessariamente tutelano i diritti dell’esportatore allo stesso modo che nel suo Paese. Per 
approfondimenti sul tema v. F. AGUSTI - B. EARLE - R. SCHAFFER, International Business Law and Its Environment, 
South-Western Cengage Learning, Cincinnati, 2009, p. 85 ss.
10 
sociale esistenti tra il paese originario dell’investitore ed il paese in 
cui viene effettuato l’investimento» 
9
; 
- rischio commerciale. Indipendentemente dal verificarsi delle 
dinamiche rischiose di cui al punto precedente, può accadere che il 
compratore decida di non pagare la fornitura (quando il pagamento 
è dilazionato o è effettuato in una forma tecnica che può consentire 
un evento dannoso di questo tipo
10
); tale decisione può essere 
dettata dall’elevata concorrenza internazionale presente nel Paese 
dell’importatore, che lo spinge a rivolgersi ad altri soggetti 
esportatori per la medesima fornitura, quantunque si sia obbligato 
contrattualmente con un determinato esportatore.  
Considerando i rischi appena esposti, l’esportatore (più che l’importatore) 
necessita un quadro normativo che, da un lato, faciliti le sue relazioni con 
soggetti esteri, ma che, dall’altro, lo tuteli attraverso la predisposizione e 
la regolazione di varie forme tecniche di pagamento. 
Analizzando il primo elemento occorre considerare le fonti normative che 
seguono. 
Innanzitutto, con riferimento agli scambi intracomunitari, bisogna tener 
conto del d.lgs. 231/02 in recepimento della direttiva 2000/35/CE, il quale 
è volto a dare una base normativa alla lotta contro i ritardi di pagamento 
nelle transazioni commerciali sia che queste avvengano tra residenti di 
uno Stato membro che tra residenti di Stati membri differenti
11
. Le novità 
più importanti introdotte dal decreto sono rappresentate dalla decorrenza 
                                                             
9
 Da http://www.sace.it/GruppoSACE/export/sites/default/download/DMG/Metodologia_Rischio_Paese.pdf. Il 
sito web, a sua volta, ha tratto e tradotto la definizione da D. MELDRUM, Country risk and foreign direct 
investment, in Business Economics – allbusiness.com, 2000. Lo stesso autore, pur riconoscendo che non ne 
esiste una definizione condivisa, declina poi il rischio Paese in 6 tipi differenti di rischio: sovrano, politico, 
economico, di trasferimento, di cambio, di posizione. 
10
 È il caso del pagamento contestuale (alla consegna della merce) tramite assegno bancario, il quale genera 
comunque il rischio di mancato incasso, ad esempio, per mancanza di fondi. 
11
 Si ricorda, comunque, che le norme del decreto in questione si applicano soltanto ai contratti conclusi tra 
imprese oppure tra imprese e pubbliche amministrazioni (cfr. art. 2 comma 1, d.lgs. 231/02).
11 
automatica degli interessi dalla scadenza del termine di pagamento
12
 
senza necessità di costituzione in mora e dalla determinazione ex lege del 
tasso di interesse applicabile
13
 (artt. 4 e 5); sono poi indicate norme circa 
il diritto del creditore al risarcimento delle spese sostenute per recuperare 
il credito e circa la possibilità di pronunciare l’ingiunzione di pagamento 
anche se la sua notificazione all’intimato deve avvenire al di fuori dello 
Stato italiano
14
 (v. art. 6 e art. 9 comma 1). 
Inoltre occorre considerare gli artt. 63-66 e 75 del Trattato sul 
funzionamento dell’Unione Europea del marzo 2010
15
, il quale ha ripreso e 
integrato alcune norme del vecchio Trattato CE. Tali norme statuiscono la 
piena libertà di movimento dei capitali e dei pagamenti sia tra Stati 
membri che tra Stati membri e Paesi terzi, vietando tutte le restrizioni di 
sorta a tali movimenti; restrizioni sono ammesse solo nei casi, nelle 
situazioni e con gli obiettivi contemplati dal Trattato stesso nei succitati 
articoli. 
Infine, a partire dalle norme appena esposte, bisogna por mente a tutte le 
leggi che, in Italia, costituiscono l’attuale normativa valutaria improntata a 
principi di liberalizzazione nelle relazioni con l’estero. Si fa riferimento ai 
seguenti testi normativi: il d.P.R. 148/88 (“Testo unico delle norme in 
materia valutaria”), il d.m. 313/90 (“Regolamento concernente i regimi di 
importazione e di esportazione delle merci”), il d.lgs. 231/07 (per l’art. 62, 
disposizioni sull’Ufficio Italiano Cambi), il d.lgs. 195/08 (“Modifiche ed 
integrazioni alla normativa in materia valutaria”). Queste norme, in 
ossequio al principio di libertà valutaria nelle relazioni con soggetti esteri, 
                                                             
12
 Per termine di pagamento si intende la scadenza contrattualmente fissata per il pagamento; in mancanza, 
tale termine è determinato secondo criteri stabiliti dalla legge stessa (v. art. 4 commi 2-3-4, d.lgs. 231/02). 
13
 L’art 5 comma 1, d.lgs. 231/02 recita: «Salvo diverso accordo tra le parti, il saggio degli interessi, ai fini del 
presente decreto, è determinato in misura pari al saggio d'interesse del principale strumento di rifinanziamento 
della Banca centrale europea applicato alla sua più recente operazione di rifinanziamento principale effettuata 
il primo giorno di calendario del semestre in questione, maggiorato di sette punti percentuali. Il saggio di 
riferimento in vigore il primo giorno lavorativo della Banca centrale europea del semestre in questione si applica 
per i successivi sei mesi». 
14
 La norma in parola abroga l’ultimo comma dell’art. 633 cod. proc. civ. 
15
 Si può trovare una versione consolidata del Trattato sul funzionamento dell’Unione Europea, così come di 
quello sull’Unione Europea, al seguente link internet: http://eur-lex.europa.eu/it/treaties/index.htm#founding.
12 
eliminano una serie di restrizioni in materia valutaria precedentemente 
vigenti; in particolare si segnalano: l’assenza di limiti temporali entro cui 
concludere i regolamenti valutari; l’eliminazione della restrizione sugli 
importi di valuta estera detenibili (sia in contanti che in altre forme); la 
possibilità di effettuare operazioni con l’estero sia attraverso canale 
bancario (operazioni canalizzate) sia in maniera diretta al di fuori di esso 
(operazioni decanalizzate).
16
 
Dopo aver introdotto le attuali fonti normative che facilitano le relazioni 
tra esportatori e importatori, è necessario poi comprendere, come sopra 
accennato, qual è lo spettro delle forme di pagamento che l’esportatore 
può concordare per tutelarsi in varia misura. 
In generale, in ambito di pagamenti internazionali, si distingue tra luogo, 
moneta, termini e mezzi di pagamento. Tenuto conto che l’obiettivo 
dell’esportatore è quello di garantirsi un pagamento pieno e nei tempi 
prefissati, gli ultimi due elementi assumono un ruolo preponderante 
nell’ambito dei pagamenti internazionali. 
I termini di pagamento rappresentano la varabile temporale e, cioè, il 
tempo scaduto il quale il compratore deve pagare quanto dovuto (si 
determina, così, l’eventuale credit period concesso)
17
: avremo quindi 
pagamenti anticipati, contestuali o differiti. Con un pagamento anticipato, 
l’esportatore è liberato da una serie di oneri di indagine circa i rischi 
precedentemente esposti
18
; il pagamento contestuale (quando si ha nella 
sua forma pura
19
) fa sì che si realizzi un sincronismo tra la consegna della 
                                                             
16
 Per completezza si fa presente che, dalle citate norme, sono previsti adempimenti informativi per operazioni 
su importi superiori a determinate soglie. In precedenza l’informazione (o “Comunicazione Valutaria Statistica”) 
doveva essere fornita all’Ufficio Italiano Cambi (v. d.P.R. 148/88), il quale, però, dal 2007 risulta inglobato nella 
Banca d’Italia (v. d.lgs. 231/07); pertanto, ad oggi le comunicazioni di cui sopra vanno effettuate alla Banca 
d’Italia e agli enti previsti dal d.lgs. 195/08 (che ne rivede anche alcune soglie). 
17
 Cfr. J. REUVID - J. SHERLOCK, Handbook of International trade: a Guide to the Principles and Practice of Export, 
GMB Publishing, Londra, 2004, p. 328. 
18
 È pacifico che se è solo una parte del prezzo ad essere corrisposta in via anticipata, tali oneri dovranno essere 
comunque sostenuti per la parte rimanente che sarà pagata con termini diversi. 
19
 Come si avrà modo di chiarire successivamente (v. infra §3 e §5), i pagamenti contestuali nel senso proprio 
del termine si realizzano solo in certe condizioni; di conseguenza, si hanno sovente dei pagamenti denominati 
come contestuali ma che sono in realtà delle forme di regolamento posticipato e per i regimi giuridici degli 
strumenti adoperati e per motivazioni più strettamente operative.
13 
merce e il regolamento del dovuto e rappresenta una soluzione intermedia 
tra quello anticipato e quello differito; posto che (tranne in presenza di 
esportatori “quasi - monopolisti”), i due precedenti termini di pagamento 
sono alquanto rari in ambito internazionale
20
, il termine di pagamento più 
diffuso è quello posticipato. 
I mezzi di pagamento, invece, «sono gli strumenti tecnici attraverso cui si 
effettuano i trasferimenti di valuta tra debitori e creditori residenti in Paesi 
diversi»
21
. Essi sono, in altre parole, i metodi attraverso cui si 
concretizzano i regolamenti valutari i quali, a loro volta, fanno parte della 
più grande “famiglia” delle operazioni valutarie. Tralasciando la forma di 
pagamento con rimessa diretta di banconote
22
, i mezzi di pagamento 
internazionali si distinguono in “semplici” e “documentari”
23
: i primi hanno 
ad oggetto soltanto dei documenti finanziari (come ad esempio le 
cambiali); i secondi sono veicolati da documenti commerciali (ad esempio 
la fattura e la polizza di carico), da documenti di altro tipo (ad esempio 
certificati tecnici di conformità, certificati assicurativi ecc.) ed 
eventualmente da documenti finanziari. 
Incrociando i due fattori (termini e mezzi di pagamento), la tassonomia 
dei metodi di pagamento internazionali può essere letta come nella figura 
alla pagina seguente. 
 
 
 
V. Fig. 1 (pag. seguente)
                                                             
20
 Per queste valutazioni v. M. FAVARO, Manuale delle operazioni con l’estero, IPSOA, Milano, 2007, p. 29 s. 
21
 AA. VV., Il commercio, cit., p. 244. 
22
 Tale forma, infatti, oltre a massimizzare i rischi per l’esportatore precedentemente esaminati, risulta anche 
poco praticabile per la presenza delle leggi antiriciclaggio di danaro nonché di quelle concernenti il 
monitoraggio fiscale. A questo proposito v. d.lgs. 231/2007 e d.l. 78/2010 (convertito con l. 122/2010). Inoltre 
cfr. F. GALGANO - F. MARELLA, Diritto del commercio internazionale, CEDAM, Padova, 2007, p. 436 ss. 
23
 Per questa distinzione cfr. P. GRAMATICA, Economia e tecnica degli scambi internazionali, Vita e Pensiero 
Edizioni, Milano, 2008, p. 250.
14 
 
 
 
 
Fig. 1. La figura mostra una personale rielaborazione in forma matriciale della rappresentazione tabellare tratta da G. CECCACCI – C. RIGATO, Operazioni con l’estero, Edizioni 
FAG, Milano, 2007, p. 73. All’interno di ogni cella della matrice i metodi di pagamento sono ordinati per l’esportatore e per l’importatore rispettivamente dal meno sicuro al 
più sicuro e dal più sicuro al meno sicuro; su queste ultime valutazioni si veda, tra gli altri, J. MADURA, International financial management, South-Western Cengage Learning, 
Cincinnati, 2008, p. 531. Si badi che questa classificazione teorica si scontra, poi, con la realtà pratica di ciascun mezzo o sistema di pagamento (in particolare, v. infra §3 per 
l’assegno, §5 per il Cash on Delivery e §6 per l’incasso documentario).
M
E
Z
Z
I
D
I
P
A
G
A
M
E
N
T
O
w Incasso documentario (nella forma 
"Documents against Payment ")
TERMINE DI PAGAMENTO
DOCUMENTARI
SEMPLICI
w Contanti
ANTICIPATO (più rischioso per l'importatore;                                       
                meno rischioso per l'esportatore)
CONTESTUALE (soluzione intermedia)
POSITICIPATO (meno rischioso per l'importatore;                                                      
                                       più rischioso per l'esportatore)
w Assegno
w Bonifico bancario
/
w Contanti
w Assegno
w Cash on delivery
w Contanti
w Incasso documentario (nella forma 
"Documents against Acceptance ")
w Assegno
w Bonifico bancario
w Bill of exchange o promissory note
w Credito documentario
15 
La scelta della adeguata combinazione di termini e metodi di pagamento 
in uno scambio internazionale dipende, in genere, da tre fattori
24
: 
A) il mercato: a seconda della rischiosità del mercato di riferimento si 
sceglierà la combinazione più opportuna; così, nei mercati ad alto 
rischio l’uso di una forma di pagamento in via anticipata non sarà 
così fuori dal comune, mentre nei mercati a basso rischio (come, ad 
esempio, quello europeo per gli esportatori europei) i pagamenti 
posticipati a mezzo bonifico o tramite accettazione di effetti cambiari 
saranno all’ordine del giorno. La valutazione di questo aspetto passa 
per l’analisi del rischio politico. 
B) il compratore: indipendentemente dalle valutazioni operate al punto 
precedente, può comunque accadere che si scelga un mezzo-
termine di pagamento diverso da quello comunemente in uso sul 
mercato di sbocco. Ciò deriva dall’apprezzamento della singola 
situazione in cui versa il potenziale compratore/debitore e, pertanto, 
passa essenzialmente per l’analisi del rischio commerciale, del 
rischio di mancato ritiro della merce/revoca della commessa nonché, 
naturalmente, della solvibilità dell’acquirente; 
C) la concorrenza nell’uso dei mezzi di pagamento: lo studio di questo 
fattore non attiene alla eventualità che il compratore, dopo aver 
concluso il contratto, si rivolga ad altri soggetti per la fornitura, in 
quanto ciò rientra nel già menzionato rischio commerciale; si tratta, 
piuttosto, di selezionare ab origine un metodo di pagamento 
tenendo in debita considerazione i mezzi-termini di pagamento che 
possono proporre i concorrenti (i quali possono essere meno costosi 
e più sicuri per l’importatore). In altri termini, la valutazione di 
questo fattore passa per l’esame delle forme tecniche e dei termini 
di pagamento come veri e propri strumenti di marketing. 
                                                             
24
 A proposito di tali parametri di selezione cfr. J. REUVID - J. SHERLOCK, Handbook, cit., p. 328 ss.
16 
L’esame di questi aspetti è assolutamente fondamentale per scegliere la 
corretta combinazione termini-metodi di pagamento, in quanto spesso 
accade che l’esportatore, non potendo utilizzare lo strumento del credito 
documentario (o lettera di credito), si catapulti direttamente sulla scelta 
dell’open account (termine unico che riassume l’uso dell’assegno o della 
carta di credito o del bonifico)
25
. È proprio in questi casi che non si 
considera l’esistenza di altri mezzi di pagamento altrettanto validi e con 
profili operativi, di rischio e di costo differenti, come gli incassi 
documentari, per esempio. A tal riguardo può risultare fruttuoso segnalare 
la portata della diffusione di alcuni metodi di pagamento rispetto ad altri. 
Posto che l’utilizzo di alcuni strumenti di pagamento risale a più di 500 
anni fa
26
, fino al 2007 le tecniche dell’open account/rimessa diretta erano 
certamente le più utilizzate, andando a coprire circa l’80% dei regolamenti 
delle transazioni commerciali, mentre la parte restante veniva regolata 
tramite pagamenti documentari (soprattutto nella forma di lettere di 
credito). Questi dati andavano poi declinati nella singola area geografica di 
studio: considerando, infatti, le transazioni concluse con soggetti dei Paesi 
asiatici e mediorientali o tra soggetti di questi Paesi, la percentuale di 
utilizzo delle lettere di credito nelle transazioni internazionali poteva salire 
fino al 52%
27
. Dal 2007 alla fine del 2009, a causa della crisi finanziaria, si 
è registrata un’inversione di tendenza: infatti, con l’avanzare della crisi e 
l’incremento dei rischi, si è registrato uno spostamento dall’open account 
verso forme più sicure di incasso come le lettere di credito confermate. 
Peraltro, a questo incremento dell’utilizzo delle lettere di credito negli 
scambi internazionali si sta accompagnando un aumento del tasso di 
rifiuto delle stesse da parte delle banche; difatti, come nelle normali 
                                                             
25
 Su questa prassi v. AA. VV., 5 strategies that will help you get paid for your exports, in Managing Imports and 
Exports, 2007, 9, p. 2 s. 
26
 Si pensi che, dopo la caduta di Costantinopoli, i mercanti veneziani e genovesi, nell’intento di rimpiazzare per 
primi il vuoto commerciale creatosi e nel tentativo di contrastare la nuova egemonia turca sui traffici del vicino 
oriente, si organizzarono (già allora) con l’uso delle lettere di credito e delle (non del tutto nuove) bill of 
exchange. Sul tema v. B. SEYOUM, Export-Import theory, practices and procedures, Taylor & Francis, Oxford, 
2008, p. 1. 
27
 Tutti i dati appena esposti sono tratti da A. DI MEO, Il credito documentario : le NUU 600 e la nuova prassi 
bancaria internazionale uniforme, IPSOA, Milano, 2007, p. XII.