Il consulente di investimento: una sfida di democrazia finanziaria

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perché in questa storia ricopro anche il ruolo dell’attore, e ciò rende più 
difficile osservare i fatti e descrivere le trasformazioni con equidistanza. 
Tornando al titolo, esso sintetizza la nascita in Italia, o con minor 
presunzione la sua affermazione presso il grande pubblico, della figura 
del consulente agli investimenti, ma vuole anche trasmettere un moto di 
“giustizia” nel considerare tale evoluzione come un passaggio necessario 
per livellare le asimmetrie informative che rendono i soggetti operanti 
nella finanza attori che giocano una partita “scendendo in campo” con 
armi diseguali: ecco il perché della “sfida di democrazia finanziaria”. 
Il lavoro nasce e si sviluppa su linee molto pragmatiche dettate da 
esigenze reali, da bisogni manifesti e da una cultura ed un senso comune 
che si scontrano con una realtà mutata; come ogni cambiamento, anche 
questo produce delle ferite ma se ben interpretato apre spazi 
all’affermazione di un nuovo ruolo professionale che impiega risorse 
intellettuali per rispondere all’enorme domanda che ad oggi è solo 
potenziale, ma che in breve potrebbe rivelarsi assai più significativa delle 
aspettative. 
Nella prima parte l’attenzione si focalizza sulla nascita della figura del 
financial planner nel resto del mondo, con un occhio di riguardo per la 
realtà anglosassone, in cui l’idea della consulenza finanziaria 
indipendente nasce e si sviluppa fin dal dopoguerra; si rende necessario 
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analizzare le differenze e le analogie tra culture, modelli economici e 
sistemi finanziari. È utile aprire una riflessione sulla consuetudine, in 
Italia consolidata, di recarsi presso la banca dove solitamente si opera 
per motivi perlopiù territoriali a chiedere consulenza di natura finanziaria 
in base alla quale effettuare delle scelte di investimento che spesso 
abbracciano periodi temporali lunghi e i cui risultati influiscono in 
maniera significativa sui risparmi faticosamente accumulati durante tutto 
il corso della vita. 
Una seconda parte approfondisce la figura del consulente 
all’investimento, tracciandone un profilo che parte dagli aspetti 
normativi e si sviluppa lungo le direttrici delle sue competenze distintive 
in termini organizzativi, relazionali e di natura prettamente tecnico-
finanziaria. In tale approfondimento vengono identificati nella 
professionalità e nella riservatezza i punti di forza della consulenza; 
l’indipendenza si manifesta come vero tratto distintivo rispetto alle 
figure già esistenti. Nei capitoli successivi, infatti, viene raffigurato il 
quadro dell’offerta di consulenza finanziaria in cui in Italia si inserisce la 
figura del consulente indipendente. Vengono presi in esame il ruolo e la 
professionalità dell’operatore dello sportello bancario, la cui evoluzione 
ha determinato la nascita del private banker, realtà storica e punto di 
riferimento insostituibile per il risparmiatore italiano a prescindere dalle 
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reali competenze dimostrate. Viene quindi analizzata la figura del 
promotore finanziario, contraddistinta da un chiaro inquadramento 
normativo e da un livello minimo di conoscenze appurate dall’istituzione 
di un albo per accedere al quale risulta necessario il superamento di un 
esame. Alla luce di episodi eclatanti che negli ultimi anni hanno inciso in 
maniera indelebile sui risparmi degli italiani e sulla fiducia da essi 
riposta nelle istituzioni bancarie, si rende necessario quindi sottolineare 
la reale mancanza di una figura professionale che, slegata da qualsiasi 
pressione commerciale e di conflitto di interesse nei confronti del 
risparmiatore, svolga la mansione di “consiglio indipendente e 
professionale” e abbia come unica remunerazione la parcella che 
l’investitore gli corrisponde: il consulente di investimento. L’oggettiva 
coincidenza degli obiettivi tra cliente-investitore e consulente-
indipendente rende nobile il ruolo in quanto tale indipendentemente dal 
soggetto che lo ricopre e apre ampi spazi a scelte più consapevoli da 
parte dei risparmiatori e ad una conseguente offerta maggiormente 
attenta ed efficiente da parte dell’industria dell’asset management. 
Si rende necessario quindi il recepimento a livello nazionale della nuova 
normativa comunitaria di recente approvazione, al fine caratterizzare tale 
nuova figura e di renderne chiari i confini nei confronti dell’utilizzatore 
finale. Tutto ciò potrebbe essere accompagnato da una campagna di 
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informazione su larga scala nei confronti del vasto pubblico in merito 
alla nascita di tale nuova figura professionale. Da ciò potrebbe scaturire 
una maggiore trasparenza e competitività in termini di servizi offerti, 
costi richiesti ed efficacia del lavoro svolto, generando, come in 
qualunque libera professione, un processo di forte crescita iniziale e di 
successiva selezione al raggiungimento della fase di maturità. 
Nel lavoro verranno presi in esame dei casi concreti che già 
caratterizzano gli albori di tale mansione in Italia: la nascita 
dell’Associazione italiana dei consulenti di investimento e lo sviluppo 
del concetto di Family office e le sue prime realizzazioni già poste in 
essere in Italia per clientela appartenente ad un target di alto standing 
patrimoniale. La parte conclusiva verifica le reali opportunità di sviluppo 
della professione di consulente di investimento, le forze presenti nel 
mercato che ad essa si contrappongono, gli interessi economici che la 
stessa potrebbe ledere, lo status quo predeterminato che potrebbe 
soverchiare. Tale analisi prospettica viene sviluppata nel modo più 
lucido possibile, senza lasciare spazio a tanto facili quanto inutili 
sentimentalismi, ma con una certa tensione emotiva, nella 
consapevolezza che è anche in questa piccola battaglia che si gioca il 
futuro della sfida ben più ampia di una maggiore democratizzazione 
finanziaria nel nostro paese. 
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CAPITOLO 1 
LE ORIGINI 
 
 
 
 
1.1 LA NASCITA DELLA FIGURA 
 
Il bisogno di consulenza, nell’accezione più ampia del termine, vede la 
sua nascita agli albori dei tempi: i suoi caratteri distintivi sono 
sicuramente l’esistenza di un differente livello di conoscenza e la 
possibilità, attraverso un qualunque mezzo di comunicazione, di 
trasmettere un livello di informazioni tale da poter colmare questo vuoto 
conoscitivo. L’evoluzione del servizio e la raffinazione del processo 
all’interno di un mondo che nell’ultimo secolo ha dovuto constatare il 
passaggio di testimone dal bene materiale a quello immateriale ci 
portano a chiamare generalmente il primo carattere distintivo 
“asimmetria informativa” ed il secondo “fornitura di un servizio 
consulenziale”. 
La realtà consulenziale è quindi da sempre estremamente eterogenea; 
proprio per le sue caratteristiche intrinseche, si è sviluppata nel tempo in 
maniera trasversale all’evoluzione economica e culturale, in parte 
cercando di adattarsi al “mutare del tempo” ed in parte determinando e 
anticipando le nuove tendenze socio-culturali del quadro evolutivo. 
All’interno delle numerosissime branche dell’offerta di consulenza, 
quella finanziaria nasce e si sviluppa parallelamente allo sviluppo di un 
sistema economico basato sulla proprietà privata, sul libero scambio e 
sull’esistenza di un sistema di pagamento efficiente ed affidabile. Nel 
XV secolo tutto ciò esisteva già in Toscana e non risulta casuale né il 
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notevole rifiorire culturale ed economico dell’epoca, né la nascita a 
Siena del primo istituto di credito al mondo, avvenuta un ventennio 
prima della scoperta dell’America. La consulenza finanziaria, così come 
viene intesa nel linguaggio moderno, raggiunge il suo stadio di maturità 
solo grazie ad un solido sistema finanziario basato sull’esistenza di 
istituzioni finanziarie, di strumenti finanziari e di mercati finanziari. 
L’esperienza anglosassone dimostra come l’esistenza di un solido 
sistema finanziario svolga una funzione propulsiva per il sistema 
economico nel suo complesso al punto tale che, visto lo sviluppo 
inarrestabile del processo di globalizzazione e la rapidità del movimento 
dei capitali, l’assenza o la diminuzione di fiducia nei confronti del 
sistema finanziario di un paese può essere l’elemento scatenante della 
successiva crisi economica. 
La consulenza di investimento deve quindi trovare una sua collocazione 
all’interno della consulenza finanziaria: essa è rivolta ai soggetti in 
surplus di risorse monetarie che incessantemente sono alla ricerca di 
investimenti che massimizzino il rendimento ottenibile minimizzando il 
rischio assunto.  
Sintetizzato in questi termini potrebbe sembrare che il compito della 
consulenza di investimento possa essere ricondotto esclusivamente 
all’applicazione dei principali teoremi dell’allocazione efficiente delle 
risorse finanziarie, mentre in effetti la sua trattazione non è affatto esente 
da problemi di natura psicologica e di ordine etico. 
All’interno del sistema finanziario le unità in surplus detentrici delle 
risorse monetarie sono principalmente le famiglie: esse presentano 
contestualmente anche il maggiore bisogno di consulenza di 
investimento, considerata la loro naturale appartenenza all’anello più 
debole del sistema informativo finanziario. 
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In Italia la figura del consulente di investimento indipendente è agli 
albori e non ha ancora assunto una dignità propria distinta da quella di 
altre figure che nel tempo l’hanno surrogata:  
‰ L’agente di cambio, figura in via di estinzione in seguito alla legge 
sulle SIM (società di intermediazione mobiliare) del 1991, ha sempre 
svolto un ruolo di affiancamento alle famiglie detentrici di 
significativi patrimoni nelle loro scelte di investimento; 
‰ La banca, effettiva detentrice delle risorse finanziarie, ha 
rappresentato e rappresenta tuttora il principale interlocutore dei 
risparmiatori, favorita da una tanto naturale, quanto poco razionale, 
fiducia in essa riposta; 
‰ Il commercialista, che conosce le realtà aziendali e professionali e 
detiene un significativo bagaglio informativo afferente alla loro 
situazione patrimoniale e finanziaria, ha interpretato ed interpreta il 
ruolo di confidente e di fiduciario anche nelle scelte di allocazione dei 
propri risparmi per intere generazioni di imprenditori e di 
professionisti.