Il commercio elettronico business to business. Il ruolo delle imprese e degli intermediari finanziari

 11
attraverso reti chiuse, molto costose da implementare e da gestire, per lo più 
utilizzate da grandi gruppi industriali o multinazionali.  
Con l’arrivo del world wide web, il commercio elettronico si offre anche alle 
aziende di piccole e medie dimensioni. Il problema della sicurezza nella 
trasmissione dei dati su reti aperte, è stato affrontato di governi dei Paesi 
interessati, Italia compresa, che con l’emanazione del decreto Bassanini, è 
stata la prima Nazione ad avere una normativa organica in tema di Firma 
Digitale e documento elettronico.  
Il commercio elettronico tra imprese può essere gestito in due modi: 
direttamente, allora le imprese si accordano con i fornitori o clienti senza 
l’intervento di intermediari, o indirettamente, attraverso mercati digitali. Da 
alcune stime emerge che nei prossimi anni, più del 50% del B2B sarà condotto 
attraverso e-marketplace. per questo motivo particolare attenzione è rivolta 
all’economia e all’evoluzione di queste organizzazioni.  
Ma cosa accade in Italia? La distanza tecnologica tra in nostro Paese e gli Stati 
Uniti, è stata stimata in circa tre anni. Presumibilmente, il commercio 
elettronico nostrano seguirà lo stesso percorso di quello americano, con le 
dovute perplessità, derivanti dalla differente struttura economica dei due Paesi.  
 La domanda a cui si è cercato di rispondere nel coso del lavoro, riguarda il 
possibile ruolo che le banche possono rivestire nel commercio elettronico tra 
imprese. L’obiettivo è stato puntato sulle banche italiane, e da quanto esposto 
emergono due certezze: le banche non possono permettersi di perdere 
l’occasione di essere protagoniste nel nuovo scenario competitivo, ma per 
farlo devono focalizzarsi su quelle che sono le funzioni caratteristiche di una 
banca, (ad esempio la gestione dei pagamenti) e investire su quello che 
rappresenta il maggiore vantaggio competitivo: la relazione con il cliente, 
consolidata nel corso di moltissimi anni di storia della banca.  
 12
CAPITOLO I 
IL COMMERCIO ELETTRONICO 
SOMMARIO: 1.1 Il commercio elettronico. 1.2 Classificazione del commercio elettronico. 
1.3 Il business to business. 1.4 B2B: dimensioni del fenomeno e prospettive di crescita. 1.5 
B2B: vantaggi per le aziende. 1.6 I sistemi di pagamento in internet. 
1.1 Il commercio elettronico. 
Non esiste una definizione univoca di commercio elettronico. Secondo lo US 
Department of Defence esso comprende tutti gli affari che possono essere 
condotti senza l’ausilio di documenti cartacei, attraverso sistemi avanzati quali 
EDI, EFT, e-mail, e altre tecnologie simili. Secondo il NIST (National 
Institute of Standards and Technology, USA) il commercio elettronico 
comprende, tutte le transazioni effettuate secondo procedure telematiche 
automatizzate ed integrate da meccanismi, anch’essi automatizzati, di scambio 
di informazioni. L’Electronic Commerce Promotion Council of Japan 
definisce l’e-commerce come insieme di tutte le attività che possono essere 
condotte tramite una rete telematica. Infine, la Commissione Europea vede nel 
commercio elettronico il modo per condurre affari ed offrire servizi 
elettronicamente. Per comprendere appieno il significato del commercio 
elettronico, la migliore definizione resta comunque la più semplice: il 
commercio elettronico è la vendita (offerta) di beni e servizi attraverso 
internet.  
 13
Il CE comprende diverse attività:  
 ξ  Commercio di beni e servizi  
 ξ  Consegna online di prodotti digitali  
 ξ  Trasferimento di fondi per via telematica  
 ξ  Aste commerciali 
 ξ  Collaborazione a distanza tra gruppi di lavoro 
 ξ  Servizi pubblici 
 ξ  Servizi post vendita 
 ξ  Ricerca online di collaboratori e partner. 
Lo sviluppo esponenziale del commercio elettronico a livello mondiale, al 
quale stiamo assistendo è reso possibile dalla straordinaria diffusione di 
internet. Internet nasce come progetto universitario e governativo verso la 
metà degli anni ’50. Solo nel 1994 è giunta a maturazione la trasformazione di 
internet in strumento commerciale, incoraggiato principalmente dalla cultura e 
consuetudini di acquisto prevalenti negli Stati Uniti. In soli 6 anni dalla nascita 
del WWW, internet è diventata la tecnologia a più rapida diffusione nella 
storia del nostro pianeta. Per comprendere la sua straordinaria evoluzione 
basta confrontare internet con le più importanti innovazioni tecnologiche del 
XX secolo: la radio di Guglielmo Marconi ha impiegato 38 anni per 
raggiungere 50 milioni di utenti, la televisione 13 anni, 16 anni 
dall’introduzione dell’Altair PC kit (il primo personal computer) perché 50 
milioni di persone usassero il PC; internet dopo essere stato messo a 
disposizione del pubblico ha raggiunto i 50 milioni di utenti e 29.670.000 host 
in soli quattro anni.  
Anche per queste considerazioni il CE è definito come la killer application del 
futuro, le killer application sono quelle applicazioni che riescono a diffondersi 
in modo prepotente, grazie alla capacità di offrire prodotti e servizi innovativi 
in grado di soddisfare in maniera più efficace ed efficiente i bisogni e le 
 14
priorità espresse dalla società. Jack Welch, presidente di General Electric, la 
maggiore corporation del mondo, ha dichiarato che “la new economy non è la 
nuova economia, è la prossima economia”. 
 
Figura1.1 Utenze Internet in Italia. Migliaia 
0
2000
4000
6000
8000
1999 2000 2001 2002 2003 2004
residenziali
aziendali
 
Anno Utenze residenziali Utenze aziendali 
1999 2.960 1.158
2000 3.830 1.612
2001 4.770 1.872 
2002 5.600 2.048
2003 6.420 2.168
2004 7.030 2.250 
Fonte: www.corrieredellasera.it 
Il commercio elettronico si distingue in diretto e indiretto. Nel primo caso il 
bene immateriale (software o opera digitale), viene reso disponibile al 
consumatore tramite internet. Quindi ordinazioni, pagamenti e consegne di 
beni e servizi avvengono online, consentendo transazioni elettroniche 
effettuate tramite web. Nel commercio elettronico indiretto le ordinazioni 
avvengono via rete ma le relative consegne avvengono tramite canali 
tradizionali. I vantaggi immediati per aziende e consumatori che derivano 
dall’utilizzo del commercio elettronico sono di due tipi: 
 15
- generali: possibilità di rivolgersi, tramite la rete, ad un mercato 
internazionale di dimensioni planetarie 24 ore su 24; le interazioni tra clienti e 
aziende avvengono via e-mail; 
- particolari: possibilità di acquistare prodotti a prescindere dalla 
localizzazione geografica di compratore e venditore; abbattimento dei costi 
reso possibili dalla mancanza di intermediari; possibilità di assistenza on-line 
post vendita; miglioramento della supply chain (catena di fornitura), grazie 
alla possibilità per le aziende di monitorare costantemente e in tempo reale le 
condizioni di mercato. 
 16
Figura 1.2 Crescita mondiale del commercio elettronico. 
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
2000 2001 2002 2003 2004
m
i
l
i
o
n
i
 
d
i
 
$
resto del mondo
america latina
europa occidentale
area asiatico-pacifica
nord america
 
Totale milioni US$ 657.0 1233.6 2231.2 3979.7 6789.8 
Nord America  509.3 117.2 286.6 724.2 1649.8 
Stati Uniti 488.7 864.1 1411.3 2817.2 3189.0 
Canada 17.4 38.0 68.0 109.6 160.3
Messico 9.9 6.6 15.9 42.3 107.0 
Area Asiatico 
Pacifica 
53.7 117.2 286.6 724.2 1649.8 
Giappone 31.9 64.4 146.8 363.6 880.3 
Australia 5.6 14.0 36.9 96.7 207.6
Repubblica di Korea 5.6 14.1 39.3 100.5 205.7 
Taiwan 4.1 10.7 30.0 80.6 175.8
Altri 6.5 14.0 60.6 130.5 197.1 
Europa 
Occidentale 
87.4 194.8 422.1 853.3 1533.2 
Germania 20.6 46.4 102.0 211.1 386.5 
Regno Unito 17.2 38.5 83.2 165.6 288.8 
Francia 9.9 22.1 49.1 104.8 206.4
Italia 7.2 15.6 33.8 71.4 142.4 
Olanda 6.5 14.4 30.7 59.5 98.3
Altri 25.9 57.7 123.4 240.8 410.8 
America Latina 3.6 6.8 13.7 31.8 81.8 
Resto del Mondo 3.2 6.2 13.5 31.5 68.6 
 
Fonte: Forrester Research. Il commercio elettronico mondiale (sia B2B sia B2C) 
raggiungerà i 6800 miliardi di dollari. L’america del nord rappresenta maggiormente questa 
tendenza ma il suo predominio sarà intaccato dalla crescita vertiginosa prevista per i 
prossimi 2 anni in alcuni Paesi dell’area Asiatico- Pacifica e dell’Europa occidentale. 
 17
1.2 Classificazione del commercio elettronico 
Il commercio elettronico può essere classificato in diverse categorie in 
relazione ai soggetti coinvolti nelle transazioni: 
- business to consumer (B2C) 
- consumer- consumer 
- business to administration 
- consumer to administation  
- business to business (B2B) 
Figura1.3. Classificazione del commercio elettronico secondo i soggetti 
coinvolti. 
       
 
 
 
 
 
 
 
 
Fonte: M. Magi Spinetti, Internet e il commercio elettronico, Bancamatica, luglio-
agosto 1999. 
Il B2C è la forma di commercio elettronico più conosciuta e riguarda la 
fornitura di beni e servizi direttamente all’utente finale. Questa tipologia ha 
permesso ad aziende presenti su internet oppure in procinto di entrarvi, di 
passare dalla presentazione al pubblico di siti esclusivamente informativi, 
utilizzando internet come mezzo di comunicazione, a siti per la vendita diretta. 
Il processo di acquisto è molto semplice: il cliente sceglie il prodotto su un 
 
CONSUMER 
 
ADMINISTRATION
Business to 
administration 
Consumer to 
administration 
Business to 
consumer 
Business to 
business 
 
 
BUSINESS
 18
catalogo virtuale, lo ordina attraverso un click e la compililazione di un 
modulo di richiesta, e nello stesso modo si procede al pagamento. I pagamenti, 
generalmente di importi modesti (intorno ai 100 euro), vengono effettuati, 
preferibilmente online, tramite carte di credito od altri sistemi forniti dalle 
banche, contestualmente all’acquisto
1
. Tramite i sistemi disponibili le banche 
offrono garanzie sull’esecuzione del pagamento tipicamente riconducendolo 
ad una transazione su POS virtuale che sta avendo sviluppo grazie 
all’espansione dei servizi web di internet. il commercio elettronico business to 
consumer ha prospettive di sviluppo maggiori in settori, come quelli di 
hardware, software, viaggi e turismo in cui i fattori determinanti l’acquisto 
sono la facilità e la comodità nella ricerca e selezione, e il prezzo. I produttori 
di software e hardware come Compaq e Dell, hanno aumento le vendite di 
milioni di dollari al giorno. L’acquisto di pacchetti viaggio e vacanze online, 
ha registrato un incremento notevole negli ultimi anni, il consumatore ha a 
disposizione un mezzo formidabile per la ricerca delle migliori soluzioni. I 
vantaggi del B2C sono evidenti sia per le grandi aziende, che hanno la 
possibilità di vendere prodotti ventiquattro ore al giorno, di ridurre i costi 
legati ai punti vendita al dettaglio, i costi di personale e magazzino e di 
allargare il mercato a cui rivolgersi, sia per le piccole, che possono competere 
con le grandi grazie ad una maggiore visibilità, la possibilità di adottare 
politiche di marca, generare fatturati diretti e la capacità di acquisire nuovi 
clienti. in questo ambito non si deve sottovalutare il ruolo delle società di 
distribuzione, di cui un esempio formidabile è Amazon, il più grande sito di 
commercio elettronico B2C al mondo.  
Il commercio elettronico tra consumatori finali (consumer to consumer) è la 
forma più recente di commercio elettronico, dovuta al forte sviluppo sulla rete 
di siti che organizzano aste online per ogni categoria di beni, che gli utenti 
                                              
1
Cfr. paragrafo 1.6 i sistemi di pagamento in internet.  
 19
possono scambiarsi. Il sito d’asta eroga e organizza l’ambiente in cui i 
consumatori, preventivamente registrati, interagiscono. Il regolamento delle 
transazioni, in genere di importo contenuto, viene stabilito dalle parti, il sito 
d’asta non interviene nel processo della transazione economica, ma si fa 
garante dell’identità delle parti.  
Business to administration: in questo caso il rapporto si instaura tra aziende e 
pubblica amministrazione. Ad esempio negli Stati Uniti le aziende possono 
concorrere a gare di appalto indette dalla P.A. direttamente via internet. In 
Italia sono maturate le condizioni per effettuare i pagamenti delle imposte via 
internet. E’ evidente che questo settore potrà svilupparsi in relazione alla 
sensibilità che classe politica dirigente dimostrerà nel campo delle riforme 
della P.A., per le quali la legge Bassanini
2
 già costituisce un ampio quadro di 
riferimento per l’organizzazione della pubblica amministrazione italiana. 
Consumer to administration: anche in questo caso siamo di fronte ad una 
profonda riforma della P.A. impegnata nella razionalizzazione della prassi 
burocratica rendendo possibile l’invio telematico al Ministero delle Tasse 
delle dichiarazioni dei redditi da parte dei commercialisti
3
.  
                                              
2
2
 Legge 15 marzo 1997, n. 59: "Delega al Governo per il conferimento di funzioni e compiti 
alle regioni ed enti locali, per la riforma della Pubblica Amministrazione e per la 
semplificazione amministrativa". Art. 15, comma 2: ” Gli atti, dati e documenti formati dalla 
pubblica amministrazione e dai privati con strumenti informatici o telematici, i contratti 
stipulati nelle medesime forme, nonché la loro archiviazione e trasmissione con strumenti 
informatici, sono validi e rilevanti a tutti gli effetti di legge. I criteri e le modalità di 
applicazione del presente comma sono stabiliti, per la pubblica amministrazione. (…)”. 
3
 Gazzetta Ufficiale del 12 agosto 1998, n. 187 
 20
1.3 Il business to business 
Il commercio elettronico business to business riguarda lo scambio di beni e 
servizi tra imprese, e coinvolge normalmente fornitori, distributori, produttori, 
punti vendita e così via senza toccare il consumatore finale. Numerosi sono i 
vantaggi portati dalla nuova forma di commercio tra imprese, alla singola 
azienda e all’economia in generale, che possono essere colti solo attraverso 
una completa automazione e integrazione dell’intera catena di fornitura. 
La maggior parte delle transazioni avviene direttamente fra due sistemi 
attraverso modelli di B2B che mettono in relazione l’azienda con i suoi 
fornitori indiretti, fornitori diretti, integrando le funzioni di acquisto con quelle 
di trasporto, di gestione di magazzino e di immissione delle materie prime nel 
processo produttivo, ma si prevede un incremento del volume delle transazioni 
condotte attraverso mercati organizzati. Il commercio elettronico business to 
business non è una novità, esiste da decenni gestito attraverso sistemi di EDI
4
 
(Electronic Data Interchange) e di EFT (Electronic Found Tranfer), che 
permetto lo scambio telematico di documenti su reti proprietarie e linee 
dedicate complicate e costose da implementare. L’EDI consente la 
trasmissione di dati commerciali fra e all’interno delle aziende in un formato 
standardizzato processabile da computer che permette ai documenti di essere 
                                              
4
 Il termine EDI indica lo scambio automatizzato tra calcolatori secondo una ruotine 
predefinita in un formato standard, senza che sia necessario l’intervento umano. L’utilizzo di 
una sintassi standardizzata riduce al minimo gli errori e le incertezze, e quindi le eventuali 
controversie che potrebbero sorgere tra le parti. La prima applicazione di carattere 
commerciale gestita da computer (ERMA Electronic Recording Machine- Accaunting) è 
nata nel 1960 negli USA, quando le banche non riuscivano più a processare il crescente 
volume di assegni circolari. La prima banca fu la Bank of America. Una delle prime grandi 
industrie ad utilizzare le reti telematiche è stata la Boeig che, dopo l’avvento di internet, 
impose gradualmente l’utilizzo ai suoi più di 300 partner commerciali.  
 21
trasferiti da un elaboratore all’altro indipendentemente dall’hardware o dal 
software utilizzati dalle parti. Lo scambio di dati riguarda documenti di 
carattere commerciale come ordini, preventivi e fatture. L’80% delle aziende 
utilizza per la loro trasmissione, documenti cartacei. L’utilizzo del sistema 
EDI consente la sostituzione della carta con i bit, in questo modo il processo di 
trasmissione diventa più accurato, sicuro e veloce, abbattendo così i costi 
amministrativi nel lungo periodo, migliorando l’archiviazione e gli inventari, e 
agevolando le relazioni tra imprese. Il problema della sicurezza viene 
affrontato dalle parti, che si accordano su contratti quadro per la trasmissione 
di documenti elettronici.  
L’utilizzo delle transazioni EDI è limitato da alcune caratteristiche, quali la 
formalizzazione preventiva indispensabile tra le parti, lo sviluppo e la 
validazione di procedure comuni, gli investimenti iniziali, i costi elevati di 
gestione e la staticità delle operazioni, dovuta all’utilizzo di un sistema chiuso 
di rete.  
Ma con l’arrivo del WWW e con la liberalizzazione del mercato delle 
comunicazioni, l’applicazione di EDI tramite internet (Open EDI) diventa uno 
strumento strategico formidabile a disposizione di diverse categorie di 
imprese, di dimensioni minori e con relazioni commerciali meno regolari. 
Nell’ottica di coinvolgere un numero sempre maggio di piccole e medie 
imprese nell’ambito dello scambio elettronico di informazioni, è stato 
sviluppato il sistema EFI (Electronic Form Interchange) che permette ai 
piccoli partner commerciali dell’impresa di utilizzare un semplice programma 
di navigazione per effettuare operazioni mediante un formulario elettronico 
predefinito. Un server provvederà a produrre una transazione EDI, gestita dal 
traduttore EDI dell’impresa principale.  
Per le imprese di piccole e medie dimensioni, il commercio elettronico 
costituirà un mezzo fondamentale per accedere a mercati che non potrebbero 
toccare senza questa forma di comunicazione globale. In particolare le 
 22
prospettiva di internazionalizzazione è più reale per le aziende che offrono 
servizi, perché l’intangibilità del bene trattato non impone vincoli alla 
distribuzione del prodotto sul territorio fisico. Le potenzialità del commercio 
elettronico business to business sono enormi. Numerosi studiosi prevedono per 
il 2004 un’esplosione del fenomeno che supera di molto ogni più rosea 
aspettativa per il B2C. 
1.4 B2B: dimensioni del fenomeno e prospettive di sviluppo 
Per studiare il fenomeno e verificare a che punto siamo arrivati, si può 
utilizzare la curva del ciclo di vita di una tecnologia che ben si adatta allo 
studio del ciclo di adozione del commercio elettronico business to business.  
Partendo dall’analisi delle aziende che hanno adottato la soluzione business to 
business Goldman Sachs ritiene che ci trovi in una fase di prima adozione. In 
questa prima fase gli utilizzatori tendono a produrre in proprio le soluzioni di 
e-business o ad acquistare soluzioni precostruite che si adattino ai propri 
standard. Crescendo, il B2B ha iniziato a penetrare la fase di prima maturità, 
in cui le aziende implementano soluzioni già costruite e sempre più raramente 
le costruiscono in proprio. La curva di adozione della tecnologia non è 
continua, presenta infatti delle interruzioni tra una fase e l’altra la più lunga 
delle quali si presenta proprio tra la prima adozione e la prima maturità. Il 
passaggio dalla prima alla seconda è la chiave per il raggiungimento di un 
tasso di crescita sostenibile a lungo termine.  
 23
Figura 1.4  Ciclo di Adozione del Commercio Elettronico Business to 
Business 
 
Fonte: Rakesh Sood, Jamie Friedman, Michael Parekh, 2B or not 2B? (1.1), Goldman Sachs 
Investment Research. 
I fattori che guidano questo passaggio possono essere così classificati: 
1. Maggiore dimestichezza con le tecnologie web. Molte aziende da tempo 
hanno implementato soluzioni intranet basate su protocolli TCP/IP, aumentano 
l’esperienza nell’utilizzo delle tecnologie web. 
2. Consolidamento degli standard nelle industrie. L’adozione e la 
promozione degli standard è un requisito fondamentale per la penetrazione di 
una certa tecnologia in un’industria. Per quanto riguarda il B2B, l’adozione 
degli standard è ben avviata grazie alla diffusione del linguaggio XML, 
promossa dall’OASIS (Organization for Advancement of Structured 
Information Standards). Gli standard di un’industria sono fattori importanti per 
sbloccare il potenziale economico di una nuova tecnologia.  
3. Maggiore facilità d’uso delle applicazioni tecnologiche. Negli ultimi 
anni le aziende dovevano costruire in proprio le soluzioni per il commercio 
elettronico. La recente la diffusione di standard universali permette alle 
imprese di acquistare applicazioni standardizzate che si adattano alle proprie 
esigenze.  
 24
4. Crescente vischiosità delle applicazioni B2B. Un mercato digitale diventa 
trainante nel momento in cui è integrato con le infrastrutture digitali 
dell’azienda e diventa parte delle sue operazioni quotidiane. Questo aspetto 
accresce il valore e genera vischiosità, portando i clienti a tornare. Un esempio 
di vischiosità del commercio elettronico B2B è rappresentato dal modello 
sviluppato da Altra Energy Technologies, fornitore di prodotti di e-commerce 
business to business e servizi per il mercato dell’energia, che ha integrato i 
sistemi informativi delle aziende che operano nel mercato digitale dell’energia 
attraverso un software che ha sviluppato in proprio.   
5. Risparmi sui costi derivanti dall’implementazione su larga scala. I 
risparmi sui costi rappresentano una forte spinta all’implementazione delle 
tecnologie dell’informazione (IT, information technology).  
Figura1.5 Dimensioni del commercio elettronico B2B 
39
115
294
522
782
1.113
1.500
-
5
0
0
1
.
0
0
0
1
.
5
0
0
2
.
0
0
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
m
i
l
i
a
r
d
i
 
d
i
 
$
 
Fonte: Rakesh Sood, Jamie Friedman, Michael Parekh, 2B or not 2B? (1.1), 
Goldman Sachs Investment Research.