Il Cliente Immigrato: il caso Angelo Costa

 II
parte del suo  reddito in beni di consumo e servizi (inviandone la maggior parte 
in patria sotto forma di rimesse), il  “Permanente” dirotta buona parte degli 
importi prima inviati come rimesse  in consumi ed investimenti nel paese 
d’accoglienza. Invece l’immigrato “Indeciso” presenta consumi lievi come  
l’immigrato “Temporaneo”, rimesse lievi come l’immigrato permanente e 
investimenti che oscillano tra quelli del “Temporaneo” e del “Permanente”. Le 
rimesse e i consumi appaiono legati da una relazione inversamente 
proporzionale che lascia supporre  che il passaggio da “Temporaneo” a  
“Permanente” condurrà ad un progressivo aumento dei consumi degli 
immigrati a discapito delle rimesse. L’Im-Mercato pur riconoscendo, allo stato 
attuale, nelle rimesse la sua prima fonte di guadagno è consapevole 
dell’inevitabile progressivo passaggio dell’immigrato da “Temporaneo” a 
“Permanente”, decide quindi  d’investire fin da oggi in prodotti che 
accompagnano l’immigrato in questo percorso. Facendo ciò opera 
un’espansione della gamma di prodotti caratteristici dell’Im-Mercato (rimesse, 
telefonia, spedizioni...) verso una tipologia di prodotti più simili   a quelli 
indirizzati agli autoctoni.  
 
 
Questi prodotti sono per l’Im-Mercato un modo per recuperare la perdita degli 
introiti causata dal fisiologico calo delle rimesse degli immigrati man mano che 
procedono nel loro percorso d’integrazione. Come vedremo l’Im-Mercato, vista 
Rimesse 
Telefonia 
Spedizioni 
Carte di credito 
Conti correnti bancari 
Assicurazioni 
Mutui e prestiti 
 III
la peculiare situazione italiana,  non si limita ad attendere che  tale passaggio 
avvenga naturalmente, ma fa forza sull’immigrato “Temporaneo” affinché si 
integri maggiormente nel tessuto sociale  e  di conseguenza sposti i suoi 
investimenti su questa nuova tipologia di prodotti; In quest’ottica viene  
favorita l’emergere, nelle relazioni interetniche, di una nuova figura: “il cliente 
immigrato”. L’immigrato non è più solo una forza lavoro a basso costo, ma 
anche un potenziale ottimo cliente indispensabile alla nostra economia quanto 
alla nostra società.   In Italia, determinante in questo processo d’inclusione 
economica, anticamera dell’integrazione, risulta l’operato della società Angelo 
Costa che accompagna l’immigrato “Temporaneo/Indeciso” fino allo stato di  
“Permanente”. La scelta di un unico soggetto  privilegiato, come la società 
Angelo Costa,  per osservare questo processo è determinata dalla sua forte 
rappresentatività nell’universo dell’intero Im-Mercato. La Angelo Costa, infatti, 
offre per mezzo delle sue società, tutti i prodotti e servizi che conducono 
gradualmente l’immigrato ad un inclusione socio economica  che favorisce il 
processo d’integrazione. Possiamo inoltre, affermare che lo stesso soggetto è 
attualmente l’unico operatore specializzato nell’Im-Mercato che può vantare 
una presenza a  livello nazionale in più settori, dalle rimesse, ai media, alla 
consulenza, fino ai prodotti e servizi. Per di più, grazie alla diffusione dei media 
da lui distribuiti ed editati ed attraverso importanti investimenti pubblicitari sta 
attuando un rapido costante processo di creazione dello stesso Im-Mercato. La 
società Angelo Costa Spa fondata nel 1986 da Maurizio Costa, docente alla 
facoltà di architettura di Roma, è una società di intermediazione finanziaria con 
sede operativa a Roma. La società è controllata interamente dalla famiglia 
Costa; Ne è Amministratore Francesco Costa. Attualmente ha circa 250 
dipendenti che lavorano nelle sedi di Roma, Milano e Verona con un’età media 
molto bassa (circa 32 anni); il 15% del personale impiegato è straniero. Il 
fatturato consolidato dall’Angelo Costa nel 2003 ammontava a circa 68 milioni 
di euro, realizzati interamente in Italia.  Le attività della società Angelo Costa 
possono  essere così rappresentate: 
 IV
 
 
La società Angelo Costa opera fin dal 1995 nel settore delle rimesse grazie alla 
partnership con Western Union, nel 2000 nasce la società “Stranieri in Italia” 
con lo scopo di informare gli immigrati sulle questioni inerenti l’immigrazione a 
cui segue,  poco dopo, il marchio ISI (2002) che si pone come società di servizi 
e prodotti per immigrati. Per giungere ad illustrare i processi d’inclusione 
operati dall’Angelo Costa, attraverso l’Im-mercato, ci soffermeremo sui tre 
settori che lo vedono impegnato: Western Union, Stranieri in Italia ed ISI. Nel 
primo capitolo, introduttivo alla ricerca, c’interesseremo della figura 
dell’immigrato e delle teorie sulle migrazioni internazionali,  mettendo in 
evidenza il ruolo dell’emigrazione nella nostra economia. Le migrazioni non 
sono solo il frutto di un differenziale economico secondo il quale l’immigrato si 
sposta  dove il lavoro è maggiormente  retribuito, ma sono condizionate anche 
da fattori embedded di tipo affettivo-relazionale assecondati dai network. 
Un’idea dei legami che condizionano  e costituiscono i sistemi migratori 
internazionali è data dallo schema di Fawcett che distingue tre tipi di legami 
(tangibili, regolatori, relazionali) e quattro categorie di legami (quelli tra stati, 
quelli creati dalla cultura di massa,  quelli familiari e personali, quelli gestiti 
dalle agenzie migratorie). Le rimesse, secondo questo schema,  rappresentano 
un tipo di  legame tangibile collocabile nella categoria dei legami familiari, tale 
legame è destinato progressivamente a ridimensionarsi con il variare del 
progetto migratorio dell’immigrato, di conseguenza il rallentarsi dei legami 
familiari porterebbe progressivamente, ad un minore risparmio ed invio delle 
rimesse, ma tale andamento del “ciclo vitale delle rimesse” non sembra trovi 
riscontro nel caso italiano. Infatti, la legislazione italiana in tema 
d’immigrazione si rileva decisiva nel contribuire a tardare il naturale passaggio 
dell’immigrato dalla condizione di “Temporaneo” a “Permanente”, facendolo 
indugiare oltre il dovuto  nella condizione di “Indeciso”,  costantemente in 
Angelo Costa 
Western Union Stranieri in Italia ISI 
 V
bilico tra un progetto migratorio a breve termine e a lungo termine. 
L’“Indeciso” infatti, anziché essere uno stato transitorio, diviene una condizione 
stabile che contribuisce a mantenere elevato l’invio delle rimesse dall’Italia, 
anche da parte delle comunità  di più vecchia immigrazione. Questa situazione,  
appare poco vantaggiosa, non solo, per l’immigrato che si trova sempre in 
difficoltà nel fare progetti a lungo termine, bilico tra un progetto migratorio 
“Temporaneo” ed uno “Permanente”, ma anche per il mercato, che sente la 
necessità di creare un mercato di prodotti e servizi che trattenga in Italia i soldi 
degli immigrati. La Angelo Costa svolge un azione determinante nel favorire il 
passaggio degli immigrati nella condizione di maggiore integrazione propria 
degli immigrati “Permanenti”. Questo fondamentale passaggio è gestito, nel 
caso della Angelo Costa, dalla società Stranieri in Italia, che ha come mission 
quella di creare un mercato che conduca l’immigrato da cliente di rimesse e 
telefonia ad un secondo livello, più inserito nel contesto socio economico. 
Attraverso le informazioni sull’immigrazione, l’immigrato è favorito nel suo 
processo d’integrazione e nello stesso tempo condotto allo status di cliente 
(non più solo di rimesse e telefonia). Ciò innesta un procedimento che vede 
divenire, buona parte degli immigrati “Permanenti”, prima clienti che cittadini. 
La Angelo Costa, una volta “creato” il cliente immigrato attraverso la società 
Stranieri in Italia, lo conduce verso la società ISI. La ISI produce, (e molto 
spesso adatta)  servizi e prodotti  per il mercato degli immigrati. Tra questi 
possiamo annoverare schede telefoniche per chiamare l’estero (suddivise per 
continenti), assicurazioni sulla vita con rimpatrio della salma, carte di debito 
prepagate (senza conto corrente di appoggio)… Il mercato nella sua 
connotazione di “Im-Mercato” si dimostra perciò capace di individuare e 
sollecitare le esigenze dell’immigrato, favorendo al contempo i presupposti per 
un suo inserimento nella società. Non dobbiamo dimenticare le modificazioni 
che questo processo introduce nella percezione dello stereotipo: l’immigrato, 
che prima veniva visto come “straccione” in cerca di lavoro, oggi viene ritenuto 
un  importante target di mercato e non ci sorprenderà notare che la stessa 
banca che prima ostacolava l’apertura del conto corrente agli immigrati, 
richiedendo garanzie inusuali per la clientela comune, oggi sia al primo posto  
 VI
con offerte ad hoc e tipologie di servizi simili a quelli offerti ai residenti. Dal 
punto di vista metodologico la ricerca mi ha impegnato in una lunga analisi di 
sfondo effettuata dal mese di aprile al settembre 2004, ma poi di fatto si è 
protratta fino agli ultimi giorni di lavorazione della tesi vista l’attualità del tema 
affrontato (l’ultimo quotidiano preso in considerazione è del giugno 2005). 
L’indagine si è mossa in più direzioni. Ho fatto sopralluoghi nei centri 
d’aggregazione degli immigrati del territorio romano (quartieri Esquilino, 
Casilino, Alessandrino…) per la ricerca di testate etniche. In contemporanea ho 
ricercato ed  evidenziato tutte le principali informazioni sulle rimesse e sul 
cliente immigrato da più fonti. Dal punto di vista bibliografico seppure ho 
potuto reperire un discreto numero di testi sulle rimesse, non è stato affatto 
possibile fare altrettanto per quanto riguarda “la stampa etnica” ed “il cliente 
immigrato”, essendo fenomeni nuovi per la nostra società. In questo caso, 
infatti, ho dovuto attenermi principalmente ad informazioni reperite tramite 
internet, giornali, interviste, congressi e conferenze. Le fonti più interessanti 
riguardo la stampa etnica sono state le ricerche svolte dal Cospe (2002;2003) 
e dalla Fusie (2004) per quanto riguarda invece la figura emergente 
dell’immigrato cliente  sono risultati molto interessanti le ricerche dell’Assirm di 
Milano (associazione tra istituti di ricerche di mercato) e la ricerca della Carat 
Geoconsulting “il Target Extra” dell’ottobre 2004 per il dettagliato profilo 
offerto  dei consumi dell’immigrazione italiana. In rete sono risultati 
particolarmente utili  il sito di Napolitano www.etnica.biz, specializzato nella 
promozione di progetti e idee imprenditoriali  per il nuovo Im-Mercato ed il sito 
www.stranieriinitalia.it della stessa Angelo Costa. In soli due documenti 
cartacei, tra quelli reperiti, si parla esplicitamente di clientela immigrata: nel 
libro “Banche italiane e clientela immigrata”  (Ceschi, Rhi-Sausi, 2004) e 
nell’articolo “Banche e rimesse: l’immigrato come cliente” (Formentin, 2002), 
in entrambi i casi si fa riferimento all’immigrato cliente esclusivamente 
riguardo i servizi bancari ed in particolare all’invio delle rimesse. D’estrema 
importanza per completare un quadro del fenomeno spesso frammentario e 
contraddittorio come quello delle rimesse,  si sono rivelate infine le interviste 
con Oliviero Forti curatore del Dossier statistico  Caritas e con Giorgio Paradisi, 
 VII
funzionario del servizio elaborazioni statistiche dell’Ufficio Italiano Cambi. In 
una situazione molto variegata come questa, non mi è pertanto stato possibile 
scegliere un’unica metodologia da adattare alla ricerca, ma è accaduto che la 
ricerca si è servita, di volta in volta, di differenti metodologie, in funzione delle 
diverse fonti disponibili