Il business plan dell'impresa in franchising

Introduzione 
Da sempre, nel mondo imprenditoriale, le scelte che portano alla 
decisione di avviare un’attività commerciale si devono confrontare 
tenendo conto di due parametri fondamentali: opportunità e rischio. 
Oggi, viste le condizioni economiche attuali, il potenziale imprenditore 
è portato, necessariamente, ad effettuare delle scelte caratterizzate da 
una bassa componente di rischio che gli consentano però, allo stesso 
tempo, di ottenere discrete opportunità di successo.  
Analizzando i dati di Google Italia dal 2010 al 2011 le richieste per la 
voce "aprire un negozio" raddoppiano
1
. Oltre novantamila persone 
effettuano questo tipo di ricerca, e la formula maggiormente utilizzata è 
quella del franchising. 
Le motivazioni che spingono il potenziale imprenditore ad optare per 
questa formula imprenditoriale fanno riferimento, certamente, ai 
numerosi vantaggi di cui può avvalersi l’affiliato. Quest’ultimo, però, 
non deve sottovalutare le conseguenze economico – aziendali derivanti 
dall’adesione ad una rete, e deve valutarne l’effettiva convenienza 
economica. 
                                                           
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 Fonte: infofranchising.it, Testata giornalistica registrata. 
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A questo proposito il business plan è un mezzo adatto a valutare i 
potenziali risultati d’impresa derivanti dall’avvio di questo tipo di 
attività. 
Il presente elaborato è strutturato, essenzialmente in tre parti: nel 
primo capitolo ho analizzato in via generale lo strumento del business 
plan, analizzandone la struttura e soffermandomi sulle funzioni dallo 
stesso svolte.  
Successivamente ho analizzato le caratteristiche fondamentali 
dell’affiliazione commerciale e quindi che cosa si intende per 
franchising, quali sono le parti del contratto, le caratteristiche 
economiche del rapporto, e brevemente ho analizzato la normativa 
italiana e comunitaria alla quale tale contratto è sottoposto.  
Sono passata poi ad esaminare le conseguenze economico – aziendali 
derivanti dall’adesione alla rete e quindi le motivazioni che spingono 
un potenziale imprenditore ad aprire un punto vendita in franchising e 
i vantaggi di cui quest’ultimo potrà usufruire. 
L’elaborato si conclude con la presentazione del caso pratico: a tal 
proposito ho simulato la predisposizione del business plan per l’avvio 
di una nuova attività imprenditoriale come impresa affiliata al marchio 
Fruscío. 
  
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I – Il business plan 
1.1 Introduzione al business plan 
Di fronte all’esigenza di uscire dall’ottica di breve periodo e di collocare 
l’impresa nel suo complesso in una prospettiva pluriennale, diventa 
fondamentale definire un processo di pianificazione. 
Il fine è quello di stabilire quale futuro si desidera per l’azienda e quali 
azioni intraprendere affinché questo si realizzi. Attraverso tale 
processo l’impresa concilia le sue risorse con le sue possibilità ed 
obiettivi; aiuta a prevenire nuove opportunità e stimola l’ingegno a 
servirsene
2
.  
Per questo motivo, la pianificazione a medio e breve periodo è ormai 
diventata un’esigenza primaria per ogni tipo d’impresa. L’attuale realtà 
economica impone, infatti, al management di valutare gli effetti delle 
molteplici variabili che determinano i risultati aziendali; l’obiettivo 
fondamentale di ogni azienda, è quello di ottenere un profitto 
soddisfacente, senza il quale non si migliora e si rischia la 
sopravvivenza. Di conseguenza, nulla può essere lasciato al caso; i 
risultati devono essere preventivati, e per far sì che siano soddisfacenti, 
necessitano di azioni coordinate e mirate ad obiettivi predeterminati.  
                                                           
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 Cfr. E.GUZZETTI, Il business plan gestionale. Un metodo semplice e pratico per la pianificazione 
strategica d’impresa. Franco Angeli, 1998, pag. 11. 
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In questo scenario, il business plan consente di enunciare e formulare 
la missione e le politiche d’azienda, di definire gli obiettivi, strategie e 
azioni fondamentali per raggiungerli e di disporre un piano economico-
finanziario di controllo. 
In definitiva, un business plan è la rappresentazione degli effetti 
economici, finanziari e patrimoniali di un progetto aziendale sulla 
corretta gestione di un’impresa. Esso si fonda sull’individuazione di 
alcune ipotesi di lavoro, sulla traduzione di tali ipotesi in dati 
qualitativi e quantitativi, sull’elaborazione di tali dati e 
nell’interpretazione dei risultati ottenuti per assumere decisioni 
relative all’attuazione o meno del progetto aziendale oggetto di analisi
3
.  
Il business plan è, al giorno d’oggi, uno strumento di grande attualità, in 
quanto costituisce sempre più un documento indispensabile per 
accedere a qualsiasi fonte di finanziamento pubblico e/o privato. Esso 
riveste, inoltre, un’importante mezzo di comunicazione utile per i soci 
portatori di capitale di rischio e per i vari finanziatori a titolo di 
credito
4
.  
  
                                                           
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 Cfr. G.BRONCONI, S.CAVACIOCCHI, La guida del sole 24 ore al business plan. Come redigere un 
piano d’impresa efficace e completo. Gruppo 24 ore. Milano, 2009, pag 3. 
4
 Cfr. A.FERRANDINA, F.CARRIERO, Il business plan. Guida strategico operativa. Ipsoa,2010, pag. 
5. 
4
1.1.2 Che cos’è un business plan 
Il business plan viene solitamente concepito come lo strumento da 
utilizzare per le decisioni di avvio di una nuova impresa. Esso è, in 
realtà, uno strumento rivolto sia alle scelte di investimento di start-up 
che ad imprese già in essere che decidono di ampliare o modificare la 
propria struttura aziendale. Altro non è che uno strumento operativo il 
quale, in maniera organica e sistematica, esplicita tutti gli elementi che 
compongono qualunque progetto imprenditoriale, al fine di pianificarli, 
analizzarli, individuarne eventuali punti critici e valutarne tutte le 
possibili ricadute, sia da un punto di vista qualitativo che quantitativo.  
Si tratta, dunque, non solo di uno strumento di pianificazione, ma anche 
di comprensione, controllo e comunicazione che, se correttamente 
utilizzato, rappresenta un’opportunità unica per analizzare tutte le fasi 
della vita di un’azienda, dalla nascita al suo successivo sviluppo. Esso 
consente inoltre di valutare tutte le possibili conseguenze che derivano 
dalla realizzazione di diverse strategie produttive, organizzative, 
commerciali e finanziarie.  
Nell’ambito della finanza agevolata, il legislatore nazionale lo ha reso 
spesso obbligatorio e, di conseguenza, ne ha diffuso l’utilizzazione. 
«In ambito internazionale, il business plan rappresenta lo strumento 
cardine del management accounting (contabilità di direzione); è inteso 
5
come insieme di principi, tecniche e strumenti impiegati dalle 
organizzazioni aziendali per: 
 pianificare le strategie, le tattiche e le operazioni future; 
 ottimizzare l’uso delle risorse; 
 misurare e valutare le prestazioni; 
 ridurre, per quanto possibile, la soggettività del processo 
decisionale; 
 migliorare la comunicazione esterna ed interna»
5
. 
Sebbene la struttura del business plan non sia codificata e rigida, è 
consigliabile prevedere una parte qualitativa, discorsiva e descrittiva, 
dove vengono presi in considerazione e illustrati tutti gli aspetti che 
contraddistinguono il progetto imprenditoriale; ed una parte 
quantitativa, nella quale, attraverso proiezioni economico-finanziarie, 
si mira ad individuare i risultati attesi dell’iniziativa, nonché l’impatto 
che questa potrà avere sulla struttura aziendale, qualora il progetto 
riguardi un’impresa già esistente.  
In quest’ultima, è opportuno includere bilanci previsionali riferiti agli 
esercizi oggetto di programmazione ed integrati da piani finanziari.  
                                                           
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 Cfr. M. DANISI, G.BOLDRINI, E.GUERRA, Linee guida alla redazione del business plan. Consiglio 
nazionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili, 2011, pag. 13. 
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A prescindere dallo scopo per il quale viene redatto, un valido business 
plan dovrebbe sempre essere composto di entrambe le parti, 
complementari fra loro.  
Predisporre un business plan in modo esclusivamente descrittivo, non 
permette di verificare l’attendibilità e la concreta realizzabilità delle 
affermazioni che contiene: è, infatti, possibile che un progetto 
validissimo nei contenuti, se per ipotesi dovesse risultare 
finanziariamente inattuabile, potrebbe anche pregiudicare il positivo 
proseguo dell’attività.  
D’altra parte, un business plan esclusivamente numerico non potrebbe 
rappresentare un’iniziativa compiuta e nemmeno dare un’idea degli 
obiettivi perseguiti, delle strategie che si intendono attuare per 
conseguirli, dei punti di forza, di quelli critici e di molti altri aspetti 
ancora
6
.   
Non esiste un modello prestabilito, in un business plan possono essere 
inseriti, tranquillamente tutti gli elementi che si riterranno utili alla 
valutazione e rappresentazione del progetto imprenditoriale e al fine 
per cui viene elaborato, stante l’adattabilità di questo strumento alle 
esigenze di impresa.  
Vi sono comunque alcuni aspetti che costituiscono argomenti centrali 
della vita di un’impresa e, di conseguenza, dovrebbero rappresentare 
                                                           
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 Cfr. G.BRONCONI, S.CAVACIOCCHI, La guida del sole 24 ore al business plan. Come redigere un 
piano d’impresa efficace e completo. Gruppo 24 ore. Milano, 2009, pag 4. 
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dei requisiti minimi di forma e contenuto in qualsiasi business plan.  
Essi sono: 
 la sintesi del progetto imprenditoriale; 
 l’analisi delle motivazioni di base che ne rendono interessante o 
necessaria l’attuazione; 
 un’analisi di mercato di riferimento; 
 le strategie produttive e commerciali che l’impresa pone e porrà 
in essere per mantenere e accrescere la propria competitività su 
tale mercato; 
 i risultati attesi, in termini di proiezioni economico – finanziarie, 
dalla realizzazione del progetto alle sue ricadute sulla struttura 
aziendale esistente
7
. 
In altre parole, innanzitutto, si cerca di spiegare cosa si vuole fare 
attraverso la realizzazione del progetto, qual è l’ambiente competitivo 
esterno nel quale ci si intende immettere, in che modo si vuole essere 
competitivi nel mercato e che tipo di ritorni economici e finanziari ci si 
aspetta dal progetto che si vuole porre in essere.  
Questi aspetti, che presuppongono a loro volta una serie di valutazioni 
e considerazioni, rappresentano i punti cardine dai quali un 
imprenditore non dovrebbe mai prescindere nel momento in cui 
                                                           
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 Cfr. G.BRONCONI, S.CAVACIOCCHI, La guida del sole 24 ore al business plan. Come redigere un 
piano d’impresa efficace e completo. Gruppo 24 ore. Milano, 2009, pag 6. 
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