I promotori finanziari

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   CAPITOLO 1. 
SOMMARIO: 1.1. Lo sviluppo della figura del promotore di servizi finanziari ante legge 2/1/91. – 
1.2. Le novità della legge 2/1/91. – 1.3. Dalla “sollecitazione del pubblico risparmio a domicilio” 
alla “offerta fuori sede”. 
 
 
1.1 Lo sviluppo della figura del Promotore di 
Servizi Finanziari ante legge 2/1/91. 
 
La disciplina contenuta negli artt. 30, 31 e 32 del D.Lgs. 28 febbraio 
1998, n°58 in tema rispettivamente di: <<offerta fuori sede>>, di 
<<promotori finanziari>> e di <<promozione e collocamento a 
distanza di strumenti finanziari e di servizi di investimento>>, si pone 
come quadro di riferimento organico della tematica dell’attività di 
commercializzazione finanziaria. 
Il primo intervento normativo nel settore del mercato mobiliare 
avvenne con lo strumento della decretazione d’urgenza mediante 
l’approvazione del D.L. 8 aprile 1974, n°95 poi convertito con 
modificazioni dalla legge.7 giugno 1974, n°216 istitutiva della 
commissione nazionale per le società e la borsa (CONSOB). Questa 
 6
normativa emanata al fine di dare una risposta ai gravi scandali 
finanziari intervenuti in quegli anni, rappresenta il punto di partenza 
di quello che si affermerà come il “T.U. dei mercati finanziari”. 
E' importante evidenziare che la fattispecie prevista dall’art. 18 della 
legge 7 giugno 1974, n°216, era limitata all’acquisto e alla vendita 
mediante offerta al pubblico di azioni o di obbligazioni convertibili.
1
 
In essa non compariva alcun riferimento alla tematica dell’offerta ed 
alle tecniche di commercializzazione e di contatto con il pubblico. 
Solo con l’approvazione della legge 23 marzo 1983, n°77 istitutiva 
dei fondi comuni di investimento mobiliare aperti, fu introdotta 
dall’art. 12 la fattispecie del pubblico risparmio, che andava a 
modificare l’art. 18 della legge 216/74. 
Lo stesso art. 12 introduceva nella legge 216/74 l’art. 18-ter in cui al 
primo comma si forniva la definizione di sollecitazione al pubblico 
risparmio. Il secondo comma inseriva nell’ordinamento la disciplina 
delle “vendite a domicilio” assoggettando l’esercizio di tale attività 
all’autorizzazione della CONSOB (comma tre). 
Il comma tre dell’art. 18-ter legge 216/74, fu sostituito da tre commi 
introdotti dalla legge 4 giugno 1985, n°281. Il nuovo terzo comma nel 
ribadire l’obbligo di sottoporre al regime autorizzatorio da parte della 
 7
CONSOB delle attività, ne mutava l’identificazione: la formulazione 
“vendita a domicilio” veniva sostituita da quella di “sollecitazione del 
pubblico risparmio effettuata mediante attività, anche di carattere 
promozionale, svolte in un luogo diverso da quello adibito a sede 
legale o amministrativa principale dell’emittente, del proponente 
l’investimento o del soggetto che procede al collocamento”
2
; questo 
ha evidentemente comportato un ampliamento dell’attività. 
La seconda parte del terzo comma dell’art. 18-ter prevedeva, poi, un 
regime autorizzativo dell’attività di sollecitazione del pubblico 
risparmio svolta presso le sedi secondarie individuate, che aveva 
l’effetto di equiparare tale attività a quella esercitata presso la sede 
legale o amministrativa principale e, dunque, di sottrarla 
all’applicazione della disciplina prudenziale del risparmiatore. 
L’ultimo periodo del terzo comma dell’art. 18-ter conteneva, in fine, 
una disposizione di favore nei confronti delle banche, consistente 
nella equiparazione di diritto dell’attività svolta presso le dipendenze, 
                                                                                                                                                                    
1
 Il disposto dell’art 5 del D.L. 8 aprile, n°95 ancor più limitatamente si occupava solo di “coloro che 
intendono offrire al pubblico la sottoscrizione o l’acquisto di titoli azionari. 
2
 Sul tema cfr. ROSSI G., “Offerta al pubblico di titoli. Controlli e strutture del mercato”, in Riv. 
Società, 1985, pagg. 1 e ss.; LIBONATI B., commento all’art. 12 della l. 23 marzo 1983, n°77, in 
Nuove leggi civili commentate, 1984, pagg. 506 e ss.; VISENTINI G., Emissione e collocamento di 
valori mobiliari: prime note di commento agli artt. 11-14 della l. 23 marzo 1983, n°77, in Riv. Società 
1983, pagg. 860 e ss.; BUSSOLETTI M., prime note a commento degli artt. 11-12 della l. 23 marzo 
1983, n°77, in Riv. Società 1983, pagg. 459 e ss.. 
 8
a quella esercitata presso la sede legale o amministrativa principale di 
aziende o istituti di credito. 
La riforma dell’art’18-ter ad opera della legge 281/85 non toccò il 
contenuto del secondo comma relativo allo ius poenitendi. 
In conseguenza di ciò emerse subito evidente la rottura 
dell’omogeneità dispositiva propria del secondo e terzo comma del 
testo originario dell’art. 18-ter
3
. La dottrina si vide, perciò, costretta a 
dare un'interpretazione adeguatrice in modo da ricomprendere  nella 
disciplina dello ius poenitendi di cui al secondo comma “i contratti di 
investimento in valori mobiliari conclusi in seguito a sollecitazione 
del pubblico risparmio svolte in luogo diverso dalla sede dei soggetti 
interessati al collocamento”. 
Con deliberazione 10 luglio 1985, n°1739 la CONSOB provvide ad 
emanare il regolamento sulle sollecitazioni del pubblico risparmio 
svolte fuori sede
4
, nel quale venivano definiti i requisiti dei soggetti 
richiedenti l’autorizzazione, ed i soggetti a mezzo dei quali le società 
o gli enti potevano svolgere l’attività autorizzata. Lo stesso 
regolamento non prevedeva l’istituzione di un apposito albo, ma 
                                                          
3
 Cfr. BRANCADORO G. Commento all’art. 15, in nuove leggi civili commentate, 1990, pagg. 361 e 
ss.. 
4
 Poi modificato con delibere n°1830 del 12 novembre 1985, n°4812 del 25 settembre 1990 e n°5045 
del 11 dicembre 1990. 
 9
indicava le modalità di comportamento a cui gli stessi dovevano 
attenersi nello svolgimento dell’attività di promozione. 
I primi soggetti che, ormai più di trent’anni orsono, incominciarono a 
collocare fondi comuni in Italia, erano dei venditori puri e la loro 
attività era gratificata da provvigioni molto elevate. Ad uno status 
modesto della figura professionale corrispondevano ottimi guadagni. 
Le tecniche di vendita importate passivamente dagli U.S.A., e che 
oggi possono essere definite network marketing, dovevano essere 
imparate ed applicate con grande aggressività e determinazione. 
Con il passare degli anni vennero affinate e modificate le tecniche di 
vendita in modo da poterle adattare al sistema italiano; si cercò di dare 
una maggiore professionalità al “venditore di fondi”. 
Questa nuova figura venne introdotta, in Italia, prima con Fideuram, 
poi con Dival ed Europrogram.. 
Si arrivò a coniare la definizione di “consulente finanziario”, colui 
che avrebbe dovuto affiancare il risparmiatore in tutte le sue esigenze. 
 10
Le novità della legge 2/1/91 
 
Con l’approvazione della legge 2 gennaio 1991, n°1 sono state 
definite, per la prima volta, in modo organico le regole che 
disciplinano l’esercizio dei servizi di intermediazione ed i mercati 
mobiliari
5
. 
L’art. 1 della legge dava una definizione di attività di intermediazione 
mobiliare, individuando una serie di singole fattispecie e rimettendone 
(art. 2) l’esercizio professionale nei confronti del pubblico alle società 
di intermediazione mobiliare (SIM), alle banche (art.16) ed alle 
società fiduciarie (art.17). 
Nell’ambito dell’elencazione dell’art.1, di particolare evidenza era il 
primo comma lettera f) che ricomprendeva tra le attività di 
intermediazione mobiliare
6
, quella di sollecitazione del pubblico 
                                                          
5
 Sulla disciplina della l. n°1/91 si richiamano: CERA M., Le società di intermediazione mobiliare, in 
Trattato delle società per azioni, Torino 1993, pagg. 1 e ss.; ANNUNZIATA F., Regole di 
comportamento degli intermediari e riforme dei mercati mobiliari, Milano 1993; LENER R., Valori 
mobiliari, voce dell’Enciclopedia giuridica Treccani, XXXII, Roma 1994; ZADRA G., Strutture e 
regolamentazione del mercato mobiliare, Milano 1995; VELO D. BERLANDA P., Le SIM e la 
riforma del mercato finanziario Milano 1991; CAPRIGLIONE F., Note introduttive alla disciplina 
delle SIM e dell’organizzazione dei mercati finanziari, in Quaderni giuridici della Banca d’Italia, 
n°25, Roma 1991; CARBONETTI F., I contratti di intermediazione mobiliare, Milano 1992; 
GANDINI C., La nozione di intermediazione mobiliare, in Contratto impresa 1991, pagg. 131 e ss.. 
6
 Sul rapporto tra sollecitazione del pubblico risparmio e sollecitazione a domicilio cfr. 
COCHICCHIO F., Considerazini sul concetto di sollecitazione al pubblico risparmio alla luce della 
legge n°1/91 (c.d. legge SIM), in Riv. Critica dir. Privato, 1991, pagg. 423 e ss.. 
 11
risparmio a domicilio
7
, richiamandosi all’art. 18-ter terzo comma della 
legge 7 giugno 1974, n°216
8
. 
Il dato che appare subito all’evidenza è l’inserimento della 
sollecitazione del pubblico risparmio fuori sede (attività di mera 
distribuzione di prodotti) nella definizione di attività di 
intermediazione mobiliare (attività tipicamente di produzione) e la sua 
scarsa affinità con le disposizioni previste dalle lettere a) e seguenti 
del primo comma dell’art. 1 legge 1/91
9
. 
La sollecitazione del pubblico risparmio fuori sede rappresenta 
l’aspetto della commercializzazione dei valori mobiliari oggetto di 
sollecitazione e quindi attiene alla tematica dell’esercizio dell’attività 
di marketing finanziario, con relativa definizione dei soggetti 
autorizzati, delle modalità di contatto con il pubblico a di un regime 
specifico di recesso del contratto
10
. 
E’ evidente, quindi, che l’anomalia riscontrata risiedeva 
nell’assimilazione della sollecitazione del pubblico risparmio fuori 
sede con altre attività di intermediazione mobiliare; più  opportuno 
                                                          
7
 Cfr. CARBONETTI F., I contratti di intermediazione, cit., pag. 125; ASSOGESTIONI, Disciplina 
dell’attività di intermediazione mobiliare e disposizioni sull’organizzazione dei mercati mobiliari, in 
Quaderni di documentazione e ricerca, n°7, Roma, 1991, pagg. 25 e ss.. 
8
 L’attività di pubblico risparmio a domicilio di cui all’art.1, primo comma lettera f), quella di offerta 
di propri servizi di cui all’art.5 primo comma della legge 1/91 e più in generale l’attività svolta dai 
promotori finanziari, hanno trovato la disciplina di attuazione nei regolamenti CONSOB n°5387 del 2 
luglio 1991, poi abrogato e sostituito dal regolamento n°8850 del 12 novembre 1994. 
9
 Cfr. ASOGESTIONI, Disciplina dell’attività di intermediazione mobiliare, cit., pag. 26; 
CARBONETTI F., I contratti di intermediazione, cit., pag. 124. 
 12
sarebbe stato prevedere la sollecitazione del pubblico risparmio non 
come attività autonoma ma come possibile modalità di svolgimento 
del collocamento. 
L’art. 5 della legge in esame, rubricato <<Promotori di Servizi 
Finanziari>>
11
 indicava, per esercizio dell’attività di sollecitazione del 
pubblico risparmio fuori sede, l’obbligo da parte degli intermediari 
autorizzati di avvalersi in via esclusiva dell’opera di promotori, 
istituzionalizzandone la figura
12
 (ed andando ad assorbire quella di 
“consulente finanziario” prevista dalla normativa previgente). Veniva, 
in oltre, prevista la creazione di un albo unico nazionale tenuto presso 
la CONSOB al quale dovevano obbligatoriamente iscriversi tutti 
coloro che intendevano esercitare la professione
13
. 
Altre due importanti novità introdotte dalla legge 1/91 erano: 
A) il praticantato, inteso come un periodo dalla durata minima di sei 
mesi e massima di due anni, in cui l’aspirante promotore doveva 
maturare un livello minimo di esperienza, e presupposto 
indispensabile per poter sostenere l’esame di idoneità. A tal fine il 
                                                                                                                                                                    
10
 Cfr. CARBONETTI F., I contratti di intermediazione, cit. pagg. 126 e ss.. 
11
 Sulla figura dei promotori di servizi finanziari cfr. COLTRO CAMPI C., Promotori di servizi 
finanziari, in Digesto delle discipline privatistiche, Sezione commerciale, vol. XI, Torino, 1995, pagg. 
405 e ss.. 
12
 Cfr. CAPRIGLIONE F., Porta a porta delle banche e attività di intermediazione mobiliare, 1992, 
pagg. 192 e ss.. 
13
 Sulla figura del promotore finanziario si veda ROPPO E., I promotori finanziari, in Società, pagg. 
591 e ss.; COLTRO CAMPI C., Promotori di servizi finanziari, cit., pagg. 405 e ss.. 
 13
praticante veniva affiancato da un tutor, a sua volta promotore 
presso lo stesso intermediario, che aveva il compito di fornire il 
know how della professione e che era direttamente responsabile 
degli atti da lui compiuti. Il praticante doveva essere iscritto alla 
sezione speciale dell’elenco regionale dei promotori riservata agli 
aspiranti, in cui erano indicati: cognome e nome, luogo e data di 
nascita, comune di residenza
14 
, data dell’iscrizione e nominativo 
del tutore. Solo specifiche mansioni, sempre alla presenza del 
tutore, rientravano nella competenza del praticante: acquisire dalla 
clientela informazioni sugli obiettivi d’investimento; illustrare gli 
elementi essenziali e i rischi patrimoniali delle operazioni proposte; 
consegnare copia del documento informativo e, ove prescritto, del 
prospetto informativo; fornire le informazioni necessarie affinchè il 
cliente possa effettuare scelte d’investimento oculate. Il praticante, 
nell’esercizio dell’attività di sua competenza, finiva per coinvolgere 
l’immagine di tutta l’organizzazione nella quale, di fatto, risultava 
essere inserito e a favore della quale svolgeva un servizio di 
compendio ai compiti spettanti al promotore.  
                                                          
14
 Per i residenti all’estero doveva essere indicato il domicilio eletto nello stato e il luogo di residenza 
al di fuori del territorio dello stato italiano. 
 14
B)L’esistenza di un assetto relazionale fra le parti, giustificava la 
possibilità, per l’intermediario, di selezionare i soggetti che 
apparivano più idonei alla futura professione e di controllare che la 
loro condotta non cagionasse alcun danno alla clientela. Il rapporto 
tra di essi veniva regolato contrattualmente con ampi margini di 
discrezionalità
15
 (esclusa la possibilità di utilizzare lo schema del 
contratto di agenzia, incompatibile con i compiti e le facoltà 
operative del praticante) e prevedendo forme di retribuzione fisse o, 
molto più spesso, a provvigione. In particolare, era frequente la 
clausola che prevedeva la risoluzione del contratto nel caso di 
mancato rispetto delle disposizioni di legge o regolamentari, e dalle 
quali scaturiva una responsabilità del promotore-tutore oltre che, in 
via solidale, dell’intermediario in conseguenza dei doveri di 
vigilanza e controllo. Non mancavano, però, esenzioni dall’obbligo 
del praticantato per alcune categorie di operatori già presenti sul 
mercato prima dell’entrata in vigore della legge e che per l’attività 
svolta davano sufficienti garanzie di competenza ed esperienza, 
queste erano: gli iscritti nell’albo degli agenti di assicurazione o in  
                                                          
15
 La mancanza di disposizioni legislative o regolamentari che potessero impedire o limitare la 
costruzione negoziale del rapporto era assoluta. 
 15
quello dei brookers di assicurazione; i promotori che dopo essere 
stati radiati dall’albo ne richiedano una nuova iscrizione entro 
cinque anni; i soggetti in possesso dei requisiti previsti per gli 
amministratori, i direttori generali, i dirigenti muniti della 
rappresentanza, i soci accomandatari delle SIM che abbiano 
ricoperto per almeno tre anni funzioni amministrative o direttive in 
società o enti del settore creditizio, finanziario o assicurativo. 
C) L’esame di idoneità, istituito con lo scopo di accertare le capacità 
dell’aspirante promotore. La legge 1/91 prevedeva una prova scritta 
avente ad oggetto il diritto del mercato finanziario e la disciplina 
cui deve sottostare il promotore, ed una prova orale con argomento 
il diritto privato e il diritto tributario. L’esame doveva essere 
indetto con cadenza quadrimestrale ed il relativo bando pubblicato 
sulla Gazzetta Ufficiale e sul Bollettino Ufficiale della CONSOB. 
L’esito positivo era subordinato al raggiungimento di un punteggio 
non inferiore a 6/10 sia nella prova scritta che in quella orale e 
comportava, se il soggetto aveva ultimato il praticantato
16
 , di un 
attestato che lo abilitava a richiedere l’iscrizione all’Albo Unico dei 
promotori. Tale richiesta doveva essere inoltrata con tempestività: 
                                                          
16
 Per partecipare all’esame veniva richiesta al candidato la semplice iscrizione nella sezione 
dell’elenco regionale riservata ai praticanti, essendo rilevante a questo scopo il possesso del mero 
status di praticante. 
 16
entro sei mesi dalla comunicazione dei risultati dell’esame. Lacuna 
della legge o della regolamentazione della materia era rappresentata 
dalla mancata previsione di cori istituzionali specifici, di tipo 
universitario, che permettessero al candidato di integrare le 
conoscenze acquisite attraverso il praticantato; ancora una volta 
diveniva fondamentale il ruolo dell’intermediario che avviava i suoi 
praticanti alla frequenza di corsi di natura privata
17
 . 
Accanto alla disciplina ordinaria, che subordina l’esercizio della 
professione all’iscrizione all’Albo, ne era stata prevista una transitoria 
rivolta a quei soggetti che per le funzioni svolte prima della riforma 
del mercato mobiliare, intervenuta con la legge 1/91, sono esentate dal 
superare l’esame di idoneità. 
In particolare l’art. 19 del regolamento CONSOB n°5388 prevedeva: 
1) chi alla data di entrata in vigore della legge 1/91 esercitava da 
almeno due anni l’attività di sollecitazione del pubblico risparmio 
per incarico di società autorizzate dalla CONSOB ai sensi dell’art. 
18-ter del decreto n°95 del 1974, aveva la possibilità di essere 
iscritto all’Albo, previa apposita domanda da presentarsi entro un 
certo termine. In tale domanda dovevano essere indicati: cognome e 
                                                          
17
 Alla prima prova d’esame, avutasi nel 1992, i risultati sono stati diversi da regione a regione; 
questo fenomeno può essere imputato oltre che alla preparazione e all’impegno soggettivo del singolo 
candidato, anche alla lacune dello stesso sistema di formazione dei praticanti. 
 17
nome, luogo e data di nascita, comune di residenza e relativo 
indirizzo, intermediario autorizzato per conto del quale si opera; a 
questa andavano allegati il certificato di residenza, i documenti 
comprovanti il possesso dei requisiti di onorabilità, la ricevuta del 
versamento del contributo per le spese di tenuta dell’Albo, nonché 
una dichiarazione del soggetto con il quale collaborava 
comprovante la durata e la continuità dell’attività di sollecitazione 
del pubblico risparmio.  
2) I soggetti che alla data di entrata in vigore della legge 412/91 hanno 
prestato la propria attività a favore di agenti di cambio per un 
periodo di almeno due anni, in qualità di raccoglitori degli ordini di 
acquisto o di vendita di valori mobiliari, di procuratori o di 
rappresentanti alle grida. Per essi la domanda di iscrizione all’Albo 
doveva essere presentata entro il 31/12/92 alla commissione 
regionale competente e doveva contenere gli stessi elementi 
informativi elencati per i beneficiari del regime transitorio
18
 , 
integrati a seconda della categoria di appartenenza, di quei 
documenti dai quali risultavano le loro funzioni
19
 . In proposito si 
deve ricordare come a suo tempo la legge sull’intermediazione 
                                                          
18
 Vedi in precedenza. 
 18
mobiliare era stata modificata in parlamento per permettere anche a 
questi soggetti di godere del regime speciale per l’iscrizione 
all’Albo, poiché nel testo originale tale meccanismo sanatorio era 
previsto solo per gli agenti delle società autorizzate a sollecitare il 
pubblico risparmio. 
                                                                                                                                                                    
19
 Per i raccoglitori di ordini, doveva essere allegata copia della documentazione inviata alla 
CONSOB, per i procuratori copia dell’atto di procura, per i rappresentanti alle grida la deliberazione 
di nomina.