I diversi attori del servizio di consulenza finanziaria

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CAPITOLO 1 
IL SERVIZIO DI CONSULENZA FINANZIARIA 
 
 
 1.1 L’EVOLZIONE DEL SERVIZIO DI CONSULENZA FINANZIARIA 
Nel nostro paese la normativa riguardante i servizi di investimento, tra cui è 
ricompresa la consulenza finanziaria, è stata soggetta a numerose modifiche negli anni 
spinte dall’evoluzione del mercato, dei sistemi di investimento, di pagamento e dalla 
normativa comunitaria. 
La prima legge italiana che ha disciplinato le attività di investimento era la legge n.1 del 
2 gennaio 1991 “Disciplina dell’attività di intermediazione mobiliare e disposizioni 
sull’organizzazione dei mercati mobiliari”, la cosiddetta legge SIM perché ha istituito 
nel nostro ordinamento le Società di Intermediazione mobiliare. L’articolo 1, come in 
tutte le successive leggi, forniva una serie di definizioni ed in particolare al comma 1 
definiva le attività di intermediazione mobiliare ed alla lettera e) includeva la 
“consulenza in materia di valori mobiliari”. Questo stava a significare che il servizio di 
consulenza finanziario era riconosciuto come un’attività principale, di conseguenza, per 
poterlo offrire ai consumatori era necessario che l’intermediario fosse autorizzato 
dall’autorità referente a determinate condizioni. Infatti, l’art. 16 L. 1/1991 prevedeva 
che il servizio fosse “esercitabile previa autorizzazione della Banca d’Italia da rilasciarsi 
secondo le modalità e alle condizioni da questa stabilite” ( art. 16 L. 1/1991). 
La prima direttiva comunitaria che ha regolato le attività e i servizi di investimento 
risale al 1993 ed è la DIRETTIVA 93/22/CEE DEL CONSIGLIO relativa ai servizi di 
investimento nel settore dei valori mobiliari.  
Con tale direttiva la comunità europea intendeva riorganizzare e uniformare nei diversi 
stati membri i servizi di investimento e le modalità di esecuzione. Per questo erano 
riportate alcune definizioni fondamentali come quella che si trovava nel comma 1 
dell’articolo 1 che disciplinava «servizio di investimento» come qualsiasi servizio
10 
 
elencato nella sezione A
1
 dell'allegato, relativo ad uno degli strumenti che figurano nella 
sezione B
2
 dell'allegato, prestato a terzi. 
Si può notare subito che tra i servizi di investimento principali non era ricompresa 
l’attività di consulenza finanziaria che, infatti, si poteva riscontrare nell’allegato C
3
 
definita come “Consulenza in materia di investimenti in merito ad uno o più strumenti 
elencati nella sezione B”. 
Tale direttiva è stata recepita nel nostro paese con il Decreto Legislativo 23 luglio 1996, 
n. 415: "Recepimento della direttiva 93/22/CEE del 10 maggio 1993 relativa ai servizi 
di investimento del settore dei valori mobiliari e della direttiva 93/6/CEE del 15 marzo 
1993 relativa all'adeguatezza patrimoniale delle imprese di investimento e degli enti 
creditizi". 
L’articolo 1 del decreto legge, intitolato “Definizioni”, riportava le definizioni 
ricomprese nelle direttive, ma comprendendo anche gli allegati, infatti in tale articolo 
erano ricomprese le definizioni di “strumenti finanziari”, “servizi di investimento”, 
“servizi accessori”. 
                                                 
1
 Servizi 
1. a) Ricezione e trasmissione, per conto di investitori, di ordini in relazione a uno o più strumenti di cui alla 
sezione B. 
b) Esecuzione di tali ordini per conto terzi. 
2. Negoziazione per conto proprio di tutti gli strumenti di cui alla sezione B. 
3. Gestione, su base discrezionale e individualizzata, di portafogli di investimento nell'ambito di un mandato 
conferito dagli investitori, qualora tali portafogli includano uno o più strumenti contemplati nella sezione B. 
4. Assunzione a fermo per tutte o per alcune emissioni degli strumenti di cui alla sezione B e/o collocamento di 
tali emissioni. 
2
 Strumenti 
1. a) Valori mobiliari. 
b) Quote di un organismo di investimento collettivo. 
2. Strumenti del mercato monetario. 
3. Contratti a termine fermo (futures) su strumenti finanziari, compresi gli strumenti equivalenti che si regolano 
in contanti. 
4. Contratti a termine su tassi d'interesse (FRA). 
5. Contratti SWAPS su tassi d'interesse, su valute o contratti di scambio connessi a indici azionari («equity 
swaps»). 
6. Opzioni per acquistare o vendere qualsiasi strumento contemplato da questa sezione dell'allegato, compresi 
gli strumenti equivalenti che si regolano in contanti. Sono comprese in particolare in questa categoria le opzioni 
su valute e sui tassi d'interesse. 
3
 Servizi accessori 
1. Custodia e amministrazione in relazione ad uno o più strumenti di cui alla sezione B. 
2. Affitto di cassette di sicurezza. 
3. Concessione di crediti o prestiti agli investitori per consentire loro di effettuare una transazione relativa a 
uno o più strumenti di cui alla sezione B, transazione in cui interviene l'impresa che concede il credito o il 
prestito. 
4. Consulenze alle imprese in materia di struttura finanziaria, di strategia industriale e di questioni connesse, 
nonché consulenza e servizi concernenti le concentrazioni e l'acquisto di imprese. 
5. Servizi connessi all'assunzione a fermo. 
6. Consulenze in materia di investimenti in merito ad uno o più strumenti elencati nella sezione B. 
7. Servizio di cambio allorquando detto servizio è legato alla fornitura di servizi d'investimento.
11 
 
Il semplice recepimento della Direttiva Europea, realizzato al di fuori di un 
ripensamento più complesso della legislazione, sarebbe risultata un’operazione 
insoddisfacente, per le delicate questioni che, a cascata, quel recepimento avrebbe 
inevitabilmente sollevato nell’ambito del sistema.
4
 
Il passo immediatamente successivo al recepimento del decreto Eurosim è stato quello 
di prevedere una commissione, coordinata dall’allora Direzione Generale del Ministro 
del Tesoro, con il compito di sistemare la corposa normativa riguardante il mercato 
finanziario. Tale lavoro si è concluso con l’approvazione del Decreto Legislativo del 24 
febbraio 1998, n. 58 (TUF) Testo Unico della Finanza ove venivano riunite tutte le 
norme riguardanti il diritto del mercato finanziario. 
Sempre nell’articolo 1 delle”Definizioni”, viene riportata la definizione di servizi e 
attività di investimento che resta quella indicata nella legge 415 del 1996, quindi si può 
notare come il legislatore abbia mantenuto la stessa scelta effettuata nel momento del 
recepimento della direttiva 93/6/CEE. 
La definizione di consulenza era ricompresa nell’art.1, comma 6 lett. f) quindi come 
strumento accessorio, di conseguenza l’attività poteva essere svolta liberamente da 
chiunque senza necessità di alcuna autorizzazione, ma (soltanto) allorché fosse 
esercitata da intermediari autorizzati era assoggettata a cogenti regole di condotta.
5
 
Mantenendo questa linea di pensiero il nostro legislatore si è adeguato alla normativa 
europea facendo un passo indietro rispetto alla legge 1/1991 dove considerava la 
consulenza finanziaria un’attività principale. 
Come si è visto, numerosi fattori inducono i regolatori a modificare, affinare, 
completare continuamente la disciplina del mercato mobiliare. Tra i fattori 
maggiormente determinanti vi sono, da un lato gli stimoli prevenenti dal processo di 
integrazione e armonizzazione comunitaria; dall’altro, il verificarsi di situazioni di choc 
e di crisi sui mercati, che spesso stimolano interventi in via di “urgenza”. Entrambi 
questi fattori sono, attualmente, alla base delle più rilevanti evoluzioni della disciplina 
del mercato mobiliare successive al Testo Unico del 1998.
6
 
La Commissione europea nel novembre 2000 ha avviato le consultazioni per la 
revisione della DSI, in altre parole la Direttiva sui Servizi di Investimento e nel 
                                                 
4
 La disciplina del mercato mobiliare, Filippo Annunziata, pag. 17 
5
 Intermediari finanziari e tutela di risparmiatori. Filippo Durante, pag. 18 
6
 La disciplina del mercato mobiliare, Filippo Annunziata, pag. 19
12 
 
Dicembre 2002 la Commissione ha proposto al Parlamento europeo la revisione della 
stessa introducendo il principio di consulenza finanziaria come servizio principale e 
quindi riservato ai soggetti autorizzati. In quest’occasione Prodi, a capo della 
Commissione europea, ha fatto riferimento a 7.000 consulenti in materia di 
investimento attivi in Italia.
7
 
Nell’estratto della commissione europea è presente un paragrafo che spiega le 
motivazioni della commissione europea ad introdurre il principio di consulenza 
finanziaria come un servizio principale. 
Si propone di riconoscere la consulenza in materia di investimenti come un'attività 
finanziaria autonoma la cui importanza va aumentando. L'inclusione di quest’attività tra 
i servizi di base della DSI dovrebbe contribuire a fornire un quadro regolamentare che 
consenta di affrontare in maniera proporzionata e flessibile gli specifici rischi che 
quest’attività presenta per gli investitori. 
L'inclusione nella DSI avrebbe le seguenti principali implicazioni: 
 i consulenti in materia di investimenti sarebbero soggetti a requisiti di 
autorizzazione iniziale e di esercizio fissati dalla DSI. Una disciplina 
proporzionata e opportuna in materia di vigilanza consentirà di gestire i rischi 
per gli investitori derivanti da una consulenza inadeguata o da comportamenti 
contrari alla deontologia/all'etica da parte dei consulenti. In particolare, 
l'inclusione nella DSI consentirà agli investitori di godere di alcune tutele 
minime garantite dalle norme di comportamento nei loro rapporti con i 
consulenti autorizzati o con i consulenti aventi sede in un altro Stato membro 
(con cui sono in rapporto grazie alle tecnologie di comunicazione a distanza); 
 i soggetti (comprese le persone fisiche) che offrono consulenza in materia di 
investimenti come loro attività principale/esclusiva, dovranno ottenere 
l'autorizzazione ad operare in qualità di "imprese di investimento" ai sensi della 
DSI, in sostituzione dei regimi nazionali specifici cui sono assoggettati 
attualmente; 
 le imprese che prestano servizio di consulenza in materia di investimenti a titolo 
indipendente potranno svolgere la loro attività su base transfrontaliera o a 
distanza con clienti di tutta l’UE sotto il controllo esclusivo dell'autorità del 
                                                 
7
 www.consultique.it/it/diventa-consulente-indipendente/il-quadro-normativo
13 
 
paese d'origine. Al momento, solo le banche e le imprese di investimento che 
svolgono i servizi di base contemplati dalla DSI possono avvalersi del 
passaporto unico anche per l'attività di consulenza. Tuttavia, la maggior parte dei 
consulenti in materia di investimento operano su mercati geograficamente 
limitati e hanno scarso interesse al passaporto concesso ai sensi della DSI. 
 
La proposta ha l’obbiettivo di evitare che l'inclusione nel quadro regolamentare 
imponga oneri ingiustificati o eccessivi a carico dei consulenti in materia di 
investimenti. A questo scopo la proposta ha previsto che le imprese che forniscono in 
via esclusiva servizi di consulenza in materia di investimenti siano assoggettate ad un 
regime particolare in materia di adeguatezza patrimoniale; inoltre sono stati previsti 
obblighi stringenti di gestione dei conflitti di interesse e di comunicazione da parte di 
questi soggetti per garantire che il servizio di consulenza venga fornito avendo riguardo 
in primo luogo agli interessi dell'investitore. 
Nell’aprile del 2004 viene poi approvata la direttiva 2004/39/CE, cosiddetta Mifid 
(Markets in Financial Instruments Directive) che ha abrogato la direttiva 93/22/CEE del 
Consiglio e modificato le direttive 85/611/CEE e 93/6/CEE del Consiglio e la direttiva 
2000/12/CE del Parlamento europeo e del Consiglio. 
E’ qui che compare per la prima volta a livello comunitario la “consulenza in materia di 
investimenti” come attività principale ed è definita come: “prestazione di 
raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa 
dell'impresa di investimento, riguardo ad una o più operazioni relative a strumenti 
finanziari”. 
Il 10 agosto 2006 è stata approvata la Mifid di secondo livello (direttiva 2006/73/CE) 
che spiega come applicare la Mifid di primo livello, infatti nella SEZIONE 9 all’articolo 
52 viene spiegata la definizione di consulenza in materia di investimenti che ritroviamo 
nell’articolo 4, paragrafo 1, punto 4, della direttiva 2004/39/CE. 
Una raccomandazione personalizzata è una raccomandazione che viene fatta ad una 
persona nella sua qualità di investitore o potenziale investitore o nella sua qualità di 
agente di un investitore o potenziale investitore. Tale raccomandazione deve essere 
presentata come adatta per tale persona, o deve essere basata sulla considerazione delle
14 
 
caratteristiche di tale persona, e deve raccomandare la realizzazione di un’operazione 
appartenente ad una delle seguenti categorie: 
a) comprare, vendere, sottoscrivere, scambiare, riscattare, detenere un determinato 
strumento finanziario o assumere garanzie nei confronti dell’emittente rispetto a tale 
strumento; 
b) esercitare o non esercitare qualsiasi diritto conferito da un determinato strumento 
finanziario a comprare, vendere, sottoscrivere, scambiare o riscattare uno strumento 
finanziario. 
Una raccomandazione non è una raccomandazione personalizzata, se viene diffusa 
esclusivamente tramite canali di distribuzione o se è destinata al pubblico. 
Il recepimento della Mifid nel nostro paese è avvenuto con il d.lgs. n. 164 del 17/9/2007 
che ha modificato il Testo Unico della Finanza, per quel che interessa al nostro 
obbiettivo si può evidenziare come modifichi l’elenco dei servizi finanziari presenti 
all’art. 1 ed inserisca il servizio di consulenza finanziaria come attività principale e 
soprattutto inserisca l’art. 18 bis
8
 che disciplina i consulenti finanziari. 
Un altro passo in avanti nella definizione di tale attività avviene nel dicembre 2008 con 
l’emanazione da parte del Ministero dell’economia e delle finanze del decreto legge 
disciplinante i requisiti delle persone fisiche. Nel breve decreto composto 
semplicemente da 7 articoli, oltre al solito primo articolo che riporta le definizioni, 
vengono definiti i requisiti di professionalità all’articolo 2, le situazioni impeditive 
all’art. 3, i requisiti di onorabilità all’art. 4, i requisiti di indipendenza all’art 5, i 
requisiti patrimoniale all’art.6 e le disposizioni finali all’art.7. 
I requisiti che meritano maggiore attenzione sono: 
 quello di professionalità, art. 2
9
, in quanto, come per i promotori, anche per i 
consulenti finanziari è prevista una prova valutativa indetta dall’Organismo di 
vigilanza; 
                                                 
8
 1. La riserva di attività di cui all’articolo 18 non pregiudica la possibilità per le persone fisiche, in possesso 
dei requisiti di professionalità, onorabilità, indipendenza e patrimoniali stabiliti con regolamento adottato dal 
Ministro dell’economia e delle finanze, sentite la Banca d’Italia e la Consob, ed iscritte nell’albo di cui al 
comma 2, di prestare la consulenza in materia di investimenti, senza detenere somme di denaro o strumenti 
finanziari di pertinenza dei clienti. 
I requisiti di professionalità per l’iscrizione nell’albo sono accertati sulla base di rigorosi criteri valutativi che 
tengano conto della pregressa esperienza professionale, validamente documentata, ovvero sulla base di prove 
valutative. 
9
 Art. 2. 
Requisiti di professionalità
15 
 
 quello di indipendenza, art. 5
10
, che dovrebbe essere la maggiore garanzia data 
da un consulente indipendente, disciplinato molto dettagliatamente e dove viene 
specificato che solo il cliente deve remunerare il consulente direttamente e che 
questi non possa percepire alcuna forma di beneficio da soggetti diversi dal 
cliente al quale è reso il servizio; 
 il requisito patrimoniale, art. 6
11
, dove viene imposta, pena la non iscrizione 
all’Albo, la sottoscrizione di un’assicurazione a copertura della responsabilità 
civile per i danni, è comunque da sottolineare che il consulente non detiene in 
alcun modo somme di denaro dei propri clienti. 
L’art. 2 della l. n. 69 del 18 giugno 2009 ha introdotto nel TUF l’art. 18-ter, rubricato 
come “società di consulenza finanziaria”. 
Attraverso l’intervento del legislatore primario viene così superato quel limite 
normativo insito nella previgente disciplina – della quale non era facile trovare una 
giustificazione giuridica e logica adeguata – secondo cui la predetta attività di 
consulenza poteva essere esercitata soltanto dagli intermediari del mercato mobiliare (e, 
segnatamente, dalle imprese d’investimento – dalle banche- dalle società di gestione del 
                                                                                                                                               
1. Per l'iscrizione all'Albo e' necessario un titolo di studio non inferiore al diploma di istruzione secondaria 
superiore, rilasciato a seguito di corso di durata quinquennale, ovvero quadriennale integrato dal corso annuale 
previsto dalla legge o un titolo di studio estero equipollente, sulla base di una valutazione di equivalenza 
sostanziale a cura dell'Organismo. 
2. Ai fini dell'iscrizione all'Albo occorre, altresì, possedere un'adeguata conoscenza specialistica in materie 
giuridiche, economiche, finanziarie e tecniche, rilevanti nella prestazione del servizio di consulenza in materia 
di investimenti, e individuate dall'Organismo. La conoscenza adeguata e' accertata tramite una prova valutativa 
indetta dall'Organismo, secondo le modalità da questo stabilite. 
10
 Art. 5. 
Requisiti di indipendenza  
1. Non possono essere iscritti all'Albo i soggetti che intrattengono, direttamente, indirettamente o per conto di 
terzi, rapporti di natura patrimoniale o professionale o di altra natura, compresa quella familiare, con emittenti e 
intermediari, con società loro controllate, controllanti o sottoposte a comune controllo, con l'azionista o il 
gruppo di azionisti che controllano tali società, o con amministratori o dirigenti di tali società, se tali rapporti 
possono condizionare l'indipendenza di giudizio nella prestazione della consulenza in materia di investimenti. 
2. Gli iscritti all'Albo informano l'Organismo, nei limiti e secondo le modalità da questo stabilite, dei rapporti 
intrattenuti con i soggetti di cui al comma 1, dichiarando che essi non sono tali da condizionare l'indipendenza 
di giudizio nella prestazione di consulenza in materia di investimenti. L'Organismo valuta le suddette 
dichiarazioni ai fini della permanenza dell'iscrizione all'Albo. 
3. Per la prestazione di consulenza in materia di investimenti gli iscritti all'Albo non possono percepire alcuna 
forma di beneficio da soggetti diversi dal cliente al quale è reso il servizio. 
11
 Art. 6. 
Requisiti patrimoniali 
1. L'iscrizione all'Albo e' consentita previa sottoscrizione di un'assicurazione a copertura della responsabilità 
civile per i danni derivanti da negligenza professionale, che operi per tutto il periodo dell'iscrizione e che 
assicuri una copertura di almeno 1.000.000 di euro per ciascuna richiesta di indennizzo e di 1.500.000 di euro 
all'anno per l'importo totale delle richieste di indennizzo.
16 
 
risparmio – dagli agenti di cambio) e dai consulenti persone fisiche di cui all’art. 18-bis 
del medesimo TUF.
12
 
A oggi si può dire che questa è l’ultima novità introdotta dal legislatore in quanto 
successivamente sono stati emanati regolamenti e aperti gruppi di lavoro per studiare e 
analizzare l’impatto della normativa e verificare se necessitano di nuovi chiarimenti. 
  
                                                 
12
 Autorità e libertà nella disciplina dell’intermediazione mobiliare, Michele de Mari, pag.242.
17 
 
 1.2  LA NORMATIVA INGLESE 
1.2.1 Principi generali 
Il primo gennaio 2013 entrerà in vigore la nuova normativa inglese, la Retail 
Distribution Review (RDR), destinata a cambiare profondamente la consulenza in 
materia di investimenti nel Regno Unito. 
Nel giugno del 2006 la Financial Services Authority (FSA) ha lanciato la revisione del 
DR (Retail Distribution) analizzando come gli investimenti erano distribuiti nei clienti; 
intatti si sono individuati vari problemi di lunga durata che incidono sulla qualità della 
consulenza e sui risultati dei consumatori, così come la fiducia che essi hanno nel 
mercato degli investimenti. 
Le proposte che l’autorità ha voluto apportare riguardano soprattutto alcuni aspetti 
come: 
• riformulare le tipologie di consulenza ammesse e agevolare al contempo la 
comprensione da parte degli investitori della distinzione tra consulenza 
indipendente (indipendent advice) e consulenza ristretta (restricted advice); 
• riformulare la remunerazione della consulenza (adviser charging), volta a evitare 
che le commissioni percepite dai consulenti influenzino il contenuto delle 
raccomandazioni fornite. In particolare si vuole assicurare che dette commissioni 
siano concordate direttamente dal consulente con i clienti, piuttosto che definite 
dai product providers; 
•  aumentare gli standard professionali dei consulenti, anche mediante un codice 
etico e un obbligo di aggiornamento professionale. 
Prima di tutto era necessario migliorare la chiarezza dei consumatori per i servizi di 
consulenza, rendere più facile distinguere tra le diverse forme di consulenza offerta loro 
e per tutte le imprese di investimento descrivere in modo chiaro i servizi offerti. 
La percezione che i clienti hanno oggi dei costi della consulenza è sovente molto 
lontana dalla realtà: secondo recenti indagini il 50% di coloro che, in Gran Bretagna, 
hanno utilizzato servizi finanziari negli ultimi cinque anni pensavano che la consulenza 
fosse gratuita, e la percentuale sale al 67% per i clienti delle banche.
13
 
                                                 
13
 www.advisor.com: Promotori e rivoluzione inglese, Andrea Giacobino, 2/08/2011
18 
 
La RDR è stata costituita con i seguenti obbiettivi generali: 
 un settore che s’impegna ad offrire, ai consumatori, maggiore chiarezza sui 
prodotti e servizi offerti; 
 un mercato che permette a molti utenti di soddisfare i loro bisogni e desideri; 
 modalità di remunerazione che siano competitive in modo da favorire i 
consumatori; 
 standard di professionalità che inducano i consumatori a rafforzare la propria 
fiducia; 
 un settore in cui le imprese sono sufficientemente valide e capaci di assolvere i 
loro impegni, anche nel lungo termine e dove trattano i clienti con 
ragionevolezza; 
 un quadro normativo in grado di sopportare tutte queste aspirazioni e che non 
inibisce l’innovazione del futuro in cui questo va a beneficio dei consumatori.
14
 
Proseguiremo ad analizzare nel dettaglio le parti più rilevanti della normativa ai fini del 
nostro studio. 
1.2.2 Definizione di consulenza 
Il capitolo 2 della RDR è improntato a centrare l’ambito della normativa e a fornire 
maggiore chiarezza alle imprese, ai consumatori e alle autorità di vigilanza su ciò che 
significa offrire una consulenza indipendente, specificatamente chiarendo lo standard 
necessario per considerare la consulenza indipendente e revisionando i requisiti di 
pubblicità. 
L’autorità ha effettuato una ricerca per verificare cosa i consumatori intendono per 
consulenza e come distinguere le varie forme. La ricerca ha evidenziato le difficoltà nel 
cercare di sviluppare un semplice sistema di etichettatura per la consulenza 
indipendente e non-indipendente. In particolare, è emerso che la stessa etichetta 
significa cose diverse per persone diverse. Ciò suggerisce che un’etichetta da sola è 
improbabile che sia un modo efficace per informare i consumatori sul servizio che viene 
loro offerto. 
                                                 
14
 FSA: retail distribution review, june 2009 pag. 7
19 
 
Di particolare interesse è il fatto che i consumatori hanno risposto bene alle descrizioni 
dei due tipi di consulenza, indicando che per consulenza non indipendente si intende 
una gamma limitata di prodotti. 
Gli intervistati hanno commentato che era più facile da capire la distinzione quando 
meno è stato lasciato all'interpretazione. Ciò suggerisce che un’etichetta utilizzata 
insieme ad ulteriori informazioni di supporto (per fornire un contesto e aiutare a chiarire 
ciò che l'etichetta significa in termini di servizio offerto) è probabile che sia più efficace 
per aiutare i consumatori a comprendere il servizio.
15
 
In primo luogo è indispensabile che nella consulenza finanziaria indipendente sia 
compresa la più ampia gamma di prodotti di investimento su cui il consumatore si 
aspetta di ricevere una consulenza veramente indipendente. Ciò significa che le imprese 
che forniscono tale servizio dovranno considerare la più ampia gamma di prodotti da 
offrire ad ogni singolo cliente, questo rappresenta una delle sfide per i consulenti 
indipendenti perché dovranno essere in grado di garantire una sufficiente conoscenza di 
tutti i tipi di prodotti che potrebbero risultare adatti al loro cliente. 
La consulenza ristretta si ha quando il consulente non guarda l’intero mercato, ma ne 
considera solo alcune parti. Ci sono diversi tipi di consulenza ristretta: 
 legata ad un unico fornitore; 
 legata ad un numero limitato di fornitori (tutto ciò che non comprende tutto il 
mercato); 
 limitati consigli ad un numero di prodotti selezionati; 
 consulenza di base.
16
 
Le imprese devono comunicare per iscritto e oralmente, prima di fornire la consulenza, 
che forniscono consulenza limitata e spiegare la natura della restrizione. Rimane fermo 
l’obbiettivo di fornire il miglior servizio per il cliente, quindi nel caso in cui l’azienda 
non ha a disposizione il miglior strumento per il consumatore non deve raccomandare 
un prodotto che più si avvicina alle sue esigenze.
17
  
                                                 
15
 FSA: retail distribution review, june 2009 pag. 17 
16
 http://www.ftadviser.com/rdr: carving a niche in advice, 24/05/2010 
17
 FSA/factsheet: independent and restricted advice
20 
 
Per i consulenti, con una base di clienti meno abbienti, la sentenza può essere che, in 
generale, le loro esigenze sono relativamente semplici e portando avanti un modello di 
consulenza limitato potranno comunque soddisfare queste esigenze perfettamente. 
L’autorità si aspetta, allora, che se un prodotto di investimento strutturato saprebbe 
meglio soddisfare le esigenze del cliente e del profilo di rischio, poi il consulente deve 
avere sufficiente conoscenza di questi prodotti per fornire una raccomandazione 
personalizzata. Di particolare importanza, infatti è presente un esempio nella RDR, sono 
i fondi di investimento e soprattutto gli ETF che possono rappresentare un modo 
economico e trasparente di investire in un determinato mercato. 
Ciò include che le imprese non devono avere qualsiasi tipo di accordo contrattuale o 
qualsiasi vincolo o obbligo con qualsiasi servizio o con il fornitore di prodotti che 
limitino la loro capacità di agire nel miglior interesse del cliente. Questo non significa 
che è impedito ad una società indipendente di consulenza di essere finanziata, di 
proprietà o in parte di proprietà dei fornitori di prodotto; devono comunque essere prese 
misure sufficienti per garantire che gli interessi finanziari della società madre in essa, o 
di qualsiasi interesse finanziario un’impresa può tenere, non ha influenza e che sia in 
linea con le regole di incentivo. 
I nuovi obblighi di informativa per le imprese impongono che le imprese che forniscono 
consigli di investimento sui prodotti di investimento al dettaglio saranno tenuti a 
rivelare per iscritto a ogni cliente, prima di fornire il servizio, se forniranno consulenza 
indipendente o “consulenza ristretta”. 
Inoltre, per le imprese che offrono la “consulenza ristretta ” sarà richiesto di fornirla 
utilizzando una specifica forma di parole che includerà il nome della ditta per cui 
lavorano e la gamma di prodotti che consigliano.  
La Fsa ha effettuato un’indagine tramite la Consumer Purchasing Outcomes Survey 
(CPOS) che ha posto alcune domande a 7306 soggetti, che coprono una vasta gamma di 
consumatori con esperienze diverse nel mercato degli investimenti retail e questi sono i 
risultati: 
c’era una gran parte degli intervistati, sia acquirenti recenti (39%), sia non acquirenti 
(42%) che non conosce lo stato della loro consulenza e hanno fornito una serie di 
risposte errate alle domande: 
Hai capito se il tuo consulente è un consulente finanziario indipendente?