I contratti di coorganizzazione: un'analisi economica

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focus sul contratto di sponsorizzazione e da un’analisi di questo come un possibile 
strumento di policy. 
Il capitolo 3 si occupa della coorganizzazione, strutturando l’analisi attraverso un 
confronto con la sponsorizzazione tradizionale, nel quale verranno vagliati i costi 
e i benefits dei due diversi fenomeni.   Nel paragrafo 3 di questo ultimo capitolo è 
contenuta un’analisi dettagliata di un contratto, nel quale vengono studiati in 
modo specifico alcuni elementi di particolare interesse della coorganizzazione: la 
modalità di ripartizione dei ricavi tra le parti; la possibilità di ottenere risparmi 
d’imposta per entrambi i soggetti; il problema della suddivisione del surplus 
nell’ottica dei contratti completi e quello della rinegoziazione del surplus 
nell’ottica dei contratti incompleti; l’analisi di come la coorganizzazione può 
andare ad incidere sul livello qualitativo dell’offerta culturale.  L’ultimo 
paragrafo, infine, contiene una breve panoramica riguardante le prospettive per il 
futuro della coorganizzazione nell’ambito museale italiano. 
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CAPITOLO I 
 
LA TEORIA ECONOMICA DEI CONTRATTI 
 
1. Cenni sull’economia dei contratti
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Anche nell’arte i rapporti di mercato fra i soggetti economici si concludono 
tramite i “contratti”.  
A ogni transazione tra le parti, infatti, è associato un contratto tra le parti 
intervenute che indica: 
 
• Il contenuto economico della transazione 
• I modi in cui la transazione viene realizzata dalle parti 
• Gli impegni che devono essere rispettati 
 
Ogni contratto possiede due dimensioni: quella economica che precisa l’oggetto 
dello scambio, cioè il rapporto economico tra le parti, e quella giuridica che indica 
le obbligazioni, il modo in cui queste variano al variare degli elementi esterni e gli 
impegni che dovranno essere rispettati. 
Un contratto può essere completo o incompleto. Quello completo specifica tutte le 
evenienze future che discendono dall’esecuzione del contratto; le azioni e i 
pagamenti che ogni parte deve assolvere in ogni possibile evenienza; il sistema di 
penali da applicare in caso di violazione dell’accordo.     Nel contratto incompleto, 
invece, non è possibile prevedere tutte le circostanze che potrebbero emergere 
perché è impossibile  concordare le azioni da intraprendere in ogni singola 
circostanza. 
La teoria economica ha affrontato lo studio del contratto seguendo due 
impostazioni convergenti: la prima è la teoria transazionale, la seconda è la teoria 
dei contratti. In questo contributo ci occuperemo prevalentemente di quest’ultima, 
il cui obiettivo è quello di cercare la forma di contratto ottimale, sia dal punto di 
vista dei partecipanti, che da quello dell’efficienza sociale. 
                                                 
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 Per approfondimenti G. CANDELA – P. FIGINI, Economia del turismo, 2003 (Cap. 10, I 
contratti nel mercato turistico). 
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Gli elementi decisivi per la definizione di un contratto sono essenzialmente due: 
1. La natura della transazione 
2. Il contenuto e la distribuzione dell’informazione 
Per quanto riguarda il primo elemento, la natura della transazione nei contratti, si 
può dire che esistono diverse tipologie  che possono essere efficienti, nel mondo 
della sponsorizzazione culturale, per transazioni frequenti che terminano 
rapidamente, in modo che la possibilità di un cambiamento delle circostanze che 
modifichi la convenienza sia un fenomeno raro a verificarsi. 
Per quello che riguarda, invece, il contenuto e la distribuzione dell’informazione 
tra le parti contraenti è indispensabile sapere con certezza se tutti i soggetti 
coinvolti sono perfettamente informati sulle caratteristiche dei servizi trattati e 
sulle circostanze che possono intervenire; è, inoltre, necessario vedere se 
l’informazione è simmetrica, cioè se i soggetti coinvolti possiedono le stesse 
informazioni. La teoria tradizionale del mercato sostiene che l’informazione 
completa e simmetrica consente accordi perfetti presi nella forma di contratti 
completi. Se queste due ipotesi non sono verificate si aprono altre possibilità di 
comportamento. Nelle transazioni  effettive, infatti, risulta spesso problematico 
riferirsi ai contratti perfetti e completi perché è facile ritenere che nella pratica non 
vi sia un’informazione completa dei contraenti, né che l’informazione sia 
simmetrica. La realtà economica, e soprattutto quella culturale, è piena di 
riferimenti sia alle informazioni limitate ai soggetti coinvolti, sia alle conoscenze 
private possedute da una sola parte contraente. Condizioni di questo tipo 
introducono la possibilità di comportamenti opportunistici dei contraenti, cioè di 
cambiamenti nei loro piani che tendono a sfruttare, a proprio vantaggio, 
particolari accadimenti non previsti dal contratto, traendo profitto dalla propria 
informazione privata. Tra queste azioni opportunistiche si deve includere anche 
quella estrema dell’inadempienza. Nel seguito di questo contributo potremo 
vedere come attraverso tipologie diverse di contratti di sponsorizzazione culturale 
è possibile trovare  una soluzione efficiente a molti problemi dell’economia 
dell’arte. Nella maggior parte dei contratti che caratterizzano il settore culturale, 
ma non solo, sono presenti problemi riguardanti la presenza di asimmetria 
informativa tra le parti e possiamo capire che in questi casi è necessario stipulare 
contratti con incentivi che stimolino il massimo impegno del soggetto con minori 
informazioni in ogni ambiente. 
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2. La teoria economica dei contratti 
 
In questo paragrafo intendiamo analizzare le ragioni e le modalità con cui sono 
strutturati i contratti fra le imprese che partecipano alla produzione culturale.  
A questo proposito uno degli argomenti chiave è la teoria economica dei contratti.  
Il contratto, come abbiamo già detto, definisce diritti e impegni di ogni parte 
coinvolta e comporta problemi economici rilevanti dato che regola scambi 
complessi. Questo avviene quando il contratto interessa azioni e corrispettivi 
dipendenti dagli sviluppi che intervengono, in tempi brevi o lunghi, solo 
successivamente alla stipulazione. Infatti in questo caso possono nascere nuove 
situazioni, nuove azioni e nuovi impegni, che il contratto dovrebbe prevedere. 
Un altro motivo di complessità dei contratti deriva dal fatto che essi possono 
coinvolgere una pluralità di soggetti e un contratto tra molte persone comporta un 
aumento delle azioni e delle strategie da intraprendere. I contratti di questo tipo 
sono chiamati multiagenzia. 
La teoria economica dei contratti inizia dalla fondamentale distinzione ricordata 
precedentemente, quella, cioè, tra contratti completi e contratti incompleti, i quali 
verranno analizzati nei paragrafi seguenti. 
 
 
 
2.1 La teoria economica dei contratti completi 
 
Dato che il contratto completo specifica azioni e impegni delle parti in ogni 
situazione possibile, l’unico problema economico del contraente di un contratto 
completo è quello di ottenere per sé il massimo beneficio possibile, dato il 
beneficio complessivo consentito dall’accordo. Tuttavia nella pratica accade che il 
vantaggio a favore di una parte corrisponda alla diminuzione del beneficio 
dell’altra, quindi, i contratti completi, anche se annullano l’incertezza, non 
possono sfuggire al problema distributivo dei benefici contrattuali. 
La teoria economica, riguardo alla suddivisione del beneficio complessivo, 
sostiene che la sua distribuzione dipende dal “potere contrattuale” delle parti in 
questione.  
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La competizione fra i contraenti può limitare l’esercizio di questo potere anche se, 
nella pratica, esso sarà spesso determinante. 
In questo caso la teoria economica dei contratti ha elaborato un principio 
fondamentale, quello secondo cui le parti dovrebbero seguire la strategia di 
accordarsi su azioni e impegni in modo da massimizzare il valore complessivo del 
progetto ma non quello individuale e, solo in seguito, negoziare la suddivisione 
del beneficio netto. Infatti anticipare l’allocazione dei vantaggi individuali rispetto 
alle azioni da intraprendere può causare confusione fra le parti e incertezza nei 
loro comportamenti, per cui il progetto può produrre un esito complessivo 
inferiore a quello massimo. 
La teoria dei contratti comprende anche una dimensione temporale, non solo 
grazie all’ipotesi che i progetti possano ripetersi in futuro e che quindi i contratti 
non vengano proposti una sola volta, ma anche perché essi possono essere 
modificati dalla ripetizione. 
Le due variazioni in genere considerate sono: la rottura del contratto o la 
rinegoziazione del contratto. 
Dato che i contratti completi, come abbiamo detto, non trascurano nessuna 
circostanza potenziale per il futuro possiamo dire che nella pratica è molto 
difficile avere a che fare con questi contratti e questo per una serie di ragioni. 
Innanzitutto un contratto completo deve prevedere tutti i fatti che possono 
accadere durante il periodo di validità del contratto, ma questo sarebbe 
impossibile da attuare nella realtà perché anche il migliore consulente contrattuale 
possiede una capacità limitata per determinare tutti i casi che definiscono, con 
assoluta certezza, la completezza di un contratto. 
Dunque il contratto completo potrebbe essere sia tecnicamente impossibile, 
perché non tutto può essere previsto, sia economicamente non conveniente, poiché 
risulta troppo costoso, non solo in termini economici ma anche di tempo, 
prevedere e risolvere ogni futura eventualità. 
Quindi l’ipotesi di completezza di un contratto è solo una premessa teorica e nella 
realtà tutti i contratti vengono considerati incompleti per natura. 
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2.2 Teoria economica dei contratti incompleti 
 
Data la premessa contenuta nel paragrafo precedente nel corso di questo 
contributo le analisi verranno limitati ai soli contratti incompleti. 
Parlando dell’incompletezza dei contratti emerge la possibilità, per i soggetti 
coinvolti nell’accordo, di tenere comportamenti opportunistici, cioè cambiamenti, 
da parte dei contraenti, delle loro azioni per sfruttare, a proprio vantaggio, delle 
circostanza impreviste, traendo profitto dalla propria informazione privata. 
Il timore che una parte o entrambe possano assumere comportamenti 
opportunistici può avere effetti devastanti sulla realizzazione del contratto.  
I contratti incompleti, in particolare, possono implicare due fenomeni di grande 
importanza, fra loro correlati: 
1. Non sono efficaci nel garantire l’effettività degli impegni, dato che un accordo 
può generare ex-post comportamenti opportunistici; 
2. Impediscono l’effettiva realizzazione di uno scambio che sarebbe invece 
vantaggioso per entrambe le parti. 
 
Quindi possiamo dire che il problema dei contratti incompleti appare quello di 
superare, per quanto possibile, queste difficoltà. Questo implica affermare che il 
comportamento opportunistico degli individui limita ciò che si può effettivamente 
realizzare, da questo la necessità, dunque, d’introdurre nel contratto elementi che 
tengano conto di vincoli finalizzati a indirizzare il comportamento effettivo dei 
contraenti.   Il fatto che il contratto sia incompleto non esclude che esso possa 
funzionare grazie all’introduzione di clausole particolari, soprattutto in forza di 
vari strumenti che la teoria economica dei contratti ha cercato di esplorare. 
Dobbiamo, quindi, vedere quali forme possono assumere i contratti incompleti per 
fungere da valida alternativa a quelli completi. 
Tra le diverse tipologie di contratto che verranno brevemente trattate nel seguito 
di questo capitolo possiamo trovarne alcune che si prestano bene a farci 
comprendere i rapporti esistenti tra i contraenti all’interno della sponsorizzazione 
culturale.