Creazione di valore nel Private Banking

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clientela elitaria e gli operatori del settore hanno progressivamente scelto la 
strada della �stratificazione� della clientela, riassumendo in s� una varia ed 
ampia gamma di servizi e prodotti a seconda del livello e delle esigenze 
personali del risparmiatore. 
In questo contesto s�inserisce il presente lavoro che, tenendo presenti 
queste recenti evoluzioni, andr� ad analizzare �come� e �se� il settore del 
Private Banking negli ultimi anni � riuscito, trasformandosi, a creare valore 
per gli stessi azionisti che hanno creduto in questo business. 
A tal fine, dopo una panoramica di settore e su cosa significa �creare 
valore�, sar� analizzata una Private Bank, attraverso un adeguamento del 
metodo EVA (Economic Value Added), tradizionalmente usato per le 
imprese industriali.  
Confronteremo, successivamente, i risultati ottenuti con alcuni 
principali concorrenti, per vedere l�evoluzione del settore. 
Infine, si cercher� di capire se il metodo utilizzato � applicabile a 
queste tipologie di banche e se ha un valore aggiunto rispetto ad altri 
metodi, generalmente utilizzati per la valutazione di queste imprese. 
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CAPITOLO PRIMO 
 
 
 
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1. IL SETTORE 
 
 
1.1. Il Private Banking tradizionale 
 
Il termine "private banking" si � tradizionalmente riferito al 
complesso dei servizi che l'intermediario finanziario pu� offrire al privato, 
in un insieme integrato d'offerta: � uso utilizzare questo termine per 
indicare le proposte indirizzate alla clientela d�alto livello. E� solo nei 
confronti di questa, infatti, che si pu� strutturare una serie di prestazioni 
veramente integrate, sopportandone i costi. 
Il privato che dispone di un elevato patrimonio manifesta una serie 
complessa d�esigenze; il private banker deve essere in grado di offrire un 
servizio completo di gestione patrimoniale (tanto pi� personalizzato quanto 
maggiore � l'importo amministrato), unito ad un�assistenza legale e 
tributaria, al fine di pianificare tutto il patrimonio anche dal punto di vista 
fiscale ed ereditario. 
Un aspetto che qualche intermediario italiano ha iniziato a curare (le 
banche estere sono pi� attive in questo senso) � anche la gestione del 
patrimonio immobiliare; dopo tutto � vero che una quota molto rilevante 
della ricchezza nazionale � impiegata in immobili. 
Il private banking � uno dei comparti pi� allettanti del settore 
finanziario, data la sua capacit� di generare elevati margini di profitto, per i 
livelli di costo relativamente contenuti, l'assenza quasi totale di rischi 
creditizi (che tanto preoccupano le banche) e il basso impiego di capitale. 
Il fatto � che, globalmente, le esigenze della clientela sono cresciute 
parallelamente alla crescita di conoscenze e cultura che si � manifestata nel 
pubblico, specialmente in quello pi� attento e acculturato. Tende quindi a 
9 
 
 
 
 
crescere l'aggressivit� nell'offerta da parte degli intermediari in genere: va 
ricordato che questo �, per eccellenza, il campo della competizione globale. 
Secondo alcune stime
1
esisterebbero nel mondo circa 2,6 milioni di persone 
con una liquidit� superiore ad un milione di dollari. L�Europa ha 
recentemente superato gli Stati Uniti in termini di ricchezza finanziaria 
individuale e anche i capitali accumulati da una vasta schiera di nuovi 
imprenditori residenti nei Paesi emergenti sono al centro dell'attenzione.  - 
Dal punto di vista dell'offerta, quindi, la competizione non ha 
frontiere: la Svizzera rimane, in ambito europeo, al primo posto (Ginevra � 
la capitale del private banking), ma ha perso terreno a favore del 
Lussemburgo. 
La localizzazione dei punti di vendita sul territorio non � cos� 
importante come lo � per la clientela al dettaglio. 
Il grande cliente, quello del private banker, se non �, soddisfatto non 
esita un istante a trasferire i propri fondi su un altro intermediario. 
Tutto ci�, unitamente alla crescita dei costi indotti dagli adeguamenti 
normativi che impongono ovunque nel mondo maggiori controlli, fa s� che 
si stia avviando, anche in quest'ambito, la tendenza alla riduzione dei 
margini, il che acuisce ancor pi� la competizione. 
Nel nostro Paese, la mancanza di concorrenza e una 
regolamentazione di fatto protezionistica nel mercato dei servizi finanziari 
hanno impedito la crescita del settore sino alla met� degli anni '90. 
 Molte cause d�inefficienza, non solo degli intermediari, ma del 
mercato finanziario domestico nel complesso, hanno favorito 
l'allontanamento di capitali dal nostro Paese. 
Le prime indicazioni di una crescita qualitativa (e quantitativa) nella 
predisposizione di un'offerta consistente sono successive al 1995. 
Va detto che l'offerta di un servizio di private banking si basa su due 
aspetti cardine: 
                                                 
1
 Cfr.: Musile Tanzi P., Il manuale del private banker, Egea, Milano, 2001 
10 
 
 
 
 
• la capacit� di offrire un servizio veramente personalizzato; 
• una combinazione di know-how specifico e personale tecnico di alto 
livello. 
Il primo aspetto � fondamentale, perch� il cliente facoltoso mostra un 
grado di fedelt� assai basso verso l'intermediario (nel senso che pretende i 
risultati); la conquista della fedelt� richiede per� tempi non brevi (3-5 anni). 
Per quanto riguarda il personale, va rilevato che il private banker � 
un soggetto con ineccepibili capacit� tecniche, relazionali e morali: in Italia, 
il management di banche e imprese di investimento � cresciuto 
nell'ambiente chiuso e protezionistico che si � disfatto nella prima met� 
degli anni '90 (dal nuovo Testo Unico bancario al Testo Unico della 
Finanza) e ci� significa che, da questo punto di vista, siamo agli inizi. 
 
 
1.2. La regolamentazione 
 
Com'� noto, il decreto legislativo 23 luglio 1996, n. 415 (c.d. decreto 
Eurosim), che ha avuto il pregio di consentire alle banche e alle imprese 
d�investimento pari opportunit� nel processo di restituzione al mercato 
mobiliare di una piena centralit� nell'allocazione del risparmio, ha 
rappresentato il punto di partenza per la predisposizione di testi unici 
legislativi di coordinamento delle disposizioni in ma di servizi 
d�investimento nel settore dei valori mobiliari e d�adeguatezza patrimoniale 
degli intermediari. 
Il compito di formulare proposte volte alla predisposizione di un 
Testo Unico legislativo dell'intera disciplina dell'intermediazione 
finanziaria e di completamento del processo normativo volto a rivalutare il 
ruolo del sistema dei mercati nell'allocazione del risparmio fu affidato ad 
una Commissione presieduta dal direttore generale del Tesoro e costituita 
11 
 
 
 
 
da rappresentanti del Tesoro, della Banca d'Italia, della Consob, del mondo 
accademico. 
Dopo un rapido iter parlamentare, lo schema di provvedimento 
elaborato dalla Commissione, che a tal fine � stata assistita da un Comitato 
di consulenza composto da alcuni eminenti studiosi particolarmente versati 
nelle problematiche dei mercati finanziari e del diritto societario, si � 
tradotto in legge con il decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58 (1) che, 
peraltro, ha segnato un passo fondamentale nel processo di 
modernizzazione della struttura finanziaria del nostro Paese. 
Con particolare riferimento al settore dell'asset management, il 
decreto legislativo n. 58/98, attraverso l'introduzione di un unico 
intermediario abilitato ad esercitare contestualmente le gestioni individuali 
e collettive (la societ� di gestione del risparmio, SGR
2
), ha permesso di 
realizzare importanti obiettivi. 
In primo luogo, � stata salvaguardata la competitivit� degli 
intermediari italiani rispetto a quella dei principali concorrenti 
internazionali e in secondo luogo, con la scelta dell'uniformit� della 
disciplina relativa alle gestioni individuali e collettive, sono state 
razionalizzate le competenze di vigilanza per finalit� tra Banca d'Italia e 
Consob, attribuendo a quest'ultima la vigilanza sulla trasparenza e 
correttezza degli intermediari. Inoltre, � stata nazionalizzata l'intera attivit� 
delle gestioni di patrimoni che, prima dell'entrata in vigore del decreto n. 
58/98, era suddivisa tra societ� di gestioni dei fondi comuni, Sim e societ� 
di gestione delle risorse dei fondi pensione. 
Pertanto, l'istituzione nel mercato finanziario italiano di un nuovo 
soggetto autorizzato a prestare il servizio di gestione di patrimoni, 
rappresenta una delle pi� importanti novit� introdotte dal testo unico della 
finanza.Le societ�, di gestione del risparmio - SGR - svolgono la 
                                                 
              
2
 Sanguinetti A.-Forte M.,Le società di gestione del risparmio, Giuffr�, Milano, 2000 
12 
 
 
 
 
prestazione del servizio di gestione collettiva e possono altres� svolgere, 
unitamente alle banche, alle imprese d�investimento e agli agenti di cambio, 
il servizio di gestione su base individuale di portafogli d�investimento per 
conto terzi, realizzando in tal modo, coerentemente con la revisione delle 
vigenti direttive comunitarie in materia di organismi d�investimento 
collettivo in valori mobiliari e sull'esempio della strada intrapresa dalla UE 
(in particolare in Francia dove la Loi n. 96-597 consente alle Societ�s de 
gestion de portfeiulle, la � gestion pour compte de tiers �), la figura del 
gestore unico, che costituisce in un certo senso la sintesi tra le societ� di 
gestione dei fondi comuni e le Sim che prestano il servizio di gestione 
individuale, contribuendo in tal modo a comporre molteplici esigenze:  
a. proteggere l'investitore, al quale deve essere garantita identica 
tutela per prodotti omogenei; 
b.  consentire agli intermediari di ottimizzare le condizioni di 
struttura e di condotta sia mediante economie di scala sia attraverso 
la parit� concorrenziale; 
c. permettere agli intermediari di affrontare con successo la 
competizione con gli intermediari esteri di elevate dimensioni 
derivante dalla crescente integrazione internazionale. 
 
 
1.3. Il Private Banking: settori d’attività 
 
In questo lavoro, si andr� ad esaminare quanto e come il settore del 
Private banking negli ultimi anni ha creato valore, (vedremo 
successivamente cosa s�intende con quest�espressione) alla luce anche dei 
recenti sviluppi e rivoluzioni in campo finanziario. Si pone, per� un 
problema, che questo paragrafo cercher� di risolvere, in pratica cosa 
considerare per Private Banking e quando considerare una banca una 
Private Bank.Posto che il concetto di Private Banking fa riferimento ad una 
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serie di servizi d�investimento e prodotti costantemente in evoluzione si pu� 
considerare Private Bank una banca che abbia come attivit� caratteristiche 
quelle elencate dal testo unico della finanza, organicamente utilizzate per 
offrire servizi di investimento,
3
ad un target di clientela con elevate 
disponibilit� finanziarie. 
Questi servizi sono generalmente associati alla vendita di numerosi 
prodotti finanziari, a partire dai fondi comuni d�investimento (aperti e 
chiusi) a polizze vita, piani d�accumulo, gestioni patrimoniali in fondi, 
ecc� 
Nella nostra analisi considereremo caratteristica per una Private 
Bank, soprattutto l�attivit� d�intermediazione mobiliare (negoziazione per 
conto proprio, ricezione trasmissione ordini, negoziazione per conto terzi), 
la vendita di fondi comuni d�investimento e le gestioni patrimoniali.  
Bisogna anche tener conto che una banca per qualificarsi come 
Private Bank, dovrebbe focalizzare la sua attenzione su di una clientela 
medio-ricca, con patrimoni finanziari da affidare in gestione di grossa 
dimensione (almeno 250.000 euro). 
Tuttavia la perdita della tradizionale vocazione del Private Banking 
nel servire solo clientela �super ricca�, e come abbiamo gi� detto, la 
costante evoluzione dei mercati finanziari, ci spinge a considerare come 
attivit� di Private Banking un numero pi� elevato di caratteristiche ed 
abbassare la soglia del cliente medio di private banking. 
                                                 
3
 Per servizi d�investimento il Testo Unico della Finanza (Art. 1, comma 5) intende: 
a. Negoziazione per conto proprio 
b. Negoziazione per conto terzi 
c. Collocamento, con o senza preventiva sottoscrizione o acquisto a fermo, ovvero assunzione 
di garanzia nei confronti dell�emittente 
d. Gestione su base individuale di portafogli d�investimento per conto terzi 
e. Ricezione e trasmissione di ordini nonch� mediazione 
14 
 
 
 
 
 
1.3.1. Le gestioni individuali di patrimonio 
 
Le gestioni individuali di patrimonio
4
rappresentano in realt� la 
principale, vera, attivit� di Private Banking, giacch� solo attraverso esse si 
pu� avere un rapporto personalizzato e costantemente aggiornato con i 
clienti. Il servizio di gestione patrimoniale (designato con la sigla �gpm�: 
gestione patrimoni mobiliari) � peculiare: il cliente effettua un conferimento 
di danaro (o altri beni comunque liquidabili) e, nell�ambito di alcune linee 
guida pi� o meno vincolanti, d� mandato alla banca di �gestire� il tutto, con 
l�obiettivo di ottenere una certa misura di rivalutazione del capitale e/o di 
reddito corrente. Il mandato trova ragione nella professionalit� attribuita al 
gestore, certamente maggiore a quella fruibile dal privato investitore. 
L�attivit� svolta dagli intermediari assume il nome di gestione 
individuale, poich� il rapporto tra investitore (conferente il patrimonio) e 
gestore � individuato in modo univoco, da un conto intestato, 
individualmente, all�investitore stesso. 
Il mandato che il cliente conferisce all�intermediario concerne la 
gestione del denaro, affinch� si consegua una certa redditivit�. 
E� per� vero che la gestione pu� essere effettuata seguendo modalit� 
estremamente differenziate: � necessario ricorrere a parametri oggettivi al 
fine di definire le caratteristiche della gestione. 
L'art. 15 del regolamento Consob (settembre 1997) prevede quanto 
segue.Per caratteristiche della gestione s'intendono: 
a) le categorie di strumenti finanziari nelle quali pu� essere investito il 
patrimonio gestito e gli eventuali limiti; 
b) la tipologia delle operazioni che l'intermediario pu� effettuare sui 
suddetti strumenti finanziari; 
                                                 
              
4
 Metelli F., Manuale del risparmio gestito: la produzione e la distribuzione dei servizi per i   
risparmiatori: il mercato, i prodotti, la telematica, Internet e la normativa, da �Il Sole 24 ORE�, 
Milano, 2000 
15 
 
 
 
 
c) la misura massima della leva finanziaria che l'intermediario pu� 
utilizzare; 
d) il parametro oggettivo di riferimento al quale confrontare il rendimento 
della gestione. � 
I quattro punti rappresentano gli elementi discriminanti la gestione. Per 
categorie di strumenti finanziari (art. 16) s�intendono: 
a) con riferimento alla divisa in cui sono espressi, quelli denominati in 
divise di Stati appartenenti all'Unione Europea, agli Stati Uniti 
d'America, al Giappone, agli altri Stati appartenenti all'Ocse, a tutti 
gli altri Stati; 
b) con riferimento al mercato sui quali sono negoziati, quelli negoziati 
in un mercato di uno Stato appartenente all'Unione Europea, quelli 
negoziati in un mercato di uno Stato appartenente all'Ocse, quelli 
negoziati in un mercato di un altro Stato, quelli non negoziati in alcun 
mercato; 
c) con riferimento agli strumenti finanziari emessi dagli organismi 
d�investimento collettivo, quelli emessi da organismi d�investimento 
collettivo assoggettati alle disposizioni delle direttive dell'Unione 
Europea, quelli emessi da organismi d�investimento collettivo non 
assoggettati alle disposizioni delle direttive comunitarie ma aventi 
sede in Stati appartenenti all'Ocse, quelli emessi da organismi 
d�investimento collettivo aventi sede in altri Stati; 
d) per i titoli di debito, con riferimento all'emittente, quelli emessi o 
garantiti da Stati appartenenti all'Ocse, quelli emessi o garantiti da 
Stati non appartenenti all'Ocse, quelli emessi da altri emittenti. 
Nell'ambito di questi ultimi, i titoli devono essere distinti in base al 
rating ottenuto da agenzie di valutazione indipendenti; 
e) per i titoli di debito, con riferimento alla durata finanziaria (duration), 
quelli con durata finanziaria non superiore l�anno, quelli cori durata 
16 
 
 
 
 
finanziaria non superiore a 36 mesi, quelli con durata finanziaria 
superiore a 36 mesi. �. 
Il ricorso a valori denominati in divisa estera � aumentato negli anni 
'90, nello sforzo, attuato dai gestori, di conseguire una sempre maggior 
diversificazione del portafoglio. 
La distinzione tipologica richiamata �, in verit�, assai schematica e 
poco rispondente agli aspetti funzionali della diversificazione. 
L�introduzione, in un portafoglio, di valori denominati in divisa estera pu� 
rispondere a due finalit�: 
• acquisire esposizione ad un valore mobiliare emesso da un soggetto   
estero; 
• acquisire esposizione ad una divisa estera. 
I due aspetti non sono correlati, dal momento che si pu� acquistare 
un titolo non quotato in lire ma coprire il rischio di cambio tramite appositi 
contratti finanziari. Se la decisione � di acquisire divisa estera per 
aumentare i ritorni, ci� che conta � conoscere il grado di volatilit� (rischio) 
dei cambi e la misura di correlazione esistente tra valute appartenenti alle 
stesse aree valutarie. 
Le distinzioni concernenti i mercati di negoziazione, gli strumenti 
finanziari emessi da organismi d�investimento collettivo e gli enti emittenti, 
evidenziano la preoccupazione di distinguere le categorie in base al 
supporto normativo dell'ambito nazionale di riferimento. 
Interessante � l'evidenza data agli strumenti finanziari emessi dagli 
organismi d�investimento collettivo (fondi comuni d'investimento e Sicav - 
Societ� d'investimento a capitale variabile). Il ricorso, da parte delle 
gestioni individuali, alle quote dei fondi comuni, � fatto recente, databile, 
nel nostro mercato, intorno alla met� del 1996; il fenomeno ha avuto vasta 
eco ed � stato caratterizzato da una rapida diffusione: un crescente numero 
di gestori ha proposto alla propria clientela il servizio di gestione in quote di 
fondi comuni mobiliari.  
17 
 
 
 
 
Un'ulteriore novit� � data dall'introduzione del concetto di duration o 
durata finanziaria, che rappresenta, in realt�, uno strumento tecnico 
abbastanza complesso la cui comprensione richiede una solida preparazione 
tecnica.In sintesi, la duration � un numero (anni e mesi o frazione d�anno, a 
seconda della convezione) che esprime l'orizzonte temporale in cui il 
rischio di capitale (se i tassi salgono il prezzo delle obbligazioni a tasso 
fisso scende e si consegue una perdita) e quello di reddito (se i tassi 
scendono la liquidit� proveniente dalle cedole obbligazionarie, investita a 
tassi correnti, rende meno) sono in equilibrio. Pi� lunga � la duration, pi� si 
deve attendere per ottenere il reddito sperato: in altri termini, la duration 
consente di effettuare un confronto tra tutte le tipologie di obbligazioni, 
evidenziando quelle meno rischiose (duration breve) e quelle pi� rischiose 
(duration lunga). 
Ecco perch� viene effettuata la distinzione,certo schematica, in tre 
fasce: meno di 1 anno, tra 1 e 3 anni, sopra i 3 anni. 
Per terminare, le operazioni sono raggruppate in 6 distinti gruppi 
tipologici (art. 17): 
• le compravendite a pronti;  
• le compravendite a termine;  
•  le vendite allo scoperto;  
•  le compravendite a premio;  
•  le operazioni di prestito titoli e di riporto;  
•  i pronti contro termine. 
18 
 
 
 
 
1.4. Mercato, concorrenza e strategie 
 
Il tradizionale profilo del �ricco risparmiatore� si sta dirigendo verso 
uno stile d�investimento pi� aggressivo. Un servizio di Private Banking 
�innovativo� � la risposta all�emergente forte concorrenza. 
L�evoluzione del comportamento finanziario dei clienti e le tendenze 
del mercato stanno cambiando notevolmente le regole degli affari nel 
Private Banking. Un tale cambiamento dello scenario sta forzando i 
professionisti del tradizionale Private Banking a definire modelli innovativi, 
tagliati su misura per gli stili d�investimento dei clienti pi� esigenti e basati 
sull�uso di nuovi canali di distribuzione, per difendere la loro quota di 
mercato da nuovi agguerriti concorrenti 
 
 
 1.4.1. Il Private Banking in Italia 
 
Quando si parla di Private Banking generalmente ci si riferisce ad 
una vasta gamma di prodotti d�investimento altamente personalizzata e 
servizi di consulenza indirizzati a clientela con patrimoni finanziari 
maggiori di 500.000 $ (HNWIs: High Net Worth Individuals).
5
 
Il mercato del Private Banking in Italia pu� essere stimato 
approssimativamente
6
in 400.000 nuclei famigliari (1.9% della popolazione, 
grafico1), collocati principalmente nel Nord del Paese, in possesso di un 
patrimonio stimabile in circa 500 miliardi di dollari (il 21% della 
disponibilit� finanziaria totale delle famiglie italiane), con un tasso di 
crescita previsto per i prossimi 4 anni del 12% annuo. Questo mercato � 
particolarmente attraente per le seguenti motivazioni: 
 
                                                 
5
 Persone con elevate disponibilit� finanziarie da investire 
6
 Fonte: elaborazioni dell�Andersen Cosulting, dati della banca d�Italia, Istat e Datamonitor, 1998 
19 
 
 
 
 
• Vi � un numero rilevante di potenziali clienti adatti e un incredibile 
aumento, stimato per prossimi anni (si veda il grafico 2), dei loro 
beni finanziari. 
• Nel settore del Private Banking c�� un potenziale d�alto valore 
nonostante il relativamente basso bisogno d�investimento (molto 
pi� basso rispetto per esempio ad altre attivit� come l�attivit� di 
banca commerciale, investment banking o corporate banking) 
• Vi � una volatilit� abbastanza bassa dei ricavi (il Private Banking � 
un�attivit� basata su commissioni fisse) 
• Vi � un�alta frammentazione del mercato (le prime dieci aziende 
specializzate nel settore del Private Banking insieme detengono 
appena una quota del mercato globale del 6% 
 
 
(grafico 1) 
DISTRIBUZIONE DEI PATRIMONI FINANZIARI NELLE FAMIGLIE ITALIANE          
79,9%
14,4%
3,8%
1,9%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
NUCLEI FAMIGLIARI
PATRIMONI MINORI DI 100.000 $ PATRIMONI TRA 100.000 E 250.000 $
PATRIMONI TRA 250.000 E 500.000 $ PATRIMONI MAGGIORI DI 500.000$
12,0
%
21,0
%
46,0
%
21,0
%
PATRIMONI
FINANZIARI