Agenti di commercio e lavoro parasubordinato

5 
complesso panorama lavorativo italiano, essa venga usata per eludere le 
garanzie prestate dal legislatore al lavoratore subordinato ovvero, nello 
specifico, se attraverso tale figura si possano intravedere degli “imprenditori 
commerciali”, dei “piccoli imprenditori” e quindi dei “lavoratori subordinati”, 
oppure dei “parasubordinati”. 
Il lavoro si articola in quattro parti e, attraverso una attenta analisi della 
disciplina del contratto di agenzia contenuta nel codice civile e del concetto di 
lavoro parasubordinato, contenuto nel codice di procedura civile, si avvale in 
special modo di numerose sentenze della Corte di Cassazione e dei Giudici di 
Merito, pronunciate negli ultimi quindici anni ed attinenti alle maggiori 
questioni relativi ai citati contratti di lavoro. 
La prime due parti consistono nella delucidazione della nozione di 
agente, degli aspetti contrattuali che “gli” appartengono e della elencazione 
delle figure contigue ed affini presenti nel mercato lavoristico italiano. Partendo 
dall’origine storica della figura, si analizza quindi l’evoluzione avvenuta nel 
panorama legislativo italiano soprattutto alla luce degli adeguamenti 
comunitari. Il nuovo codice civile, modificato sulla base delle Direttive CEE 
concernenti l’Agente di Commercio, e gli Accordi Economici Collettivi (d’ora 
in avanti A.E.C.) racchiudono la nozione del soggetto analizzato con le 
sfumature riguardanti la sua attività, i modi di svolgimento e le “regole del suo 
6 
operare”. Dopo aver analizzato i tratti salienti utili ad inquadrare il soggetto di 
cui si parla, il lavoro si sposta sull’analisi delle figure simili presenti in Italia, 
ma che comunque presentano delle caratteristiche che le differenziano 
dall’agente di commercio. 
La terza parte, partendo dall’analisi della figura dell’imprenditore 
commerciale e del piccolo imprenditore, del lavoratore autonomo e di quello 
subordinato, cerca di cogliere gli elementi che possono far inquadrare l’agente 
di commercio nell’una o nell’altra figura esaminando, nello specifico, le 
difficoltà e le problematiche legate a ciascuna assimilazione. Conclude la 
disamina affrontata nel capitolo l’assimilazione dell’agente parasubordinato con 
un breve cenno sulla giusta retribuzione dell’agente nel caso in cui egli venga 
inquadrato come tale tipo di lavoratore. 
L’ultimo capitolo esamina gli aspetti processuali legati all’agente di 
commercio e la possibilità che alle sue controversie venga applicato il rito 
ordinario o il rito del lavoro. Si tratta quindi di una ulteriore analisi della figura 
del lavoratore parasubordinato e delle conseguenze che il “lavoro 
prevalentemente personale” da lui svolto possa ricadere processualmente in uno 
o nell’altro rito. 
 
7 
CAPITOLO 1 
LA NOZIONE DI AGENTE 
 
1.1 ORIGINI DEL CONTRATTO DI AGENZIA 
La funzione economico-pratica dell’agente è quella di costruire un anello 
di congiunzione fra la produzione ed la distribuzione di determinati beni e 
servizi. Grazie all’agente, infatti, l’imprenditore (preponente) riesce ad ottenere 
una distribuzione capillare del proprio prodotto, senza dover disporre ed 
utilizzare una propria organizzazione. Il contratto di agenzia rappresenta uno 
degli strumenti giuridici maggiormente utilizzati dalla moderna imprenditoria 
per la commercializzazione dei propri prodotti e servizi, a fianco di altri 
contratti della distribuzione commerciale, ugualmente importanti, quali la 
mediazione, il franchising e la concessione di vendita.  
Indubbio è che con il contratto di agenzia e, così con l'ausilio dell'agente 
di commercio, diviene possibile per l'azienda produttrice il conseguimento di un 
capillare inserimento nel mercato (e presso la clientela finale) dei prodotti e dei 
beni cui si indirizza la sua attività industriale; inserimento che, diversamente, 
richiederebbe l'impiego di forme distributive alternative, molto spesso meno 
8 
efficaci ed incisive in termini di risultati vendita e a volte sicuramente più 
costose per l'impresa preponente medesima.  
La figura giuridica dell’Agente, formatasi nel mondo del commercio a 
partire dall’inizio dell’ottocento, ma sostanzialmente ignorata dalla 
codificazione del 1882
2
, ha trovato una prima compiuta organizzazione 
normativa nel codice civile del 1942.  
Data la funzione estremamente efficiente di tale figura, prima ancora del 
codice del 1942, sin dagli anni trenta il contratto di agenzia ha trovato trova una 
tipizzazione nel nostro ordinamento. La prima fonte normativa che disciplina 
tale rapporto è l’A.E.C. del 25.05.1935 che all’art.1 qualifica l’agente come 
“chi è incaricato stabilmente da una o più ditte di promuovere la conclusione 
di contratti in una determinata zona”. 
Il codice civile del 1942 ha disciplinato e disciplina tuttora la fattispecie 
del Contratto di Agenzia nel titolo IV al capo X agli artt.dal 1742 al 1753. 
Nonostante siano decorsi più di sessant'anni dalla sua iniziale definizione e 
regolamentazione legislativa, la disciplina del contratto di agenzia è sempre 
attuale. L' agenzia costituisce, un modello contrattuale moderno, in linea con i 
tempi e le esigenze dell'imprenditoria, sul quale, proprio in considerazione della 
sua attualità, si è posato l'occhio del legislatore comunitario che, con la 
                                                 
2
 Se si eccettua la previsione del rappresentante di case commerciali o di società estere (art. 
376 codice di commercio del 1882). 
9 
Direttiva n. 86/653/CEE, ne ha analiticamente disciplinato il contenuto, 
imponendo agli Stati membri l'obbligo di adeguarsi a tale nuova disciplina. 
La ratio della definizione di agente inserita nell’art.1742 sottende infatti 
al contenuto della direttiva 86/653/CEE che all’art.1 definisce “agente di 
commercio chi, in qualità di intermediario indipendente, è incaricato in 
maniera permanente di trattare per un’altra persona (chiamata preponente) la 
vendita e l’acquisto di merci ovvero di trattare e di concludere dette operazioni 
in nome e per conto del preponente”. 
L’intero intervento normativo è dominato dall'esigenza di uniformare la 
disciplina del contratto di agenzia a livello comunitario e denota, al tempo 
stesso, la particolare considerazione del legislatore comunitario a tale tipica 
forma distributiva.  All’obbligo di adeguamento alla direttiva CEE in questione 
l'Italia si è attenuta con l'approvazione del D.Lgs. del 10 settembre 1991 n.303. 
Si tratta di un provvedimento legislativo che ha rappresentato una vera e propria 
svolta nella disciplina del contratto di agenzia, integrando la normativa già 
contenuta nel codice civile con quella contenuta negli A.E.C. e apportando 
notevoli innovazioni sicuramente molto vantaggiose per gli agenti di 
commercio, soprattutto sul piano del riconoscimento dell'indennità di 
scioglimento. 
10 
A tale provvedimento legislativo ha poi fatto seguito il D.Lgs. del 15 
febbraio 1999 n.65 
3
, il quale, nella sua opera di successivo e finale recepimento 
della Direttiva comunitaria n. 86/653, ha apportato, dove si rivelava 
indispensabile, gli opportuni aggiustamenti alla precedente disciplina introdotta 
dal D. Lgs. n.303/91. Provvedimenti, questi, cui si aggiunge l' art. 23 della 
legge n. 422/2000,  che, in attuazione del comma 4 dell'art. 20 della Direttiva 
Comunitaria n. 86/653, ha introdotto la c.d. indennità di non concorrenza, 
integrando l'art. 1751 bis 
4
 codice civile. 
 
1.2 L’AGENTE E LE SUE CARATTERISTICHE PRINCIPALI 
1.2.1 La nozione di agente 
L’agente, ai sensi dell’art.1742 c.c., è colui che assume stabilmente 
l’incarico di promuovere, per conto di un preponente 
5
, verso retribuzione, la 
conclusione di contratti in una determinata zona. Svolgendo un’attività 
economica organizzata al fine della produzione o dello scambio di beni e 
servizi, l’agente può inoltre considerarsi, come si avrà modo di vedere nel corso 
                                                 
3
 Riportante l’ “Adeguamento della disciplina relativa agli agenti commerciali indipendenti, in ulteriore 
attuazione della direttiva 86/653/CEE del Consiglio del 18 dicembre 1986”. 
 
4
 Patto di non concorrenza.  
 
5
 Idea prevalente è che il preponente non necessariamente debba essere un imprenditore commerciale; cfr. 
A. MOSSA, “Trattato del nuovo diritto commerciale”, Milano, 1942, p. 538; A. FORMIGGINI, “Il 
contratto di agenzia”, Torino, 1958, p. 25 e ss; G. GHEZZI, “Del contratto di agenzia”, Bologna, 1970, 
pag. 15 e ss.; E. BRUSCHETTA, “Contratto di agenzia e fallimento del preponente”, Milano, Giuffré, 
2004. Non ha condivido la tesi che l’agente possa svolgere atti di promozione di affari a favore di 
preponente privato G. GIORDANO, “Il contratto di agenzia”, Bari, 1959, p. 181. 
11 
del presente lavoro 
6
, ove non dipendente, come un vero e proprio imprenditore 
commerciale. Anche l’agente infatti, al pari di ogni altro imprenditore, nello 
svolgere la propria attività assume un rischio: il proprio profitto, dipenderà da 
un evento incerto e futuro a lui estraneo, ovvero il buon fine dell’affare, e dai 
costi sostenuti per la promozione dell’affare stesso. Qualora l’agente ricorra 
prevalentemente al lavoro proprio o di qualche familiare, come accade nella 
stragrande maggioranza dei casi, dovrà essere qualificato, ai sensi dell’art.2083 
c.c., come piccolo imprenditore.  
In ogni caso, prima di procedere ad una analisi dell’agente come 
imprenditore o piccolo imprenditore, lavoratore autonomo o subordinato, è utile 
fornire qualche precisazione sui caratteri essenziali di tale figura. 
 
1.2.2 L’attività di promozione 
“Promuovere” significa rendere possibile, favorire in una determinata 
zona e relativamente a specifici prodotti del preponente, la conclusione di nuovi 
contratti con i clienti già acquisiti o con dei nuovi potenziali clienti ancora da 
acquisire. L'elemento essenziale
7
 del contratto di agenzia, quindi, così come 
individuato dall'art. 1742 c.c., è costituito dall'obbligo dell'agente di 
                                                 
6
 Si veda successivo capitolo 3. 
 
7
 V. LANDI, “Il contratto di agenzia”, Forlì, 2007, pag. 72; E. SARACINI, F. TOFFOLETTO, “Il 
contratto di Agenzia”, Milano, 2002, pag. 48. 
12 
promuovere la conclusione di contratti in una zona determinata, non potendo in 
alcun modo rientrare nella nozione di "promozione della conclusione di 
contratti di vendita" la semplice raccolta periodica delle esigenze di prodotti 
da parte di clienti già individuati dalla società
 8
. 
La Cassazione ha poi precisato che, ai fini della qualificabilità di un 
rapporto come contratto di agenzia, non incidono le particolari modalità di 
acquisizione della clientela da parte dell'agente, potendo questi provvedere a 
contattare i potenziali clienti sia con la loro ricerca attiva, attraverso visite 
personali, sia a mezzo delle reti telefoniche o telematiche, ed anche mediante la 
gestione di un punto vendita delle merci del preponente, in quanto anche 
attraverso la vendita può esser diffusa la conoscenza del produttore e dei suoi 
prodotti, dandosi impulso ed incremento al relativo commercio
9
 . 
Insomma, nella sfera di mercato del preponente, l’agente dovrà aprire il 
varco verso la conclusione di nuovi contratti, favorendo in tal modo proprio 
quell’anello di congiunzione tra la produzione ed il commercio che caratterizza 
la sua funzione. L’agente - senza rappresentanza - 
10
 dovrà quindi limitarsi nella 
propria zona di competenza a stimolare e provocare con il proprio intervento 
                                                 
8
 Tribunale Grosseto, 9 novembre 2004 in Lavoro nella Giur. 2005, p. 493.  
 
9
 Cassazione civile, sez. lav., 2 agosto 2003, n. 11794 in Mass. giur. lav., 2004, 210, n. LOMBARDI. 
Nello stesso senso v. Cassazione civile, sez. lav., 27 febbraio 2001, n. 2853 in Mass., 2001 e Cassazione 
civile, sez. lav., 12 marzo 1998, n.2722 in Mass., 1998. 
 
10
 V. LANDI, “Il contratto di agenzia”, cit., pag. 73. 
13 
l’ordinazione di beni e servizi. Dovrà ricercare i compratori, dovrà prendere 
contatti con gli stessi clienti, dovrà eventualmente iniziare con essi le trattative. 
Invece, l’agente con rappresentanza 
11
 - a cui si applicano naturalmente tutte le 
norme dettate per il contratto di agenzia - non si limiterà a questo, avendo egli 
il potere ex art. 1387 e ss. c.c. di concludere, in nome e per conto del 
preponente, il contratto promosso (la rappresentanza non si presume ma deve 
essere provata da chi assume che essa sia stata conferita dall’agente). In ogni 
caso l’attività di promozione, che costituisce la principale obbligazione di fare a 
cui è tenuto l’agente, coincide con la c.d. invitatio ad offerendum: infatti perché 
il contratto promosso dall’agente venga perfezionato, è necessario che al 
preponente giunga direttamente dal cliente o per il tramite dello stesso agente, 
la relativa proposta contrattuale. 
E’ opportuno evidenziare brevemente la differenza tra l’azione di 
“promuovere” a cui è tenuto l’agente e l’azione di propagandare svolta invece 
dal propagandista scientifico
12
. Quest’ultimo infatti, a differenza dell’agente, 
non è obbligato ad invitare alcun cliente alla formulazione di alcuna proposta; 
                                                 
11
 F. BORTOLOTTI, G. BONDANINI, “Il contratto di agenzia commerciale”, Padova, Cedam, 2003, 
pag. 46. 
 
12
  Manca, nell’attività del propagandista scientifico, quella caratteristica peculiare dell’agente che è 
appunto la promozione di contratti in via diretta con il futuro acquirente. Con ciò quindi il propagandista 
scientifico fuoriesce dall’ambito del contratto di agenzia assumendo ora le caratteristiche di un lavoratore 
autonomo ora quelle di un lavoratore subordinato (sulla compatibilità della figura del propagandista 
scientifico con quella del lavoratore subordinato e di lavoratore autonomo tra le tante Tribunale Como 21 
febbraio 1998 in LG 1998 p.789, Cass. 19 agosto 1992 n.9676 Ipr 1992 p.1269). Tuttavia il fatto che nelle 
disposizione che disciplinano la figura dell’informatore tecnico scientifico (D. Lgs 541/92 ) si legga 
“l’attività degli informatori scientifici è svolta sulla base di un rapporto di lavoro univoco e a tempo 
pieno” dovrebbe portare a propendere per la subordinazione. 
14 
dovrà limitarsi a fornire dei chiarimenti, delle spiegazioni di carattere medico-
scientifico relative a determinati prodotti
13
. Tornando sulla figura dell’agente 
invece, si consideri che l’attività promozionale è il vero elemento qualificante 
l’obbligazione contrattuale dell’agente, ed è l’unica attività che l’agente non 
può non fare, a differenza di altre obbligazioni complementari ed accessorie che 
possono o meno essere concordate dalle parti all’interno del contratto.  
Tuttavia queste spiegazioni non si intravedono nella definizione che 
l’articolo 1742 del c.c. dà del contratto di agenzia. Nell’articolo in esame non si 
legge una specifica enunciazione di principi che valgano a sottolineare quei 
caratteri di autonomia o, al contrario, di dipendenza che identificano 
rispettivamente il contratto d’opera (art.2222) e il contratto di lavoro (art.2086 
e 2094) 
14
. Un accenno di distinzione può essere invece rilevato nella legge 3 
marzo 1985 n.204 (che ha abrogato la legge 12 marzo 1968, n. 316) che detta 
appunto la “disciplina dell'attività di agente di commercio”
15
. Tale legge, se da 
un lato non aggiunge nulla di quel che già si legge negli accordi economici 
                                                 
13
 In dottrina, R. BALDI, “Il contratto di agenzia”, Giuffré, Milano, 2001, pag. 403, ritiene che il 
propagandista scientifico sia pur sempre un  agente, seppure con connotati peculiari. 
 
14
  Così G. GHEZZI, “Del contratto di agenzia”, cit., pagg. 32-33. 
 
15
  “Agli effetti della presente legge”, recita l’art. 1, “l'attività di agente di commercio si intende esercitata 
da chiunque venga stabilmente incaricato da una o più imprese di promuovere la conclusione di contratti 
in una o più zone determinate. L'attività di rappresentante di commercio si intende esercitata da chiunque 
venga stabilmente incaricato da una o più imprese di concludere contratti in una o più zone determinate”. 
 
15 
collettivi
16
, dall’altro si limita a ribadire, con qualche precisazione, che 
“l'iscrizione nel ruolo è incompatibile con l'attività svolta in qualità di 
dipendente da persone, associazioni o enti, privati o pubblici”
 17
; non porta 
quindi a chiarimenti di sorta, né getta molta luce sui problemi di volta in volta 
di analisi e ricostruzione che deve affrontare chi si accinge a studiare il 
contratto di agenzia. 
 
1.2.3 La stabilità 
Una delle caratteristiche peculiari dell’attività promozionale di cui si 
discute è senza dubbio la stabilità
18
, intesa come “non occasionalità” 
dell’incarico assunto.  
 
                                                 
16
  In tale senso riferiscono i seguenti accordi economici collettivi: A.E.C. 26/6/2002 settore Commercio - 
Confesercenti e Assogrossisti; A.E.C. 12/6/2002 settore Artigianato - Confartigianato, CNA, Casartigiani; 
A.E.C. 20/3/2002 settore industria - Confindustria e Confcooperative; A.E.C. 26/2/2002 settore 
commercio; A.E.C. 20/3/2002 settore piccola e media industria; A.E.C. 22/2/2001 settori artigiano, 
commercio e industria - CNAI - Federagenti Cisal; A.E.C. 21/12/1993 per gli agenti dei Consorzi Agrari; 
"Accordi ponte": A.E.C. 27 novembre 1992 (commercio); "Accordi ponte": A.E.C. 19 novembre 1992 
(artigianato); "Accordi ponte": A.E.C. 19 novembre 1992 (piccole e medie imprese aderenti alla Confapi); 
"Accordi ponte": A.E.C. 30 ottobre 1992 (industria); A.E.C. 1 dicembre 1989 (artigianato); AEC 25 luglio 
1989 (piccole e medie imprese aderenti alla Confapi); A.E.C 16 novembre 1988 (industria); A.E.C. 9 
giugno 1988 (commercio); A.E.C. 13 ottobre 1958 sugli agenti delle imprese commerciali; A.E.C. 20 
giugno 1956 sugli agenti delle imprese industriali. Sulla tesi di illegittimità degli accordi ponte vedasi 
BALDI, “Il contratto di agenzia”, cit., 266; VENEZIA, “La risoluzione ed il recesso nel contratto di 
agenzia”, Milano, 1994, p. 724. Nel senso di legittimità invece BORTOLOTTI, “Indennità di 
scioglimento del rapporto di agenzia ed il problema della validità dei c.d. accordi ponte”, in Mass. Giur. 
Lav., 1997, p.725; ROSSI, “Contratto di agenzia”, in Mass. Giur. Lav., 1997, p.107. 
 
17
 Art. 5 Legge 3 marzo 1985 n.204. 
 
18
 In tale senso le seguenti sentenze: Cassazione civile, sez. lav. 24 giugno 2005, n.13629 in Mass. 2005, 
Rep. 2005, Agenzia [0240], n. 1; Cassazione civile, sez. lav., 23 febbraio 1999, n. 1553 in Mass. Uff., 
Orient. giur. lav., 1999, I, 421; Cassazione civile, sez. lav., 1 giugno 1998, n. 5372 in Discipl. comm., 
1999, 182, n. TRIPODI; Cassazione civile, sez. lav., 5 giugno 1998, n. 5569 in Mass. 1998, Rep. 1998, 
Agenzia [0240], n. 20.