Personalità e strategie negoziali: una ricerca esplorativa

La domanda alla base di questo lavoro è: Come la personalità di un individuo influisce sul suo modo di affrontare i conflitti e di porne fine (Negoziazione)?
Lo studio affronta un argomento che negli ultimi anni ha suscitato molti interessi in quanto si è dimostrato particolarmente importante in molti ambiti sia sociali che economici: La Negoziazione.
Essa è definita come una “discussione” tra più parti, con lo scopo di risolvere un conflitto trovandone una soluzione vantaggiosa per entrambi. La prima parte del lavoro è dedicata alla presentazione delle teorie sviluppate negli ultimi anni. Prima di tutto è stato presentato quello che potremmo considerare l’incipit della negoziazione: il conflitto inter-personale. Particolare attenzione e stata posta sul modo in cui si genera, cresce e si estingue. successivamente saranno mostrate le principali definizioni e teorie riguardanti la Negoziazione. Con particolare attenzione alle Strategie Negoziali (Contesa, Concedere, Problem Solving, Inattività e Ritiro) e gli studi che hanno trattato l’influenza della personalità su di esse. La mia tesi vuole essere un ulteriore studio su questo argomento, avvalendosi però di nuovi strumenti e conoscenze.
La seconda parte di questo lavoro è quella sperimentale: Prima di tutto è stato descritto lo studio di Utley (Personality and interpersonal conflict management, 1989), da cui questo lavoro si ispira. saranno poi illustrati gli strumenti utilizzati per la misurazione delle variabili di nostro interesse, e verrà descritta la batteria di test somministrata al campione.
Campione composto da 176 soggetti, 140 femmine (79,5%) e 36 maschi (20,5%) tutti studenti universitari iscritti ai primi 2 anni del corso di laurea in “scienza del comportamento e delle relazioni sociali”. La ricerca, in quanto esplorativa si propone come obbiettivo di indagare la relazione tra personalità e il modo in cui il soggetto negozierà. Sono state formulate 3 Ipotesi:
1. Posto uno degli stili negoziali come variabile dipendente esso sarà significativamente influenzato da una o più tratti di personalità.
2. E’ possibile identificare un profilo di personalità che individui il negoziatore ottimale
3. Cambiando l’interlocutore a cui la strategia è riferita muteranno i tratti a essa legata.
La prima e la terza ipotesi sono state soddisfatte. Ma soprattutto è stato possibile stilare un profilo di personalità per ogni strategia negoziale, permettendo a riguardo alcune riflessioni. Molti altri spunti e suggerimenti per ulteriori ricerche sono stati esposti nel quinto e ultimo capitolo.