Un'euristica della persuasione: il principio della riprova sociale

Al giorno d'oggi siamo costantemente bombardati da messaggi che tentano in ogni modo di persuaderci. Molte delle comunicazioni che riceviamo durante la giornata cercano di cambiare le nostre opinioni e i nostri atteggiamenti, ma soprattutto hanno l'obiettivo di dirigere il nostro comportamento verso una specifica azione: comprare un determinato prodotto, votare quel candidato, usufruire di qualche servizio, fare una donazione.
Importante è l'influenza esercitata dai mass media. Essi diffondono modelli di comportamento all'interno delle canzoni, dei film o in altri spettacoli, che non avendo finalità esplicitamente persuasive risultano più credibili agli occhi del pubblico.
Alla base della persuasione vi sono sei principi fondamentali, a ognuno dei quali corrisponderebbe un'euristica, una “scorciatoia”, in grado di attivare il nostro comportamento automatico e indurci a dire di sì senza prima riflettere.
Secondo il principio della riprova sociale "uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos'è giusto è cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto" e più grande è il numero di persone che compiono una determinata azione, più saremo portati a credere che si tratti di un'azione corretta.
Ma non sono soltanto i comportamenti meritevoli a essere influenzati dagli altri.
Problemi sociali possono sorgere quando l'informazione che proviene dagli altri è in contrasto con una determinata norma.
La riprova sociale non riguarda soltanto aspetti marginali della vita quotidiana, ma coinvolge anche fenomeni ben più complessi che è giusto conoscere.
L'influenza dei mass media coinvolge vari aspetti dell'individuo. La rappresentazione della violenza può essere un'occasione per prendere le distanze dalla vera violenza, ma può anche rafforzare, incoraggiare e giustificare una mentalità aggressiva.
La televisione si può considerare oggi uno dei più importanti narratori di storie e ha la capacità di raggiungere un gran numero di destinatari. La violenza narrata si intreccia con la violenza agita e assolve una funzione persuasiva.
Di solito le persone tendono a imitare il comportamento di coloro che vedono e ammirano in televisione. Questa tendenza all'imitazione, anche se non manca in certi casi di favorire comportamenti pro-sociali, può produrre effetti distruttivi sia per la persona che per gli altri.
I film di azione e di violenza se da un lato possono confinare i desideri distruttivi nel mondo dell'immaginazione e della fantasia, dall'altro possono favorire fenomeni di bullismo e di imitazione.
Uno dei casi poi in cui si verifica maggiormente il principio di riprova sociale riguarda le condizioni di incertezza. Quando ci si trova in una situazione ambigua è naturale guardare al comportamento degli altri per decidere cosa fare. Facendo ciò però, non consideriamo la possibilità che anche gli altri si stiano guardando intorno alla ricerca di una qualche riprova sociale. E` a questo punto che scatta il fenomeno dell' “ignoranza collettiva”.
Tale concetto può essere usato per spiegare un altro fenomeno, detto “bystander effect”: esso si riferisce ai casi in cui gli individui non offrono alcun aiuto ad una persona in difficoltà, in una situazione d'emergenza, quando sono presenti anche altre persone.
Infine, un altro fenomeno rilevante che è necessario sottolineare è quello dei suicidi per imitazione.
Questo preoccupante fenomeno di emulazione non si verifica soltanto nei confronti di personaggi dello spettacolo, ma anche imitando il gesto di persone comuni.
Le persone agiscono quindi in base al principio della riprova sociale, pensando che quest'atto estremo possa essere la soluzione giusta, così come lo è stata per qualcun altro simile a loro o che rappresentava un modello, con cui potevano facilmente identificarsi.
La riprova sociale può essere usata anche per meglio spiegare alcuni suicidi di massa avvenuti nella nostra epoca.
In conclusione le persone sono poco consapevoli delle influenze che subiscono. Siamo inoltre portati a credere che gli altri siano più vulnerabili di noi ai messaggi persuasivi.
In realtà nessuno di noi ne è immune: noi tutti possiamo essere fonte o bersaglio di persuasione.