La gestione collaborativa del canale. L'esperienza di co-marketing di Global Relax e Gruppo Despar Campania

Questa tesi si propone di indagare il complesso fenomeno della scelta del canale distributivo ed analizzare lo sviluppo delle scelte collaborative di canale.
La principale caratteristica di questi anni è senza dubbio la crescita continua della pressione concorrenziale, favorita dallo sviluppo delle tecnologie e dalla globalizzazione.
In tale scenario è sempre più difficile riuscire ad emergere in quanto, da un lato, si elevano gli investimenti necessari e le competenze richieste e, da un altro lato si riducono i tempi per sviluppare iniziative di successo così da far aumentare il rischio presente in ogni nuovo progetto.
In effetti, per emergere è necessario “dare di più, ma a meno”, il che significa incrementare la prestazione complessiva offerta ai clienti (maggiore efficacia), diminuendo al tempo stesso i costi per la produzione dell’offerta (maggiore efficienza).
Questa sfida di mercato è difficilmente sostenibile da qualunque impresa a meno che non sappia opportunamente organizzarsi in termini di cooperazione chiamando a raccolta più operatori capaci di portare specifiche risorse siano esse tecnologiche, finanziarie, umane, produttive o anche di clientela.

L’obiettivo del lavoro è esaminare i motivi che hanno condotto l’impresa a cooperare realizzando scelte collaborative di canale.
Nel primo capitolo sono emersi problemi connessi alla determinazione delle vie di deflusso, i vari canali distributivi e l’evoluzione del rapporto Industria-Distribuzione.
Nel secondo capitolo vengono analizzate le possibili scelte collaborative di canale, con i relativi vantaggi e svantaggi.
Per competere sul mercato il management moderno deve da una parte differenziare e diversificare la propria offerta, anche acquisendo competenze non proprie tramite l’outsourcing, le partnership e dall’altra condividere le proprie strategie con l’intera organizzazione e responsabilizzare le persone che operano nell’impresa.
Il core della tesi è rappresentato dagli “accordi di co-marketing” che rendono più efficace il posizionamento dei prodotti delle imprese partner, ottimizzando e amplificando le leve connesse con la distribuzione commerciale, limitano i costi di promozione e quindi perseguono la logica della corretta valutazione costo-beneficio.

Nel terzo capitolo è stato trattato il caso empirico Global Relax. In seguito alla presentazione dell’azienda, alla missione ed ai valori, l’attenzione si rivolge ai canali utilizzati dal Gruppo Global.