Geomarketing statistico e stili di vita del cliente: un caso di studio su alcune concessionarie auto del Lazio

Lo studio che andiamo a presentare nasce dalla volontà di coniugare le conoscenze teoriche maturate nel corso degli studi universitari con l’applicazione pratica di tutti i giorni in un ambito lavorativo.
Tale progetto è stato pertanto sviluppato nel corso di uno stage formativo presso la G&O srl, società attiva da oltre dieci anni nello sviluppo e realizzazione di soluzioni e servizi a supporto delle aziende nel settore del GeoMarketing, durante il quale è stato possibile acquisire conoscenze sui sistemi informativi territoriali (Gis), sull’integrazione e gestione di banche dati provenienti da fonti diverse, sul trattamento dei dati e sulle tecniche statistiche più comunemente impiegate in questo ambito: tutti elementi indispensabili per poter strutturare un piano di geomarketing in tutte le sue fasi.
Lo studio, svoltosi nell’ambito territoriale della regione Lazio, vede interessate una serie di concessionarie, facenti parte di una nota casa automobilistica, e le relative vendite effettuate da ciascuna di esse nell’arco temporale di cinque anni: la georeferenziazione sul territorio sia delle concessionarie, sia dei clienti, ci ha consentito di studiare la dinamica dei flussi relativa a tali acquisti e di individuare dei bacini d’attrazione per ciascun punto vendita.
Inoltre, l’integrazione di questa base dati con dati sociodemografici dell’ultimo censimento ISTAT ci ha permesso di investigare sulle abitudini e i differenti stili di vita del campione considerato, individuando quelle variabili che influenzano l’acquisto di autovetture rendendolo più o meno probabile.
Infine, abbiamo realizzato una classificazione del territorio sulla base della combinazione di questi fattori, ottenendo una ripartizione della regione di studio in aree omogenee rispetto le variabili considerate: tale suddivisione rappresenta una preziosa fonte informativa per raffinare le strategie di vendita sul territorio e compiere azioni mirate di geomarketing sviluppate ad hoc sul cliente.
Il piano di lavoro di questo studio è articolato in quattro parti.
Nel primo capitolo vengono introdotti alcuni concetti riguardanti l’attuale panorama economico, le più recenti strategie di marketing adottate dalle imprese (one-to-one marketing, segmentazione del mercato, geomarketing) e i principali strumenti necessari per questo genere di studi.
Nel secondo, vengono trattate ancora delle tematiche prettamente concettuali: illustriamo infatti una serie di definizioni e modelli teorici a completamento del bagaglio informativo necessario per una miglior comprensione del caso di studio.
Il terzo capitolo è dedicato alla parte operativa dell’analisi condotta: vengono quindi descritte le fasi di lavorazione, i modelli impiegati e i risultati ottenuti con un’opportuna interpretazione delle stime.
Il quarto ed ultimo capitolo riepiloga l’iter seguito fino a quel momento, mostra i limiti e le problematiche incontrate e propone possibili sviluppi di tale analisi.